消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為分析教材(參考版)
2025-02-20 05:42本頁(yè)面
【正文】 2023/1/21 9:01:3009:01:3021 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 21 一月 20239:01:30 上午 09:01:30一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2109:01:3009:01Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 9:01:3009:01:3021 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2109:01:3009:01:30January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2109:01:3009:01Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/21 9:01:3009:01:3021 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2109:01:3009:01:30January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 一月 2109:01:3009:01Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。4. 某新產(chǎn)品上市，根據(jù)所學(xué)的促銷相關(guān)理論，設(shè)計(jì)一份促銷方案。，并選擇合適的廣告媒體。 對(duì)外開放參觀216。 舉辦專題活動(dòng)216。 加強(qiáng)與企業(yè)外部組織的聯(lián)系216。 公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)二、公共關(guān)系的原則與活動(dòng)方式二、公共關(guān)系的原則與活動(dòng)方式（一）公共關(guān)系的原則（一）公共關(guān)系的原則公關(guān)原則公關(guān)原則BECDA公眾利益原則求真務(wù)實(shí)原則平等互利原則全員公關(guān)原則 信譽(yù)至上原則（二）公共關(guān)系營(yíng)銷的活動(dòng)方式（二）公共關(guān)系營(yíng)銷的活動(dòng)方式216。 公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則216。 公共關(guān)系是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系216。營(yíng)業(yè)推廣的作用刺激購(gòu)買刺激購(gòu)買行為，達(dá)行為，達(dá)成交易成交易提供優(yōu)惠提供優(yōu)惠條件，抵條件，抵御競(jìng)爭(zhēng)者御競(jìng)爭(zhēng)者影響中間影響中間商，促進(jìn)商，促進(jìn)中長(zhǎng)期業(yè)中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)務(wù)二、營(yíng)業(yè)推廣的方式二、營(yíng)業(yè)推廣的方式推廣方式贈(zèng)券或印花贈(zèng)送優(yōu)惠券退貨優(yōu)待折價(jià)優(yōu)待附貨贈(zèng)送贈(zèng)送樣品展銷……（一）以消費(fèi)者為目標(biāo)的營(yíng)業(yè)推廣方式（一）以消費(fèi)者為目標(biāo)的營(yíng)業(yè)推廣方式（二）以中間商為目標(biāo)的營(yíng)業(yè)推廣方式（二）以中間商為目標(biāo)的營(yíng)業(yè)推廣方式批量折扣期間補(bǔ)貼現(xiàn)金折扣經(jīng)銷補(bǔ)貼代銷免費(fèi)附贈(zèng)補(bǔ)貼（三）以推銷人員為目標(biāo)的營(yíng)業(yè)推廣方式（三）以推銷人員為目標(biāo)的營(yíng)業(yè)推廣方式培訓(xùn)機(jī)會(huì) 銷售提成銷售競(jìng)賽三、營(yíng)業(yè)推廣方案的制訂三、營(yíng)業(yè)推廣方案的制訂營(yíng)業(yè)推廣期限營(yíng)業(yè)推廣規(guī)模營(yíng)業(yè)推廣效果營(yíng)業(yè)推廣媒體營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算營(yíng)業(yè)推廣對(duì)象營(yíng)業(yè)推廣方案的制訂公共關(guān)系：企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。?開拓性廣告?勸導(dǎo)性廣告?提醒性廣告?報(bào)紙廣告?雜志廣告?電視廣告?廣播廣告?地方性廣告?全國(guó)性廣告二、廣告媒體的選擇二、廣告媒體的選擇廣告媒體選擇因素商品的性能特點(diǎn)接觸媒體習(xí)慣媒體傳播范圍媒體影響力媒體的成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略三、廣告策劃三、廣告策劃（一）廣告策劃的原則（一）廣告策劃的原則智慧性高度想象力別出心裁性系列變化性及時(shí)性（二）廣告策劃的內(nèi)容（二）廣告策劃的內(nèi)容廣告標(biāo)題的策劃廣告正文的策劃廣告畫面的策劃（三）廣告策劃的流程（三）廣告策劃的流程適合目標(biāo)市場(chǎng)要求根據(jù)維度劃分消費(fèi)者鼓勵(lì) /吸引消費(fèi)者鞏固市場(chǎng)地位 /奪取市場(chǎng)宣傳產(chǎn)品 /企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境清目標(biāo)市場(chǎng)明確定廣告媒體確定廣告對(duì)象明確廣告目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查研究四、廣告效果的測(cè)定四、廣告效果的測(cè)定（一）廣告溝通效果的測(cè)定?對(duì)廣告注意度的測(cè)定 —— 借助有關(guān)指標(biāo)了解視聽者的認(rèn)知程度?對(duì)廣告記憶度的測(cè)定廣告效果的測(cè)定（二） 廣告銷售效果的測(cè)定?廣告效果比率 =（銷售額增加率 /廣告費(fèi)增加率）*100%第四節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣一、營(yíng)業(yè)推廣的含義與作用一、營(yíng)業(yè)推廣的含義與作用營(yíng)業(yè)推廣：能夠刺激顧客的需求，吸引消費(fèi)者購(gòu)買而采取特種促銷手段。支出大、成本高216。推銷過程靈活性216。信息傳遞雙向性216。開拓市場(chǎng)人員推銷：企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。溝通216。 第十一章 促銷策略“做生意如果沒有廣告，就如同在黑暗中向姑娘暗送秋波，你知道你在做什么，但是對(duì)方卻不知道。 案例分析尤先生的小型工廠的渠道選擇案例討論題：1. 尤先生的小型工廠較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？2. 尤先生該如何設(shè)計(jì)自己的分銷渠道呢？實(shí)訓(xùn)題 通過二手資料或者走訪企業(yè)，對(duì)比可口可樂、康師傅、娃哈哈等大型飲料企業(yè)的分銷渠道模式、渠道成員、渠道管理的狀況。 二、分銷渠道的流程和功能二、分銷渠道的流程和功能企業(yè)物流所有權(quán)流促銷流洽談流融資流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流支付流信息流分銷商物流所有權(quán)流促銷流洽談流融資流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流支付流信息流最終消費(fèi)者 圖 101分銷渠道流程圖分銷渠道的流程分銷渠道的流程信息收集傳遞所有權(quán)轉(zhuǎn)移資金流動(dòng)相關(guān)性企業(yè)文化表達(dá)分銷渠道的功能分銷渠道的功能分析渠分析渠道功能道功能相關(guān)性產(chǎn)品定位產(chǎn)品整理相關(guān)性 促銷服務(wù)BAC D按照是否有中間商介入分類根據(jù)分銷渠道同一層次中間的商多少分類按照分銷渠道中間環(huán)節(jié)層次根據(jù)制造商所選用的渠道類型的多少分類三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)制造商批發(fā)商零售商零售商代理商商 零售商
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