【正文】 學(xué)會(huì)管理的方法與技巧– 明確目標(biāo)與責(zé)任– 指導(dǎo)和分解計(jì)劃– 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作– 學(xué)會(huì)開(kāi)會(huì)和研討– 把握管理的適度與平衡第 26 頁(yè)有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者? 野牛型領(lǐng)導(dǎo)?雁群型領(lǐng)導(dǎo)第 27 頁(yè)權(quán)力與影響力的關(guān)系? 在特定情況下使用權(quán)力 將意愿強(qiáng)加于他人身上的支配力量權(quán)力n強(qiáng)制性? 命令、指示? 獎(jiǎng)勵(lì)、懲戒n潛在性n與職位相聯(lián)系第 28 頁(yè)權(quán)力與影響力的關(guān)系 不用強(qiáng)制就使他人或下屬服從的能力影響力v 是一種追隨 v 是一種自覺(jué)v 是一種認(rèn)同v 非制度化第 29 頁(yè)權(quán)力與影響力的差異項(xiàng)目 職務(wù)權(quán)力 影響力來(lái)源 法定職位，由組織帶來(lái)和規(guī) 定 完全依靠個(gè)人素質(zhì)、品德業(yè)績(jī)和 魅力而來(lái)范圍 受時(shí)空和權(quán)限的限制 不受時(shí)空限制，可超越權(quán)限甚至 組織的局限大小 確定 10，不因人而異 不確定，因人而異方式 以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)，是 一種外在的作用 自覺(jué)接受，是一種內(nèi)在的影響效果 服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避 追隨、信賴、愛(ài)戴性質(zhì) 強(qiáng)制性地影響 自然地影響第 30 頁(yè)權(quán)力濫用的現(xiàn)象? 憑主觀意識(shí)和個(gè)人好惡進(jìn)行任用、辭退、晉升和獎(jiǎng)勵(lì)? 為了個(gè)人用途私自動(dòng)用組織資源? 以授權(quán)名義將個(gè)人職責(zé)推給下屬? 決策時(shí)不讓他人參與，不征求下屬建議? 依據(jù)權(quán)力，而不是運(yùn)用影響力去改變下屬的行為? 給與私交好的下屬額外好處，給不好的額外懲罰? 運(yùn)用權(quán)力 “統(tǒng)一 ”下屬的思想? 。 第 37 頁(yè)如何有效管理下屬? 讓 部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績(jī)要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；? 讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；? 讓激勵(lì)符合他們的需求；? 有力地協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；? 信任和合理的授權(quán)；? 建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍第 38 頁(yè)不同成長(zhǎng)的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)High 能力 Low D1D4D3D2Low 意愿 High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高第 39 頁(yè)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為第 40 頁(yè)個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工發(fā)展層次員工發(fā)展層次 對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動(dòng)的意愿 支持型 ：贊揚(yáng)、傾聽(tīng)、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型 ：授權(quán)、保留第 41 頁(yè)D1 意愿高 能力低特點(diǎn)：? 從事新工作都會(huì)處于的階段? 對(duì)工作充滿好奇，熱心，積極；? 極強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿， 常表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心? 不能實(shí)事求是地正視問(wèn)題和困難，言過(guò)其實(shí)熱忱的初始者第 42 頁(yè)初始者的激勵(lì)方法? 不需要太多的鼓勵(lì)或贊美不需要太多的鼓勵(lì)或贊美 。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。制定工作計(jì)劃（ 10％〕 ，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員 管好理貨員。二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。第 59 頁(yè)K/A經(jīng)理的角色1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃； 2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃； 4．管理銷售費(fèi)用； 5．負(fù)責(zé)回款； 6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、好又多、樂(lè)購(gòu)、蘇果等。? 適合區(qū)域性品牌，比如啤酒和地方性洗滌用品。 促銷活動(dòng) /公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排。 產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推廣計(jì)劃。 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、覆蓋率情況。 競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋。 第 74 頁(yè)過(guò)程追蹤的搜集信息? 一些具體的方法：A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度；B、定期的會(huì)議；C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。 ? 產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡(jiǎn)介，便于隨時(shí)講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)第 78 頁(yè)巡檢計(jì)劃安排? 一般每月下市場(chǎng)時(shí)間為 15－ 20天? 消費(fèi)者：– 每月走訪 5－ 8個(gè)消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識(shí)。 第 79 頁(yè)巡檢的主要內(nèi)容1. 整體終端表現(xiàn)2. 經(jīng)銷商的維護(hù)3. 促銷執(zhí)行實(shí)效 4. 基礎(chǔ)信息管理5. 內(nèi)務(wù)行政管理 6. 業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管理 第 80 頁(yè)整體終端表現(xiàn)?目的– 客觀評(píng)價(jià)業(yè)代技能、主管檢核力度及整體管理效率； – 調(diào)查區(qū)域?qū)崨r，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，修訂競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略；– 了解渠道經(jīng)銷商和分銷商的合作意愿及網(wǎng)絡(luò)實(shí)力；?抽檢方式：– 按業(yè)代巡訪路線– 隨意抽樣– 重點(diǎn)渠道和商超終端第 81 頁(yè)整體終端表現(xiàn)?具體內(nèi)容： – 鋪貨率：覆蓋率和供貨品項(xiàng)– 物流：合理庫(kù)存量– 陳列狀況：? 明碼標(biāo)價(jià)? 整潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列? 陳列位置（排面 /堆頭等）? 促銷員的管理（考勤、態(tài)度、服裝、技能等）第 82 頁(yè)經(jīng)銷商的維護(hù)? 檢核內(nèi)容： – 選擇和合作方式是否合適； – 庫(kù)存量和結(jié)構(gòu)是否合理； – 出貨量、出貨價(jià)是否合理；– 配送能力和效果（及時(shí)、準(zhǔn)確和成本等）；– 在終端售點(diǎn)的知名度如何； – 經(jīng)銷商的意見(jiàn)和抱怨。– 現(xiàn)場(chǎng)指正和追究當(dāng)?shù)亟?jīng)理第 94 頁(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管理? 檢核內(nèi)容：1. 業(yè)務(wù)員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；2. 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)和分工合理性；3. 日常指導(dǎo)和培訓(xùn)情況；4. 有無(wú)相關(guān)腐敗情況第 95 頁(yè)業(yè)務(wù)員人力資源管理? 檢核方法： – 結(jié)合內(nèi)外部信息和業(yè)務(wù)運(yùn)作，全面了解隊(duì)伍狀況和業(yè)務(wù)技能，考察經(jīng)理的招聘和培訓(xùn)情況； – 檢查員工日常工作規(guī)范管理情況； – 審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；– 一旦發(fā)現(xiàn) “ 貓膩 ” ，也嚴(yán)肅處理 第 96 頁(yè)如何處理內(nèi)部違規(guī)問(wèn)題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點(diǎn)之一。五、獎(jiǎng)懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 21一月 2120:45:1420:45:14January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/22 20:45:1420:45:1422 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2120:45:1420:45Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/22 20:45:1420:45:1422 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 22 一月 20238:45:14 下午 20:45:14一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2120:45:1420:45Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/22 20:45:1420:45:1422 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2120:45:1420