【正文】 。 15:47:5815:47:5815:47Sunday, March 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時 47分 :47March 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:47:5815:47:5815:473/5/2023 3:47:58 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :47:5815:47:58March 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時 47分 58秒 下午 3時 47分 15:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 3時 47分 :47March 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:47:5815:47:5815:47Sunday, March 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時 47分 58秒 下午 3時 47分 15:47: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 5日星期日 下午 3時 47分 58秒 15:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:47:5815:47:5815:473/5/2023 3:47:58 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時 47分 :47March 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 15:47:5815:47:5815:47Sunday, March 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 沃爾瑪賣點案例 領(lǐng)先 服務(wù) 體驗 中等 產(chǎn)品 易接近 價格 中等 中等 優(yōu)勢 5 4 3 3 3 王道營銷 (一） —— 看道 天 決策層 變 情 事業(yè)心 人 管理層 應(yīng)變 理 上進心 地 執(zhí)行層 不變 法 責任心 王道營銷 (二） —— 悟道 圣人 做勢 看人 閑忙 生萬物 君子 做市 看錢 忙閑 生二 常人 做事 看物 忙（盲） 生一 王道營銷 (三） —— 行道 人脈 理念 錢找人 人物 無形 錢脈 知識 錢找錢 人才 神形 物脈 技能 人找錢 潛才 有形 謝 謝 ＴＨＡＮＫＳ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 理想的模式是： 54333 兩條規(guī)則： 你在任何一種屬性上不應(yīng)低于行業(yè)中游?！?) 眾里尋他七百度，你要幾度就幾度； 直接賣點 ——直接訴求產(chǎn)品主體的利益 （三人行，必有諾基亞 ；） 間接賣點 ——用鏟平以外的利益作參照襯托產(chǎn)品 （我最擔心的就是競爭對手看到這本書） 營銷理念 老公沒有賣點的時候，就從老婆身上去找。在市場營銷的世界里，不存在最好的產(chǎn)品，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦里的概念。 媒體公關(guān)引導消費認知。 *市場競爭越激烈，品牌名稱延伸的空間小。先進入并站住腳，然后再謀求長遠發(fā)展。 ?必須深入研究“消費區(qū)間”和“競爭區(qū)間”。（新希望乳業(yè)：國美地產(chǎn)；甲方乙方酒吧） 品牌延伸在什么條件下可以考慮？ ? 在不改變品牌本質(zhì)的條件下可以考慮（聯(lián)想手機：華龍面館） ? 如果現(xiàn)有品牌定位領(lǐng)域里的競爭對手較差，在一定的時間條件下可以考慮。 ? 是只為賺錢還是打造卓越品牌 賺錢思維：賺一天是一天，賺多少，算多少（ 80年代的大部分個體戶）。品牌延伸后的產(chǎn)品名稱很容易被人忘記，因為他們在消費者心目中沒有自己獨立的位置。這種疾病最大的害處是，潛伏許多年后才會發(fā)作。 廣告詞：“不同的大眾，服務(wù)不同的民眾”。 太原有個六味齋 你心中的第一是誰？ 買手機你先選擇誰？ 買彩電你先選擇誰？ 買空調(diào)你先選擇誰？ 買電腦你先選擇誰？ 看小品你先選擇誰？ 人類大腦的蹊蹺板原理： 一個名字不能用來代表兩個彼此不同的概念，一個起來的時候，另一個就會下去。 營銷理念 高效、低風險創(chuàng)新的奧妙，就是從“行業(yè)外”消費者的需求中尋找興奮點，然后借過來。（大腦能在 140毫秒內(nèi)理解一條有聲音語言，但理解一條印刷語言需要 180毫秒。在顧客大腦中，名稱是把品牌掛在產(chǎn)品上的第一把鉤子。 ? 大規(guī)模的開發(fā)使好名稱的資源越來越少，知識產(chǎn)權(quán)競爭高度激烈。 市場細分法則 核心思想：一段時間后，一個產(chǎn)品類別將會進一步細分，并形成兩個或更多的產(chǎn)品類別。 我們首先營銷是消費者的生活習俗和價值觀念。 ? 承載某種欲望 ? 承載某種需求 ? 承載某種文化 創(chuàng)新產(chǎn)品的核心思路： “得”意“忘”行 ?“”意“是消費者需求的真正價值 ?”形“只是一種體現(xiàn)需求價值的形式 ?得意 ——找到消費者需求的核心點 ?忘形 ——不要受傳統(tǒng)形式的束縛。 賣點 好吃 賣點 保護嗓子 金嗓子 麥當勞數(shù)字 營造一種顧客至上的感動 ? 炸薯條： 7分鐘賣不丟，丟棄； ? 三明治： 10分鐘賣不掉，丟棄； ? 咖啡： 30分鐘賣不掉，丟棄； ? 可口可樂在 4攝氏度口感最好； ? 面包厚度為 17MM，里面的氣泡為 5MM時口味最佳； ? 每筆“買賣”的時間不的超過 32秒； ? 每小時至少洗一次手； ? 每星期至少打掃一次天花板； ? 每天夜間進行一次徹底打掃； ? 肉餅由 83%的牛肩肉和 17%的上選五花肉精制而成。 產(chǎn)品開發(fā)推廣三字經(jīng) 做得少（資源聚焦） 說得好（有效傳播） 有概念（概念先行） 動手早（先行一步） 設(shè)密碼（競爭門檻） 學不了（獨特系統(tǒng)） 講故事（生動營銷） 直到老（與時俱進） 開發(fā)產(chǎn)品的基本方法： 堅持“兩參一改三結(jié)合” “兩參”：技術(shù)參與營銷 營銷參與技術(shù) “一改”：不斷改善思維 “三結(jié)合”：經(jīng)營、管理、技術(shù)人員三結(jié)合 什么叫產(chǎn)品創(chuàng)新？ 概念創(chuàng)新 工藝創(chuàng)新 賣點創(chuàng)新 包裝創(chuàng)新 組合創(chuàng)新 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新（ GE服務(wù)業(yè)） 類別創(chuàng)新（全維麥） 模式創(chuàng)新（戴爾） 文化創(chuàng)新（米老福） 名稱創(chuàng)新（胡同坊） 手機、汽車、電腦 可口可樂、牛奶 白酒、化妝品 不同創(chuàng)新要素的排列組合 一切能帶來新意的產(chǎn)品都是新產(chǎn)品 技術(shù)創(chuàng)新 為什么要創(chuàng)新產(chǎn)品？ 滿足競爭需求 —— 競爭導向 創(chuàng)新產(chǎn)品 兩大途徑 標桿競爭 不競爭 跟進 細分 四種情形 三種情形 跟進領(lǐng)域利潤空間大（挖煤） 跟進者局部資源有優(yōu)勢（格蘭仕） 擾亂對手的一種競爭策略（彩電） 一種戰(zhàn)略過度的階段選擇（制造） 同一概念的類別細化（百事） 滿足需求的一個側(cè)面（麗橋） 滿足局部區(qū)域的局部需求（老鄉(xiāng)酒） 順勢改變游戲法則（澳洲葡萄酒） 創(chuàng)造全新類別（涼茶、喉寶） 不競爭理念 ——不學是學習的最高境界 同類別內(nèi)產(chǎn)品開發(fā)操作流程 前提：同類別市場仍有細分空間，企業(yè)仍然需要縱向營銷 看特定區(qū)域局部市場終端 ——看同類別主流暢銷產(chǎn)品價位 ——原則上設(shè)定三種暢銷產(chǎn)品價位 ——分別標出暢銷價為位的前三種品牌 ——對前述產(chǎn)品品牌進行消費認可分析（見附表） ——發(fā)現(xiàn)和提煉現(xiàn)有消費者對競爭對手和我們產(chǎn)品和服務(wù)的三大不滿意問題 ——發(fā)現(xiàn)和提煉潛在消費者不購買竟品和我方品牌的三大顧慮 ——對前述產(chǎn)品品牌進行渠道驅(qū)動比較優(yōu)勢分析（見附表） ——總結(jié)特定區(qū)域各局部市場的共性 ——尋找進入特定市場的切入點：確立進入市場價位 ——腦力激蕩 ——賣點提煉 ——尋找概念（滿足特定價位需求的價值載體） ——測試概念 ——品牌組合（字母品牌、主副品牌、全新品牌） ——產(chǎn)品設(shè)計（外觀、規(guī)格、技術(shù)、成本） ——各利益環(huán)節(jié)利潤設(shè)定（原則：① 品牌影響力強于同環(huán)境競爭對手，渠道驅(qū)動動力度可與主要競品持平或略低； ②品牌競爭力弱于同環(huán)境競爭對手，渠道驅(qū)動力應(yīng)高于主要競品。 賣產(chǎn)品先賣概念 ? 概念就是把千言萬語提煉成一句話。（身份符號） （定位于富豪的奢侈品大部分被中產(chǎn)階層購買） （大部分茅臺酒被不喝茅臺酒的人買走） （高檔服裝店賣的最好的是中檔服飾） 定位于窄眾，常常得大眾。 用五種方法描述你的優(yōu)點，在顧客中進行調(diào)查，看看那一種最吸引人 假如你的優(yōu)點與競爭者一樣，而你又不是市場領(lǐng)導品牌時，找一個不同方法表達你的優(yōu)點，或者創(chuàng)造一個不同的優(yōu)點。 從暢銷價位入手分析價值 關(guān)注這一價位的上一群什么樣的消費者？ 他（她）們的年齡、職業(yè)、收入水平如何？ 他（她）們最關(guān)注的酒店價值有哪些？ 他（她）們比較看重的價值還有哪些？ 他（她）們一般關(guān)注的價值有哪些？ 他（她）們不關(guān)注的價值有哪些？ 現(xiàn)有的酒店系統(tǒng)在滿足消費者最關(guān)注的價值方面有什么樣的缺陷？ 最大限度的滿足以上消費群體需求什么資源？ 滿足以上目標群體的需求有多大的發(fā)展空間？ 營造一個什么樣的概念更容易代表這一全新類別？ 定位 —— 就是圍繞價值做加減法 刪除 客戶不關(guān)注 的價值 減少 客戶較少關(guān)注 的價值 增加 客戶較看重的 價值 創(chuàng)造 客戶最關(guān)注 的價值 科學定位七步法 研究目標消費者最重視的價值。 美國《商業(yè)周刊》推出 2023年中國最有價值品牌前 20名（單位：十億美元 ） 名次 品牌名稱 品牌價值 名次 品牌名稱 品牌價值 1 中國移動 2 中國銀行 3 中國建行 4 中國電信 5 中國人壽 6 平安保險 7 中國招行 8 茅 臺 9 交通銀行 10 聯(lián) 想 美國《商業(yè)周刊》推出 2023年中國最有價值品牌前 20名（單位：十億美元） 名次 品牌名稱 品牌價值 名次 品牌名稱 品牌價值 1