【正文】 使你客人盈門。 阿漢采取了回扣留客法， 10％回 扣的承諾像一只餌物，吸引著顧客們，使他們有一種在阿漢小店就餐不但不虧而且有的賺之感。對于客人們的日后“回頭” 她充滿了樂觀。 通常的市場定位主要反映在菜系和價(jià)格上，即菜譜幫派和價(jià)格的高中低檔方面，以此通過市場細(xì)分來吸引各種消費(fèi)層次和口味的顧客。推已及人，黃威言想到很多在鬧市工作，生活的年輕人，把開車兜風(fēng)視作一種情調(diào)，甚至是一種生活方式。十分富有情調(diào)。 舉幾個(gè)例子 一、 女人為定位點(diǎn)餐飲業(yè) 在臺(tái)北也有家女性餐廳，其經(jīng)營方式也甚是別具一格，店主，服務(wù)員，調(diào)酒師歌手等都是清一色的男士。 二、價(jià)格取勝，大眾化經(jīng)營 有人說：麥當(dāng)勞的標(biāo)志 M 像一把叉子住了中國小皇帝和他們父母的錢袋。自然也就產(chǎn)生了飯店的高中低檔之別。但這部分消費(fèi)波動(dòng)大，常常受到政治環(huán)境的影響。廣州、上海、杭州、北京、沈陽等城市，公款消費(fèi)也明顯降低。在餐飲業(yè)市場競爭激烈和普通老百姓襄中尚且羞澀的情況下，一些高檔餐館紛紛向左轉(zhuǎn)，面向了普通的中國老百姓。 原來的豐裕點(diǎn)心占也是面向大眾的，一直經(jīng)營面條，豆?jié){、油條，生煎等，生意頗興?！柏S裕”現(xiàn)象給人 最深該的啟示是：大眾消費(fèi)是市場的主旋律，價(jià)廉物美是消費(fèi)者永恒追求的目標(biāo)。 三、文化主題定位 除了菜系定位和價(jià)格定位外，你還不妨來點(diǎn)文化定位。如今海盜作為一個(gè)特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的故事卻吸引 了成千上萬的游人，成為著名的旅游勝地。迎面的一堵墻旁邊砌有兩座一人多高的壁爐。景色十分壯觀。 小屋蓋成山洞模樣，窗戶很小，里面點(diǎn)著油燈，亮光如豆，隨風(fēng)搖扔曳別具風(fēng)情，餐館用具也十分簡單粗糙，客人們用大陶碗喝葡萄酒，用橄欖枝扎成的小筐盛名的美味，而鮮牡蠣則是來客必點(diǎn)的菜肴。 文化品位可以從不同方面來定位再如辦一個(gè)電腦樂園，幽默、魔術(shù)、雜技會(huì)館 ，其實(shí)，無論何種文化定位都營造了一個(gè)主題。席間還有樂隊(duì)演奏， “宮廷舞女”翩翩起舞，民間藝人獻(xiàn)藝，文人騷客弄墨，真是好不熱鬧。參加活動(dòng)的客人還可填寫一張自己的介紹表，其中有本人的職業(yè)，愛好等檔目，內(nèi)容可部分虛擬或全部虛擬?？腿嗽趨⑴c中顯示了自己的表演才華，體驗(yàn)了獨(dú)特的人生經(jīng)歷，這種有趣的活動(dòng)必須吸引許多客人?？腿诉M(jìn)入飯店已不僅僅是要滿足口、胃上需要，而是渴望獲得全身心的享受。進(jìn)入多種定位時(shí)代。 4． 1 市場調(diào)研與市場分析 一、了解消費(fèi)需求： 不同類型的消費(fèi)者對于飯店的需求是不一樣的，消費(fèi)者的主要需要求大概有以下幾種 1． 擺脫束縛的需求，（生活累，工作枯燥。 4． 娛樂的需求：長期的工作勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時(shí)間的時(shí)候需要去娛樂一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費(fèi)的全家套餐。 只要采取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費(fèi)需求 ，消費(fèi)動(dòng)機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才能穩(wěn)定客源使 會(huì)館 顯著。要制定營銷戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括，計(jì)劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會(huì)和威脅的分析，目標(biāo)和問題，制定的營銷方案。 二、 會(huì)館 現(xiàn)狀的分析 在戰(zhàn)略計(jì)劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過對飯店現(xiàn)狀的分析。 硬件分析：我們 會(huì)館 的有形設(shè)施（本身的建筑，內(nèi)部與裝修（是否高于競爭或是在品味上高于競爭者。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項(xiàng)目。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。 三、機(jī)會(huì)和威脅分析 在市場營銷中，機(jī)會(huì)與威脅是飯店不可控制的，它是對飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。我們有哪些優(yōu)勢，面對市場我們又可以爭取到哪些營銷機(jī)會(huì)呢？ A、 我們的主要競爭對手有哪些弱點(diǎn)？（抓住弱點(diǎn)，進(jìn)行反攻擊） 中藝瑞寶面對日月潭開了綜合營銷。存在的。 G、 營銷經(jīng)費(fèi)大大減少了 H、 競爭激烈同行太多 飯店進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。 四、目標(biāo)和問題分析 目標(biāo)是一個(gè)飯店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析 財(cái)務(wù)目標(biāo)（要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)） 營銷目標(biāo)，（飯店的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，我們必須確定 A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項(xiàng)目如何提高。 確定目標(biāo)后，營銷經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個(gè)問題。 各部門該做些什么，什么時(shí)候去做？何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計(jì)劃的執(zhí)行反饋和控制。 在現(xiàn)代市場營銷活動(dòng)中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費(fèi)都所欣賞，并愜意地買下來，才能成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，造福于公眾和社會(huì)。會(huì)為企業(yè)帶來莫大效益，活動(dòng)促銷應(yīng)嚴(yán)格遵循的原則 之；要集新廳特，新潮性參與性于一體，（讓更多人參與進(jìn)來） 促銷常采用的形式 節(jié)日促銷：節(jié)日是 會(huì)館 推銷的好機(jī)會(huì)，情人節(jié)元宵節(jié)仲秋節(jié)，重陽節(jié)等等中國的所有傳統(tǒng)節(jié)日，以及外國的著名節(jié)日都要考慮到。就推廣而言，無非就是如何將洗浴的社 會(huì)地位提高、社會(huì)知名度提高。 在確定經(jīng)營方案之前，我們需要先確定我們制訂方案（方法）的基本思路。 客觀地分析本洗浴。但是事物總存在兩面性，可我們現(xiàn)有的管理群體并未接受過相對規(guī)范并成體系的整體 會(huì)館 運(yùn)行管理的科班影響，到也未必就無法操作這樣的營銷過程，這種實(shí)例也是不勝類舉的。 確定計(jì)算辦法為： 具體測算洗浴各個(gè)部室的具體運(yùn)行成本、辦公成本等可控和非可控的成本數(shù)額；其中包括：能源費(fèi)用、自耗費(fèi)用、員工工資、員工自耗、設(shè)備設(shè)施折舊、銷售費(fèi)用、辦公費(fèi)用、追加購買物品、清潔費(fèi)用、維修費(fèi)用追加、后勤費(fèi)用平均等幾個(gè)方面構(gòu)成，需要測算成本的部門不止包含前勤三大業(yè)務(wù)部室，同時(shí)應(yīng)包含后續(xù)各個(gè)部室的運(yùn)行費(fèi)用。 按照各個(gè)業(yè)務(wù)部門所占用的面積比例將總費(fèi)用攤至各個(gè)部門，計(jì)算各個(gè)部門的最低銷售值的數(shù)額。畫法見例圖（二） （圖例 —— 上方曲線為利潤曲線 下方為成本曲線 交點(diǎn)前后為最佳銷售點(diǎn)） 例圖（二） 此方法的計(jì)算結(jié)果需計(jì)劃財(cái)務(wù)部根據(jù)實(shí)際情況在運(yùn)行中做定期調(diào)整。 1 我見到過一種操作方式，就是制定統(tǒng)一大方向（企業(yè)定期的利潤回收）來倒置營業(yè)指標(biāo)，比如今年的總指標(biāo)為一千萬，我們可以將之按照每個(gè)部門所占用面積占洗浴總面積為比例基礎(chǔ)，將總指標(biāo)比例分配給各個(gè)業(yè)務(wù)部門，并將運(yùn)行方法交代下去進(jìn)行實(shí)際操作。 A、所在地市場情況分析： 地方市場情況： 包含內(nèi)容 —— 當(dāng)?shù)厝丝诳倲?shù)；消費(fèi)人群數(shù)量；消費(fèi)額度大致情況；當(dāng)?shù)剀囕v數(shù)量；開車定時(shí)半徑范圍內(nèi)人口密度，交通便利情況；周邊居民收入大致情況、平均水平；主要消費(fèi)趨向、賓客要求主體統(tǒng)計(jì)等等。 我們做的經(jīng)營管理“方案、方法、策略”，名稱無論叫什么都好，只需要比現(xiàn)實(shí)存在的同檔次、同規(guī)格的 會(huì)館 提前、領(lǐng)先一步就可以一直占有先機(jī)主動(dòng)。提倡科學(xué)的價(jià)格分析就是將這個(gè)摸索的過程盡可能地縮短。所以，我個(gè)人認(rèn)為價(jià)格策略的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止在經(jīng)營之中，正如同洗浴類型企業(yè)不同于一般企業(yè)的一個(gè)特性是 —— 企業(yè)中的任何的。那么就是說我們洗浴的商品定價(jià)是大量的憑借對市場需要的“感覺”而出的，沒有自己的特征、特性，具 有某種賭博性。 四、主要市場經(jīng)營月、季、半年、年的細(xì)分圖表目錄 的建立。 B、主要競爭情況 （書面報(bào)告）包含內(nèi)容 —— 主要 競爭對手的經(jīng)營項(xiàng)目方向、容客數(shù)量比對；主要進(jìn)貨的原材料渠道、價(jià)格大致對比；顧客主要的來源情況計(jì)算運(yùn)營情況；主要針對消費(fèi)群體及社會(huì)定位；經(jīng)營項(xiàng)目分類情況以及定價(jià)情況；環(huán)境、裝飾與我們的對比后的優(yōu)勢以及不足；人員配備情況、人工費(fèi)用的對比分析；后勤、工程配備情況比對； C、綜合分析 分析各個(gè)點(diǎn)收集起來的信息之后，我們的運(yùn)行方案就大致出現(xiàn)了整體雛形了。 三、 對銷售市場開市的估計(jì)。 洗浴供應(yīng)部門（采買、庫房）要對實(shí)際運(yùn)行過程中的物料配備情況、具體使用情況、儲(chǔ)存條件、資金占用效率等方面的試運(yùn)行結(jié)果進(jìn)行核算，計(jì)算出適合我們自己的最低物料采購量。 同時(shí)，制作 洗浴 運(yùn)行情況分析圖表，按試運(yùn)行的走向大約畫出費(fèi)用逐步隨營業(yè)額提高的交叉點(diǎn)（最佳營業(yè)效果點(diǎn)）從而計(jì)算出 洗浴 的最佳營業(yè)額度范圍。經(jīng)過自元月 7 日至今的試運(yùn)行，我們將總費(fèi)用均攤到三大業(yè)務(wù)部室，倒推出業(yè)務(wù)部門每日的必須銷售額總數(shù)。 我們在確定基本思路的前提條件下，本人的建議是：制訂按照“月、季”為運(yùn)行單位的整體相互配合的營銷方法，具體方法如下： 二、 整體營銷辦法的數(shù)據(jù)依據(jù)確認(rèn)。某種方面，這種設(shè)計(jì)方法有悖于洗浴 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)原理，但是同時(shí)又給洗浴的進(jìn)一步向各個(gè)方面的多頭發(fā)展做好了一個(gè)非?？陀^的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)，換一個(gè)角度看，我們可以向著任何一個(gè)方向發(fā)揮我們自己的各種優(yōu)勢而不受客觀理論設(shè)計(jì)原理的制約。理由：在不同的地域中，具有消費(fèi)能力的群體的總比例永遠(yuǎn)是相同、相似的，這就是“尤太”法 則之中所肯定的基本原理 —— “ 世界上永遠(yuǎn)存在貧富差別，在競爭中總是去爭取 30%富人的財(cái)富，不要去獲取 70%窮人的利潤，才能更快、更穩(wěn)地發(fā)展和壯大起來，才可能盡快地進(jìn)入社會(huì)的上層?！疤鞎r(shí)、地利、人和”三項(xiàng)因素之中以“人和”為先，失之將失掉市場的先機(jī)主動(dòng)，將失掉真正的“大利益”—— 消費(fèi)者，相當(dāng)于失掉長遠(yuǎn)的市場生命力。活動(dòng)內(nèi)容要豐富多彩。 （二）、活動(dòng)促銷： 根據(jù)節(jié)目及重要時(shí)時(shí)推陳出新一些大型的促銷活動(dòng)?，F(xiàn)代促銷活動(dòng)的作用則更為廣泛和深刻。 另外在制定營銷方案時(shí)，應(yīng)糸統(tǒng)的進(jìn)行營銷預(yù)算，其中包括。廣告和促銷，服務(wù)項(xiàng)目等問題的策略。如何定價(jià) 我們怎樣擴(kuò)大市場份額，采取何種形式來實(shí)現(xiàn)）。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。 A、 今年必須解決了問題還沒解決 B、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。 科學(xué)分析營銷威脅：盡管經(jīng)營威脅是任何一個(gè) 會(huì)館 都盡力回避了。 威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。 從中判明，競爭對手對我們可能構(gòu)成了威脅與影響。 競爭形勢分析（飯店應(yīng)確立誰是主要競爭對手。 （二） 市場與宏觀環(huán)境分析 有形設(shè)施和無形服務(wù)是否符合市場需求。 （一） 飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析 資金分析（通過分析 會(huì)館 資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動(dòng)資金用來擴(kuò)大與發(fā)展我們的 會(huì)館 ，通過這樣資金分析將為制訂方 案提供依據(jù)）。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需要該計(jì)劃的各種使用者面前。 三．確認(rèn)市場 確認(rèn)市場是餐飲營銷的首要任務(wù)，通過市場確認(rèn)潛在消費(fèi)者。 通過對消費(fèi)者不同消費(fèi)需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對比 ， 看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對性的滿足呢／這將為我們制定營銷計(jì)劃提出依據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么 二．了解消費(fèi)動(dòng)機(jī) 通過消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)的分析，我們將不難看出， 1． 光顧我處的消費(fèi)者使我們滿足了他們什么動(dòng)機(jī)，（或者說客人出于什么動(dòng)機(jī)光顧了我們的 會(huì)館 ） 2． 不光顧我們 會(huì)館 的消費(fèi)者又是為什么／我們將怎樣使其來消費(fèi)呢？ 那末消費(fèi)者到底有哪些消費(fèi)動(dòng)機(jī)呢？ 1． 健康的動(dòng)機(jī)：（客人出于對健康的追求而來我處消費(fèi)，因?yàn)槲覀儹h(huán)境氣氛比較 適合他） 求吃的動(dòng)機(jī)（追求物美價(jià)廉的各種美味） 求知的動(dòng)機(jī)（又叫求奇動(dòng)機(jī)）（因?yàn)楹闷?，而想來想消費(fèi)，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對 會(huì)館 不了解，好廳，而來消費(fèi)一次） 求往的動(dòng)機(jī)（追求社會(huì)交往往人越來越多，希望結(jié)識趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動(dòng)機(jī)組織俱樂部，聯(lián)誼會(huì)，友好協(xié)會(huì)等組織和互動(dòng)，以滿足客人交往的心理需求。） 2． 顯示身份地位的需求（大公司經(jīng)理，知名人士，工商人士，國家干部以及先富起來的個(gè)體戶等等在消費(fèi)的時(shí)候往往只在意 會(huì)館 的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會(huì)等原因也會(huì)光顧高檔次的飯店） 3． 得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去飯店消費(fèi)就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在飯店得到了滿意的服務(wù)，必然對此店留下深刻的印象，下次還會(huì)再來，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì) 量好與壞是影響飯店消費(fèi)者多與少的，消費(fèi)時(shí)間長短的主要原因之一。不難看出市場營銷觀念是飯店經(jīng)營管理的核心指導(dǎo)思想，是 會(huì)館 開盡營銷活動(dòng)了必須出發(fā)點(diǎn) 會(huì)館 競爭如此激烈了今 天， 會(huì)館 的管理者，更應(yīng)是一位高層次的經(jīng)營管理者。所以，你如果僅僅做到這些，在激烈的競爭中，你便沒有什么優(yōu)勢可言。 僅做到基本方面是不夠的 目前， 飯店業(yè)的低層次競爭已無戲可唱?？梢钥隙?，這樣的活動(dòng)會(huì)深受客人們的歡迎。豪門大賈們趨之若鶩，不少人竟用 10 萬港元之巨吃一席皇帝飯。 香港某酒樓推出滿漢席，它是由前宮廷的滿