4第四章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式(已修改)
2025-02-26 05:28 本頁面
【正文】 第四章 分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式 ?第一節(jié) “剛性 ”縱向一體化組織 ?第二節(jié) “柔性 ”垂直整合組織 ?第三節(jié) 混合垂直整合系統(tǒng) 1 第一節(jié) “剛性 ”縱向一體化組織 ?一、 “剛性 ”縱向一體化原理 ?通過 “擁有 ”（自設(shè)或控股）組建的分銷渠道稱為 “剛性 ”一體化組織； ?通過獨(dú)立分銷機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品的渠道，稱為 “柔性 ”分銷組織。 ? “剛性 ”縱向一體化組織，也稱為垂直一體化組織，即企業(yè)既從事商品生產(chǎn)活動(dòng)，也擁有分銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行商品銷售活動(dòng)。 2 春蘭集團(tuán)公司 電器 自動(dòng)車 電子 商務(wù) 海外 銷售公司 進(jìn)出口公司 連鎖店有限公司 春蘭服務(wù)公司 3 ? 4 TCL集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò) 5 二、生產(chǎn)性企業(yè)向流通領(lǐng)域擴(kuò)張可獲得的利益 ? 一、在一定程度上減少商品變貨幣的困難和風(fēng)險(xiǎn)，快速完成商品銷售； ? 二、提高了市場信息溝通的效率，促進(jìn)企業(yè)對市場變化快速做出反應(yīng)； ? 三、相當(dāng)多的生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域發(fā)展，是因?yàn)殡y以找到符合某些特殊要求的中間商。（ 技術(shù)性強(qiáng)、個(gè)人化專用、產(chǎn)品價(jià)值高 …… ——為什么生產(chǎn)企業(yè)較多采用縱向一體化的組織形式？ ） ? 四、服務(wù)行業(yè)由于生產(chǎn)、消費(fèi)的同時(shí)性，一般采用縱向一體化。 6 三、垂直一體化決策的考慮因素 –企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 –是否具備所需的人力、物力和財(cái)力及專業(yè)能力 –將資金轉(zhuǎn)投其他領(lǐng)域，是否會(huì)獲得更高的收益 –直接銷售的高毛利率是否能彌補(bǔ)因交易次數(shù)和成本增加、銷路減少帶來的損失 –能否有效覆蓋目標(biāo)市場 –商品技術(shù)要求及價(jià)值 7 案例：統(tǒng)一企業(yè)的垂直一體化經(jīng)營 ?統(tǒng)一企業(yè)于一九六七年七月一日創(chuàng)立于臺(tái)南永康來，是一家以臺(tái)灣作基地的公司，總公司位于臺(tái)南縣永康市鹽行中正路 301號(hào)，在兩岸均有很高的知名度，在臺(tái)灣的市場占有率很高，主要業(yè)務(wù)為食品等的制造加工及銷售，經(jīng)過數(shù)十年發(fā)展，已經(jīng)跨入零售、貿(mào)易、投資等領(lǐng)域。 ?它在中國大陸地區(qū)投資多達(dá)五十余家公司，越南、泰國、甚至整個(gè)東南亞地區(qū)也都有投資，海內(nèi)外轉(zhuǎn)投資相關(guān)企業(yè)已多達(dá)一百余家。 8 ? 1978年，統(tǒng)一獲得美國南方公司（后改名為美國 7－ 11公司）授權(quán)，在臺(tái)灣經(jīng)營 7－ 11便利店。到今年，統(tǒng)一子公司統(tǒng)一超商經(jīng)營的 7－ 11便利店已經(jīng)達(dá)到 3600家，并取得了 7－ 11在臺(tái)灣的永久經(jīng)營權(quán)，還涉足醫(yī)藥零售、星巴克餐飲連鎖等多個(gè)業(yè)態(tài)。同時(shí)，還是臺(tái)灣家樂福 20家分店的股東之一。在臺(tái)灣，統(tǒng)一不僅是規(guī)模最大的食品集團(tuán)，還是有名的零售商。它把食品制造與強(qiáng)勁的零售販賣網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，被公認(rèn)為臺(tái)灣“通路霸主”。 ? 早在六七年前，統(tǒng)一就與星巴克合作，成立統(tǒng)一星巴克公司，由統(tǒng)一集團(tuán)與美國星巴克各持股 50％，將星巴克咖啡引入上海。截至 05年 10月，統(tǒng)一星巴克已有 45家分店。 9 ? 早在 1999年，統(tǒng)一就與一家內(nèi)地公司合作，將其旗下的生鮮超市品牌 —— 法寶超市引入內(nèi)地，在廣東汕頭開了 2家店， 04年底，統(tǒng)一超商把法寶超市分別引入北京和青島，目前在這兩地的店至少已經(jīng)有 6家，并以北京為根據(jù)地，以每年5家的速度開店。 ? 04年 4月，統(tǒng)一超商與麗珠醫(yī)藥集團(tuán)共同組建合資公司 —— 統(tǒng)一康是美商業(yè)連鎖（深圳）有限公司，將統(tǒng)一旗下的藥妝店品牌“康是美”引入內(nèi)地。合資公司注冊資本 5000萬人民幣，麗珠藥業(yè)集團(tuán)持股 35％、統(tǒng)一超商持股 65％，合資公司設(shè)在深圳，康是美由統(tǒng)一超商于 1995年 9月全資設(shè)立，目前已是臺(tái)灣藥妝店的第一品牌。據(jù)悉，統(tǒng)一康是美的目標(biāo)是：未來 5年內(nèi)，于深圳、廣州等地區(qū)開設(shè) 100家店。 10 ? 04年 9月 10日，統(tǒng)一超商與山東銀座商城股份有限公司（以下稱銀座）簽約，雙方合資成立山東統(tǒng)一銀座商業(yè)有限公司，在山東開拓便民超市。而在聯(lián)手打造新的便利店之前，銀座將把濟(jì)南市現(xiàn)有的 20多家便民超市和銀座商城超市交給統(tǒng)一來打理。銀座將主要圍繞濟(jì)南，爭取 3－ 5年的時(shí)間在省內(nèi)各市以及發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市建設(shè)分店。 ? 04年，臺(tái)灣的統(tǒng)一集團(tuán)有意與已在武漢投資的臺(tái)資面包連鎖企業(yè)卡莎米亞合作，進(jìn)軍內(nèi)地面包市場。還計(jì)劃在上海地區(qū)將現(xiàn)有的統(tǒng)泰餅干廠轉(zhuǎn)型，并與上海糧油業(yè)合作，借上海糧油的６００家超市為渠道，切入新鮮面包市場。 11 ? 04年九月，臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)旗下的統(tǒng)一超商股份有限公司決定參股普馬旗下的諾瑪特公司，并將負(fù)責(zé)全國諾瑪特超市的運(yùn)營工作，并將直接掌握全國 30多家諾瑪特連鎖超市的經(jīng)營管理大權(quán)。 ? 12 第二節(jié) “柔性 ”垂直整合組織 ? “柔性 ”垂直整合組織與縱向一體化組織最大的差別是組織中的聯(lián)結(jié)力不同。 ?縱向一體化組織內(nèi)部的聯(lián)結(jié)力是一個(gè)同一主體的主權(quán)； ? “柔性 ”垂直整合組織中的聯(lián)結(jié)力是不同主體之間的合作意愿。 13 “柔性 ”垂直整合組織的分類 ?一、管理型垂直渠道系統(tǒng) ?三株的渠道模式 ?（一）定義 管理型垂直渠道系統(tǒng) 是指以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于商品價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多中小企業(yè)自愿參與構(gòu)成的、在核心企業(yè)的控制下運(yùn)作的商品分銷渠道系統(tǒng)。 14 （二）管理型垂直渠道系統(tǒng)的特點(diǎn) ? 有一個(gè)龍頭企業(yè)； ? 有一個(gè)組織體系； ? 有統(tǒng)一的營銷策略。 資料： 索芙特的網(wǎng)絡(luò)整合 15 索芙特的網(wǎng)絡(luò)整合 ? 1998年，遠(yuǎn)東索芙集團(tuán)大舉進(jìn)入日化行業(yè)，投入生產(chǎn)索芙特木瓜白膚香皂。怎樣把產(chǎn)品從企業(yè)倉庫擺在零售商的貨架上，是公司營銷部要邁出的第一步。為此，公司營銷部迅速在全國設(shè)立六個(gè)大區(qū)，從而打響了遠(yuǎn)東索芙集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷的第一槍。 ? 一、建大網(wǎng) 六個(gè)大區(qū)分別是華南、華東、華中、華北、西南和東北，下轄二十八個(gè)
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