6-客戶開發(fā)與客戶服務(wù)(傅吾豪)(文件)
【正文】 美。 。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 7日星期二 2時(shí) 28分 28秒 02:28:287 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 上午 2時(shí) 28分 28秒 02:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :28:2802:28Mar237Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 7日星期二 2時(shí) 28分 28秒 02:28:287 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:2802:28:28March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :28:2802:28Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 我?guī)臀业囊粋€(gè)客戶作了一個(gè)教育金計(jì)劃投資組合，年平均收益約百分之十，大約七年可望完成高等教育金準(zhǔn)備！ 激發(fā)責(zé)任感 人文營(yíng)銷 吳院長(zhǎng)，你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)就業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)的利害，如果將來不靠子女撫養(yǎng)，想要和您夫人過一個(gè)有尊嚴(yán)的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀(jì)的客戶， 我擅長(zhǎng)的就是退休金規(guī)劃，您想擁有一個(gè) 300萬(wàn)的退休金規(guī)劃嗎？ 發(fā)現(xiàn)沒？從頭至尾讓客戶沒有壓迫感，沒有被推銷的感覺，沒有不實(shí)或夸大，也沒有高深的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 自從轉(zhuǎn)到我們營(yíng)業(yè)部后，學(xué)習(xí)了控制風(fēng)險(xiǎn)的方法，現(xiàn)在已經(jīng)開始轉(zhuǎn)虧為盈，也懂得何時(shí)該持股，何時(shí)該持幣了， 您是否給我一個(gè)機(jī)會(huì)來幫助您如何面對(duì)股票投資的一些方法呢？ 創(chuàng)造真實(shí)感 人文營(yíng)銷 我有一個(gè)客戶，他是一家餐廳的老板，之前也跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀行。 第三單元 服務(wù)營(yíng)銷溝通能力提升 營(yíng)銷能力提升 首重 “溝通的能力” 針對(duì)這些對(duì)象，您如何溝通？ .白紙一張準(zhǔn)客戶 .即將退休的高級(jí)技師 .同行深套的中大戶 .想要銷戶的陳老板 .有錢沒閑的王院長(zhǎng) .愛小孩的家庭主婦 .保守的財(cái)務(wù)總監(jiān) .自己的親戚朋友同學(xué) .只買基金的王大媽 .只做定存的李院長(zhǎng) 溝通對(duì)聽者而言 ?自認(rèn)為自己來做會(huì)做的更好 ?聽的比說的著急 ?認(rèn)為自己做對(duì)了的人，比實(shí)際做對(duì)了的人多 ?沒有提問，就認(rèn)為是 ?同樣情況下，為什么有人做對(duì)了，有人做錯(cuò)了？ ?不善于從別人的提問中接受資訊 溝通對(duì)說者而言 ?要對(duì)所表達(dá)的內(nèi)容有充分的理解 ?存在資訊遺漏的現(xiàn)象，要有很強(qiáng)的溝通表達(dá)技巧 ?要先描述整體概念，然后邏輯清晰的講解 但溝通的技巧只是理論或表象 事實(shí)上并無(wú)進(jìn)入客戶的內(nèi)心 溝通 Point A Point B 如何進(jìn)入客戶的內(nèi)心？ 請(qǐng)加強(qiáng)訓(xùn)練組員人文營(yíng)銷話術(shù) 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 創(chuàng)造真實(shí)感 人文營(yíng)銷 王先生，現(xiàn)在我知道您為何經(jīng)常性的套牢了。 銀發(fā)一族理財(cái) 將來不依靠子女撫養(yǎng)，不靠社會(huì)救濟(jì)，想和老伴過個(gè)有尊嚴(yán)的老年生活，必須儲(chǔ)備養(yǎng)老基金。 營(yíng)銷隊(duì)伍行動(dòng)之前必須思考的事 未入市的客戶想什么？要什么？怕什么？ 未入市客戶最實(shí)惠、最想要的服務(wù) : 更貼切的理財(cái)服務(wù) 站在客戶的立場(chǎng) 理財(cái)服務(wù)取代直接營(yíng)銷 理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容： 透過一對(duì)一或理財(cái)講座與客戶進(jìn)行下列分享 ?理財(cái)知識(shí)與觀念的分享 ?理財(cái)行動(dòng)前必要的功課 ?理財(cái)方案的建議與執(zhí)行 現(xiàn)代理財(cái)觀 投資理財(cái)不僅僅是為了賺錢 是為了～ ?打敗通貨膨脹 ?發(fā)揮復(fù)利效應(yīng) ?平衡一生中的收支差距 認(rèn)識(shí)了投資的重要性之后 停、聽、看 ?投資有何方式？哪些產(chǎn)品適合我們？ ?投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？ ?投資以后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)品？ ?投資前需測(cè)試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。這些從未涉足資本市場(chǎng)的族群尚未被開發(fā)成功，營(yíng)銷人員必須正視這個(gè)高潛力族群。 深圳
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