【正文】 。 15:47:5815:47:5815:47Sunday, March 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時(shí) 47分 :47March 5, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 15:47:5815:47:5815:473/5/2023 3:47:58 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :47:5815:47:58March 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時(shí) 47分 58秒 下午 3時(shí) 47分 15:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 47分 :47March 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:47:5815:47:5815:47Sunday, March 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時(shí) 47分 58秒 下午 3時(shí) 47分 15:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 5日星期日 下午 3時(shí) 47分 58秒 15:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:47:5815:47:5815:473/5/2023 3:47:58 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時(shí) 47分 :47March 5, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 15:47:5815:47:5815:47Sunday, March 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 沃爾瑪賣點(diǎn)案例 領(lǐng)先 服務(wù) 體驗(yàn) 中等 產(chǎn)品 易接近 價(jià)格 中等 中等 優(yōu)勢(shì) 5 4 3 3 3 王道營(yíng)銷 (一） —— 看道 天 決策層 變 情 事業(yè)心 人 管理層 應(yīng)變 理 上進(jìn)心 地 執(zhí)行層 不變 法 責(zé)任心 王道營(yíng)銷 (二） —— 悟道 圣人 做勢(shì) 看人 閑忙 生萬(wàn)物 君子 做市 看錢 忙閑 生二 常人 做事 看物 忙（盲） 生一 王道營(yíng)銷 (三） —— 行道 人脈 理念 錢找人 人物 無(wú)形 錢脈 知識(shí) 錢找錢 人才 神形 物脈 技能 人找錢 潛才 有形 謝 謝 ＴＨＡＮＫＳ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 理想的模式是： 54333 兩條規(guī)則： 你在任何一種屬性上不應(yīng)低于行業(yè)中游。” ) 眾里尋他七百度，你要幾度就幾度； 直接賣點(diǎn) ——直接訴求產(chǎn)品主體的利益 （三人行，必有諾基亞 ；） 間接賣點(diǎn) ——用鏟平以外的利益作參照襯托產(chǎn)品 （我最擔(dān)心的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到這本書） 營(yíng)銷理念 老公沒(méi)有賣點(diǎn)的時(shí)候，就從老婆身上去找。在市場(chǎng)營(yíng)銷的世界里，不存在最好的產(chǎn)品，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦里的概念。 媒體公關(guān)引導(dǎo)消費(fèi)認(rèn)知。 *市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，品牌名稱延伸的空間小。先進(jìn)入并站住腳，然后再謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 ?必須深入研究“消費(fèi)區(qū)間”和“競(jìng)爭(zhēng)區(qū)間”。（新希望乳業(yè)：國(guó)美地產(chǎn)；甲方乙方酒吧） 品牌延伸在什么條件下可以考慮？ ? 在不改變品牌本質(zhì)的條件下可以考慮（聯(lián)想手機(jī)：華龍面館） ? 如果現(xiàn)有品牌定位領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較差，在一定的時(shí)間條件下可以考慮。 ? 是只為賺錢還是打造卓越品牌 賺錢思維：賺一天是一天，賺多少，算多少（ 80年代的大部分個(gè)體戶）。品牌延伸后的產(chǎn)品名稱很容易被人忘記，因?yàn)樗麄冊(cè)谙M(fèi)者心目中沒(méi)有自己獨(dú)立的位置。這種疾病最大的害處是，潛伏許多年后才會(huì)發(fā)作。 廣告詞：“不同的大眾，服務(wù)不同的民眾”。 太原有個(gè)六味齋 你心中的第一是誰(shuí)？ 買手機(jī)你先選擇誰(shuí)？ 買彩電你先選擇誰(shuí)？ 買空調(diào)你先選擇誰(shuí)？ 買電腦你先選擇誰(shuí)？ 看小品你先選擇誰(shuí)？ 人類大腦的蹊蹺板原理： 一個(gè)名字不能用來(lái)代表兩個(gè)彼此不同的概念，一個(gè)起來(lái)的時(shí)候，另一個(gè)就會(huì)下去。 營(yíng)銷理念 高效、低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新的奧妙，就是從“行業(yè)外”消費(fèi)者的需求中尋找興奮點(diǎn)，然后借過(guò)來(lái)。（大腦能在 140毫秒內(nèi)理解一條有聲音語(yǔ)言，但理解一條印刷語(yǔ)言需要 180毫秒。在顧客大腦中，名稱是把品牌掛在產(chǎn)品上的第一把鉤子。 ? 大規(guī)模的開發(fā)使好名稱的資源越來(lái)越少，知識(shí)產(chǎn)權(quán)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈。 市場(chǎng)細(xì)分法則 核心思想：一段時(shí)間后，一個(gè)產(chǎn)品類別將會(huì)進(jìn)一步細(xì)分，并形成兩個(gè)或更多的產(chǎn)品類別。 我們首先營(yíng)銷是消費(fèi)者的生活習(xí)俗和價(jià)值觀念。 ? 承載某種欲望 ? 承載某種需求 ? 承載某種文化 創(chuàng)新產(chǎn)品的核心思路： “得”意“忘”行 ?“”意“是消費(fèi)者需求的真正價(jià)值 ?”形“只是一種體現(xiàn)需求價(jià)值的形式 ?得意 ——找到消費(fèi)者需求的核心點(diǎn) ?忘形 ——不要受傳統(tǒng)形式的束縛。 賣點(diǎn) 好吃 賣點(diǎn) 保護(hù)嗓子 金嗓子 麥當(dāng)勞數(shù)字 營(yíng)造一種顧客至上的感動(dòng) ? 炸薯?xiàng)l： 7分鐘賣不丟，丟棄； ? 三明治： 10分鐘賣不掉，丟棄； ? 咖啡： 30分鐘賣不掉，丟棄； ? 可口可樂(lè)在 4攝氏度口感最好； ? 面包厚度為 17MM，里面的氣泡為 5MM時(shí)口味最佳； ? 每筆“買賣”的時(shí)間不的超過(guò) 32秒； ? 每小時(shí)至少洗一次手； ? 每星期至少打掃一次天花板； ? 每天夜間進(jìn)行一次徹底打掃； ? 肉餅由 83%的牛肩肉和 17%的上選五花肉精制而成。 產(chǎn)品開發(fā)推廣三字經(jīng) 做得少（資源聚焦） 說(shuō)得好（有效傳播） 有概念（概念先行） 動(dòng)手早（先行一步） 設(shè)密碼（競(jìng)爭(zhēng)門檻） 學(xué)不了（獨(dú)特系統(tǒng)） 講故事（生動(dòng)營(yíng)銷） 直到老（與時(shí)俱進(jìn)） 開發(fā)產(chǎn)品的基本方法： 堅(jiān)持“兩參一改三結(jié)合” “兩參”：技術(shù)參與營(yíng)銷 營(yíng)銷參與技術(shù) “一改”：不斷改善思維 “三結(jié)合”：經(jīng)營(yíng)、管理、技術(shù)人員三結(jié)合 什么叫產(chǎn)品創(chuàng)新？ 概念創(chuàng)新 工藝創(chuàng)新 賣點(diǎn)創(chuàng)新 包裝創(chuàng)新 組合創(chuàng)新 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新（ GE服務(wù)業(yè)） 類別創(chuàng)新（全維麥） 模式創(chuàng)新（戴爾） 文化創(chuàng)新（米老福） 名稱創(chuàng)新（胡同坊） 手機(jī)、汽車、電腦 可口可樂(lè)、牛奶 白酒、化妝品 不同創(chuàng)新要素的排列組合 一切能帶來(lái)新意的產(chǎn)品都是新產(chǎn)品 技術(shù)創(chuàng)新 為什么要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品？ 滿足競(jìng)爭(zhēng)需求 —— 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 創(chuàng)新產(chǎn)品 兩大途徑 標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng) 不競(jìng)爭(zhēng) 跟進(jìn) 細(xì)分 四種情形 三種情形 跟進(jìn)領(lǐng)域利潤(rùn)空間大（挖煤） 跟進(jìn)者局部資源有優(yōu)勢(shì)（格蘭仕） 擾亂對(duì)手的一種競(jìng)爭(zhēng)策略（彩電） 一種戰(zhàn)略過(guò)度的階段選擇（制造） 同一概念的類別細(xì)化（百事） 滿足需求的一個(gè)側(cè)面（麗橋） 滿足局部區(qū)域的局部需求（老鄉(xiāng)酒） 順勢(shì)改變游戲法則（澳洲葡萄酒） 創(chuàng)造全新類別（涼茶、喉寶） 不競(jìng)爭(zhēng)理念 ——不學(xué)是學(xué)習(xí)的最高境界 同類別內(nèi)產(chǎn)品開發(fā)操作流程 前提：同類別市場(chǎng)仍有細(xì)分空間，企業(yè)仍然需要縱向營(yíng)銷 看特定區(qū)域局部市場(chǎng)終端 ——看同類別主流暢銷產(chǎn)品價(jià)位 ——原則上設(shè)定三種暢銷產(chǎn)品價(jià)位 ——分別標(biāo)出暢銷價(jià)為位的前三種品牌 ——對(duì)前述產(chǎn)品品牌進(jìn)行消費(fèi)認(rèn)可分析（見附表） ——發(fā)現(xiàn)和提煉現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們產(chǎn)品和服務(wù)的三大不滿意問(wèn)題 ——發(fā)現(xiàn)和提煉潛在消費(fèi)者不購(gòu)買竟品和我方品牌的三大顧慮 ——對(duì)前述產(chǎn)品品牌進(jìn)行渠道驅(qū)動(dòng)比較優(yōu)勢(shì)分析（見附表） ——總結(jié)特定區(qū)域各局部市場(chǎng)的共性 ——尋找進(jìn)入特定市場(chǎng)的切入點(diǎn)：確立進(jìn)入市場(chǎng)價(jià)位 ——腦力激蕩 ——賣點(diǎn)提煉 ——尋找概念（滿足特定價(jià)位需求的價(jià)值載體） ——測(cè)試概念 ——品牌組合（字母品牌、主副品牌、全新品牌） ——產(chǎn)品設(shè)計(jì)（外觀、規(guī)格、技術(shù)、成本） ——各利益環(huán)節(jié)利潤(rùn)設(shè)定（原則：① 品牌影響力強(qiáng)于同環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，渠道驅(qū)動(dòng)動(dòng)力度可與主要競(jìng)品持平或略低； ②品牌競(jìng)爭(zhēng)力弱于同環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，渠道驅(qū)動(dòng)力應(yīng)高于主要競(jìng)品。 賣產(chǎn)品先賣概念 ? 概念就是把千言萬(wàn)語(yǔ)提煉成一句話。（身份符號(hào)） （定位于富豪的奢侈品大部分被中產(chǎn)階層購(gòu)買） （大部分茅臺(tái)酒被不喝茅臺(tái)酒的人買走） （高檔服裝店賣的最好的是中檔服飾） 定位于窄眾，常常得大眾。 用五種方法描述你的優(yōu)點(diǎn)，在顧客中進(jìn)行調(diào)查，看看那一種最吸引人 假如你的優(yōu)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)者一樣，而你又不是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌時(shí)，找一個(gè)不同方法表達(dá)你的優(yōu)點(diǎn)，或者創(chuàng)造一個(gè)不同的優(yōu)點(diǎn)。 從暢銷價(jià)位入手分析價(jià)值 關(guān)注這一價(jià)位的上一群什么樣的消費(fèi)者？ 他（她）們的年齡、職業(yè)、收入水平如何？ 他（她）們最關(guān)注的酒店價(jià)值有哪些？ 他（她）們比較看重的價(jià)值還有哪些？ 他（她）們一般關(guān)注的價(jià)值有哪些？ 他（她）們不關(guān)注的價(jià)值有哪些？ 現(xiàn)有的酒店系統(tǒng)在滿足消費(fèi)者最關(guān)注的價(jià)值方面有什么樣的缺陷？ 最大限度的滿足以上消費(fèi)群體需求什么資源？ 滿足以上目標(biāo)群體的需求有多大的發(fā)展空間？ 營(yíng)造一個(gè)什么樣的概念更容易代表這一全新類別？ 定位 —— 就是圍繞價(jià)值做加減法 刪除 客戶不關(guān)注 的價(jià)值 減少 客戶較少關(guān)注 的價(jià)值 增加 客戶較看重的 價(jià)值 創(chuàng)造 客戶最關(guān)注 的價(jià)值 科學(xué)定位七步法 研究目標(biāo)消費(fèi)者最重視的價(jià)值。 美國(guó)《商業(yè)周刊》推出 2023年中國(guó)最有價(jià)值品牌前 20名（單位：十億美元 ） 名次 品牌名稱 品牌價(jià)值 名次 品牌名稱 品牌價(jià)值 1 中國(guó)移動(dòng) 2 中國(guó)銀行 3 中國(guó)建行 4 中國(guó)電信 5 中國(guó)人壽 6 平安保險(xiǎn) 7 中國(guó)招行 8 茅 臺(tái) 9 交通銀行 10 聯(lián) 想 美國(guó)《商業(yè)周刊》推出 2023年中國(guó)最有價(jià)值品牌前 20名（單位：十億美元） 名次 品牌名稱 品牌價(jià)值 名次 品牌名稱 品牌價(jià)值 1