【正文】 的變化 56 169。 ? 目標(biāo)管理不是對目標(biāo)的管理 ? 結(jié)合了以往以工作為中心或以人際關(guān)系為中心的管理方法，有效提高員工的工作熱情 ? 從目標(biāo)管理的實(shí)施過程中，學(xué)會怎樣選擇重點(diǎn)，并不斷優(yōu)化工作流程 以工作為中心 以人際關(guān)系為中心 目標(biāo)管理 58 169。 2023 目標(biāo)管理的過程（ 1） 制訂工作要項(xiàng)： 是指現(xiàn)階段工作中最重要的部分。目標(biāo)要項(xiàng)指出“做什么”，完成標(biāo)準(zhǔn)則說明該“衡量尺度”。這部分工作是由主管和部屬擔(dān)任，自我評價的結(jié)果一般做參考性使用。 兩方面同意一個公平的評估的方案。 目標(biāo)管理的過程（ 4） 65 169。 2023 應(yīng)視目標(biāo)管理為促進(jìn)工作改善、員工的發(fā)展的手段，而不把它看作只是一個評估獎金多少的依據(jù) 要注重日常正式評估與溝通 主管要能評估部屬的工作績效，也能把評估的結(jié)果傳達(dá)給部屬知道。 要始終支持員工，建立信賴感 建立并維持與員工的相互信賴，是一位成功的主管所必需的。 要善于用績效獎勵的辦法來肯定員工的努力 獎勵可以用金錢的方式，但更要多利用非金錢的方式，如表揚(yáng)、分派特別的工作、外派培訓(xùn)、授權(quán)，更多征徇其意見、較好的工作環(huán)境、身份的顯示等。 2023 主管應(yīng)把握：面談的目的在于討論工作績效與方法而不是人格的問題 主管面談的十點(diǎn)方針： 建立并維持彼此的依賴，那么花幾分鐘作應(yīng)酬式的交談也是值得 主管要用積極的字眼清楚地讓部屬明了此次面談要做什么 鼓勵部屬說話。因?yàn)檫@是績效面談 集中在未來而非過去 優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并重 該結(jié)束時立刻停止 以積極的方式結(jié)束面談，要使部屬離開時滿懷積極的意念 面談的技巧 68 169。這意味著，當(dāng)你提到某個行為時，不要說：“你很懶。“你獲得了不正當(dāng)?shù)睦?，”就是空泛的；“你在臨時休息時歇了二十分鐘而別人都只歇了五分鐘，”這是具體的。 ◆ 要注意你不是在滿足自己的要求，而是在滿足屬下的要求。 ◆ 注意下屬的需求、情緒等。 2023 目錄 ? 考評體系 ? 預(yù)算大綱、計(jì)劃預(yù)算體系 ? 嚴(yán)格的執(zhí)行過程 —— 目標(biāo)管理體系 ? 2023年普通公司主要管理崗位的指標(biāo)和實(shí)施考核的建議 72 169。 2023 完整的績效考評體系包括考評和主管考評兩部分，要注重考評和主管考評相接合 績效考評體系 考評 主管考評 ? 可量化、易統(tǒng)計(jì)、好控制的指標(biāo) ? 考評期內(nèi)的關(guān)鍵工作 ? 計(jì)劃和預(yù)算的控制重點(diǎn) ? 非重點(diǎn)工作內(nèi)容 ? 難以量化的指標(biāo) ? 常規(guī)工作 ? 規(guī)范性指標(biāo) 崗位 考核的比重 主管評定的比重 總經(jīng)理 50% 50% 營銷副總 50% 50% 產(chǎn)品副總 50% 50% 辦公室主任 30% 70% 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 30% 70% 信息部經(jīng)理 30% 70% 銷售部經(jīng)理 50% 50% 產(chǎn)品部經(jīng)理 50% 50% 物流部經(jīng)理 50% 50% 銷售員 50% 50% 2023年考核和主管考核的比重建議 76 169。 2023 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 費(fèi)用目標(biāo)分解 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 推廣費(fèi)用 總體 1 2 3 …… （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） 按部門分解 ? 2023年市場推廣工作是重點(diǎn)，推廣費(fèi)用單列考核目標(biāo) ? 財(cái)務(wù)費(fèi)用的控制重要在于流動資金的控制 80 169。 2023 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 產(chǎn)品組合目標(biāo)分解 產(chǎn)品引入 采購周期 供應(yīng)商引入 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 零售終端開發(fā)目標(biāo) 配送和服務(wù)目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 一級代理供應(yīng)商數(shù)量 /產(chǎn)品數(shù)量 , 原廠件和副廠件比例 品牌供應(yīng)商比例，質(zhì)量免檢供應(yīng)商比例，鋪貨比例，退換貨條件 84 169。 2023 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 財(cái)務(wù)目標(biāo)分解匯總表 目標(biāo) 目標(biāo)分解 量化指標(biāo) 定性指標(biāo) 總經(jīng)理 營銷副總 產(chǎn)品副總 總部職能部門 指標(biāo) 類型 性質(zhì) 指標(biāo) 性質(zhì) 銷售部 產(chǎn)品部 物流部 辦公室 財(cái)務(wù)部 信息部 收入目標(biāo) 銷售收入 銷售收入 效 177。 √ √ 市場推廣費(fèi)用 經(jīng) － √ √ √ 費(fèi)用收入率 經(jīng) 177。：做好加分，不足扣分 ? ＋：非份內(nèi)工作，做到加分 ? －：必須做好的工作，做不到扣分 88 169。 √ √ √ √ √ √ √ 工資總額 組 － √ 培訓(xùn)費(fèi)用 組 － √ 財(cái)務(wù)費(fèi)用 融資財(cái)務(wù)費(fèi)用 經(jīng) 177。 √ √ 采購費(fèi)用總額 經(jīng) 177。 2023 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 建設(shè)目標(biāo)分解 增值流程 信息系統(tǒng) 管理制度 ? 總部負(fù)責(zé)流程、制度、信息系統(tǒng)的建立和改善 ? 負(fù)責(zé)流程、制度、信息系統(tǒng)運(yùn)作檢驗(yàn)和改善建議 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 零售終端開發(fā)目標(biāo) 配送和服務(wù)目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 業(yè)務(wù)流程建立和完善 業(yè)務(wù)流程執(zhí)行情況 業(yè)務(wù)流程改善 財(cái)務(wù)管理等專項(xiàng)制度，部門管理制度等建立和完善 制度執(zhí)行 信息系統(tǒng)的建立 信息系統(tǒng)的運(yùn)作 86 169。 2023 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 零售終端開發(fā)目標(biāo)分解 數(shù)量 市場覆蓋率 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 零售終端開發(fā)目標(biāo) 配送效率目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 零售商數(shù)量 平均銷量 建設(shè)目標(biāo) 終端銷售占有率 鋪貨零售商 /當(dāng)?shù)乜偭闶凵? 鋪貨零售商的平均銷售規(guī)模 鋪貨零售商的銷售收入中來自普通公司的產(chǎn)品比例 建設(shè)計(jì)劃的完成情況 零售商總數(shù)，每個下的零售商數(shù)量 82 169。 2023 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 收入目標(biāo)分解 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 批發(fā)業(yè)務(wù) 萬向產(chǎn)品 采購產(chǎn)品 總體 1 2 3 …… （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） ? 總體銷售指標(biāo)落實(shí)在銷售部 ? 銷售目標(biāo)具體分解到各個，并按照時間軸（例如季度）展開 ?一季度 ?二季度 78 169。 2023 普通公司處于初創(chuàng)階段的自身和環(huán)境特點(diǎn)，運(yùn)用考核體系的條件不充分，需要一個漸進(jìn)的導(dǎo)入過程 ? 階段性工作比重較大： ? 公司籌建、建設(shè)、流程和規(guī)章建設(shè)等工作具有階段性特點(diǎn) ? 經(jīng)營管理層和職能部門非常規(guī)工作比重較大 ? 環(huán)境不確定性因素較多： ? 對各地的市場情況還處于摸索階段，對市場缺少跟蹤和快速反應(yīng)的條件； ? 和供應(yīng)商的合作關(guān)系剛剛開始建立，對供應(yīng)商的質(zhì)量、服務(wù)缺乏把握； ? 內(nèi)部管理和流程運(yùn)作處于磨合期，需要不斷地邊事件邊改善 ? 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和效果有待于落實(shí) ? 歷史數(shù)據(jù)缺乏： ? 沒有相關(guān)數(shù)據(jù)的支撐，對指標(biāo)確定缺少依據(jù)，需要一個完善的過程 ? 缺乏考核體系管理的經(jīng)驗(yàn) 運(yùn)用考核體系需要一個漸進(jìn)的導(dǎo)入過程 74 169。 70 169。如果你問他為什么用這種方法完成任務(wù)而不用另一種更有效的方法，當(dāng)然沒錯。 ◆ 確使屬下清楚地聽到你的話。”這是事實(shí)判斷性的陳述。討論完畢之后，再與部屬一起回顧重點(diǎn) 面談要注意的技巧和評價的目的 69 169。要在傾聽的過程中挖掘?qū)Ψ降南敕?，以及他的感覺，而不只是保持緘默不說話 避免對立及沖突。 目標(biāo)考評在多數(shù)公司仍是一項(xiàng)強(qiáng)制性的工作，是一項(xiàng)能提高上下級主動性的非自愿性工作。另一種方式就是主管對部屬表示個人的關(guān)心。 要協(xié)助員工針對自己的不足進(jìn)行改進(jìn) 考評應(yīng)能衡量出一項(xiàng)工作中所包涵的各部分在考核期內(nèi)執(zhí)行的情況，要能指出部屬能力所在，也要能指出何處需要加強(qiáng)。這時，對部屬施以在職輔導(dǎo)就變成主管日常工作的一部分了。 雙方對工作中應(yīng)改進(jìn)的部分進(jìn)行討論。 2023 評估面談： 指發(fā)生在主管與部屬之間就評估所做的討論。 工作效果 規(guī)矩 /方法 資源支持 考核方式 激勵機(jī)制 目標(biāo)管理的過程（ 2） 63 169。 62 169。 2023 目標(biāo)管理的重要特點(diǎn) 參與計(jì)劃和自我管制 用目標(biāo)連鎖連接 辨別重點(diǎn)目標(biāo) 參與計(jì)劃和自我管理 目標(biāo)制訂者同時成為所設(shè)目標(biāo)的承擔(dān)者 為了達(dá)成目標(biāo)，每個員工都應(yīng)在自己的職務(wù)范圍內(nèi)，獨(dú)立地理解目標(biāo)，并按規(guī)定的程序和方法去努力工作，發(fā)現(xiàn)更好的程序和方法立即提出 各人把自己一個年度或一個時期內(nèi)應(yīng)完成的成果作為目標(biāo)提前確定，讓個人目標(biāo)和整體目標(biāo)聯(lián)接，并明確自己應(yīng)該承擔(dān)的目標(biāo)內(nèi)容，重點(diǎn)指向 每個人有明確的工作職責(zé)和職務(wù)意識，并以工作為主體，每個人應(yīng)充分明晰這項(xiàng)工作目標(biāo)的質(zhì)與量 以自己制定的目標(biāo)作為對自己工作的評估基準(zhǔn)，用以時刻鞭策自己為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而努力 職務(wù)意識和徹底的責(zé)任感 60 169。 2023 目標(biāo)管理是對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程的管理，能積極有效地配合計(jì)劃的完成 目標(biāo)管理以工作目標(biāo)的完成過程為對象進(jìn)行分解地、階段性地、落實(shí)到個人的措施控制。 2023 1月 3月 9月 12月 6月 示意 年度預(yù)算 實(shí)際業(yè)績 微調(diào)下月度預(yù)算 月度預(yù)算微調(diào) ?通過月度預(yù)算的微調(diào)，可以在實(shí)際業(yè)績與預(yù)算發(fā)生差異時，較為迅速的調(diào)整日常經(jīng)營活動，以保障其按照預(yù)算順利執(zhí)行。 2023 職能部門應(yīng)如何制定各自的工作計(jì)劃與預(yù)算 ?工作計(jì)劃（按照職能劃分的目標(biāo)落實(shí)） ?部門建設(shè)等其他非財(cái)務(wù)指標(biāo) ?內(nèi)部人員配置 ?在內(nèi)部資源不足條件下何種人員需要招聘和培養(yǎng)，及其費(fèi)用估算； ?其他 經(jīng)營計(jì)劃 資源配置 預(yù)算 ?成本費(fèi)用計(jì)劃（與工作直接相關(guān)的成本投入和與部門建設(shè)相關(guān)的費(fèi)用投入） ?其他預(yù)算費(fèi)用開支 52 169。 2023 在編制預(yù)算大綱的基礎(chǔ)上，公司進(jìn)一步編制經(jīng)營計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算，把經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化到各個考核期和各個部門 部 門 部 門 部 門 部 門 部 門 部 門 部 門 部 門 ? 收入預(yù)算 ? 直接成本費(fèi)用 ? 市場開發(fā)費(fèi)用 ? 行政管理費(fèi)用 ? 所得稅 ? 模擬資產(chǎn)負(fù)債表 ? 模擬現(xiàn)金流量表 財(cái)務(wù)預(yù)算 ? 銷售執(zhí)行計(jì)劃 ? 市場開發(fā)計(jì)劃 ? 客戶滿意度 ? 行政計(jì)劃 ? 人力資源計(jì)劃 ? ?? 經(jīng)營計(jì)劃 協(xié)調(diào)與相互融合 ? 管理者統(tǒng)一承擔(dān)達(dá)成計(jì)劃預(yù)算目標(biāo)的責(zé)任 ? 一般跨度是一年至三年，可滾動編制 ? 預(yù)算提案由比預(yù)算者權(quán)威更高的人修改和審批，最后應(yīng)由公司董事會通過 ? 實(shí)際的業(yè)績要定期與預(yù)算作比較，對偏差要做出解釋和分析 ? 總體戰(zhàn)略目標(biāo) ? 戰(zhàn)略目標(biāo)在時間上的展開 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)在部門之間的分配 ? 計(jì)劃預(yù)算大綱 經(jīng)營計(jì)劃用計(jì)劃方式表達(dá)，預(yù)算的制定往往從計(jì)劃開始 財(cái)務(wù)預(yù)算用財(cái)務(wù)指標(biāo)表達(dá)，是計(jì)劃的貨幣化體現(xiàn)方式 計(jì)劃和預(yù)算必須協(xié)調(diào)制訂 48 169。 2023 財(cái)務(wù)目標(biāo) 國內(nèi)采購產(chǎn)品收入 國際采購產(chǎn)品收入 加盟收入 服務(wù)收入 ?凈資產(chǎn)回報(bào)率 ?利潤 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 稅收目標(biāo) 利潤目標(biāo) 其他收入目標(biāo) 產(chǎn)品收入目標(biāo) 作業(yè)成本目標(biāo) 采購成本目標(biāo) 營銷費(fèi)用目標(biāo) 管理費(fèi)用目標(biāo) 財(cái)務(wù)費(fèi)用目標(biāo) 流轉(zhuǎn)稅目標(biāo) 其他稅負(fù)目標(biāo) 經(jīng)營管理目標(biāo)的分解一：財(cái)務(wù)目標(biāo) ?銷售額 費(fèi)用目標(biāo) 貼牌產(chǎn)品收入 集團(tuán)公司產(chǎn)品收入 投資目標(biāo) 44 169。 2023 公布預(yù)算方法 提供預(yù)算編制方案 公布預(yù)算編制的手續(xù)和表格 ? 考核指標(biāo)的確定，建立在目標(biāo)管理和準(zhǔn)確的計(jì)劃和預(yù)算的基礎(chǔ)上 制訂預(yù)算大綱 分析當(dāng)年業(yè)績 展望來年目標(biāo) 經(jīng)營目標(biāo)分解 ? 公布預(yù)算大綱 ? 企業(yè)總體目標(biāo) 部門目標(biāo)要求 制定部門預(yù)算 ? 根據(jù)部門目標(biāo)與預(yù)算編制方法進(jìn)行部門預(yù)算 修改預(yù)算方案 ? 根據(jù)溝通結(jié)果修改部門經(jīng)營計(jì)劃與預(yù)算 預(yù) 算 委