汽車銷售價格談判技巧((文件)
【正文】 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 31 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 32 ? “你價格合適，我今天就定下來。 35 保持價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣?！? 36 ? 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 ? 聽信他人的言語 ? 與競爭品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價的心理 38 顧客砍價的用語 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 ? 尋找競爭對手報價的漏洞。假如您在這方面不要求的話。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。我也相信你說的話?！钡南敕?； 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 47 價格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在對手提出議價時表示驚訝。 21:22:0121:22:0121:223/4/2023 9:22:01 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 4日星期六 下午 9時 22分 1秒 21:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時 22分 1秒 下午 9時 22分 21:22: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:22:0121:22:0121:22Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 9時 22分 :22March 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:22:0121:22:0121:223/4/2023 9:22:01 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :22:0121:22:01March 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時 22分 1秒 下午 9時 22分 21:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 9時 22分 :22March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:22:0121:22:0121:22Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時 22分 1秒 下午 9時 22分 21:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 4日星期六 下午 9時 22分 1秒 21:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:22:0121:22:0121:223/4/2023 9:22:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時 22分 :22March 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 21:22:0121:22:0121:22Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2. 取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利； 52 價格商談的技巧 ? 避免對抗性的談判 1. 如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍； 2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意； 3. 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒； 53 價格商談的技巧 ? 交換條件法 1. 在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報； 2. 可以避免客
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