【正文】 2023年底，我國汽車保有量約 9086萬輛，每千人汽車保有量僅 66輛，與發(fā)達國家及世界平均水平相比，汽車消費市徹有很大的增長空間。到 2023年，汽車銷量將超過 3000萬輛。 2023年實現(xiàn) GDP505億元，增長 13%，人均 GDP接近 10000元；農(nóng)村居民全年人均純收入 5919元，同比增長 %，隨著亳州經(jīng)濟的迅猛騰飛，居民收入增加，消費者逐漸改變傳統(tǒng)的消費觀念，汽車消費正逐步進入普通家庭。 規(guī)模技術(shù)指標： 本項目為目前該區(qū)域面積最大，規(guī)劃最為先進的汽車專業(yè)市場，總投資 10個億，占地約 735畝，建筑面積約 70萬平方米。厚重的車貿(mào)文化底蘊、雄厚經(jīng)濟實力、專業(yè)的運營團隊將為市場的繁榮昌盛奠定了堅實的基礎。 招商組市面臨巨大壓力： 項目商鋪體量較大，共 2023多間，而本市吸納量有限，因此本項目的招商組市工作面臨巨大壓力。 三、項目機會（ O）分析 城市規(guī)劃發(fā)展的機遇 全市行政區(qū)域土地面積 8374平方公里，全市總?cè)丝?593萬。 本地行業(yè)競爭對手少 目前亳州市規(guī)?；钠囀袌霎a(chǎn)權(quán)形商鋪還沒有，本項目可有效吸納區(qū)域內(nèi)眾多投資者。 四、項目威脅（ T）分析 宏觀政策風險 在經(jīng)濟刺激政策等多種因素的影響下，國家目前對房地產(chǎn)市場的調(diào)整日趨嚴厲，不利于地產(chǎn)經(jīng)濟的健康穩(wěn)定發(fā)展。 五、 SWOT綜合分析 本項目要解決的主要問題 A、本項目規(guī)模相對較大，而區(qū)域市場容量相對有限； B、本項目產(chǎn)品定位能否與市場需求契合的問題，需要根據(jù)項目進展做相應調(diào)整； C、產(chǎn)品設計在滿足客戶需求的同時，還要與其它競爭對手形成差異化優(yōu)勢； D、當前政策形式下，該項目的價格定位要慎重，前期要做好深入調(diào)研，爭取做到效益最大化； E、極力尋求政府對該項目各項優(yōu)惠政策，并落到實處。 汽車、地產(chǎn)好比鳥的兩翼，是一個城市經(jīng)濟發(fā)展的主要指標，和城市化進程的標志 。 【 第四章 項目開發(fā)理念定位 】 一、項目開發(fā)理念定位策略 亳州春雨國際汽車城要以復合型汽車城發(fā)展創(chuàng)新模式，打造魯豫蘇皖四省交界最大“車貿(mào)生活 MALL（汽車及配件商貿(mào)中心）”的戰(zhàn)略定位。檢測、上牌、保險、銀行、酒店、餐飲、休閑、娛樂等配套服務要一應俱全。 引進國內(nèi)外汽車科技的最新成果 ， 導入汽車營銷的最新理念 ， 接軌 WTO， 建設具有鮮明的開放性 、區(qū)域性特征的國際汽車及零配件集散中心 。引入汽車后市場配套功能，讓消費者正真享受購車“一站式”服務的便捷和汽車文化生活。 三、產(chǎn)品形象定位 亳州春雨國際汽車城要建成亳州市的標志性建筑，建筑風格上要請大家設計 ——時尚、簡介、大氣、主流，主色調(diào)要專業(yè)獨到，雅而不俗。 五、項目核心價值構(gòu)成要素 〖 招商、 安商、 興商 〗 立足亳州，輻射周邊其它縣市，定位上適度超前，提高本項目的知名度； 通過良好的服務，不斷引導、挖掘、創(chuàng)造消費者的潛在需求，有效提升消費者的忠誠度。 【 第五章 項目客戶定位分析 】 一、客戶結(jié)構(gòu)分析 【 自購自營戶 】 他們?yōu)樾袠I(yè)內(nèi)經(jīng)營戶，在完成了一定的原始積累后，希望能找一個相當穩(wěn)定的、有產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營場所。根據(jù)亳州商業(yè)項目從業(yè)經(jīng)驗，以下為 4類為主要投資客群體： 第 1類：經(jīng)濟基礎雄厚，先富起來的人；第 2類：經(jīng)濟富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民；第 3類：經(jīng)濟基礎扎實，收入豐厚，尤指專業(yè)人士；第 4類：經(jīng)濟基礎一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個體戶 【 包租客 】 具有較強的資金實力，采取包租經(jīng)營，大多為專業(yè)的市場經(jīng)營管理機構(gòu)。 對投資戶購買的商鋪，我們要考慮招商經(jīng)營的要求，建議商鋪可以自由分割、通擴，這樣便于滿足所有商戶的經(jīng)營要求。為提高區(qū)域汽車貿(mào)易、提升生活品質(zhì)帶來深遠意義。 市場建設原則 1)前瞻性原則： 以科學化、規(guī)?；南到y(tǒng)定位，體現(xiàn)前瞻性與先進的市場建設理念，打造皖北及魯豫皖三省交匯處汽車市場第一品牌。規(guī)劃與建筑設計為適應未來的變化和空間拓展預留一定的彈性。行業(yè)種類眾多、品牌蕪雜、檔次齊備，可以滿足任一層次消費者的任一生活需求，并且在購物的同時能夠進行飲食、品茗等休閑活動，拉動場內(nèi)群體消費。不僅僅是因為不愿意，而是因為以目前的商業(yè)品種、品牌發(fā)展速度，沒有任何一個商場的規(guī)模能夠全部承載得下。然后以該主題為核心以及規(guī)則，展開經(jīng)營。對于這些群體來說，主題商場能夠盡可能的滿足他們的異質(zhì)化需求和個性化心理訴求，針對性強。 這類商業(yè)模式的優(yōu)勢就在于針對性強，專業(yè)化程度高。 而專業(yè)性產(chǎn)權(quán)式商鋪的營銷模式能比較好地解決投資主體的分散與統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾 。產(chǎn)權(quán)式商鋪成為商鋪市場的主流。 幾種主要理財方式的比較： 產(chǎn)權(quán)式商鋪風險控制： 應該說產(chǎn)權(quán)式商鋪的營銷模式比較好地解決了投資主體的分散與統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾。而發(fā)展商卻處于一樣支付小業(yè)主的承諾回報，由此產(chǎn)生的風險也需通過一定的方式來回避：一方面應選擇老經(jīng)營戶，他們在長期的經(jīng)營運作中積累了很多的經(jīng)驗，具有較強經(jīng)營管理能力及吸引消費能力，客戶資源較多，市場競爭能力與持續(xù)經(jīng)營的能力比較強；另一方面針對項目情況，進行準確的市場定位和產(chǎn)品定位，以確保商業(yè)項目的可持續(xù)經(jīng)營。 ※ 發(fā)展商需提前解決好這一問題，可以提前成立業(yè)主委員會，由業(yè)主委員會來統(tǒng)籌安排未來租賃權(quán)及經(jīng)營權(quán)，具體運作可通過業(yè)主投資額的大小確定所有業(yè)主的分配權(quán)利，再選舉會長、執(zhí)行會長、會員等，業(yè)主委員會可通過自行運作或委托專業(yè)商業(yè)機構(gòu)代管、代租等形式實現(xiàn)市場的統(tǒng)一經(jīng)營。 注意要點： 在滿足經(jīng)營的前提下，商鋪盡量分割成小面積，因其總價低，客群投資門檻較低，從而達到迅速回籠資金的目的 。 注意要點： 此處必須注意的是，盡可能的在合同上把交房期限往后延伸，以爭取更多的對招商免租金政策的支持。 一次性付款或分期付款可相應減免各種交易費和契稅等 【 結(jié)論 】 在營銷上，我們要面對兩種投資群體 ——投資客、自購自營戶，在運營商，我們要有效的平衡產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾，所以在投資戶購房的同時我們就要簽訂返租協(xié)議，市場所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)獨立，有效解決了開發(fā)商融資問題的同時，也為市場持續(xù)健康運營做好了最基本的保證。 網(wǎng)點功能：售樓點負責項目展示及完成認購執(zhí)行，中心商業(yè)區(qū)售樓處及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣展點負責項目宣展及引導客流到現(xiàn)場觀摩、認購； 本案以現(xiàn)場及售樓處并重為主展示點，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓點根據(jù)本案推廣需要及客戶結(jié)構(gòu)變動狀況，以滾動模式進行宣展。 推廣周期規(guī)劃： （時間待定） 產(chǎn)品導入期 ，地理位置告知，樓盤主題概念滲透，蓄勢，以形象推廣為主； 開盤上市期 ，高密度、轟炸式集中推廣產(chǎn)品，全新概念及完全利益，蓄客開 盤，以投資價值回報推廣為主； 熱銷跟進期 ，延續(xù)上市期推廣，多種營銷事件，高速度消化產(chǎn)品 全面尾期 廣告表現(xiàn)： 采用絕對超前的現(xiàn)代時尚物業(yè)形象推廣方式 （ 1）平面設計： 系列性現(xiàn)代時尚、環(huán)保設計語言，有概念性品味形象。 項目售樓部選址及包裝 ① 位置選擇 A：醒目 B：交通便利： ； ② 建筑設計 （設計外觀效果時尚、大氣、流線） A、氣派：采用透明玻璃做外墻的設計，裝修色彩時尚、明快、星級檔次； B、寬敞：售樓中心的面積要寬敞，分為接待區(qū)、模型、物料及智能配套演示的展示區(qū)、洽談區(qū)和辦公區(qū)（經(jīng)理室、財務室），并設衛(wèi)生間； C、實用：面積夠用就行，總使用面積控制在 200—300平方米以內(nèi)，高度 8米（兩層為宜）。 C、展板內(nèi)容有：主要交通及項目效果圖、地理規(guī)劃圖、商業(yè)氛圍渲染圖等。 ④ 布展包裝 （原則：綠色、環(huán)保、時尚、簡潔、明快） A、售樓廣場（廣場磚、草坪、停車場、燈箱、外墻；現(xiàn)場布置彩旗、吊旗、空飄、氣球等） B、售樓大廳（外觀效果圖、沙盤模型、展板、背景音樂、發(fā)財樹、汽車高科技產(chǎn)品模型展示、模擬電子商務交易平臺等） C、沙盤模型建議： 沙盤模型是銷售現(xiàn)場唯一能直觀的反映項目規(guī)模、功能、業(yè)態(tài)及建筑外觀效果的實景，它在介紹、宣傳項目，促進銷售中起著重要的作用。“ 錢”景明朗 專家打理 SP活動舉行： 開盤當日在黃金商業(yè)中心地帶舉行 SP活動，激情音樂、現(xiàn)代舞、街舞等表演、展示樓盤形象， DM現(xiàn)場派送。增加營銷中心熱鬧氣氛，促進銷售人員的成交速度。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。 （ 3）賣點設計： （根據(jù)項目，另具體方案） 全方位媒體組合策略 針對各細分市場，選擇有效的媒體，開展整合營銷傳播活動，根據(jù)項目的有效受眾群體，重點突出。形象設計主要包括項目標志設計、工地環(huán)境包裝設計、營銷接待中心包裝設計、樣板房包裝設計、項目樓書、 DM單頁以及看樓專線引導系統(tǒng)設計、銷售團隊形象設計等。 為反映項目所處區(qū)位特質(zhì)和輻射更大的范圍 ， 及今后在全國范圍內(nèi)升級復制汽車城項目 ， 給投資者留下最直接的印象 ， 又能體現(xiàn)項目功能業(yè)態(tài) ， 我們建議案名為 “ 亳州春雨國際汽車城 ” ， 以有助于項目品牌形象的建立和提升 ， 以達到擴大開發(fā)商品牌形象之目的 。 A、三年租金回報：第一年 7%，第二年 8%，第三年 9%； B、十年返租回報：第一年 7%，第二年 8%，第三年 9%；以后每年按照 2： 8分成； C、十年返租回報：每年 8%，共返十年，前 3年一次性返還。業(yè)主買下商鋪后，不用自己經(jīng)營，由管理公司統(tǒng)一運營，定期向業(yè)主支付租金。 營銷方案：以整體分割銷售為基本點，返租回報銷售為突破點，制定銷售策略，爭取火爆開市。雖然整體承租的銷售模式在一定時期內(nèi)解決了這個矛盾。 （ 1）差價補貼的風險 作為租賃者，其承租的租金必然越低越好，而發(fā)展商為實現(xiàn)商鋪銷售，必然要提供一個使投資客戶認同的回報率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發(fā)展商不得不為支持較高的回報去補貼一定的資金；要回避此類風險，發(fā)展商必須按照市場規(guī)律來制定商鋪銷售價格和回報率，不能脫離市場，一味提高售價和回報率。從全國各大城市近 5年的房地產(chǎn)發(fā)展來看，也證實了這一點。投資產(chǎn)權(quán)商鋪，被稱為“最穩(wěn)賺的投資機會”，它盛行于全國各大中城市，其回報率相當穩(wěn)定且可觀。所以，對于亳州光彩國際汽車城市場項目的開發(fā)建設，必將帶動其他相關行業(yè)的蓬勃發(fā)展，如汽車產(chǎn)業(yè)、汽車后服務市場、物流運輸及關聯(lián)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。 （ 3）專業(yè)性商業(yè)模式 這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為主要依托，加深品牌與檔次的細分，集中力量滿足全體消費者的某一種特定需求，尤其是個性化、異質(zhì)化的心理訴求。 這類模式與其它商業(yè)模式相比，主要在于目標客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。 這種綜合性商業(yè)模式適合于大規(guī)模的裙樓商場和大型純商業(yè)物業(yè)。但是，實際上這以模式已經(jīng)在全球的經(jīng)濟態(tài)勢里遭遇了嚴峻考驗，中國亦不例外，而且越是類似于深圳這樣的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，這一模式所表現(xiàn)出來的老舊之態(tài)就越明顯，所面臨的危機就越大。 具體建筑及技術(shù)指標 （略） 第四部分 營銷策略篇 【 第一章 營銷總體策略 】 一、目前全國商業(yè)地產(chǎn)模式發(fā)展現(xiàn)狀 商業(yè)模式分析 就目前的商業(yè)模式來看主要有三種： 一是綜合性商業(yè)模式 二是主題性商業(yè)模式 三是專業(yè)性商業(yè)模式。 2)科學合理原則： 建筑設計和功能規(guī)劃上，要充分體現(xiàn)流暢的交通、科學合理的功能業(yè)態(tài)規(guī)劃以及高效的土地利用率。配套服務功能包括：工商、稅務、銀行、超市、酒店、上牌、保險等一條龍服務，并設有大型室內(nèi)展廳、露天停車場。 二、項目經(jīng)濟技術(shù)指標建議 底層層高 ，二層 ，柱距建成 、 、 ，大門面、大開間，水、電、公廁等配套，設計科學、合理、適用，適合于市場長遠經(jīng)營的需要。隨著行業(yè)經(jīng)營的不斷擴大，原有的規(guī)模實在沒辦法滿足經(jīng)營的需要。 【 純投資客戶 】 是面向大眾的返租客。在營銷模式創(chuàng)新和服務創(chuàng)新的比拼上，誰能搶先一步，誰能做得更到位，誰就可能贏得市場競爭的主動權(quán)； 新一代汽車城在營銷方式、營銷理念和服務戰(zhàn)略等方面都與原有的汽車交易有著顯著的不同。 四、功能定位 六大市場及配套服務功能：車貿(mào)市場、汽車配件市場、汽車用品市場、摩托車電動車、農(nóng)機工程機械市場、二手車交易市場及配套服務功能（工商、稅務、銀行、超市、酒店、上牌、保險）一條龍服務。亳州春雨國際汽車城，領航中部車城，