【正文】 省、直轄市和自治區(qū)。六大區(qū)是根據(jù)市場特性和消費特性的相近而劃定的，是遠東索芙集團網(wǎng)絡大廈的柱梁。各大區(qū)擁有自己的行政和營銷班子，是一個受公司營銷總部控制的諸侯國，更是營銷部的手足和眼睛。六大區(qū)擔負起服務、管理和指導的重任，監(jiān)控指導更為細化的網(wǎng)絡建設工作。 16 ? 二、巧借網(wǎng) 為了更好地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，遠東索芙集團采取了巧借各地經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡策略。在對經(jīng)銷商的選擇上，企業(yè)的策略是“一個原則，分兩步走”。 “一個原則”就是要求經(jīng)銷商商業(yè)信譽良好，有較強實力，銷售網(wǎng)絡細密而暢通?！胺謨刹阶摺笔侵钙髽I(yè)推出新產(chǎn)品伊始，消費者和經(jīng)銷商沒有認同感，優(yōu)秀的經(jīng)銷商門坎太高甚至對新品牌不予理睬，此時暫且降低經(jīng)銷商的選擇標準，通過一段時期的市場推廣，終端消費開始大面積“解凍”，足以引起優(yōu)秀經(jīng)銷商的興趣時，再適時更換網(wǎng)絡更大、能力更強的經(jīng)銷商。當然，這種更換是指產(chǎn)品試銷合同已到期，而該經(jīng)銷商的網(wǎng)絡不適應市場成長時所做出的選擇。有的區(qū)域市場負責人選擇經(jīng)銷商抱著一條宗旨“選擇經(jīng)銷商，跟著寶潔走”，可謂快而準。 17 ? 三、網(wǎng)絡的再建設 經(jīng)銷商給企業(yè)提供的是一個與其他品牌資源共享的銷售網(wǎng)絡，在這個網(wǎng)絡里，不同品牌之間必然存在競爭。為了維護索芙特的利益，公司注意到在已有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡基礎上，必須進行營銷網(wǎng)絡體系再建設。 經(jīng)銷商注重維系的是同網(wǎng)絡內(nèi)客戶的客情關系，以保證貨款回籠的及時與順利，而對其代理的多個品牌更為細化的網(wǎng)絡建設工作并沒有興趣，比如在廣東市場，日化行業(yè)進行品牌推廣的業(yè)務人員大都是企業(yè)自己的品牌專員，由經(jīng)銷商代為管理，對于一個剛進入經(jīng)銷商網(wǎng)絡的新品牌來說，靠別人的品牌（甚至是競爭品牌）專員為自己的品牌構建營銷網(wǎng)絡，無異于癡人說夢。企業(yè)要保證產(chǎn)品營銷最根本的競爭力，必須構建一個集客戶網(wǎng)絡、服務網(wǎng)絡、商情網(wǎng)絡和宣傳網(wǎng)絡為一體的營銷網(wǎng)絡體系。 18 ? 另外， 經(jīng)銷商網(wǎng)絡的特長取向也不一定適合它經(jīng)營的所有品牌或一個品牌的所有品種。不同的品牌有它自己獨具特色的網(wǎng)絡通路，而這些通路可能是經(jīng)銷商以往較少到達的。遠東索芙集團的細胞減肥香皂和腹部減肥香皂在藥店的渠道就是經(jīng)銷商網(wǎng)絡的空白。這些問題需要企業(yè)自己解決，解決的方式是在經(jīng)銷商網(wǎng)絡的基礎上進行企業(yè)營銷網(wǎng)絡的再建和修繕。 ? 1. 服務網(wǎng)絡的建設 ? 為保證對經(jīng)銷商和客戶提供有效的服務，遠東索芙集團利用當?shù)厝瞬艆f(xié)調(diào)同經(jīng)銷商的關系。協(xié)助化解經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，幫助經(jīng)銷商開發(fā)新的網(wǎng)點，修繕經(jīng)銷商網(wǎng)絡中的脆弱部分，維系網(wǎng)絡交錯地帶不穩(wěn)定的客情關系。 ? 在當?shù)剡€建立了一支訓練有素的促銷小姐隊伍，深入零售商場推介產(chǎn)品，指導消費。促銷小姐還擔當理貨員的角色，落實營銷部下達的商品計劃，保持陳列場所的清潔，陳列商品的醒目和豐滿，做到及時跟單補貨。 19 ? ? 在推出索芙特木瓜白膚護手霜后，企業(yè)非常關心消費者的反應，正是通過促銷小姐的信息反饋，搜集了南北兩大顧客群兩種截然不同的評價。南方尤其是廣東、海南的消費者認為護手霜過于油膩，而北方的消費者卻恰恰相反，認為護手霜不夠油膩，不能更好地呵護暴露在寒冬中的雙手。企業(yè)根據(jù)南、北消費者的不同需要改進護手霜，以適應不同地域的推廣。專業(yè)性的報刊和雜志如 《 市場時報 》 、 《 中國化妝品報 》 也是企劃營銷部、生產(chǎn)部門進行產(chǎn)品開發(fā)、市場決策的重要情報來源。 20 ? ? 在消費表現(xiàn)十分集中、大中型商場較多的區(qū)域市場，以報紙廣告、終端促銷為主；而在消費表現(xiàn)較分散，貨物分銷呈現(xiàn)多批次少貨量的態(tài)勢，批發(fā)分銷優(yōu)勢明顯的區(qū)域市場，除了報紙廣告外，適當?shù)剡\用電視媒體。一些通信設施較發(fā)達的地區(qū)，公用電話亭的內(nèi)壁也可選作媒體，使有限的促銷費用最大效率地投入在市場的成長上。 ? 客戶網(wǎng)絡、服務網(wǎng)絡、商情網(wǎng)絡和宣傳網(wǎng)絡相互制衡，互為依托，互相滲透，綜合協(xié)調(diào)地發(fā)揮營銷網(wǎng)絡的整體效應。 21 （三）管理型垂直渠道系統(tǒng)的優(yōu)勢 ?第一，組織化程度較高，系統(tǒng)成員能夠貫徹一個統(tǒng)一的營銷計劃和策略； ?第二，具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性； ?第三，能避免渠道成員之間的惡性競爭。 22 （四）對核心企業(yè)的幾點要求： ? 具備強大的資源、市場影響力和協(xié)調(diào)管理能力； ? 能有效地運用自己對下屬的影響力 ——強制力、獎賞力、技術專長影響力、聲望影響力、規(guī)制權力。 23 案例： 寶潔公司的“無縫營銷渠道”策略 企業(yè)簡介： – 始創(chuàng)于 1837年的寶潔公司，是世界上最大的日用消費品公司之一。每天，寶潔公司的品牌同全球的廣大消費者發(fā)生著三十億次的親密接觸。寶潔公司擁有眾多深受信賴的優(yōu)質(zhì)、領先品牌，包括幫寶適、佳潔士、汰漬、碧浪、舒膚佳、飄柔、潘婷、海飛絲、威娜、玉蘭油、歐樂 B、金霸王、吉列、博朗等。 24 ? 寶潔公司在全球 80多個國家和地區(qū)擁有雇員近140,000人。 2023財政年度，公司全年銷售額近 682億美元，在全球“財富五百強”中排名81位。寶潔公司在全球 80多個國家設有工廠或分公司，所經(jīng)營的 300多個品牌的產(chǎn)品暢銷 160多個國家和地區(qū)，其中包括美容美發(fā)、居家護理、家庭健康用品、健康護理、食品及飲料等。 ? 一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)－廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業(yè)務發(fā)展的歷程。寶潔大中華區(qū)總部位于廣州 ,目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設有多家分公司及工廠，員工總數(shù)超過六千三百人，在華投資總額超過十億美元。 25 ? 寶潔公司是中國最大的日用消費品公司，大中華區(qū)年銷售額超過二十億美元。飄柔、舒膚佳、玉蘭油、幫寶適、汰漬及吉列等品牌在各自的產(chǎn)品領域內(nèi)都處于領先的市場地位。中國寶潔是寶潔全球業(yè)務增長速度最快的區(qū)域市場之一。目前 ,