【正文】 深度營銷系列培訓打造高績效的營銷組織打造高績效的營銷組織第 2 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團隊的建設(shè)D. 營銷組織的管理實務(wù) 第 3 頁營銷組織的外部環(huán)境? 營銷環(huán)境的無序與不確定? 區(qū)域市場的差異化? 高對抗的動態(tài)競爭– 高強度、高速度和高對抗 ；– 戰(zhàn)略互動 (Strategic Interactions)明顯； – 競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性； – 信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈；– 基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。第 4 頁營銷組織的內(nèi)部條件? 特殊的文化與習性? 統(tǒng)一性與個性化? 管理復(fù)雜較高、幅度較大? 復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場導向驅(qū)動的機制? 異地化管理的特性? 營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度? 基層業(yè)務(wù)人員的高流動性第 5 頁區(qū)域營銷組織常見問題 1? 市場反應(yīng)能力弱 – 缺乏對競爭動態(tài)的了解 – 缺乏對不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對規(guī)劃– 缺乏對客戶需求的把握 ? 系統(tǒng)執(zhí)行能力差 – 大打折扣，流于形式– 依賴過大，主動性不夠– 缺乏對靈活應(yīng)對能力 第 6 頁區(qū)域營銷組織常見問題 2? 管理關(guān)系復(fù)雜– 人脈關(guān)系繁雜– 信息和指令泛濫– 流程和制度繁雜? 工作缺乏連續(xù)性 – 人事變動頻繁– 計劃缺乏整合性和應(yīng)變性– 陷入 “救急和滅火 ”第 7 頁營銷組織管理的要求? 基于戰(zhàn)略的策略能力? 研產(chǎn)銷一體化運作的組織力? 現(xiàn)代化的信息管理能力? 步調(diào)一致、落實到位的執(zhí)行力? 前、后臺的有效協(xié)同的響應(yīng)能力? 科學的管理流程與規(guī)范? 客戶顧問隊伍建設(shè)第 8 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團隊的建設(shè)D. 營銷組織的管理實務(wù) 第 9 頁如果我能再活一次，我寧可如果我能再活一次，我寧可當一名商人而不是科學家！當一名商人而不是科學家！——Albert Einstein第 10 頁營銷人員的職業(yè)化? “以此為生、精于此道以此為生、精于此道 ”的職業(yè)精神? 培養(yǎng)良好的職業(yè)習慣和素養(yǎng)? 以 “客戶顧問 ”為基準的職業(yè)生涯第 11 頁成功銷售人員的作用銷售人銷售人員職責員職責與作用與作用傳播知識領(lǐng)導團隊收集信息識別顧客提供服務(wù)?傳播產(chǎn)品知識；?傳播營銷管理知識；?傳播公司文化；?了解消費者信息；?了解市場信息；?收集對手信息；?挖掘潛在客戶；?走訪、跟蹤潛在客戶；?銷售與服務(wù)支持人員協(xié)同；?團隊銷售；?客戶小組的協(xié)作；?經(jīng)銷商綜合服務(wù)；?售前、售中服務(wù)；?售后服務(wù)；第 12 頁營銷人員的職業(yè)素質(zhì)第 13 頁職業(yè)素質(zhì)構(gòu)成n知識技能：知識技能：經(jīng)驗的總結(jié)和實操動作的掌握，是能力形成的理論和實踐基礎(chǔ)n社會角色：社會角色：給他人的形象或印象，取決于個人的價值觀、個性特征與動機等n自我形象：自我形象：對自己性格和能力的自我知覺n個人品質(zhì)：個人品質(zhì)：經(jīng)常的、穩(wěn)定的表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括氣質(zhì)、性格等n推動力推動力 （行為動機） ：導致人們?nèi)プ鏊胱龅氖虑榈膭恿Γ谌藗兿Ｍ湫枰玫綕M足時激發(fā)第 14 頁整體素質(zhì)構(gòu)成（ 100%）（ 10%）? 理念? 投入? 抗壓能力? 自我激勵? 個人愿望? 熱情? 自律? 信心? 創(chuàng)造力? 同情心? 自我改善? 思考分析? 傾聽? 溝通風格? 心理水準? 形體語言? 敏感性? 洞察力? 銷售演講? 說服能力? 結(jié)帳? 銷售預(yù)測? 銷售服務(wù)? 特點? 用途? 使用方法? 產(chǎn)品的優(yōu)弱點? 競爭知識? 行業(yè)知識（ 50% ） （ 25% ）職業(yè)心態(tài)職業(yè)心態(tài) 基本素質(zhì)基本素質(zhì) 銷售技巧銷售技巧 （ 15% ） 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識第 15 頁營銷人員的三種類型三項條件好的傾聽者充滿好奇地詢問者細心的編劇者伶牙俐齒能說會道型職業(yè)風范措辭嚴謹型以客為尊注重雙贏型 零售業(yè)銷售零售業(yè)銷售 大客戶銷售大客戶銷售 增值服務(wù)業(yè)銷售增值服務(wù)業(yè)銷售第 16 頁銷售的三種層次用力做用腦做用心做現(xiàn)代銷售的三個層次推銷、降價、人力促銷、網(wǎng)絡(luò)、廣告伙伴、共享、品牌7個進步的步驟：了解 實踐 實驗 分析 琢磨 練習 領(lǐng)悟第 17 頁銷售人員賣什么？客戶顧問： 幫助客戶成功的同時，實現(xiàn)自身目的需求提供者 ： 有意識去啟發(fā)和爭奪專業(yè)拜訪者： 分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力價格銷售者： 靠低價格達成銷售產(chǎn)品介紹者： 把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至第 18 頁失敗的銷售人員的特征? 緊盯顧客的毛病? 專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件? 對顧客花言巧語或死磨硬纏? 用嘴說? 銷售后立馬象斷線的風箏第 19 頁銷售人員的道德與法律常識? 法律規(guī)范 ：– 避免產(chǎn)品不當介紹和違反有關(guān)保證；– 誹謗顧客與對手產(chǎn)品；– 不公平競爭；? 道德規(guī)范 ：– 貶損對手產(chǎn)品；– 正確處理與公司的關(guān)系；第 20 頁職業(yè)危機第一階段：定位危機第二階段：升職就業(yè)危機第三階段：方向危機第四階段：飯碗危機第 21 頁營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1. 學習計劃 – 堅持研讀營銷雜志或?qū)Ｖ⒃O(shè)定具體目標– 彌補綜合素質(zhì)的弱項 2. 職業(yè)異動計劃 – 繼續(xù)在現(xiàn)有崗位上努力，創(chuàng)造最佳業(yè)績，牢固基礎(chǔ)– 明年沖到大區(qū)經(jīng)理職位或跳槽領(lǐng)先企業(yè) 3. 專業(yè)提升計劃 – 發(fā)表幾篇專業(yè)營銷論文– 針對具體營銷問題，通過實踐提煉自己的套路；– 在組織管理和團隊建設(shè)上提高第 22 頁營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1. 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入2. 為組織奉獻才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀3. 分享自己的經(jīng)驗和智慧，不要藏著掩著4. 多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨 5. 要拿該拿的錢，明明白白做人6. 心態(tài)平穩(wěn)、立場中立7. 敢于打破常規(guī)、及時響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)? 兩種人永遠原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。第 23 頁向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化? 由執(zhí)行者到區(qū)域市場操盤手的轉(zhuǎn)化? 由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變? 成為有影響力的領(lǐng)導者第 24 頁成為區(qū)域市場操盤手? 提高決策水平、明確隊伍方向– 建立全新的營銷觀念– 區(qū)域市場的全盤規(guī)劃– 策略精準與整合運作– 競爭格局和掌控與應(yīng)對– 資源的統(tǒng)籌與調(diào)配第 25 頁成為有效的管理者? 學會通過他人的努力實現(xiàn)目標? 學會管理的方法與技巧– 明確目標與責任– 指導和分解計劃– 促進團隊協(xié)作– 學會開會和研討– 把握管理的適度與平衡第 26 頁有影響力的領(lǐng)導者? 野牛型領(lǐng)導?雁群型領(lǐng)導第 27 頁權(quán)力與影響力的關(guān)系? 在特定情況下使用權(quán)力 將意愿強加于他人身上的支配力量權(quán)力n強制性? 命令、指示? 獎勵、懲戒n潛在性n與職位相聯(lián)系第 28 頁權(quán)力與影響力的關(guān)系 不用強制就使他人或下屬服從的能力影響力v 是一種追隨 v 是一種自覺v 是一種認同v 非制度化第 29 頁權(quán)力與影響力的差異項目 職務(wù)權(quán)力 影響力來源 法定職位，由組織帶來和規(guī) 定 完全依靠個人素質(zhì)、品德業(yè)績和 魅力而來范圍 受時空和權(quán)