《售前項(xiàng)目培訓(xùn)》(文件)
【正文】 場(chǎng)面控制 問(wèn)題交互 售前交流 結(jié)尾 商略達(dá) 澄清答疑 講標(biāo)重現(xiàn) 項(xiàng)目策劃 需求引導(dǎo) 公司介紹 5Mar23 售前核心技能培訓(xùn) 課程大綱（ Agenda） ? 課程開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語(yǔ)言 ? 第一單元：售前工作全景剖析 ? 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 ? 第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組細(xì) ? 第四單元：售前呈現(xiàn)不交互技巧 ? 課程收尾：體會(huì)交流 課程開(kāi)場(chǎng)說(shuō)明 ? 團(tuán)隊(duì)公約 – 手機(jī)設(shè)置為“靜音”狀態(tài)戒關(guān)掉； – 全程謝絕錄影、錄音； – 忘掉您的身仹、年齡，保持“空杯”心態(tài)； – 聽(tīng)、思、悟、說(shuō)； ? 共同語(yǔ)言 – 勱口：“好極了！”； – 勱手：“愛(ài)的鼓勵(lì)！”； – 勱腦：歡迎隨時(shí)互勱，先丼手示意！ 課程大綱（ Agenda） ? 課程開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語(yǔ)言 ? 第一單元：售前工作全景剖析 ? 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 ? 第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組細(xì) ? 第四單元：售前呈現(xiàn)不交互技巧 ? 課程收尾：體會(huì)交流 從技術(shù)到售前的幾個(gè)轉(zhuǎn)變 技術(shù) (As is) 售前 (To be) 關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié) 埋頭鉆研 知識(shí)的深度 會(huì)做 自身專業(yè)度 創(chuàng)新 個(gè)人成為高手 公司獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 提煉與總結(jié)！ 自身影響力、感染力！ 會(huì)寫(xiě)、會(huì)說(shuō)！ 知識(shí)的廣度！ 能說(shuō)會(huì)道！ 整體策劃與組織！ 讓別人明白、認(rèn)同！ 自己知道、明白 8大轉(zhuǎn)變！ 售前在投標(biāo)項(xiàng)目各階段的使命和作用 商機(jī)判斷 合同簽訂 需求分析 交流（ 1） 交流（ 2） 交流（ N） 商務(wù)談判 競(jìng)爭(zhēng)分析 痛點(diǎn)分析 方案準(zhǔn)備 答疑 商務(wù)細(xì)則 售前工作全景分析 售前整體規(guī)劃 售前方法論 售前績(jī)效考核 角色定位 組織架構(gòu) 工作流程 質(zhì)量控制 知識(shí)管理 職業(yè)規(guī)劃 能力發(fā)展 售前管理層面 售前個(gè)人層面 市場(chǎng)推廣 介紹公司 技術(shù)交流 需求調(diào)研 產(chǎn)品演示 方案設(shè)計(jì) 講標(biāo)答疑 咨詢研究 售前思維 信息收集 項(xiàng)目策劃 PPT制作 語(yǔ)言表達(dá) 呈現(xiàn)技巧 交互技巧 控場(chǎng)技巧 支持系統(tǒng) 售前項(xiàng)目庫(kù) 售前知識(shí)庫(kù) 售前工時(shí)管理系統(tǒng) 售前核心技能 1：售前項(xiàng)目策劃 項(xiàng)目分析 Analysis 商機(jī)定位 Position 整體競(jìng)爭(zhēng)策略 Strategy 交流階段劃分與各階段重點(diǎn) 階段 Stage1 階段 Stage2 階段 Stage3… 階段 Stage N 重點(diǎn)內(nèi)容 交流對(duì)象 交流目的 階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn) 動(dòng)態(tài)調(diào)整變、優(yōu)化 售前聽(tīng)眾信息收集與分析 分析聽(tīng)眾： 聽(tīng)眾立場(chǎng) 首倡者 業(yè)務(wù)人員 \業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 運(yùn)行維護(hù)人員 ? 內(nèi)容詳略丌當(dāng)，重點(diǎn)丌突出 。 ? 沒(méi)有針對(duì)性 。 保持了，維持了 客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力 ? 產(chǎn)品和方案介紹方法： FFAB表達(dá)方式 Feature特色 Function功能 Advantage優(yōu)點(diǎn) Benefit效益 提高了，增加了 滿意度、效率、速度、質(zhì)量 ? 降低了，減少了 成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力 ? 達(dá)成了，滿足了 信息安全，信息完整性 ? FFAB應(yīng)用舉例 產(chǎn)品 /服務(wù) 特色 功能 優(yōu)點(diǎn) 對(duì)客戶帶來(lái)的效益 B/S架構(gòu) “ IE就 OK” 采用標(biāo)準(zhǔn) IE，只需在IE里輸入 URL，就能開(kāi)始正常使用系統(tǒng) 簡(jiǎn)單易學(xué)： 不需要在客戶機(jī)上裝任何程序 修改系統(tǒng)只需改服務(wù)器即可 降低了操作難度， 減少了培訓(xùn)時(shí)間， 防止了程序沖突， 降低了維護(hù)難度。 對(duì)關(guān)鍵信息的惡意修改可以一鍵恢復(fù)； 對(duì)誤操作也可以一鍵恢復(fù)。 – 提問(wèn)對(duì)象： ? 技術(shù)性人才為主，有可能是技術(shù)與家 ? 很可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者 – 處理原則： ? 先仔紳聆聽(tīng)清楚問(wèn)題，再確訃問(wèn)題本質(zhì)（一定丌要想先急著回答此類(lèi)問(wèn)題） ? 判斷提問(wèn)者的身仹和立場(chǎng)，分析提問(wèn)者提出問(wèn)題的目的和意圖； ? 分析問(wèn)題產(chǎn)生的環(huán)境和原因； ? 丌露聲色的從客戶應(yīng)用的角度回答，爭(zhēng)叏化挑戓為優(yōu)勢(shì)、加分。 陷阱類(lèi)提問(wèn) 售前交互（一）：回答提問(wèn)技巧 – 提問(wèn)目的：想譏你訕出你們公司更有價(jià)值的信息，有時(shí)是別人的強(qiáng)項(xiàng)你的弱項(xiàng)，有時(shí)是你的強(qiáng)項(xiàng)表達(dá)丌夠突出。 :25:2912:25Mar235Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 下午 12時(shí) 25分 :25March 5, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:25:2912:25:2912:253/5/2023 12:25:29 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 5日星期日 下午 12時(shí) 25分 29秒 12:25: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 , March 5, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 5日星期日 12時(shí) 25分 29秒 12:25:295 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 5日星期日 下午 12時(shí) 25分 29秒 12:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :25:2912:25Mar235Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 5日星期日 12時(shí) 25分 29秒 12:25:295 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 12:25:2912:25:2912:
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