【正文】 銷布置 ? 促銷執(zhí)行 商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷 反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 —— 終端維護(hù) ? 促銷執(zhí)行 —— 商超促銷執(zhí)行常見漏洞 商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷 反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 —— 終端維護(hù) 超市服務(wù)的焦點(diǎn) —— 送貨、斷貨、退換不良品、條碼維護(hù) 商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù) 超市服務(wù)的爭(zhēng)議 —— 損失銷量 、影響產(chǎn)品形象、庫(kù)存虛增影響訂貨、重碼、 亂 碼、采購(gòu)反感、結(jié)款困難、罰款、降牌面、重交條碼費(fèi)、 進(jìn)店費(fèi)、清場(chǎng) ……… 終端維護(hù) 商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù) 反省：學(xué)會(huì)回頭看 —— ? 全品項(xiàng)供貨 ? 生產(chǎn)日期維護(hù) ? 不良品及時(shí)更換 ? 條碼確認(rèn) 終端維護(hù) 商超業(yè)務(wù)質(zhì)量衡工具 終端表現(xiàn)： 條碼、排面 異常價(jià)格 促銷 服務(wù) 終端維護(hù) 商超業(yè)務(wù)質(zhì)量衡工具 業(yè)務(wù)表現(xiàn) ： 進(jìn)店率 單店日均銷量 回款率 費(fèi)用率 終端維護(hù) 商超業(yè)務(wù)五要素 過(guò)程做得好結(jié)果自然好 有足夠的條碼進(jìn)店 陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢(shì) 相比競(jìng)品在價(jià)格和促銷方面不占劣勢(shì)。 自?。? a、 當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù) 、 行政區(qū)劃 、 各區(qū)消費(fèi)能力 b、 當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū) 、 大專院校 、 大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料 c、 當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道 ；當(dāng)?shù)赝诽攸c(diǎn) 、 媒體特點(diǎn) 。 b、 對(duì)總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否有清晰的思路 —— 這一塊 銷量我要通過(guò)穩(wěn)定價(jià)格秩序 、 增加鋪貨率實(shí)現(xiàn) ？ 還是通 過(guò)增加哪一個(gè)渠道 、 哪一個(gè)片區(qū) 、 哪一個(gè)新 品實(shí) 現(xiàn) 。 ?有因有果的促銷設(shè)計(jì) ?全品項(xiàng)銷售 ?銷售提升的思路 大 結(jié) 局：理性思考 1. 已開發(fā)市場(chǎng)是否存在空白片區(qū) 2. 經(jīng)銷商的基本配合力度 3. 終端售點(diǎn)的表現(xiàn)？ 4. 市場(chǎng)上是否有大量不良品 5. 經(jīng)銷商價(jià)格體系是否合理 6. 是否有大客戶現(xiàn)象？ 7. 沖貨嚴(yán)重嗎？ 8. 二批砸價(jià)嚴(yán)重嗎？ 9. 賣場(chǎng)連鎖砸價(jià)嚴(yán)重嗎？ 10. 競(jìng)品惡意亂價(jià)嚴(yán)重嗎？ 11. 大結(jié)局： 12. 影響區(qū)域市場(chǎng)銷量的常見問題 更上層樓：尋找新的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。品項(xiàng) 3 旺季為 10月（保質(zhì)期一年） 當(dāng)月整體任務(wù)量 9萬(wàn)箱 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 銷售日?qǐng)?bào) 40% 25% 66% 30% 累 計(jì) 達(dá) 完成率 4000 1000 2400 600 累計(jì)銷 量 10000 4000 4000 2023 目 標(biāo) % 330 15% 150 % 80 17% 100 品項(xiàng) 3 % 1300 60% 600 % 400 50% 300 品項(xiàng) 2 % 2370 25% 250 80% 1920 33% 200 品項(xiàng) 1 占比 銷量 占比 銷量 占比 銷量 占比 銷量 合計(jì) 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 銷售日?qǐng)?bào)表 —— 累計(jì) 部門：華北大區(qū) 日期 7月 10日 注：品項(xiàng) 2旺季為 8 月。 區(qū)域銷售分析表 部門：華北大區(qū) 時(shí)間： 2023年 2月 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 作用： 評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的指標(biāo) 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 1. 2. 心理壓力： 2. 銷售總監(jiān)的親筆批示 3. 當(dāng)眾宣讀 4. 秋后算帳 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 改進(jìn)意見（經(jīng)理填寫） 100% 29% % 12% 33% 17% % 占比 8390 2400 40 1000 2800 1400 750 銷售 改進(jìn)意見 （ 經(jīng)理填寫 ） 2月 100% 21% 3% 16% 48% 10% 2% 占比 7690 1600 240 1200 3700 800 150 銷售 1月 合計(jì) F E D C B A 品項(xiàng) 月份 背景說(shuō)明： A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季； BCD為該公司主要產(chǎn)品 ， 其中 C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品 ， 2023年元月過(guò)春節(jié) ， F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛 、 庫(kù)房和業(yè)代 。 財(cái)務(wù)獨(dú)立； 收支兩條線； 分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)經(jīng)理要不定期輪調(diào)； 各分支機(jī)構(gòu)給客戶放賒銷必需經(jīng)過(guò)總公司銷售部 /財(cái)務(wù)部審批、核查、備案； 建立庫(kù)存銷售日?qǐng)?bào)表； 建立駐外經(jīng)理月會(huì)制度； 建立駐外經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)述職格式； 不定期對(duì)分公司辦事處走訪實(shí)地考察； 分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)？ 分支機(jī)構(gòu)巡檢的難度不在于指標(biāo)如何設(shè)置，道理大家都懂，只是不知如何運(yùn)用。 換言之，分公司 /辦事處經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，很大程度上決定于大區(qū)經(jīng)理的檢核力度和檢核水準(zhǔn)。 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 點(diǎn)評(píng)方法： 分公司 /辦事處市場(chǎng)巡檢結(jié)果記錄例表 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核地點(diǎn)： 分公司 /辦事處； 檢核人： 當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人： 時(shí)間： 檢核指標(biāo) 評(píng)分 數(shù)據(jù)及例證 獎(jiǎng)罰措施 表單管理 行政管理 促銷執(zhí)行 人員管理 終端表現(xiàn) 經(jīng)銷商管理 其他 后期改進(jìn)事項(xiàng)及建議： 關(guān)鍵指標(biāo)完成情況： 本次檢核綜合評(píng)分： 當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人簽字： 綜合獎(jiǎng)罰措施： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 分公司 /辦事處經(jīng)理是怎樣想的 —— 大區(qū)經(jīng)理什么時(shí)間來(lái)看我的市場(chǎng)誰(shuí)也不知道； 他到市場(chǎng)之后一般是自己先看市場(chǎng)，而他突然出現(xiàn)在我的辦公室門前肯定是早上 8點(diǎn)或者下午 5點(diǎn)； 到了辦公室，第一件事就是拿起業(yè)代桌上的工作表單； 看完表單，他會(huì)對(duì)我目前的人員分工、業(yè)代人均訂單量、表單填報(bào)質(zhì)量等提出疑問并討論； 上市場(chǎng)之前他會(huì)帶三樣?xùn)|西： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 接下來(lái)上市場(chǎng)落實(shí)以下問題： 業(yè)代的表單有無(wú)造假； 業(yè)代在拜訪的線路終端表現(xiàn)如何 、 鋪貨率是多少； 商超渠道資料詳實(shí)程度 、 終端表現(xiàn) 、 鋪貨率； 促銷報(bào)銷記錄有無(wú)造假行為； 非業(yè)代拜訪的區(qū)域 ， 有無(wú)大片市場(chǎng)處于無(wú)管理狀態(tài)（ 經(jīng)銷商和廠方都 未能涉及 ） 經(jīng)銷商作為 “ 本品總經(jīng)銷 ” 的知名度； 有無(wú)經(jīng)銷商送貨不及時(shí) 、 截流促銷品 …… 等現(xiàn)象出現(xiàn)； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 看完市場(chǎng) ， 他會(huì)和我一起拜訪經(jīng)銷商 ， 去的路上 ， 他會(huì)先了解經(jīng)銷商的庫(kù)存 、 綜合素質(zhì) 、 合作意愿 、 可能提什么意見要求等 ， 做到心中有數(shù)； 在與經(jīng)銷商的談話過(guò)程中 ， 他想落實(shí)以下幾件事： 經(jīng)銷商的主動(dòng)出貨量大小 、 有無(wú)主勞臣逸的現(xiàn)象； 我對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理做得怎么樣 、 庫(kù)存數(shù)是否合理； 我選的這個(gè)經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)是否符合公司要求； 經(jīng)銷商的建議 、 意見和抱怨； 最后 ， 他會(huì)坐下來(lái)和我詳細(xì)探討這次檢查的結(jié)果； 我不清楚大區(qū)經(jīng)理會(huì)哪一天來(lái) ， 但我知道 ， 每次來(lái)他都是按上面所講的程序扎扎實(shí)實(shí)地檢查這幾項(xiàng)指標(biāo) —— 想臨時(shí)應(yīng)付他幾乎不可能 ， 在他這里只認(rèn)數(shù)據(jù)和實(shí)例 ， 不認(rèn)花言巧語(yǔ)； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過(guò)程巡檢要點(diǎn) 真能執(zhí)行到位的話，分公司 /辦事處經(jīng)理因此會(huì)放棄那種“怎樣做好應(yīng)急準(zhǔn)備，把大區(qū)經(jīng)理糊弄走”的僥幸心理，扎扎實(shí)實(shí)地在每一天、每一周的工作中做好各項(xiàng)指標(biāo)，隨時(shí)準(zhǔn)備迎接檢查。 重點(diǎn)產(chǎn)品分析表 部門：華北大區(qū) 時(shí)間： 2023年 2月 分析： 引導(dǎo)注意力關(guān)注新產(chǎn)品銷量 評(píng)價(jià)新品業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的指標(biāo) 心理壓力： 銷售總監(jiān)的親筆批示 當(dāng)眾宣讀 秋后算帳 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 月度銷售分析 ? 引導(dǎo)注意力 ? 引導(dǎo)品項(xiàng)銷售觀念 ? 重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)考核 ? 無(wú)可辯解的、持續(xù)的壓力： ?公正評(píng)估業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) ?總監(jiān)親筆批示的壓力 ?橫向競(jìng)爭(zhēng)的壓力 ?持續(xù)增加的壓力 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 引導(dǎo)員工注意理向正確方向集中 給員工無(wú)可辯解的壓力 給員工持續(xù)的壓力 實(shí)施監(jiān)控對(duì)每周、每日、甚至每一個(gè)訂單的業(yè)績(jī)變化隨時(shí)掌控分析 把業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個(gè)訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前 在問題成為問題之前解決問題 反饋1 反饋2 細(xì)化 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控與評(píng)估 三、外埠區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場(chǎng)巡檢 駐外機(jī)構(gòu)管理 駐外機(jī)構(gòu)的病源： 茫然 懈怠 惰性 駐外人員管理的基本原則：變遙控市場(chǎng)為現(xiàn)控市場(chǎng)： 確立標(biāo)準(zhǔn)：使他們一言一行有可依循的方向。 1250 11000 1050 800 1500 合計(jì) 900 50% 5500 200 200 900 品項(xiàng) 3 已收回 ,待消化 60 15 200 % 4000 600 300 500 品項(xiàng) 2 150 % 1500 250 300 100 品項(xiàng) 1 貨嶺(天 ) 數(shù)量(箱 ) 備注 即期品 本期 存貨 占比 月累