4第四章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式(文件)
【正文】 ．５萬美元，一旦與公司簽訂合同，必須先付首期特許費(fèi) ，此后每月交一筆特許權(quán)使用費(fèi)和房產(chǎn)租金，前者約為月銷售額的４％，后者約為％ ?？偛棵吭露家啥讲靾F(tuán)到各地加盟店巡視，并把督察結(jié)果向總部匯報(bào)，對(duì)不合標(biāo)準(zhǔn)的加盟店，強(qiáng)制其改變經(jīng)營面貌。 –任何原料都有保存期，生菜從冷藏庫拿到配料臺(tái)上只有２個(gè)小時(shí)的保鮮期，過時(shí)就報(bào)廢。 – 在麥當(dāng)勞的 《 全面供應(yīng)鏈管理 》 手冊(cè)中，規(guī)定從源頭步驟選土開始，詳細(xì)記錄地段和土壤的資料，其后每一環(huán)節(jié) ——養(yǎng)土、選種、播種、種植、灌溉、施肥、防蟲也一一詳細(xì)記錄，再加上完善的產(chǎn)品回收計(jì)劃，包括定期模擬測(cè)試，萬一有問題發(fā)生，可用最短的時(shí)間有效找到每一片菜的來源并及時(shí)解決。 45 5）統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范 – 全體員工實(shí)行快捷、準(zhǔn)確、友善的服務(wù)，排隊(duì)不超過２分鐘，顧客點(diǎn)完所要食品后，服務(wù)員要在１分鐘內(nèi)將食品送到顧客手中。 6）統(tǒng)一作業(yè)程序 – 麥當(dāng)勞的員工“小到洗手有程序，大到管理有手冊(cè)”。學(xué)習(xí)內(nèi)容包括食品烹調(diào)、機(jī)械維修、原料配備、質(zhì)量管理、存貨控制、會(huì)計(jì)、廣告、公共關(guān)系、人事管理等各個(gè)方面。 49 課后練習(xí)題 ? 一、思考題 ? 在消費(fèi)品市場(chǎng)上，“柔性”垂直渠道組織是比較普遍的；而在生產(chǎn)資料市場(chǎng)上，常見的是“剛性”縱向一體化組織模式。仔細(xì)分析三株的成敗，你認(rèn)為它的分銷渠道模式有哪些利弊？ 50 ? 隨著電腦網(wǎng)絡(luò)的普及，電子商務(wù)受到了重視。 12:22:5012:22:5012:223/7/2023 12:22:50 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 7日星期二 下午 12時(shí) 22分 50秒 12:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 22分 50秒 下午 12時(shí) 22分 12:22: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:22:5012:22:5012:22Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 12時(shí) 22分 :22March 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:22:5012:22:5012:223/7/2023 12:22:50 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :22:5012:22:50March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 22分 50秒 下午 12時(shí) 22分 12:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 12時(shí) 22分 :22March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:22:5012:22:5012:22Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 22分 50秒 下午 12時(shí) 22分 12:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 下午 12時(shí) 22分 50秒 12:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:22:5012:22:5012:223/7/2023 12:22:50 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 12時(shí) 22分 :22March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:22:5012:22:5012:22Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。你認(rèn)為，這種看法是否全面？如果采用這種方式銷售其商品，必須創(chuàng)造哪些條件？ ? 二、案例分析 ? 李先國主編： 《 分銷渠道管理 》 ，清華大學(xué)出版社，P49，“戴爾采用渠道銷售模式” ? 卜妙金主編， 《 分銷渠道管理 》 ，高教出版社，P131，“理勝公司分銷渠道的選擇” 51 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。原因在于下層銷售機(jī)構(gòu)為了追求銷售業(yè)績，夸大宣傳產(chǎn)品功能，造成消費(fèi)者不滿情緒增加，甚至訴諸法庭；銷售人員流動(dòng)性過大，尤其存在子公司經(jīng)理排擠老員工現(xiàn)象；管理體制僵化，大大削弱對(duì)下層銷售機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度和指導(dǎo)效率。 ?（二）采用雙重分銷策略的主要?jiǎng)訖C(jī)： ? 擴(kuò)大銷售； ? 激勵(lì)渠道成員； ? 進(jìn)入不同的目標(biāo)市場(chǎng)。營運(yùn)手冊(cè)把餐廳工作分為２０多個(gè)段，詳細(xì)說明各工作段事先應(yīng)準(zhǔn)備的項(xiàng)目、操作步驟、崗位職責(zé)。男的不允許留長發(fā)，女的要戴發(fā)網(wǎng)，不準(zhǔn)濃妝艷抹。 44 ? 在麥當(dāng)勞的生菜供應(yīng)商 ——上海萊迪士食品公司，進(jìn)入車間之前，記者被要求穿上棉襖、消過毒的工作服和雨靴，戴上頭套、口罩，就像是即將進(jìn)入手術(shù)室的外科醫(yī)生一般，然后洗手，再進(jìn)入一個(gè)小屋接受風(fēng)淋 (全身被風(fēng)吹 )，最后進(jìn)入一個(gè)消毒池，這些之后才能夠真正進(jìn)入車間。 43 – 以漢堡中的生菜為例，首先在種植地的選取上，就大有講究，所有種植地周邊一公里內(nèi)必須無工業(yè)“三廢”污染源，無養(yǎng)殖場(chǎng)、化工廠、礦山、醫(yī)院、垃圾場(chǎng)，與生活區(qū)的隔離須超過 20米，土壤和水中的重金屬和微生物不能超過國家綠 A標(biāo)準(zhǔn)。面包不圓或切口不平都不能銷售 ，用機(jī)器切的牛肉餅每個(gè)重４７．３２克，直徑９８．５毫米，厚度為５．６５毫米，脂肪不能超過１１％ ，并要經(jīng)過４０多項(xiàng)質(zhì)量控制檢查 。麥當(dāng)勞公司不是直接向特許加盟店提供餐具、食品和原料，而是與專業(yè)供應(yīng)商簽訂合同，再由專業(yè)供應(yīng)商向各個(gè)加盟店供貨。 40 麥當(dāng)勞的特許加盟特點(diǎn) 1）嚴(yán)格挑選加盟商 – 商家要加盟麥當(dāng)勞，首先必須向麥當(dāng)勞總部提出申請(qǐng)，總部對(duì)其資信狀況、經(jīng)營管理能力、資金能力
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