【正文】 的需求 ? 間接銷售與服務(wù) 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶價(jià)值評估 38 市場需求潛力 經(jīng)濟(jì)價(jià)值 社會(huì)價(jià)值 企業(yè)規(guī)模 盈利水平 信息化態(tài)度 信息化投入 行業(yè)政策 /標(biāo)準(zhǔn)影響力 行業(yè)資源影響力 行業(yè)示范影響力 企業(yè)人數(shù) 企業(yè)人數(shù)增長水平 企業(yè)收入 企業(yè)收入增長水平 信息化投入總額 信息化投入增長水平 企業(yè)信息化管理人員數(shù) 企業(yè)信息化管理人員數(shù)增長水平 企業(yè)利潤率 企業(yè)利潤率增長水平 對企業(yè)信息化的認(rèn)知程度 對企業(yè)信息化的重視程度 信息化需求的復(fù)雜程度 制定行業(yè)政策 /標(biāo)準(zhǔn)的參與程度 在地方經(jīng)濟(jì)的總體地位 與相關(guān)行業(yè)主管政府部門的關(guān)系程度 對行業(yè)內(nèi)信息資源的參與程度 對行業(yè)內(nèi)權(quán)威媒體的影響程度 相關(guān)行業(yè)組織和活動(dòng)的參與程度 業(yè)內(nèi)相關(guān)排名次序 /美譽(yù)度 按照市場需求潛力，我們首先可以將客戶歸為三類: ? 社會(huì)經(jīng)濟(jì)雙重價(jià)值型（大行業(yè)、大集團(tuán)） ? 經(jīng)濟(jì)價(jià)值型（聚類型中小企業(yè)） ? 社會(huì)價(jià)值型（非盈利權(quán)威組織） 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶需求與業(yè)務(wù)模塊化工程 42 集團(tuán)客戶信息化需求 HRM人力資源模塊示范 信 息 化 需 求 招聘管理需求 職務(wù)管理需求 人力規(guī)劃需求 培訓(xùn)開發(fā)需求 績效考核需求 ?發(fā)送招聘崗位給內(nèi)部或人才機(jī)構(gòu) ?發(fā)送信息給應(yīng)聘人員 ?發(fā)送和查詢企業(yè)后備人才庫名單 ?發(fā)送意見表 ?電子郵件 發(fā)送組織流程圖 ?發(fā)送公司職能分布給新員工或變化時(shí)發(fā)給員工 ?職務(wù)變動(dòng)信息發(fā)布 ?實(shí)時(shí)發(fā)送季度年度人力資源數(shù)據(jù) ?人力資源需求收集與反饋 ?向職員發(fā)送意見表 ?培訓(xùn)信息實(shí)時(shí)傳遞 ?企業(yè)知識傳遞 ?培訓(xùn)需求收集 ?培訓(xùn)效果跟蹤 ?季度年度考核標(biāo)準(zhǔn)更新 ?考核表發(fā)放和反饋 ?考核結(jié)果公布 ?績效申訴處理與反饋 實(shí) 現(xiàn) 方 式 ?企業(yè)郵箱 ?集團(tuán)短信 ?移動(dòng)視頻 ?集團(tuán)彩信 ?移動(dòng) IVR ?WAP信息門戶 ?企信通 /短信群發(fā) ?集團(tuán)短信 ?集團(tuán)彩信 ?企業(yè)郵箱 /語音郵件 /PushMail ?WAP信息門戶 ?集團(tuán)短信 ?企業(yè)郵箱 ?集團(tuán)彩信 ?WAP信息門戶 ?Push Mail ?企信通 短信發(fā)送 /短信群發(fā) ?移動(dòng)視頻 /IM ?集團(tuán)短信 ?集團(tuán)彩信 ?企業(yè)郵箱 ?WAP信息門戶 ?企信通 短信發(fā)送 /短信群發(fā) /上傳通知/日程提醒 /郵件提醒 ?集團(tuán)短信 ?集團(tuán)彩信 ?WAP信息門戶 人力資源管理系統(tǒng)：系統(tǒng)崇尚實(shí)用的人力資源管理思想，著眼于中國企業(yè)的管理特色和實(shí)際需要， 涵蓋了現(xiàn)代企業(yè)人力資源部門對企業(yè)的組織和員工在企業(yè)發(fā)展過程中的全面管理，從人力資源計(jì)劃 （包括機(jī)構(gòu)管理、職位管理、職位分析）、人才招聘到人事管理（包括人事信息管理、合同管理、 考勤休假管理、保險(xiǎn)管理、績效評估、轉(zhuǎn)崗離職管理）、薪資 /福利管理以及員工的培訓(xùn)與職業(yè)生涯 規(guī)劃等各個(gè)方面，并提供功能強(qiáng)大的查詢統(tǒng)計(jì)功能與報(bào)表輸出功能，能夠動(dòng)態(tài)直觀地反映企業(yè)人力 資源的狀況，為人力資源管理提供高效的決策支持 企業(yè)信息機(jī)、打卡機(jī)、考勤機(jī)等 通信手段 軟件 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 46 圍繞商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈的合作聯(lián)盟 合作伙伴類型： ? 信息化業(yè)務(wù)開發(fā)合作伙伴（ SI） 重點(diǎn)是在某個(gè)行業(yè)某個(gè)領(lǐng)域的信息化系統(tǒng)集成商（有業(yè)務(wù)應(yīng)用，有 客戶關(guān)系，如東軟、浪潮、博科）按終端用戶數(shù)收入分成 ? 強(qiáng)勢掌握稀缺信息資源的合作伙伴（ CP） ? 信息終端類合作伙伴（電腦十電信運(yùn)營商、黑莓十電信運(yùn)營商） ? 擁有特殊客戶關(guān)系和特權(quán)（銀聯(lián)、公安）的渠道合作伙伴（中國特色）按增值收入分成 ? 擁有固定專網(wǎng)和客戶群的合作伙伴（廣電、油田） ? 目前的突破口在于“又紅又?！钡母鱾€(gè)行業(yè)的信息化集成商（既有客戶關(guān)系又有解決方案） 169。 2023 Confidential DCX 50 目錄 1 全業(yè)務(wù)的競爭本質(zhì)和走向 2 精準(zhǔn)定位統(tǒng)領(lǐng)下的整合營銷 3 重點(diǎn)突破奠定營銷基礎(chǔ)工程 4 結(jié)束語：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營銷 169。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :26:5112:26:51March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 26分 51秒 12:26:517 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :26:5112:26Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 26分 51秒 12:26:517 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 12時(shí) 26分 51秒 12:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :26:5112:26Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 26分 51秒 12:26:517 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :26:5112:26:51March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :26:5112:26Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023 Confidential DCX 52 謝謝！ 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 48 國外合作模式案例 Tsystems 與微軟、 SAP、富士通、西門子計(jì)算機(jī) Siebel建立的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ATT 與 Cisco、 IBM合作，在 JP摩根項(xiàng)目中與計(jì)算機(jī)科學(xué)公司、安達(dá)信、貝爾大西洋網(wǎng)絡(luò)整合部合作 BT 與 Accenture CSC(咨詢與集成 )、與 HP、 Cisco 、 EMC（存儲(chǔ)領(lǐng)域公司）、微軟、 Oracle(ebusiness領(lǐng)域 )、與 intel(在無線局域網(wǎng)運(yùn)營領(lǐng)域 )的合作 169。 2023 Confidential DCX 、圍繞不同階段集團(tuán)客戶需求的營銷重點(diǎn)與策略側(cè) 44 生命周期分析和監(jiān)測 階段 A新客戶 生命周期線平移 客戶生命周期 客戶價(jià)值 挖掘客戶需求 和消費(fèi)驅(qū)動(dòng) 制定營銷和 服務(wù)策略 從集團(tuán)客戶入網(wǎng)到購買開始增長 如何讓客戶感知價(jià)值并將客戶留住 免費(fèi)或優(yōu)惠促銷期、與客戶共同分析價(jià)值創(chuàng)造、加強(qiáng)差異性戰(zhàn)略控制 階段 B成長客戶 集團(tuán)客戶購買范圍擴(kuò)大，購買量大幅增長 如何吸引客戶擴(kuò)大購買份額和使用更多業(yè)務(wù)？ 規(guī)模銷售、交叉銷售、向上銷售 階段 C成熟客戶 集團(tuán)客戶購買范圍和規(guī)?？s小（因自身或業(yè)務(wù)價(jià)格等原因） 如何培養(yǎng)顧客忠誠度？ 業(yè)務(wù)質(zhì)量控制、設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換成本、個(gè)性化的差異服務(wù) 階段 D衰退客戶 集團(tuán)客戶非常穩(wěn)定，業(yè)務(wù)購買完整成熟 如何延長客戶“生命周期”？ 創(chuàng)造新的價(jià)值；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升值、幫助客戶轉(zhuǎn)型、擴(kuò)大轉(zhuǎn)換成本 階段 E流失客戶 集團(tuán)客戶退出移動(dòng)服務(wù)階段 是贏回客戶還是放棄？ 制定新的優(yōu)惠計(jì)劃、與客戶共同分析流失風(fēng)險(xiǎn) 不同周期 劃分標(biāo)準(zhǔn) 面臨的主要 營銷問題 不同生命周 期的策略 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶需求與業(yè)務(wù)模塊化工程 40 團(tuán)體客戶信息化需求模塊總結(jié) 服務(wù)對象 通信傳輸 解決方案 人力資源管理 信息化解決方案 辦公信息化 解決方案 生產(chǎn)管理信 息化解決方案 財(cái)務(wù)管理信息 化解決方案 終端接入 解決方案 基礎(chǔ)信息系統(tǒng) 服務(wù)解決方案 信息化基礎(chǔ) 支撐系統(tǒng) 服務(wù)對象管理信息化解決方案 合作伙伴管理信息化解決方案 內(nèi)部信息化 應(yīng)用系統(tǒng) 合作伙伴 外部信息化 應(yīng)用系統(tǒng) 外部信息化 應(yīng)用系統(tǒng) 兩大層面、九個(gè)模塊： ? 基本需求：信息化傳輸需求、信息化接入需求、信息化基礎(chǔ)系統(tǒng)咨詢設(shè)計(jì)、建設(shè)、維護(hù)，外包服務(wù)需求 ? 應(yīng)用需求：內(nèi)部應(yīng)用包括“財(cái)務(wù)信息化管理”、辦公信息化管理、人力資源信息化管理、工作過程的信息化管理 ? 外部應(yīng)用需求包括： ? 廣義的服務(wù)對象（客戶）營銷及關(guān)系信息化管理 ? 廣義的合作伙伴（供應(yīng)商、服務(wù)商、經(jīng)銷商）信息化管理 169。 2023 Confidential DCX 36 集團(tuán)客戶市場細(xì)分測量系統(tǒng) 第一步：規(guī)模細(xì)分