【正文】 點(diǎn)重要性次序示例如下： （ 以消費(fèi)品為例 ） e) 類超市 f) 學(xué)校 、 家屬區(qū)等特殊售點(diǎn) g) 市中心批發(fā) 、 零店 、 特通網(wǎng)點(diǎn) h) 市區(qū)批發(fā) 、 零店 、 特通網(wǎng)點(diǎn) 終端維護(hù) 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 零售終端的促銷 終端維護(hù) 提升終端鋪貨率的方法？ 終端維護(hù) 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 促銷執(zhí)行力生命線 a、事前干涉： 不要增加監(jiān)控難度：釜底抽薪好過揚(yáng)湯止沸 確立制度框架：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、制度標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)限標(biāo)準(zhǔn) b、事中控制： 授權(quán)人要保持敏感度 促銷任務(wù)要 分解到步、人、地、時(shí)、資。 維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任 c、事后干涉： 報(bào)銷審核 明晰的報(bào)銷憑證、 經(jīng)手人簽字、復(fù)查、檔案復(fù)檢 授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 終端維護(hù) 計(jì)劃 再執(zhí)行 評估 執(zhí)行 共同制定目標(biāo)、方法、檢核點(diǎn)和時(shí)限 隨時(shí)檢核、與計(jì)劃核對，尋找并分析差異 制定改進(jìn)方案 按約定執(zhí)行完成每一個(gè)檢核點(diǎn) 按新的約定執(zhí)行、完成每一個(gè)檢核點(diǎn) 終端維護(hù) 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 終端市場的維護(hù) 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 表報(bào)管理的真相 終端檢核 終端促銷 終端維護(hù) 是否對當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料 、 本品 /競品的 信息充分掌握 。 d、 特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò) ； e、 競品在本地的人 力投入 ， 各階價(jià)格 ， 旺銷產(chǎn)品品項(xiàng) 、強(qiáng)勢渠道 f、 本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價(jià)格 、 旺銷產(chǎn)品品項(xiàng) 、 強(qiáng)勢渠道 、市場空白 g、 經(jīng)銷商的人力 、 運(yùn)力 、 真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 。 反思： a、 目前我對增加銷量的思路是否還停留在 “ 把已有旺銷的 產(chǎn)品降價(jià) 、 做促銷 ， 靠價(jià)格起銷量的層面 ” 。 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 小心盛極則衰 —— 把新品推廣當(dāng)一 項(xiàng) 常規(guī)工作來抓 大 結(jié) 局：理性思考 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！ 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與評估 外埠區(qū)域市場巡檢 二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與評估 問題：現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)分析方法？ 銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的誤區(qū)： 盲賽 單品銷售現(xiàn)象 毫無意義的月會 無法“公道” 的業(yè)績評估 沖貨砸價(jià)嚴(yán)重 分公司亂帳 應(yīng)收賬款沉淀 ……… 外埠市場業(yè) 績監(jiān)控和評估 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 ?實(shí)時(shí)監(jiān)控 ? 在問題真正成為問題之前解決問題 ? 時(shí)刻保持一級戰(zhàn)備狀態(tài)、 ?業(yè)績評估 ? 引導(dǎo)下屬注意力 ? 無可辯解的壓力 ? 持續(xù)的壓力 外埠市場業(yè) 績監(jiān)控和評估 業(yè)績評估 引導(dǎo)員工注意理向正確方向集中 給員工無可辯解的壓力 給員工持續(xù)的壓力 實(shí)施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個(gè)訂單的業(yè)績變化隨時(shí)掌控分析 把業(yè)績評估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個(gè)訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前 在問題成為問題之前解決問題 反饋1 反饋2 細(xì)化 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 —— 業(yè)績實(shí)時(shí)掌控 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 ? 銷售進(jìn)度：銷售日報(bào)表 ? 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷售分析 ? 分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報(bào)表 ? 回款情況：帳款日 /周 /月 /報(bào)表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 銷售進(jìn)度：銷售日報(bào)表 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 銷售日報(bào) 銷售日報(bào)表 日期： 完成率 累計(jì)銷量 目標(biāo) 品項(xiàng) 3 品項(xiàng) 2 品項(xiàng) 1 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 合計(jì)銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 銷售日報(bào)應(yīng)有作用： ?各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量 ?各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計(jì)總銷量 ?各區(qū)、銷售部累計(jì)達(dá)成率 ?銷售部及各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu) —— 產(chǎn)品品項(xiàng)占比 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 銷售日報(bào) 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 銷售日報(bào) 700 350 區(qū)域 C 100 品項(xiàng) 3 250 10 品項(xiàng) 2 400 5 品項(xiàng) 1 區(qū)域 B 區(qū)域 A 銷售日報(bào)表 — 當(dāng)日 部門： 日期： 7月 15日 注：品項(xiàng) 2旺季為 8月。品項(xiàng) 3 旺季為 10月 （保質(zhì)期一年） 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷售分析 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù) ? 大戶現(xiàn)象 ? 活躍客戶下降 ? 客戶結(jié)構(gòu)均衡 ? 重點(diǎn)客戶變化及說明 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù) 網(wǎng)絡(luò)均勻性： 網(wǎng)絡(luò)有效性： 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨客戶 個(gè) 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 重點(diǎn)客戶排名表 名次 名稱 銷售數(shù)量 銷售金額 回款 品項(xiàng) 備注 備注 備注 備注 合計(jì) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù) 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費(fèi)用 活動期限 活動內(nèi)容 銷量 合計(jì) 重點(diǎn)客戶促銷一覽表 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù) 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 特別表現(xiàn)客戶銷量分析 ? 歷史銷量變化曲線 ? 歷史進(jìn)貨占比變化曲線 ? 歷史進(jìn)貨頻次變化曲線 ? 相鄰客戶銷量變化 ? 銷售質(zhì)量 ? 帳款變化 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報(bào)表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 部門 :北京分公司 日 /周銷售箱數(shù)分析 日期： 7月 10日 星期一 注 : 此表為日周兩用報(bào)表 ,如果填日期為星期一則為周報(bào)表 , 表中上期結(jié)存、本期入庫、本期銷售反映的是一周匯總數(shù)據(jù)；填報(bào)日期不是星期一則為日報(bào)表，反映當(dāng)日數(shù)據(jù)。 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 分公司實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn) 業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 回款情況：帳款日 /周 /月 /報(bào)表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 合計(jì) 上月底已經(jīng)特批放行供貨一次 ,至今貨款未追回 ,現(xiàn)已停貨 20天 6月 20日 6月 20日 16萬 陳英 李國 臺州 酒業(yè) 欠款已在途 ,特批繼續(xù)發(fā)貨 1天 7月 9日 7月 9日 陳英 李國 長安 工貿(mào) 已停貨 ， 責(zé)令追收 10天 7月 1日 7月 1日 張良 張紅 新興 批發(fā) 目前處理 滯收日期 應(yīng) 付 款日期 欠款時(shí)間 日常欠款金額 責(zé)任經(jīng)理 責(zé)任業(yè)代 客戶 名 賒帳日 /周報(bào)表 7月 10日星期一 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 區(qū)域市場應(yīng)收賬款監(jiān)控 回顧：外埠區(qū)域市場業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 ?銷售日報(bào)表 ： ? 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天銷量異常 ? 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)銷量異常 ? 發(fā)現(xiàn)各區(qū)各品項(xiàng)銷量異常 ? 跟蹤各區(qū)累計(jì)銷量進(jìn)度 ? 橫向競爭 ? 跟蹤各區(qū)品項(xiàng)達(dá)成 ?分公司日報(bào)： ? 及時(shí)追蹤銷量異常 ? 及時(shí)追蹤各品項(xiàng)庫存安全 ? 及時(shí)追蹤不良品 ? 及時(shí)追蹤每日異?；乜? ? 及時(shí)追蹤異常繳款 ?應(yīng)收賬款日報(bào)表： ? 每一筆賬款第一時(shí)間公布 ? 員工的心理壓力 ? 把干毛巾擰出水來 ?客戶別銷量分析作用： ? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷量及進(jìn)貨頻次異常增長的客戶 ? 防止大戶現(xiàn)象、 惡性沖貨砸價(jià)、死戶現(xiàn)象 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 回顧：外埠區(qū)域市場業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 ? 稍有風(fēng)吹草動，即刻聞風(fēng)而動 ? 身在千里之外，法眼無處不在 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 引導(dǎo)下屬注意力 無可辯解的壓力 持續(xù)的壓力和激勵(lì) 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 月度銷售報(bào)表應(yīng)有作用 ?整體走勢 ?公正評估業(yè)績貢獻(xiàn) ?品項(xiàng)觀念 ?重點(diǎn)產(chǎn)品 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 0100020233000400050006000700080001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月份銷量當(dāng)月銷量去年同期1300 2023 3200 3500 6400 7500 7000 合計(jì) 12 11 10 9 8 7 6 110% 88% 達(dá)成率 % % 增長率 69% － 40% 成長率 4200 3000 1300 2500 去年同期 2200 1500 當(dāng)月銷量 2023 當(dāng)月目標(biāo) 5 4 3 1 1500 1700 2 華北 大區(qū)月銷售分析表 部門：華北大區(qū) 時(shí)間： 2023年 2月 外