8-價(jià)格談判技巧(文件)
【正文】 受價(jià)往公司訂價(jià)推 39 業(yè)代底限 顧客最高承受價(jià) 公司 定價(jià) 還價(jià)基本原則－分解Ａ 業(yè)代底限高于顧客最高承受價(jià) 差距不大 差距很大 再努力一下 ,往業(yè)代底限 價(jià)格推 商品 突顯產(chǎn)品價(jià)值為何大于價(jià)格 〝 暗示 〞 顧客： 便宜無好貨。 28 創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù) ?東南汽車在全國有 400多家維修站，在汽車行業(yè)中位居前列。 27 創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 品牌 ?東南汽車引進(jìn)的是日本三菱汽車的整車生產(chǎn)技術(shù)。 ?在 2023年 《 中國 500最具價(jià)值品牌 》 排行榜中，列第 87位，在全國汽車行業(yè)排第 6位。 ?到目前，我們公司已經(jīng)在全省銷售了 2023多輛的東南車了，現(xiàn)有車主對我們公司的服務(wù)都相當(dāng)滿意。 ：各產(chǎn)品的功能、配備。我們減掉了并不是必不可少的配備來降低成本回饋消費(fèi)者。 15 客戶抱怨的類型： 懷疑 誤解 缺點(diǎn) 當(dāng)客戶因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司多了或欠缺某一種特征或利益而感到不滿意 16 克服缺點(diǎn) 表示了解 客戶心情 把 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問客戶意見 方法 17 選擇要重提的利益時，哪些利益最能淡化缺點(diǎn)？ 能滿足客戶最優(yōu)先需要的利益 能滿足客戶需要背后需要的利益 競爭對手不能提供的利益 18 客戶抱怨： “ 你們這部車沒有 EBD，駕駛起來會不安全 ” 銷售人員： 大多數(shù)的回答： 這個是廠家的標(biāo)配，我們也沒有辦法。 12 客戶抱怨的類型： 懷疑 誤解 缺點(diǎn) 當(dāng)客戶認(rèn)為你不能提供某一項(xiàng) 特征或利益，而其實(shí)你是可以時 13 消除誤解 確定抱怨背后的需要 說服該需要 ?表示了解該需要 ?介紹相關(guān)的特征和利益 ?詢問客戶意見 方法 14 案例 客戶抱怨： “ 你們藍(lán)瑟的霧燈這么小，不夠美觀” 銷售人員： 大多數(shù)的回答： ?很多車的霧燈都很小啊，這要仁者見仁啊，我覺得不會不好看。三菱汽車經(jīng)銷商營業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn) — 應(yīng)對客戶殺價(jià)技巧 培訓(xùn)講師 ：張進(jìn)老師 受訓(xùn)經(jīng)銷商：江西地區(qū) 培訓(xùn)日期 ： 2023年 2月 1 課程大綱 一、客戶殺價(jià)的心理 二、產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造 三、談判之前的準(zhǔn)備 四、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧 2 各位應(yīng)該都有遇到這樣的情況吧！ 有顧客進(jìn)來展廳門后，用很強(qiáng)硬的口氣問： “ 這車怎么這么貴？” “ 這輛車空間很小” “怎么沒有 EBD？”“油耗怎么這么大” …… 請問各位 :你們覺得這是一位好顧客嗎？ 3 一、顧客殺價(jià)的心理 ?有沒有遇到過不殺價(jià)的客戶？ 不論結(jié)果如何，大部分客戶都會去試試殺 ?顧客為什么要買車？ MAN ?顧客到底要買什么？ 產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、尊重、價(jià)值、感覺 ?顧客真的只為了降價(jià)而殺價(jià)嗎？ 貪小便宜、愛面子、要周邊、要回扣、要平衡 4 正因?yàn)榭蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品關(guān)注才會抱怨 !!! 正確處理客戶抱怨 … 價(jià)格談判
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1