【正文】 交易利潤、交易依賴度、交易影響力 交易風(fēng)險(xiǎn)特征： 資金實(shí)力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良記錄 51 特征分析模型評(píng)估表 項(xiàng)目 客戶自身特征 客戶價(jià)值特征 客戶風(fēng)險(xiǎn)特征 總計(jì) 分值 分布 企業(yè)規(guī)模 經(jīng)營年限 經(jīng)營理念 競(jìng)爭能力 合作能力 發(fā)展?jié)摿? 交易條件 交易總量 交易利潤 交易趨勢(shì) 交易依賴度 交易影響力 資 金 實(shí) 力 付款意愿 付款速度 付款能力 付款保障 不良記錄 10 9 √ √ √ 8 7 √ √ 6 √ √ √ √ 5 √ √ √ √ √ 4 √ √ 3 √ 2 √ 1 0 評(píng)價(jià)得分 6 5 9 2 4 6 9 5 6 3 4 5 7 7 5 6 9 5 權(quán)數(shù) 2 4 7 4 5 7 6 4 3 4 9 5 7 4 7 7 9 6 100 加權(quán)值 12 20 63 8 20 42 54 20 18 12 36 25 49 28 35 42 81 30 575 最大值 20 40 70 40 50 70 60 40 30 40 90 50 70 40 70 70 90 60 1000 百分率 % % % % 57.5 評(píng)估人簽字 ： 52 特征分析模型評(píng)定信用級(jí)別 加權(quán)百分率 % 等 級(jí) 信用評(píng)定 信用額度 A 信用風(fēng)險(xiǎn)小 ， 交易價(jià)值高 ， 具有良好的長期交易前景 ， 可給予較大的信用額度 。 小 額 020 D 收集的信用特征不齊全 ， 信用風(fēng)險(xiǎn)不明朗 ，或嚴(yán)重的信用風(fēng)險(xiǎn) ， 不宜對(duì)其賒銷 。據(jù) 山東濟(jì)寧工行統(tǒng)計(jì)顯示，該行 2023年底貸款余額 31億元，其資金來源： 一、是居民儲(chǔ)蓄 21。 8% 三、是其他存款 1。 8% 我國官方公布四大國有銀行平均不良資產(chǎn)率 25%。 問題焦點(diǎn) ：小李寫給小張的借條是合同嗎？能否受法律保護(hù)？ 法律規(guī)定 ：《合同法》第 8條： 操作啟示 ：小李怎樣操作既可幫朋友，又可免除自己的責(zé)任？ 怎樣理解合同就是法律？ 想知道啞巴吃黃蓮的感受問問本案中的小李就知道了！ 74 第一章 一般規(guī)定 合同的概念： 第二條：本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護(hù)。當(dāng)事人約定采用書面形式的，應(yīng)當(dāng)采用書面形式。 合同的成立： 第二十五條 承諾生效時(shí)合同成立。 風(fēng)險(xiǎn)提示： 在契約自由的原則下如何預(yù)防合同訂立的風(fēng)險(xiǎn)？ [法規(guī)摘要 ] 77 三、合同的效力 合同就是法律 [案例 ]長興某公司向德清某水泥廠索賠案。 無效合同：第五十二條規(guī)定，有下列情形之一的，合同無效： （一）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益； （二）惡意串通、損害國家、集體或者第三人利益； （三）以合法形式掩蓋非法目的； （四）損害社會(huì)公共利益； （五）違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定。但違反國家限制經(jīng)營、特許經(jīng)營以及法律、行政法規(guī)禁止經(jīng)營規(guī)定的除外。 第六十一條 合同生效后，當(dāng)事人就質(zhì)量、價(jià)款或報(bào)酬、履行地點(diǎn)等內(nèi)容沒有約定或者約定不明確的，可以協(xié)議補(bǔ)充；不能達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議的，按照合同的有關(guān)條款或者交易習(xí)慣確定。 （四）履行期限不明確的，債務(wù)人可隨時(shí)履行，債權(quán)人也可以隨時(shí)要求履行，但應(yīng)當(dāng)給對(duì)方必要的準(zhǔn)備時(shí)間。 法律規(guī)定 ：《合同法》 79條 《合同法》 80條 操作啟示 ：浙江某通信電纜公司怎樣討回欠款？ 山西電纜經(jīng)營部如何獲得利益？ 山西某電信局應(yīng)怎樣應(yīng)對(duì)？ 知識(shí)就是金錢這話也許有一定道理！ 82 第五章、合同的變更和轉(zhuǎn)讓 合同的變更 第七十七條 當(dāng)事人協(xié)商一致，可以變更合同。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同意的除外。當(dāng)事人訂立合同后分立的，除債權(quán)人和債務(wù)人另有約定的以外，由分立的法人或者其他組織對(duì)合同的權(quán)利和義務(wù)享有連帶債權(quán)，承擔(dān)連帶債務(wù)。 第一百三十八條 超過訴訟時(shí)效期間，當(dāng)事人自愿履行的，不受訴訟時(shí)效限制。 問題焦點(diǎn) ：約定的違約金受法律保護(hù)嗎？ 法律規(guī)定 ：《合同法》第 113條、第 121條 操作啟示 ：湖州萬士樂成功的經(jīng)驗(yàn)是什么？ 上海銘遠(yuǎn)失敗的教訓(xùn)又是什么？ 切忌：違約責(zé)任是懸在頂上的雙刃劍 。 免責(zé)條款： 第 117條：因不可抗力不能履行合同的，根據(jù)不可抗力的影響，部分或者全部免除責(zé)任，但法律另有規(guī)定的除外。 3）因第三人違約：第 121條 當(dāng)事人一方因第三人的原因造成違約的，應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ匠袚?dān)違約責(zé)任。 按約交付義務(wù) 1）按約定期限交付： 第一百三十八條 出賣人應(yīng)當(dāng)按照約定的期限交付標(biāo)的物。 4）按約定的包裝要求交付： 第一百五十六條 出賣人應(yīng)當(dāng)按照約定的包裝方式交付標(biāo)的物。 風(fēng)險(xiǎn)提示： 怎樣理解交付貨物 ＝ 財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 ＝ 利益和風(fēng)險(xiǎn)的博奕？ [法規(guī)摘要 ] 買賣合同雙方的義務(wù) 89 九、擔(dān)保 合同 抵押擔(dān)保登記生效 [案例 ]林斌無效抵押案。 ? 擔(dān)保法的范圍及擔(dān)保方式： 第二條規(guī)定，在借貸、買賣、貸物運(yùn)輸、加工承攬等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，債權(quán)人需要以擔(dān)保方式保障其債權(quán)實(shí)現(xiàn)的，可以依照本法規(guī)定設(shè)定擔(dān)保。 ? 抵押物登記機(jī)關(guān)：第四十二條規(guī)定，辦理抵押物登記的部門如下： （一）以無地上定著物的土地使用權(quán)抵押的，為核發(fā)土地使用權(quán)證書的土地管理部門； （二）以城市房地產(chǎn)或者鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村企業(yè)的廠房等建筑物抵押的，為縣級(jí)以上地方人民 政府規(guī)定的部門； （三）以林木抵押的，為縣級(jí)以上林木主管部門； （四）以航空器、船舶、車輛抵押的，為運(yùn)輸工具的登記部門； （五）以企業(yè)的設(shè)備和其他動(dòng)產(chǎn)抵押的，為財(cái)產(chǎn)所在地的工商行政管理部門。 ? 風(fēng)險(xiǎn)提示： 如何利用債權(quán)保障轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)？ [法規(guī)摘要 ] 91 重慶鐵懷物質(zhì)供應(yīng)公司合同欺詐案 問題焦點(diǎn)： 重慶鐵懷是合同欺詐還是合同詐騙？ 法律規(guī)定： 《刑法》第 224條。合同詐騙的主要表現(xiàn)形式有： ? (1)以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽定合同； ? (2)以偽造、變?cè)?、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔(dān)保； ? (3)沒有實(shí)際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對(duì)方當(dāng)事人繼續(xù)簽訂和履行合同； ? (4)收受對(duì)方當(dāng)事人給付的貨物、貨款、預(yù)付款或者擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃匿； ? (5)以其他方法騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物。 ? Ｃ．從欺詐內(nèi)容看，合同詐騙罪的行為人根本沒有履行合同的能力和實(shí)際行動(dòng)；而民事欺詐行為中仍有民事內(nèi)容的存在。據(jù)湖 北省電力公司宣傳部熊威說，現(xiàn)在到企業(yè)要電費(fèi)要先過三關(guān)：一是狼狗擋道； 二是鐵門把關(guān)；三是保安阻攔。 被催討后才付款。 二、應(yīng)對(duì)措施 熟悉客戶的付款習(xí)慣。 在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候催款。 債務(wù)人樂于把款付給能給他帶來最大利益的人。 市場(chǎng)導(dǎo)向 —— 最大限度滿足客戶的需求。 ? 過期幾天后 —— 想辦法把款還了。 ? 過期 1年 —— 還錢好心疼。 ? 拖欠 6個(gè)月的欠款必須強(qiáng)烈提醒付款人恢復(fù)記憶。 ? 我贏 —— 你贏 ：一種明智的，不會(huì)損害雙方關(guān)系的解決方案。 收款員的選擇： 自信型 ：誠實(shí)、坦率、果斷、機(jī)智、有敏銳的洞察力，準(zhǔn)確的判斷力和快速行動(dòng)力。 心理分析： 人的趨利避害的心理？ 操作啟示： 真誠的贊賞他人！ 111 二、怕失言 [案例 ]重慶立飛建材公司欠五龍化工貨款 39萬元案。 心理分析： 人的需求心理？ 操作啟示： 牙醫(yī)在別人牙疼的時(shí)候收錢！ 擊潰債務(wù)人心理防線 115 六、怕訴訟 [案例 ]上海樂明建材有限公司欠五龍化工貨款 35萬元案。 怕相關(guān)企業(yè)知道債主登門失信用。 擊潰債務(wù)人心理防線 118 關(guān)鍵詞： 119 客戶風(fēng)險(xiǎn) 發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn) 授信風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)收帳款全面解決方案 壞帳風(fēng)險(xiǎn) 合同風(fēng)險(xiǎn) 拖欠風(fēng)險(xiǎn) 客戶分類 全面管理 交易控制 嚴(yán)格簽收 帳齡監(jiān)控 徹底清理 120 。 怕老婆找麻煩 。 心理分析： 人的懼眾心理？ 操作啟示： 沒有人喜歡當(dāng)眾出丑！ 擊潰債務(wù)人心理防線 117 八、怕糾纏 —— 怕人長期糾纏得不到解脫 怕人長期跟蹤影響工作 九、怕暴露 —— 怕周圍人知道欠帳不還，失面子。 心理分析： 人的求同心理？ 操作啟示： 避免為自己樹敵！ 擊潰債務(wù)人心理防線 113 四、怕感激 [案