【正文】 人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/28 1:09:3501:09:3528 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 28 一月 20231:09:35 上午 01:09:35一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2101:09:3501:09Jan2128Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/28 1:09:3501:09:3528 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2101:09:3501:09:35January 28, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2101:09:3501:09Jan2128Jan211故人江海別，幾度隔山川。? 如果因?yàn)椴惶肴ド习喽刻煸缟隙荚诩依锬ゲ湟欢螘r(shí)間，那你最好換一份工作。銷售十大絕招? 要比競(jìng)爭(zhēng)者更了解他們的產(chǎn)品。? 絕不對(duì)客戶說(shuō) “ 不 ” — 任何事情都有再商量的余地。謹(jǐn)祝商祺 ! ? 簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo)? 一個(gè)明確簡(jiǎn)單對(duì)打電話原因的陳述? 你需要問(wèn)的排列好的合格的問(wèn)題? 對(duì)所有可能問(wèn)題的可行回答預(yù)約客戶 電話預(yù)約第一步：介紹第二步：向決策者作介紹第三步：解釋目的第四步：提問(wèn)以證實(shí)和明確顧客需求 （無(wú)需求 / 現(xiàn)在需求 /將來(lái)需求）第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后 “ 結(jié)束 ”第六步：確認(rèn)這一 “ 結(jié)束 ”一次有效電話拜訪的流程預(yù)約客戶 電話預(yù)約設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí)預(yù)約客戶 電話預(yù)約練習(xí)制定拜訪目標(biāo)和策略讓客戶信任發(fā)現(xiàn)客戶需求推薦產(chǎn)品打消客戶疑慮試用成交長(zhǎng)期合作設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo) 真正目標(biāo)計(jì)劃的反應(yīng)? 用微笑回報(bào)我的微笑? 同意給我?guī)追昼姇r(shí)間? 坦率回答我的問(wèn)題? 允許我探討出現(xiàn)的問(wèn)題? 同意接受并對(duì)我的建議有 所反應(yīng)?同意將來(lái)的一次會(huì)面?向我提供需見(jiàn)的其它人的途 徑?接受試用?簽署我提供的定單?因我的表現(xiàn)良好而與我長(zhǎng)久 合作計(jì)劃的反應(yīng)設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo) 真正目標(biāo)設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo) 次級(jí)目標(biāo)r 目標(biāo)顧客會(huì)坦率的和我討論其不愿意的 理由r 目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購(gòu)買決策 的人r 目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對(duì)他可能 潛在用途，并同意將來(lái)作一次會(huì)面r 目標(biāo)顧客表明何時(shí)、在何種情況下他會(huì) 對(duì)我推銷的東西感興趣，并同意到那時(shí) 再聯(lián)系推銷策略制定重點(diǎn)：建立信任的突破點(diǎn)選擇?關(guān)鍵人物選擇?取得人際信任方式的選擇?產(chǎn)品賣點(diǎn)的選擇其 它 準(zhǔn) 備?心理準(zhǔn)備：恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān)?物品準(zhǔn)備：標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出?形象準(zhǔn)備?情報(bào)及信息準(zhǔn)備客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司及市場(chǎng)案例 1預(yù)約客戶練習(xí)實(shí)地拜訪為客戶提供購(gòu)買機(jī)會(huì)? 開(kāi)場(chǎng)? 探測(cè)客戶需求? 提供解決問(wèn)題的方法? 協(xié)商解決問(wèn)題的條件? 準(zhǔn)備成交開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容?開(kāi)場(chǎng)白：?jiǎn)柡?、姓名、公司、拜訪目的?寒暄 時(shí)事、環(huán)境、交通、朋友介紹等?導(dǎo)入正題 開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容?提出議程：說(shuō)明你想在拜訪中完成或達(dá)成的事項(xiàng)；?陳述議程對(duì)于客戶的價(jià)值：這可讓客戶明白會(huì)議對(duì)他的好處，同時(shí)也幫助你將重點(diǎn)放在客戶身上；?詢問(wèn)是否接受：可以讓你獲得所需的資料，能更有效 地使用自己和客戶的時(shí)間；開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)?首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會(huì)談 氣氛?不要立即開(kāi)始介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷?根據(jù)客戶的個(gè)人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用 不同的寒暄內(nèi)容?提高觀察力 “ 情人的眼 ”探測(cè)客戶需求 客戶需要什么 ?個(gè)人的需求?企業(yè)內(nèi)其他人的 需求?企業(yè)的需求探測(cè)客戶需求的程序探 詢結(jié) 論分 析聆 聽(tīng)未發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)現(xiàn)需求問(wèn)題技術(shù) 問(wèn)題漏斗開(kāi)放式詢問(wèn)限制式詢問(wèn)結(jié)論式詢問(wèn)問(wèn)題的五種功能?吸引注意力或注意力引向談 話的主要方向?獲取你所想要的信息?提供信息?使顧客思考?結(jié)束談話問(wèn)題的兩種類型開(kāi)放式詢問(wèn)鼓勵(lì)客戶自由回答：一般來(lái)說(shuō)，詢問(wèn)方式越開(kāi)放，客戶就會(huì)與你分享越多的信息，但可能變得缺乏重點(diǎn)而浪費(fèi)時(shí)間；有限制式詢問(wèn)把客戶的回答限制于“是 ”或 “否 ”：限制式詢問(wèn)可以使討論有重點(diǎn)，提高效率，但過(guò)多使用，客戶會(huì)有一種被盤問(wèn)的感覺(jué)，而不愿合作；n 漏斗式詢問(wèn)，由大到小n 多采取開(kāi)放式問(wèn)題，要溫和 、禮貌n 不是討論問(wèn)題，不能爭(zhēng)論n 使客戶感覺(jué)到受尊重，同時(shí) 很平等探詢需求的注意事項(xiàng)判定開(kāi)放式或限制式詢問(wèn)句問(wèn)題技術(shù)練習(xí)及舉例聆聽(tīng)技術(shù) 聆聽(tīng)五層次? 聽(tīng)而不聞? 哼哼哈哈? 有選擇的聽(tīng)? 專注的聽(tīng)? 設(shè)身處地的聽(tīng)聆聽(tīng)技術(shù) 注意事項(xiàng)?不要走神?不僅要關(guān)注語(yǔ)言本身，更要 關(guān)注語(yǔ)氣和體態(tài)語(yǔ)言?做出積極反應(yīng)提供解決問(wèn)題的方法 ?客戶購(gòu)買的是什么？?客戶為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？?典型推銷句式練習(xí)客戶為什么會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品 賣點(diǎn)賣點(diǎn) ：你的產(chǎn)品 /服務(wù)能滿足 客戶需求你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有或沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)有效推薦句式：F： Function 特性 A: Affection 優(yōu)點(diǎn)B: Benefit 利益 E: Evidence 證據(jù)典型推薦句式 ：FAB 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益FABE 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 證據(jù)FABAT 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 適應(yīng)性 限制式問(wèn)題有效推薦句式：有效推薦句式練習(xí)列出五個(gè)最常用的FAB句式協(xié)商解決問(wèn)題的條件 顧客已經(jīng)了解了他可能獲得的利益，但為什么還會(huì)在購(gòu)買之前產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)呢？反對(duì)意見(jiàn)的分類及產(chǎn)生原因非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見(jiàn)顧客的購(gòu)買欲望并不明確顧客感到推銷員壓力太大 ，想自己作決策顧客害怕變化、害怕受騙顧客對(duì)推銷員缺乏基本信 任實(shí)質(zhì)反對(duì)意見(jiàn)顧客懷疑你推銷的并不是 他們想要的顧客對(duì)你的銷售條件（價(jià) 格）不能接受顧客需要了解更多的信息出于本能砍價(jià)反對(duì)意見(jiàn)的分類及產(chǎn)生原因反對(duì)意見(jiàn)的處理：表明對(duì)客戶的理解通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的真實(shí)原因調(diào)整推銷策略與客戶協(xié)商新的解決方法處理反對(duì)意見(jiàn)練習(xí)找出三個(gè)最常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，并討論解決方法處理反對(duì)意見(jiàn)練習(xí)?我們已經(jīng)有一家供應(yīng)商 了，我們也很滿意。 即 :顧客方格中的 ( )自 示 型。 即 :銷售方格中的 ( )滿足需求型。描繪目標(biāo)客戶銷售員對(duì)顧客的關(guān)心程度銷售員對(duì)完成業(yè)務(wù)的關(guān)心程度1.99.95.51.1跟據(jù)客戶心理的銷售行為對(duì)接描繪目標(biāo)客戶事不關(guān)已型。?盡量在真正關(guān)心他們所在公司利益或個(gè)人事業(yè)發(fā)展的人們中發(fā)展支持者。?特殊關(guān)系型：同決策者有特殊關(guān)系，但并不了解客戶內(nèi)部的狀況。滿足質(zhì)量營(yíng)銷需要的銷售模式即為客戶式銷售策略與技能生產(chǎn)產(chǎn)品推銷營(yíng)銷社會(huì)營(yíng)銷營(yíng)銷觀念的演變以社會(huì)滿足為核心以消費(fèi)者需求為核心以推銷為核心以產(chǎn)品為核心以生產(chǎn)為核心以客戶為中心的銷售技巧客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異? 傳統(tǒng)銷售– 客戶決策價(jià)格驅(qū)動(dòng)– 推銷目標(biāo)是滿足短期需求– 只與采購(gòu)部門打交道– 客戶個(gè)人決策成分大– 推銷人員依靠個(gè)人努力– 成功取決于具體指標(biāo)– 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境高度激烈– 等待客戶的詢問(wèn)、被動(dòng)銷售– 根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商? 客戶式銷售– 客戶決策需求驅(qū)動(dòng)– 銷售目標(biāo)是建立長(zhǎng)久關(guān)系– 與各部門打交道– 客戶多位決策者和影響者– 成功需要公司各方面支持– 成功看思想和方案的總體水平– 局部或后期競(jìng)爭(zhēng)不激烈– 掌握客戶需求、主動(dòng)銷售– 先確定合作意向、再尋求報(bào)價(jià)糟糕的工業(yè)品推銷員特征?對(duì)產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心?過(guò)分承諾?強(qiáng)硬高壓的策略?不夠紳士的舉動(dòng)?讓人缺乏信任感?低劣的計(jì)劃?對(duì)客戶不尊重（時(shí)間、問(wèn)題）以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃預(yù)約客戶提純名單搜集準(zhǔn)客戶信息實(shí)地拜訪為客戶提供購(gòu)買機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo)及策略? 他們是誰(shuí)？? 他們?cè)谀睦铮? 他們的購(gòu)買頻率？? 他們的消費(fèi)特點(diǎn)？? 他們的購(gòu)買能力？? 他們的購(gòu)買決策人是誰(shuí)？? 他們的最佳購(gòu)買時(shí)機(jī)是？以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶◆ 客戶組織分析◆ 客戶組織中重點(diǎn)人物類型分析◆ 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對(duì)接以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶◆ 客戶的組織構(gòu)成– 決策層– 運(yùn)作層– 使用層◆ 人員構(gòu)成– 決策者– 決定者– 使用者– 輔助決定者以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶◆ 決策者：擁有高層次決策權(quán)，直接確定整體的行動(dòng)計(jì)劃◆ 決定者：在決策者的計(jì)劃范圍內(nèi)，有權(quán)決定產(chǎn)品確立和供應(yīng)商的確定◆ 決策者與決定者都非常關(guān)心投資后的需求實(shí)現(xiàn)◆ 確定客戶組織內(nèi)部的決策者和決定者非常重要以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶◆ 使用者：使用產(chǎn)品或服務(wù)的組織成員◆ 使用者更關(guān)心購(gòu)買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊（多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等）◆ 使用者不容忽視◆ 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見(jiàn)領(lǐng)袖以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶◆ 輔助決定者在很大程度上是技術(shù)性的，在某一方面的具體指標(biāo)了解上有較深刻的認(rèn)識(shí)◆ 他們多很注重技術(shù)因素（產(chǎn)品具體指標(biāo)）◆ 他們不具備決定產(chǎn)品的權(quán)力，但往往他們對(duì)產(chǎn)品的定義將很可能否決洽談的深入以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶以客戶為中心的銷售培養(yǎng)客戶組織中內(nèi)線◆ 幫助了解客戶的真實(shí)需求◆ 了解項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，及時(shí)反饋危險(xiǎn)信息◆ 提供方案的修改和指導(dǎo)意見(jiàn)◆ 介紹和疏通關(guān)系◆ 客戶內(nèi)部代言人和調(diào)節(jié)者描繪目標(biāo)客戶以客戶為中心的銷售? 客戶內(nèi)部的? 相信你及你所在的公司? 相信你能夠滿足他及其公司的需求? 盡量對(duì)于購(gòu)買決策有影響? 在客戶內(nèi)部有良好的人際關(guān)系客戶組織中內(nèi)線應(yīng)該是描繪目標(biāo)客戶以客戶為中心的銷售?親朋好友型 : 對(duì)于你本人和公司感興趣 ,而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案。?與此同時(shí)，消費(fèi)者在得到了物質(zhì)滿足之后，產(chǎn)生了對(duì)環(huán)境、社會(huì)及市場(chǎng)的質(zhì)量、秩序和安全的需求，這種需求占主導(dǎo)地位時(shí)，市場(chǎng)便由數(shù)量市場(chǎng)轉(zhuǎn)為 質(zhì)量市場(chǎng) 。?這種高增長(zhǎng)、高消耗和低效率的消費(fèi)品和商務(wù)市場(chǎng)，被稱之為 數(shù)量市場(chǎng)數(shù)量市場(chǎng)的形成?數(shù)量市場(chǎng)中廠商的營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單實(shí)用 大力投入廣告宣傳或大幅度降價(jià)，就可以奇跡般的獲得利潤(rùn)甚至創(chuàng)造知名品牌，這種營(yíng)銷手段被稱為 數(shù)量營(yíng)銷 。?進(jìn)一步刺激了社會(huì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使生產(chǎn)在 93至 95年達(dá)到了空前的繁榮。成交后跟蹤的意義體現(xiàn)在： 充分體現(xiàn)了以滿足顧客需要為中心的現(xiàn)代推銷觀念 有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和推銷人員利益的最終實(shí)現(xiàn) 有利于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 有利于獲取市場(chǎng)信息二、 成交后跟蹤的內(nèi)容 做好成交后的分手工作； 回收貨款； 售后服務(wù)； 與顧客建立良好的關(guān)系。? ，根據(jù)產(chǎn)品的不同，和銷售對(duì)象的不同，找到最佳的成交方法。 保證成交法：是指推銷人員直接向顧客提供各種交易的保證來(lái)促使顧客成交的一種方法。也就是世人所稱的 “ 最聰明的勸誘法 ”—— 蘇格拉底回答法。 五