【正文】 220升 電冰箱 家庭 餐館 公寓 市場（顧客群） 產品（顧客需求） 例 2：用主導因素排列法細分服裝市場： 性別 年齡 教育 職業(yè) 技術 婚姻 住地 氣候 男 幼兒 文盲 農民 無技術 未婚 農村 溫帶 女 少年 小學 工人 半技術 已婚 郊區(qū) 亞熱帶 青年 中學 職員 技術 離婚 城市 中年 大學 軍人 鰥寡 老年 學生 其他 選擇目標市場： （ 1）評價細分市場，考慮： ① 市場容量； ② 發(fā)展?jié)摿Γ? ③ 競爭狀況； ④ 企業(yè)的目標和資源能力。 八、管理產品和產品組合 什么是產品？產品是企業(yè)向市場提 供的滿足人們特定需要和欲望的一 切有形和無形利益，包括： 基本效用 外觀 品質 品牌 包裝 信譽 保證 維修 服務 核心產品 形式產品 延伸產品 ２、怎樣開發(fā)新產品？ （ 1） 構思形成（有目的地引導新產品構思形成）； （ 2）構思篩選（去掉與公司目標、資源不適應的構思）； （ 3）概念發(fā)展和測試（將構思轉化為產品概念，進行測 試）； （ 4）營銷戰(zhàn)略開發(fā)（設計把產品推向市場的營銷戰(zhàn)略）； （ 5）商業(yè)分析（分析新產品的銷售、成本和利潤等）； （ 6）產品開發(fā)（把產品概念轉化為實體產品）； （ 7）市場試銷（了解顧客的購買意圖、反應等）； （ 8）正式上市（決定上市時間、地域、目標購買者、營 銷組合等）。 ② 防守型策略 —— 維持現(xiàn)有市場地位。 ③ 淘汰策略。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :55:4007:55:40March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 2日星期四 7時 55分 40秒 07:55:402 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :55:4007:55Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 2日星期四 7時 55分 40秒 07:55:402 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時 55分 40秒 07:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :55:4007:55Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 2日星期四 7時 55分 40秒 07:55:402 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :55:4007:55:40March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :55:4007:55Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 例如 —— 牙 膏：美加凈 白玉 中華 稻香 慶豐 雙喜 肥 皂：碧玉 花神 洗滌劑：碧浪 馬頭 紅花 綠玉 膠粘劑：哥倆好 車神 神力 神奇 （ 2）產品組合的分析和評價 貓類業(yè)務 明星業(yè)務 狗類業(yè)務 金牛業(yè)務 低 高 高 低 銷售增長率 市場占有率 九、管理品牌和包裝 品牌和品牌策略 （ 1）品牌是一種名稱、標記、符號 或設計，或是它們的組合運用， 用以辨認、識別不同生產者或 銷售者的產品或服務。 （ 5）衰退期策略 ① 延長產品生命策略 —— 產品外觀、質量、性能、 服務等的改良。 （ 2）導入期： ① 高價高促銷策略（快速撇取策略） ② 高價低促銷策略（慢速撇取策略） ③ 低價低促銷策略（緩慢滲透策略） ④ 低價高促銷策略（快速滲透策略） （ 3）成長期： ① 改進產品，改善服務，增強其市場競爭力； ② 強化品牌形象，培育購買者偏愛感和忠誠度； ③ 開辟新的細分市場，擴大銷售，增加盈利。其步驟是： （ 1）識別潛在的競爭優(yōu)勢，考慮： ①目標顧客需要什么？被滿足得如何？ ②競爭者做了什么？做得如何？ ③本企業(yè)能夠為此做些什么？ （ 2）選擇適合的競爭優(yōu)勢，要求具有： ① 重要性（能給目標顧客帶來足夠的利益）； ② 專有性（競爭者無法獲得）； ③ 優(yōu)越性（比其他給顧客提供利益的方法好）； ④ 可感知性（實實在在，能為購買者感知）； ⑤ 可支付性（顧客愿意和能夠支付其價格）； ⑥ 可盈利性（能為企業(yè)帶來盈利）。 產品生命周期 引入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售和利潤 時間 產品生命周期的變異 銷售量 時間 成長 衰退 成熟型 首次循環(huán) 再循環(huán) 循環(huán) 再循環(huán)型 扇型 銷售 風格 時間 流行 時潮 七、市場細分、目標市場選擇 和市場定位 市場細分：根據(jù)市場需求的差異， 市場劃分為若干個購買者群體。這個策劃也充分說明，市場永遠都有空子好鉆，只要用心發(fā)現(xiàn)一樣可以成功，而產品的創(chuàng)意就是致勝的關鍵。 3月 20日夜，丁總來電 。長沙要貨、衡陽要貨、南京要貨、無錫要貨 ?? 要貨計劃紛紛飛向總部，幾大分公司經理為貨爭得面紅耳赤。 付出終有回報 在不足 20萬人口的懷化小城，每日現(xiàn)金回款竟達 20230多元。紅豆公司在省會城市一般是不設總經銷的，所以沒有答應。 安排完總公司與長沙分公司的工作后，王海鷹又帶了一批新兵直奔南京，開始對新招募的銷售人員就產品概念、目標消費者特點