【正文】 位：本項(xiàng)目位于園區(qū)湖西，園區(qū)公積金導(dǎo)向政策和行政區(qū)位決定競(jìng)爭(zhēng)范圍需鎖住園區(qū)；p客源地緣性：蘇州客戶的地緣性比較強(qiáng)；p東環(huán)路已經(jīng)成為未來(lái)蘇城的新中軸，既直接承接新老城區(qū)，同時(shí)又擁有環(huán)線交通，故東環(huán)路也為競(jìng)爭(zhēng)地帶競(jìng)爭(zhēng)界定：依據(jù)以上兩個(gè)界定原則，本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)主要是 園區(qū)環(huán)金雞湖區(qū)域和 東環(huán)路板塊 。由于面積偏大，去化緩慢。 銷售持續(xù)性不良，房源大量投放，其后續(xù)的營(yíng)銷策略沒(méi)有跟進(jìn)，一直處于純自然銷售狀態(tài)。該項(xiàng)目定位為 5A級(jí)全裝修辦公樓，共 20層，其中 14層為商業(yè)裙房， 520層為辦公寫字樓為客戶全心打造一個(gè)舒適的辦公環(huán)境與商業(yè)投資天地。 東環(huán)時(shí)代廣場(chǎng)216。項(xiàng)目利多項(xiàng)目利多交通地理位置的優(yōu)越；周邊成熟的生活設(shè)施配套；輕軌效應(yīng)。 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究 —— 寫字樓重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析 恒宇廣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究 —— 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分析未來(lái)土地市場(chǎng)儲(chǔ)備存量競(jìng)爭(zhēng)約 138萬(wàn)方 !p從供應(yīng)上看，土地存量主要集中于三大板塊，即東環(huán)、湖西和湖東，其分別的供應(yīng)存量為 16萬(wàn)方、 69萬(wàn)方和 87萬(wàn)方，由此可以看出，園區(qū)未來(lái)酒店式公寓和寫字樓競(jìng)爭(zhēng)將出現(xiàn)東西對(duì)峙競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)。1501 6 蘇州佳敏投資 商業(yè) /酒店式公寓 2700 8 九龍倉(cāng) 商業(yè) /酒店式公寓 252。p價(jià)格上已處于總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，故在客源抓取上應(yīng)主抓總價(jià)客源。p從產(chǎn)品上看，面積走小已是大勢(shì)所趨，創(chuàng)新戶型的變革將成為產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在p從客源上看，區(qū)域性客源不足以支撐 138萬(wàn)方的市場(chǎng)存量，因此各項(xiàng)目必會(huì)出現(xiàn)因外拓而掙搶客戶的現(xiàn)象。機(jī)會(huì) Opportunity 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)?項(xiàng)目自身的書城商業(yè)，將大大提升項(xiàng)目形象和核心競(jìng)爭(zhēng)力，利于統(tǒng)一項(xiàng)目檔次。演繹全新的現(xiàn)代文化生活理念，營(yíng)造未來(lái)生活的場(chǎng)景，引領(lǐng)蘇州高端群體居住熱潮252。迎合市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)都市、現(xiàn)代、便捷、貼心生活中心 。產(chǎn)品創(chuàng)新，差異化競(jìng)爭(zhēng)；252。本案業(yè)態(tài)多重，目標(biāo)客群梯度大，做補(bǔ)缺者在目標(biāo)市場(chǎng)的容量上有很大風(fēng)險(xiǎn)我們由酒店式公寓部分和寫字樓部分共同演繹項(xiàng)目的整體發(fā)展戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)新市域中心化的、都市化的方向，整合周邊資源，產(chǎn)品精細(xì)化設(shè)計(jì)，環(huán)境品質(zhì)提高、服務(wù)延展的都市文化特色項(xiàng)目。 超高端商務(wù)復(fù)合體超高端商務(wù)復(fù)合體定位依據(jù)：○ 項(xiàng)目不可復(fù)制的優(yōu)越區(qū)位 —— 位于蘇州新市域 CBD的核心地段，坐擁未來(lái)成熟繁 華的 CBD商貿(mào)圈。全方位全方位 25% 25%定位原則：○ 市場(chǎng)主力需求面積 ○ 市場(chǎng)供應(yīng)空白面積 ○ 便于自由組合的靈活面積 酒店式公寓面積配比定位價(jià)格推導(dǎo)依據(jù) —— 市場(chǎng)比較法考量因素 新天翔廣場(chǎng) YARK公館 新地國(guó)際公寓 本案交通 (20%) 7 7 7 7周邊環(huán)境 (20%) 7 6 6 7配套設(shè)施 (20%) 7 6 7 7硬件品質(zhì) (40%) 6 7 7 7綜合得分 7銷售價(jià)格 (p) 11500 10500 15000修正后價(jià)格 (p’) 11500 11000 14000權(quán)重 (w’) 45% 30% 25%本案售價(jià) P=p’w’ 5175 3300 3500 11975再綜合考慮了 市場(chǎng)比較法 、 區(qū)域發(fā)展規(guī)劃 、 市場(chǎng)分析 、 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 以及 項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì) 等因素之后，本案產(chǎn)品現(xiàn)有的入市價(jià)格為： 12023元元 /平方米平方米酒店式公寓價(jià)格定位若根據(jù)目前園區(qū)市場(chǎng)上，酒店式公寓產(chǎn)品的年增長(zhǎng)率約為 5001000元 /平米的上漲幅度計(jì)算，則：09年上半年，我司建議本案酒店式公寓產(chǎn)品的入市價(jià)格為：1300014000元元 /平方米平方米(裝修費(fèi)用不低于 2023元 /平米 )酒店式公寓價(jià)格定位通過(guò)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的確定，結(jié)合產(chǎn)品的面積，我們可以把握住項(xiàng)目產(chǎn)品主力總價(jià)區(qū)間，結(jié)合 07年 9月國(guó)家最新出臺(tái)的宏觀調(diào)控政策，來(lái)估算出本項(xiàng)目客源的收入水平。和喬麗晶 ?主要為多次置業(yè)者居多；?私企業(yè)主、企業(yè)中高管；?年齡區(qū)間在 3545歲；?園區(qū) 30%，市區(qū) 30%，蘇州其他區(qū)域 30%，上海、浙江、臺(tái)灣 10%；?投資 35%，投資兼自住 20%，自住 45%?？梢杂脙山M詞來(lái)概括他們的特征中流砥柱、知富階層需求類型 來(lái)源地 客戶特征 需求特征 自住型 主要來(lái)自園區(qū)、市區(qū)、新區(qū)等區(qū)域中流砥柱， 40歲左右，高層管理人士、私營(yíng)業(yè)主、海歸派注重家庭型的各種居住氛圍，注重舒適度投資兼自住型主要來(lái)自園區(qū)、市區(qū)、新區(qū)等的本地人以及外地生意人中流砥柱、知富階層， 3545歲，中高層管理者、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、海歸派房型設(shè)計(jì)滿足多重需求，注重經(jīng)濟(jì)性和易手的方便度 投資型（用于租賃或投資增值）蘇州本地以及上海、浙江、臺(tái)灣等地中流砥柱， 3550歲，私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)中高層、其他高收入人群投資小，增值空間大，關(guān)注產(chǎn)品投資回報(bào)率一房?jī)煞恳环恳粡d客戶分層需求與產(chǎn)品設(shè)定配對(duì) 寫字樓路線市場(chǎng)機(jī)會(huì)＋儲(chǔ)備用地的差異化利潤(rùn)最大化＋避免較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)式寫字樓+服務(wù)式寫字樓預(yù)判 最終研判經(jīng)過(guò)以上分析我司認(rèn)為，寫字樓的物業(yè)形態(tài)組合方案為 :標(biāo)準(zhǔn)式寫字樓 +服務(wù)式寫字樓五 A甲級(jí)寫字樓酒店式大堂、洽談室、會(huì)議室、休閑等設(shè)施，租戶只需租用辦公室，就能享受一條龍的配套服務(wù)。借鑒點(diǎn)成熟的寫字樓市場(chǎng)形成高端客戶群湖西 CBD85%的入住率811%的回報(bào)率大量外資企業(yè)國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)差異化發(fā)展為服務(wù)式寫字樓的條件服務(wù)式寫字樓特點(diǎn)剖析本案已具備的條件我們的產(chǎn)品方向 !項(xiàng)目位于城市 CBD面積自由組合寫字樓產(chǎn)品定位80150㎡250320㎡出 租 率90％面積區(qū)間70％租 金90元 /㎡80元㎡園區(qū)租賃市場(chǎng)79120㎡148185㎡去化 率46％面積區(qū)間20％銷售周期園區(qū)在售市場(chǎng)樓盤名稱新天翔廣場(chǎng)東環(huán)時(shí)代廣場(chǎng)80150㎡250320㎡87％57％2023年 4月開盤2023年 3月開盤，大戶型滯銷 50％1. 高去化率2. 高出租率3. 高回報(bào)率 面積區(qū)間 比例80100㎡ 60%110120㎡ 30%140150 ㎡ 10%本案面積配比建議寫字樓面積配比定位價(jià)格推導(dǎo)依據(jù) —— 市場(chǎng)比較法考量因素 新天翔廣場(chǎng) 東環(huán)時(shí)代廣場(chǎng) 恒宇廣場(chǎng) 本案交通 (20%) 7 7 7 7周邊環(huán)境 (20%) 7 6 7 7配套設(shè)施 (20%) 7 7 7 7硬件品質(zhì) (40%) 7 6 7 8綜合得分 7 7 銷售價(jià)格 (p) 13000 10000 13000修正后價(jià)格 (p’) 13000 11000 13000權(quán)重 (w’) 45% 15% 40%本案售價(jià) P=p’w’ 5850 1650 5200 12700再綜合考慮了 市場(chǎng)比較法 、 區(qū)域發(fā)展規(guī)劃 、 市場(chǎng)分析 、 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 以及 項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì) 等因素之后，本案產(chǎn)品現(xiàn)有的入市價(jià)格為： 12700元元 /平方米平方米寫字樓價(jià)格定位若根據(jù)目前園區(qū)市場(chǎng)上，寫字樓產(chǎn)品的年增長(zhǎng)率約為 500800元 /平米的上漲幅度計(jì)算，則：09年上半年，我司建議本案寫字樓產(chǎn)品的入市價(jià)格為：1350015000元元 /平方米平方米(裝修費(fèi)用不低于 1500元 /平米 )寫字樓價(jià)格定位從最終使用者上看表現(xiàn)形式 比例 客群特征 使用描述自用 35% 私營(yíng)業(yè)主、政府團(tuán)體、外企高管、 海歸派商務(wù)人士滿足自身企業(yè)改善需求，關(guān)注區(qū)位、品質(zhì)、環(huán)境和配套等， 對(duì)服務(wù)和生活品質(zhì)要求高的群體租賃 65% 金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)、政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)組織需要一個(gè)中長(zhǎng)期看好的辦公環(huán)境偏好租賃舒適，配套完善，高雅的中大戶型從購(gòu)買目的上看表現(xiàn)形式 比例 客群特征 使用描述自用 20% 私營(yíng)業(yè)主、政府團(tuán)體、外企高管、海歸派商務(wù)人士滿足自身企業(yè)改善需求，關(guān)注區(qū)位、品質(zhì)、環(huán)境和配套等， 對(duì)服務(wù)和生活品質(zhì)要求高的群體投資 65% 私營(yíng)業(yè)主、高收入的個(gè)體商貿(mào)戶在樓市形勢(shì)較好的時(shí)期從事房產(chǎn)投機(jī)的群體和以不動(dòng)產(chǎn)作為投資形式的群體自用兼投資 15% 私營(yíng)業(yè)主、外企高管 租住皆宜，小戶型為主，主要方便日后轉(zhuǎn)手從客戶來(lái)源上看區(qū)域 比例園區(qū) 45%市區(qū) 25%蘇州其他區(qū)域（新區(qū)、相城、吳中） 15%上海、浙江、港臺(tái) 15%寫字樓客源定位本項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)資源提煉地段 —— 蘇州未來(lái)新市域 CB。配套設(shè)施精裝標(biāo)準(zhǔn)中提供成品的辦公桌椅和電話等，同時(shí)配有標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議室，豪華會(huì)議室，圓形會(huì)議室及視頻會(huì)議室供客戶有償使用。生活形態(tài)工作：喜歡自由度高的工作；生活：創(chuàng)造財(cái)富、創(chuàng)造生活品質(zhì)與情趣；重視子女教育；消費(fèi)：追求物質(zhì)，偏愛(ài)進(jìn)行投機(jī)或投機(jī)性的活動(dòng)；冒進(jìn)中又帶有保守，故看中增值和保值性。產(chǎn)品主力總價(jià) ： 14000產(chǎn)品主力面積 90平米左右 =約 126萬(wàn)左右分析計(jì)算：首付比例至少為 50%，貸款利率為現(xiàn)有貸款利率的 ，每月每萬(wàn)元 還款額為 ， 首付款： 63萬(wàn) 貸款額度： 12663=63萬(wàn)元 每月還貸額為： 63=7924元 家庭或個(gè)人收入至少為： 79242=15848 元月家庭或個(gè)人收入 15000元以上的人群推導(dǎo)依據(jù)（一）家庭收入水平酒店式公寓客源定位新天翔廣場(chǎng)?主要以二次置業(yè)居多；?年齡主要集中在 3045歲之間，特別是 3540歲；?私企業(yè)主、私企高層管理人員、外企中高管人士、公務(wù)員為主；?園區(qū)占 45％左右，市區(qū)占 25%，蘇州其他區(qū)域 20%，上海、浙江 區(qū)域 10%；?投資 45%，投資兼自住 30%，自住 25%。 25%75%一房一廳 5560M178?！?自帶大體量特色文化商業(yè) —— 蘇州未來(lái)最大的文化商業(yè)，文（化）商（業(yè)）聯(lián)動(dòng)， 打造高端特色的文化地產(chǎn)。寫字樓戰(zhàn)略+=整體戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者支撐依據(jù) ? 區(qū)位優(yōu)勢(shì) +地標(biāo)優(yōu)勢(shì) +文商優(yōu)勢(shì) +量體優(yōu)勢(shì) +品質(zhì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品戰(zhàn)略?整合資源，提供高價(jià)值的差異化產(chǎn)品?與書城文化和特色服務(wù)聯(lián)系，進(jìn)行資源嫁接，走文化 地產(chǎn)路線，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值客戶戰(zhàn)略 ?占領(lǐng)高端和中高端目標(biāo)客群市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)略 ?價(jià)格的整體調(diào)性應(yīng)高于中高檔項(xiàng)目?jī)r(jià)格，同時(shí)在高檔 項(xiàng)目中，應(yīng)注重總價(jià)控制，單價(jià)較高；營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?企業(yè)品牌體驗(yàn)?文化營(yíng)銷、生活方式體驗(yàn)整體戰(zhàn)略 1 宏觀市場(chǎng)分析 2 常規(guī)市場(chǎng)分析 3 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 4 項(xiàng)目定位分析項(xiàng)目形象定位新城市主流中心新城市主流中心 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究 ——SWOT 分析戰(zhàn)略本項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略：完全具備市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的條件領(lǐng)導(dǎo)者行業(yè)領(lǐng)袖—制定游戲規(guī)則—壟斷價(jià)格—產(chǎn)品有不可復(fù)制性—建立成本優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)者非行業(yè)領(lǐng)袖，中大規(guī)模市場(chǎng)—改變游戲規(guī)則—強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值—建立低成本結(jié)構(gòu)追隨者次、非主流市場(chǎng)—搭便車，借勢(shì)—以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)—價(jià)格戰(zhàn)的制造者通過(guò)營(yíng)銷推廣對(duì)企業(yè)形象包裝，以企業(yè)品牌帶動(dòng)項(xiàng)目品牌的發(fā)展，利用市場(chǎng)空白點(diǎn)和項(xiàng)目的區(qū)位和量體優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速去化。通過(guò)借勢(shì)推廣，凸現(xiàn)項(xiàng)目形象，提升項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力。利用目前區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)即將斷檔之機(jī)，搶領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)快速去化，回籠資金威脅 Threaten 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅 減小劣勢(shì)，避免威脅?同類型產(chǎn)品供應(yīng)量正在加大，競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈；?政策通道的走窄，使得市場(chǎng)觀望氛圍加濃，成交低靡。252。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究 —— 項(xiàng)目 SWOT分析SWOT 優(yōu)勢(shì) Strength 劣勢(shì) Weak?城市中心區(qū)域，區(qū)域成熟；?交通便利，擁有輕軌資源；?醫(yī)院、學(xué)校、鄰里中心、金融、休閑等生活配套設(shè)施極其完善。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)預(yù)判：p從格局上看，競(jìng)爭(zhēng)將由單一的湖西戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)向（湖）東（湖）西對(duì)峙的局面，即由內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了內(nèi)外雙重競(jìng)爭(zhēng)。1800 10 新鴻基 /建屋 178648 商業(yè) /酒店式公寓 3125 11 晉合置業(yè) 147643 商業(yè) /酒店 /酒店式公寓 252。序號(hào) 競(jìng)的單位 建筑面積 (㎡ ) 容積率 用途 樓面單價(jià)元 / ㎡ 競(jìng)得時(shí)間1 萬(wàn)科 商住 6000 2 商旅集團(tuán) 商住 5455 3 尼盛萬(wàn)麗 商業(yè) 252。室內(nèi)設(shè)計(jì)由美國(guó)專業(yè)設(shè)計(jì)公司專門設(shè)計(jì)，為各個(gè)公司提供最舒適的辦公環(huán)境，其中為提供入租戶空調(diào)使用的靈活性，大樓提供在辦公樓部分 VRV空調(diào)系統(tǒng)，對(duì)租戶實(shí)行獨(dú)立計(jì)費(fèi)?？驮捶治? 大多是個(gè)人購(gòu)買，公司名義購(gòu)買的極少；投資： 70％，自用： 30％暢銷面積段主力面積段控制面積！保證去化！月去化套數(shù)為 34套！面積配比及去化情況競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究 —— 寫字樓重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析 東環(huán)時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目名稱 恒宇