廣告業(yè)務行銷寶典(文件)
【正文】 陌生 **************test交互練習 ************** 打電話給“唐老鴨（ OldDuckTang) ? 準備 =硬件 +軟件 =資料 +形象 +狀態(tài) （產(chǎn)品隨身帶，業(yè)績來的快） 上海乙己集團水韻廣告有限公司 丁敏杰 Email: 46907926 基本商務禮儀 “一表人才 ,兩套西裝 ,三杯酒量 ,四圈麻將 ,五方交友 … ” 儀容 儀表 ,行 \走 \坐 \臥 西裝 /冬夏裝 (民工 )/職業(yè)裝搭配 “男女三件套” 領(lǐng)帶 /襪子 /唇膏顏色 接電話 /要名片 /收發(fā)名片 / 遞 煙 倒 茶 /斟 酒 /鼓掌 接 觸 面 談 ? 微笑 ? 寒暄 ? 贊美 ? 提問 ? 傾聽 [陳述既有的事實 ]正確的切入點 7個 YES打天下 朋友的特質(zhì) —— 看到優(yōu)點、共同興趣 匹配 臨摹 引導 收集資料 發(fā)現(xiàn)需求 上海乙己集團水韻廣告有限公司 丁敏杰 Email: 46907926 接 觸 面 談 ? 接 觸 面 談 ? 收集資料（姓名、家庭、年齡、職務、收入 ~~） ? 愛好價值觀 ? 朋友的特質(zhì) ? 找到賣點和拒絕的理由 說 明 示 范 ? 知識 +表現(xiàn)形式 =信息 +傳遞 +反饋 ? 專業(yè) =客戶復雜的事情，你簡單的處理掉 ? 5種感官刺激（喝茶的茶葉展開和顏色氣味） 你最愛吃的是什么食物？ 要什么顏色？ 什么聲音？什么氣味？ 什么觸覺？什么感覺？ ? 越深刻的描述 越深刻的感受 越深刻的記憶 cuim越來越 越來越 上海乙己集團水韻廣告有限公司 丁敏杰 Email: 46907926 促 成 交 易 ? 所有的傳球都是為了射門 ? 提出建議 +堅持建議 ? 每單盡量做大 ? 如果客戶現(xiàn)在就要，你怎么辦？ ? 如果那只是客戶不了解，或者客戶考驗你 — 你會 ———— ? 假設成交法 ? 威逼法 利誘法 激將法 ? 攀比心 同情心 責任心 ? 親情脅迫法（人情法則） 上海乙己集團水韻廣告有限公司 丁敏杰 Email: 46907926 6 大 要 件 ? 1本 富蘭克林在紙的中央劃一條線，一邊寫出有利的一面，另一面列出不利面； ? 2將過去的模糊托詞變成明確的最終否決； ? 3大數(shù)化小數(shù)（每天一包煙的錢就 ``````````） ? 4價值的平衡（產(chǎn)品 =品質(zhì) +服務 +價錢） ? 5相似的經(jīng)歷（曾經(jīng)的悲劇我不會讓它在發(fā)生） ? 6百戰(zhàn)百勝的 二擇一 上海乙己集團水韻廣告有限公司 丁敏杰 Email: 46907926 異 議 處 理 ? 售前 +售中 +售后 =買了客戶會自己認同的 異議處理 キギ 拒絕處理 ? ?（錨定）謝謝 上海乙己集團水韻廣告有限公司 丁敏杰 Email: 46907926 異 議 處 理 ? YESand ? 三明治法則 同理心 上海乙己集團水韻廣告有限公司 丁敏杰 Email: 46907926 異 議 處 理 ? 聽的藝術(shù) （ 1張嘴 2個耳） —— 1問 2聽 聽的境界： 1 聽出話術(shù) 2 聽出感受 3 聽出需要 ? 太貴 ？ (想買） 1是呀，確實有點貴，而您的成本比它更貴，您的利潤每天花幾塊錢投資，應該很劃算吧？ ? 2是呀，和我當時的感覺一樣，而我用過相當長時間，細算下來還是很劃算的 ~~~~~ ? 3是呀，我也曾過你這樣的感受，而您買我們的產(chǎn)品主要是解決問題，~~~~~` ? 有沒有那么好？ 是呀，和我當時的感覺一樣，而效果都是用出來的，我們不用的話是永遠也不知道好不好，你現(xiàn)在打算投 3個月還是 5個月？ 上海乙己集團水韻廣告有限公司 丁敏杰 Email: 46907926 跟 進 服 務 ? 200%滿意 =100%人 +100%物 ? 24小時跟進 ? “生生不息的創(chuàng)意”生意的基本原則 =量大 ? 小禮品大人情 ? “走親戚” 上海乙己集團水韻廣告有限公司 丁敏杰 Email: 46907926 廣告概論 ? 廣告概論 ? Case Study：商務通的成功 —— 廣告策略 ? 陳好時期 —— 什么是商務通？ ? 李湘時期 —— 告訴人們我們有多好 ? 濮存晰時期 —— 我們還可以做得更好 ? 結(jié)果：上市一年銷售 40萬臺，完成品牌形象的樹立 ? 經(jīng)驗：”我們都是銷售出身，我們不是在做商務通時才知道怎么賣東西的。 ? 我們溝通中發(fā)生的問題絕不是語言上的問題 ， 而是想法 （ 語言所傳達的語意 ） 的歧義問題 。 ? 這不同于生活上閑聊的語言 。 ? 客戶服務人員經(jīng)常處在左右為難的境地 。 ? 每個人都在追求既有 “ 效率 ” 又有 “ 效果 ” 的廣告 ?！? ?
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