【正文】 只求喚起話題 ? 新用途 ? 降價 ? 附帶有關(guān)促銷禮品的 信息 ? 商品宣傳演員的話題 促銷的一般特性 廣 告 促 銷 公 關(guān) 四、促銷的作用 促進(jìn)購買 模式變化 促進(jìn)消費(fèi) 模式變化 針對消費(fèi)者 促銷活動 其它市場宣傳活動 廣告等的補(bǔ)充 針對流通 針對競爭 獲得支持 提供措施 固定品牌 保住顧客 曾任美國促銷協(xié)會主席的 A〃 羅賓遜曾說過一句重要的話：“廣告創(chuàng)造了有利的銷售環(huán)境后，促銷就可以將商品推進(jìn)輸送管中。 一、公共關(guān)系的基本特征 公共關(guān)系是一定社會組織與其相關(guān)的社會公眾之間的相互關(guān)系。公共關(guān)系著手于平時努力，著眼于長遠(yuǎn)打算。從微觀角度分析，公關(guān)目標(biāo)包括三個層次，即知名度、信賴度、美譽(yù)度。 公關(guān)廣告的主題始終圍繞如何樹立企業(yè)的良好公眾形象來進(jìn)行 。 公關(guān)性現(xiàn)場廣告活動 公關(guān)性現(xiàn)場廣告活動 （ Event） 是指各方人士聚集在某一個特定的場所進(jìn)行交流的廣告活動 。將其制成錄像、照片或幻燈片等圖像形式的也屬公關(guān)作品。 五、公共關(guān)系活動的實(shí)施步驟 實(shí)施調(diào)查 ， 掌握情況 。 根據(jù)對現(xiàn)狀的掌握來分析所存在的問題以及問題的具體內(nèi)容和出現(xiàn)的原因 、 公眾期待結(jié)果的內(nèi)容如何 、確立中期或長期的公關(guān)和交流的課題 。 產(chǎn)品定位 定位就是你在客戶心中的地位 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位就是根據(jù)消費(fèi)者對于某種產(chǎn)品的重視程度，面對企業(yè)的產(chǎn)品予以明確的市場定位。有需求才有市場，有定單才能開展業(yè)務(wù)，不能騎驢找馬。 , March 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :50:1010:50:10March 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 2日星期四 10時 50分 10秒 10:50:102 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :50:1010:50Mar232Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 2日星期四 10時 50分 10秒 10:50:102 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 2日星期四 上午 10時 50分 10秒 10:50: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :50:1010:50Mar232Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 2日星期四 10時 50分 10秒 10:50:102 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :50:1010:50:10March 2, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :50:1010:50Mar232Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 為了更好地理解這個問題，下面，我們來看一個片子。沒有產(chǎn)品的位置，就不能決定產(chǎn)品的推廣計劃和廣告所要達(dá)成的目標(biāo)。 根據(jù)公關(guān)戰(zhàn)略的內(nèi)容確定相應(yīng)的公關(guān)課題；制定公關(guān)活動的目的和目標(biāo) ， 確立公關(guān)的對象 、內(nèi)容 、 時期 、 方法和角度；幫助廣告主樹立公關(guān)意識并確定公關(guān)體系 。 主要運(yùn)用綜合性公關(guān)調(diào)查手法 ， 聽取有關(guān)媒體人員 、專家 、 顧客以及企業(yè)內(nèi)部人員的意見 ，分析有關(guān)媒體的報道 。在進(jìn)行定量調(diào)查時，可以認(rèn)為二者在手法上沒有太大的差別，只是對數(shù)值結(jié)果的分析角度上有所不同而已。 一般來說 ， 公關(guān)Event的主要目的有： （ 1） 利用 Event， 起到公關(guān)的效果 （ 2） 謀求建立企業(yè)形象 （ 3） 表達(dá)企業(yè)對社會的觀點(diǎn)與看法 通常 ， 公關(guān) Event的內(nèi)容有： （ 1） 研討會等的演講會 、 談話 （ 2） 面向有關(guān)人員的集會 （ 3） 大型商品發(fā)表展示會 、 設(shè)施的開幕典禮 （ 4） 贊助運(yùn)動比賽 ， 藝術(shù)展示會等 （ 5） 參展博覽會 （ 6） 為形成話題而舉辦的街頭現(xiàn)場活動 （ 7）企業(yè)的創(chuàng)業(yè)周年紀(jì)念等正式典禮等等，都可列入 Event的范圍。 公關(guān)廣告的主要類型 （ 1） 理念廣告 （ 2） 公益廣告 （ 3） 歉意廣告 （ 4） 解釋廣告 （ 5）倡議廣告 四、公共關(guān)系活動的手法 與大眾傳媒的關(guān)系 是指面向大眾傳媒記者的對策。 廣告和公關(guān)的目標(biāo)是基本相似 廣告和公關(guān)都是企業(yè)市場營銷的重要組成部分 廣告和公關(guān)的著眼點(diǎn)在于企業(yè)營銷，著重點(diǎn)在于公眾即消費(fèi)者 公關(guān)廣告的主題 廣告與公關(guān)結(jié)合得最為緊密的 ， 自然是公關(guān)廣告 。公共關(guān)系是企業(yè)與其相關(guān)的社會公眾之間的一種信息交流活動。 關(guān)系的活動以真誠合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。 促銷具有以下五個方面的作用： 有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程 說服初次試用者再購買 ， 以建立購買習(xí)慣 增加產(chǎn)品的消費(fèi) ， 提高銷售額 有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動 帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售 五、促銷的訴求對象和分類 零售業(yè)的 促銷 零售商 生產(chǎn)廠商的 促銷 公司內(nèi)部 、 消費(fèi)者 批發(fā)商 ?特約店 促銷的訴求對象有以下 3種： ? 消費(fèi)者 ? 流通行業(yè)（零售商、批發(fā)商） ? 公司內(nèi)部 促銷的類型 3種對象與促銷的主體（主辦單位）的關(guān)系可分類成以下 4種類型： ? 面向消費(fèi)者的促銷（消費(fèi)者促銷） ? 面向流通行業(yè)的促銷（經(jīng)銷者促銷） ? 面向公司內(nèi)部的促銷（內(nèi)部促銷） ? 面向零售商的促銷（零售促銷） 六、促銷的對象與目標(biāo) 主體 ?面向消費(fèi)者 的促銷 生產(chǎn)廠家 消費(fèi)者 創(chuàng)造和刺激對本公司商品的消費(fèi)需求 （提高對品牌的忠誠度） ? 補(bǔ)充廣告 ? 喚起試用的動機(jī) ? 保住顧客 ? 擴(kuò)大顧客數(shù)量 ?零售業(yè) 的促銷 ?面向公司內(nèi) 部的促銷 ?面向流通行 業(yè)的促銷 消費(fèi)者 流通行業(yè) 批發(fā)商 零售商 公司內(nèi)容 其他部門 的銷售 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 促進(jìn)經(jīng)銷本公司商品的業(yè)務(wù)往來和擴(kuò)大經(jīng)銷量 （提高對制造廠商的忠誠度） ? 商品的經(jīng)銷 ? 確保信義 ? 優(yōu)先銷售 ? 獲得支援 增強(qiáng)本公司內(nèi)部的銷售積極性（提高士氣） ? 統(tǒng)一意志 ? 賦予銷售知識 創(chuàng)造和刺激對本公司銷售商品的消費(fèi)需求 （提高對商品的忠誠度） ? 保住顧客 ? 擴(kuò)大銷售量 訴求對象 基 本 目 標(biāo) 第四節(jié) 廣告與公共關(guān)系 公共關(guān)系是指社會組織為了塑造組織形象，通過傳播溝通手段來影響公眾的科學(xué)與藝術(shù)。 ? 后上市的廠家單純地 采取旨在使消費(fèi)者能 想起商品名稱的“ 聯(lián) 想性 ”綜合促銷戰(zhàn)略。 ? 新商品上市的介紹 ? 廣泛、深入地宣告新 商品的存在 ? 作為銷售投資大量投 入廣告費(fèi) ? 在大型店鋪舉辦實(shí)地 銷售示范、商品說明 ? 發(fā)放廣告?zhèn)鲉巍⑸唐? 樣品畫冊 ? 購物點(diǎn)廣告的發(fā)放 ? 參觀工廠 ? 發(fā)放樣品 ? 公關(guān)的目標(biāo)不限于本 公司的品牌，而要有 助于這類商品的整體 增長 ? 介紹新商品的特征、 性能 ? 舉辦商品說明會 ? 生產(chǎn)過程 ? 市場增長率減小，除 爭奪其他公司的市場 外難以擴(kuò)大銷售，因 此開始出現(xiàn)旨在直接 獲得銷售效果的經(jīng)特 別策劃的宣傳活動。促銷由刺激和強(qiáng)化市場需求的花樣繁多的各種促銷工具組成 。 菲利普 〃 科特勒在 1988年對促銷所作的定義為：促銷是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購買某