【正文】 以在不違法的前提下盡量提供幫助，并積極配合，但絕不可允許他們借我們的名義私收工程定金、預(yù)付款等，以免出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，工程客戶追究我們的責(zé)任； 10 安排專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)，隨時(shí)關(guān)注工程的進(jìn)展情況，一遇到困難，即全力以赴地提供幫助和支持； 11 給一些有能力的專業(yè)工程商提供手機(jī)費(fèi)、招待費(fèi)等支持，并定期與他們召開座談會(huì)，發(fā)布一些產(chǎn)品信息，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。分銷商在操作工程的過程中與專業(yè)工程商有許多相似之處，但品牌忠誠度較高，一般不會(huì)以幾個(gè)品牌同時(shí)參與同一工程項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)。 盡量不 要把工程底價(jià)透露給分銷商， 1 以免分銷商對(duì)分銷價(jià)的懷疑和不 1 滿， 1 若價(jià)格確實(shí)有困難， 1 可以廠家讓利為由，1 保證分銷商一定的利潤空間。 對(duì)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位的工程業(yè)務(wù)不能僅限于某一單工程業(yè)務(wù)，而必須與他們建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，與其中的一些關(guān)鍵人物（如設(shè)計(jì)師等人）形成利益共同體，要讓他們敢拿我們的回扣。要想做到這一點(diǎn)，我們的經(jīng)銷商必須與設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目主管等關(guān)鍵人物達(dá)成事先約定，只要將我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)去，按照工程大小的不同， 經(jīng)銷商即給他們一筆設(shè)計(jì)費(fèi)，若工程競(jìng)標(biāo)成功后，額外支付一筆設(shè)計(jì)費(fèi)。 由規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院直接負(fù)責(zé)采購的工程項(xiàng)目 對(duì)這類工程，產(chǎn)品價(jià)格高低不會(huì)成為 很大問題，與其以低價(jià)競(jìng)標(biāo)來取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不如以經(jīng)濟(jì)利益同一些關(guān)鍵人物建立關(guān)系優(yōu)勢(shì)。因此，同這類工程單位合作，必須用同一 個(gè)單位、以統(tǒng)一的價(jià)格向其供貨，現(xiàn)根據(jù)這種客戶的跨度大小，將其分為兩類。這些工程一般由各區(qū)域總經(jīng)銷商自行進(jìn)行工程公關(guān)，一旦總經(jīng)銷商與他們建立整個(gè)集團(tuán)全部區(qū)域的長期合作關(guān)系，則該集團(tuán)所有區(qū)域的供貨均由此總經(jīng)銷商統(tǒng)一提供，且對(duì)這類 工程跨區(qū)銷售不必向工程所在區(qū)域總經(jīng)銷商備案，相反，其他任何人都不得再以廠家的產(chǎn)品向該集團(tuán)報(bào)價(jià)、供貨。 守門人 ：一個(gè)圍著高高的圍墻正在建設(shè)的工地，門衛(wèi)死活不讓你進(jìn)去時(shí)，不妨試試下面三種方法。走過去遞張名片，一本正經(jīng)地告訴他說： “我是廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理，你們單位時(shí)候向我們購買了一批產(chǎn)品，說是出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量問題，你們老板要求我們今天上午點(diǎn)之前必須來解決，請(qǐng)問你們老板在哪里辦公？ ”此法屢試不爽，即使被識(shí)破了，最多再說一句： “你們不是公司嗎？唉哎，怎么搞錯(cuò)了 ？對(duì)不起，對(duì)不起…！ ”。一直做下去，讓他感覺這單工程你非做不可，讓他感覺你為此是挖空了心思。這時(shí)要分幾種情況處理： A、 如果工程乙方是包工包料， B、 那么他們尋求的是花最少的錢買到不 C、 會(huì)出問題的產(chǎn)品。 使用者 別以為產(chǎn)品賣出去了就萬事大吉，千萬不要忽視了鋪貼工或安裝工的需求，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，起碼有 80%以上的 “質(zhì)量問題 ”是鋪貼工或安裝工在做崇。工程信息通常從以下三種途徑獲得： 1 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)收集。 2 門店收集的工程信息。 應(yīng)該了解工程哪些方面的信息？ 工程名稱、工程位置、工程性質(zhì)、工程開工時(shí)間、工程計(jì)劃駿工時(shí)間、工程造價(jià)預(yù)算、工程擬用何種產(chǎn)品、大概用量、預(yù)計(jì)使用時(shí)間、對(duì)質(zhì)量、花色、規(guī)格等產(chǎn)品要求、目前競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況、工程甲方、工程乙方及其負(fù)責(zé)人的姓名、電話、愛好等詳細(xì)資料。 4) 控制節(jié)度，而不能長時(shí)間攀談，因?yàn)樽鳛槭聵I(yè)成功的老板，時(shí)間通常都很緊。 8) 不能泄露與中間商私下的一些約定或交易。 遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的處理方法 3) 保持頭腦清醒，盡可能不將底價(jià)暴露。 交貨期限太緊怎么辦？ 遇到一些交貨期限十分緊張的工程，首先應(yīng)該了解總經(jīng)銷商有沒有足夠的產(chǎn)品，廠家有沒有足夠的庫存，全國哪些客戶還有這種產(chǎn)品，在了解清楚的情況下分別處理。廠家與其他經(jīng)銷商都沒有該種產(chǎn)品時(shí)， 12） 廠家生產(chǎn)并運(yùn)來要多少天。 注意 ，當(dāng)工程交貨期較緊時(shí)，應(yīng)明確各環(huán)節(jié)所需要的時(shí)間，并將一些意外情況（如海運(yùn)時(shí)遇上風(fēng)暴、沒有船期等）盡可能考慮進(jìn)去。 1有關(guān)貨款回收的問題 2 必須明確只要沒有將所有的錢都收到手的話，任何工程都會(huì)有貨款風(fēng)險(xiǎn)； 3 拖欠的貨款應(yīng)最大限度地不能超過 該工程的毛利潤，否則風(fēng)險(xiǎn)太大； 4 拖欠的時(shí)限應(yīng)盡量短些，以免因經(jīng)濟(jì)、人事或法律時(shí)效等變化的原因而影響貨款回收； 5 如果以質(zhì)量保證金名義拖欠貨款，則應(yīng)明確，質(zhì)保期限一到，需方必須全額付清所欠余款。 。若確實(shí)有質(zhì)量問題，供方按 ISO程序，以國家規(guī)定或雙方約定的賠付標(biāo)準(zhǔn)賠付，余款結(jié)清。 對(duì)產(chǎn)品花色、質(zhì)量等不滿意時(shí)如何處理？ 2 能否說服工程客戶接受我們現(xiàn)有的產(chǎn)品花色及質(zhì)量？ 3 如果 不能說服，廠家是否能做出符合其要求的產(chǎn)品？ 4 能否通過強(qiáng)調(diào) “與眾不同 ”或我們產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)來轉(zhuǎn)移工程客戶在某個(gè)問題的注意力？ 合同簽訂的注意事項(xiàng)： 3 合同條款必須合法，否則沒有法律效力； 4 合同條款必須有效，未經(jīng)雙方法定代表人簽字蓋章的合同視為無效合同； 5 必須保證合同的完整性，合同涉及的任何一方都必須簽字蓋章，涉及的產(chǎn)品名稱、數(shù)量、金額、結(jié)算方式、費(fèi)用承擔(dān)等都必須填寫清楚； 6 合同條款的一致性，即甲、乙、丙各方稱謂一致，數(shù)量、質(zhì)量、金額的計(jì)算單位等完全一致； 7 由誰負(fù)責(zé)運(yùn)輸，上車費(fèi)、下車費(fèi)、長途運(yùn)費(fèi)怎樣承擔(dān)， 在合同中必須明確； 8 最好以片、塊等基本單位定價(jià)和定工程量，以免因各方理解的偏差而發(fā)生糾紛。 14） 總經(jīng)銷商沒有該產(chǎn)品庫存，而 15） 廠家或其他經(jīng)銷商有該種產(chǎn)品時(shí)，16） 運(yùn)過來是否來得及， 17） 值不 18） 值得用更快的方式運(yùn)輸，19） 能不 20） 能用最快的方式先調(diào)一部分產(chǎn)品滿足工程的第一批需求。 4） 總經(jīng)銷商有一部分庫存， 5） 但不 6） 夠， 7） 可考慮先將這些產(chǎn)品按期供應(yīng)。 5) 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手底價(jià)，靈活掌握自身的 報(bào)價(jià)尺度，全面爭(zhēng)取主動(dòng)。 2) 不能泄露與采購人員等經(jīng)辦人的一些約定及交易。 6) 以介紹產(chǎn)品本身（如質(zhì)量、花色等）為主 要目的，增加甲方對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感。在此基礎(chǔ)上，對(duì)這些工程信息進(jìn)行分案處理，對(duì)一些剛破土動(dòng)工等使用時(shí)間較長的工程，前期工作交待業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟蹤，對(duì)重大或急迫的工程由工程部經(jīng)理甚至經(jīng)銷商本人親自去洽談。對(duì)成交的工程，按成交量的大小給予提供信息的門 店人員一些獎(jiǎng)勵(lì)。搜集的對(duì)象包括剛破土動(dòng)工的工程、尚未動(dòng)工的工程、尚未完工的工程。因此，為防萬一，建議每做每一單工程，我們的經(jīng)銷商盡量在施工前派 “專家 ”到現(xiàn)場(chǎng) “指導(dǎo)鋪貼或安裝 ”，并順便慰勞鋪貼或安裝師傅，譬如派幾包香煙、贈(zèng)送幾件施工