售前技巧與項目管理教材(文件)
【正文】 – 優(yōu)勢展示步驟 – 客戶干系人接觸步驟 – 交流階段劃分與各階段重點 ? 輸出 – 本項目總體競爭策略 – 售前階段劃分 競爭六要素 ?公司 ?產(chǎn)品和解決方案 ?客戶和案例 ?實施 ?價格 ?服務 售前項目整體策劃 — 競爭策略 ? 競爭階段劃分的主要依據(jù) ? 招標項目的時間表 ? 公司優(yōu)勢展示步驟 ? 客戶干系人的接觸順序 ? 技術(shù)交流和講標的次數(shù) ? 競爭相對狀況 ? 各階段競爭重點 ? 競爭情報收集與分析 ? 階段目標實現(xiàn)方法 ? 售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排 ? 每個階段競爭目標 ? 每個階段都要有明確的競爭重點和加分目標 售前項目整體策劃 — 競爭階段 欲速則不達！布局決定結(jié)局！ 售前項目整體策劃 — 動態(tài)調(diào)整 ? 商機再定位 – 竭盡全力獲取 – 重在參與 – 獲取資料 ? 整體策略調(diào)整 – 獨立競爭 /聯(lián)合競爭 – 積極參與 /不積極參與 ? 競爭策略調(diào)整 – 競爭六要素調(diào)整重點 – 重新定義競爭階段 項目競爭狀況千變?nèi)f化，隨時要動態(tài)調(diào)整 售前信息收集與準備“五步法” 準備材料 修改定稿 演練 確定主題 分析聽眾 信息收集 信息收集 ? 講標時境 – 時間 – 地點 – 境況 – 前幾次講標情況 ? 整體策略調(diào)整 – 處于優(yōu)勢時 – 處于劣勢時 – 情況不明時 ? 競爭策略調(diào)整 – 目標客戶階段 – 需求發(fā)展階段 – 方案交流階段 – 商務談判階段 – 合同簽訂階段 售前人員的職責： 宏觀把握整個項目 腳踏實地工作 ? 客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報） 重點 ? 客戶所在行業(yè)的特點和發(fā)展趨勢 ? 項目背景 基礎(chǔ) ? 項目干系人 ? 項目競爭策略 ? 公司競爭策略 ? ?? 售前信息收集的幾方面 分析聽眾 ? 聽眾的基本情況 ? 聽眾知識水平 ? 關(guān)鍵人物 ? 聽眾立場 ? 聽眾的各類需求 ? 聽眾對決策的影響力（重點） ? 聽眾可能的疑慮 售前內(nèi)容準備 ? 交流主體 ? 符合所處銷售階段 ? 符合聽眾需求 ? 重點內(nèi)容突出 ? 前幾次交流銜接 ? 材料準備 ? 提交物 ? PPT ? 輔助說明材料（非常重要！有效！） 例：公司介紹方法 ? 講清公司業(yè)務（做什么） – 公司的歷史沿革、使命、愿景 – 專注的行業(yè)和領(lǐng)域 – 公司 ? 講明公司優(yōu)勢 – 從產(chǎn)品與解決方案、案例、價格、實施、服務選擇有利的部分重點介紹 – 不利的部分弱化 ? 講透公司帶給客戶的價值 – 如果達成合作，給客戶帶來的價值點，讓客戶自己覺得公司值得信賴 ? 深入交流需求（你懂） ? 探討行業(yè)發(fā)展趨勢（你懂） ? 尋求認同感（值得信賴） ? 借鑒成功案例經(jīng)驗（你行） ? 可行性解決方案（你行） ? 項目如何做成功（你替客戶考慮了） 例：技術(shù)交流 ? 客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢 ? 客戶各級聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點？ ? 我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益 ? 我們公司的整體解決方案、方案特點和價值點、如何可靠實施 ? 從客戶角度闡述本項目的關(guān)鍵成功因素 例：技術(shù)交流方法 售前演練 ? 演練重點 ? 符合所處銷售階段 ? 符合聽眾需求 ? 重點內(nèi)容突出 ? 前幾次交流銜接 ? 演練方法 ? 自己演練（重點策略不同、主體內(nèi)容、時間分布） ? 模擬試講 售前修改定稿 ? 準備材料修改 ? 根據(jù)演練情況針對性修改 ? 修改后再演練，直到合適 ? 定稿要求 ? 清楚本次競爭重點 ? 注意本次講解重點！ ? 熟悉準備的材料 ? 理解表達方式與說服力 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制
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