【正文】 這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。 營(yíng)銷名言 1/22/2023 67 使用信函接近客戶的技巧 ? 仔細(xì)挑選郵寄名單 ? 撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 〃 要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)。 ? 另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶 ， 直接到客戶處進(jìn)行拜訪 ， 這種方法就是 掃街 。 1/22/2023 70 掃街的技巧 成功的必須突破一些關(guān)口 ， 如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員 、 秘書及關(guān)鍵人士 ， 因此 ， 要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo) ， 需要靈活運(yùn)用一些技巧 ， 以達(dá)成有效的銷售 。別出心裁的名片 請(qǐng)教客戶的意見 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴潛在客戶一些有用的信息 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 1/22/2023 72 立即獲得他的好感 成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個(gè)出發(fā)點(diǎn) —— 尊重、體諒、使別人快樂 —— 引申出來的，您只要能往這三個(gè)方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)您產(chǎn)生好感的途徑。您已經(jīng)把自己銷售出去了。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上 1/22/2023 77 電話接通后的技巧 一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù) —— 回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f太多。 ? 結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。 千萬不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。客戶答應(yīng)的話，及時(shí)確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)。 要熱情。例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類。秘書小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。 ? 銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司打電話來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： ? 對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 ? 強(qiáng)調(diào)自己的公司。 ２、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。一個(gè)人的眼睛是不無法騙人的。 作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì)“細(xì)”呢？ 1/22/2023 86 １、永遠(yuǎn)對(duì)自已保持信心。 ３、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。 機(jī)敏 一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。 1/22/2023 89 勤勉 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。 隨和豁達(dá)，有天賦的親和力 這類推銷員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠。大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。我沒有任何恐怕感，我對(duì)自己充滿了信心?！? 4. 主動(dòng)發(fā)言 在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。 16:39:5016:39:5016:392/1/2023 4:39:50 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 1日星期三 下午 4時(shí) 39分 50秒 16:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時(shí) 39分 50秒 下午 4時(shí) 39分 16:39: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:39:5016:39:5016:39Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 4時(shí) 39分 :39February 1, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 16:39:5016:39:5016:392/1/2023 4:39:50 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:5016:39:50February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時(shí) 39分 50秒 下午 4時(shí) 39分 16:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 4時(shí) 39分 :39February 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:39:5016:39:5016:39Wednesday, February 1, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 4時(shí) 39分 50秒 下午 4時(shí) 39分 16:39: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 1日星期三 下午 4時(shí) 39分 50秒 16:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:39:5016:39:5016:392/1/2023 4:39:50 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 4時(shí) 39分 :39February 1, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 16:39:5016:39:5016:39Wednesday, February 1, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 1/22/2023 93 1/22/2023 94 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。 2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。 1/22/2023 91 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。 1/22/2023 90 態(tài)度和藹 一個(gè)和藹可親、開朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購買商品的興趣。 自信 一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。 作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢？ 1/22/2023 87 推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。失敗是成功之母。 ２、要有必勝的決心。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。 ２、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)順I(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。有時(shí)候，對(duì)方知道是一分鐘，會(huì)讓您講下去的。如姓李，叫李力。至于打電話與對(duì)方交談的方法呢？越簡(jiǎn)單越好。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會(huì)委婉地說：“他正在開會(huì) …… ” 如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您說：“麻煩請(qǐng)找李志文先生！”秘書肯定知道您是外人，如果您說：“接李志文！”或“老李在嗎？”秘書或者反應(yīng)慢，便將電話接過去了。 打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間， 切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ 1/22/2023 80 說話的態(tài)度 要慢，口齒清楚、清晰。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 1/22/2023 79 電話找客戶的要訣 ? 要避免的習(xí)慣： 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 ? 訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。客戶對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。 ? 讓您的客戶有優(yōu)越感 每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。 會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧 接近話語的技巧： 會(huì)見關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。 ? 掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。 〃 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了。 ? 令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。 1/22/2023 62 如何將陌生人變成客戶呢？ 您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。 1/22/2023 59 接近注意點(diǎn) 從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)： – 打開潛在客戶的“心防”： – 當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)： 他是“主觀的” “主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。 – 步驟 3：感謝對(duì)方的接見 誠懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見您。 1/22/2023 57 接近客戶的技巧 ? “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗” ? 接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。 ? 推銷是可以獲得高額收入 。競(jìng)爭(zhēng)的最終目的就是要使投資回報(bào)最大化。如你認(rèn)為杯子是半空的，即總是把客戶一切中的碰壁放在首位，那就很容易理解為什么不會(huì)覺得客戶開發(fā)是銷售工作中充滿樂趣的一部分。這些都是公司可以改進(jìn)的，如客戶流失是因?yàn)榉?wù)差、產(chǎn)品次、價(jià)格太高等。把你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他們變成你真正的客戶。 ? 利用各種名錄類資料 如客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 1/22/2023 49 尋找潛在客戶的方法： ? 從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。 十、項(xiàng)目失敗數(shù)目在增加。 1/22/2023 47 備注 重要投資 在最近一個(gè)對(duì)總部設(shè)在美國(guó)，跨越 8個(gè)垂直市場(chǎng)的 600家企業(yè)的調(diào)查中，接下的領(lǐng)域被作為往后 12個(gè)月中最重要的投資領(lǐng)域（允許多樣反饋） 電子商務(wù)應(yīng)用 （ 34％） 營(yíng)銷自動(dòng)化 （ 29％） 呼叫中心應(yīng)用 （ 22％） 銷售自動(dòng)化 SFA （ 21％） 有詳細(xì)客戶