醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升講義(文件)
【正文】 論 ● 您認(rèn)為目標(biāo)醫(yī)生的哪些專(zhuān)業(yè)需求是無(wú)法用我們產(chǎn)品的學(xué)術(shù)來(lái)滿(mǎn)足的，請(qǐng)具體羅列？ 分組討論10分鐘 共同分享10分鐘 非產(chǎn)品直聯(lián)推廣流程 概述：非產(chǎn)品直聯(lián)專(zhuān)業(yè)推廣的作用 ●概念： 從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服處方型轉(zhuǎn)化為逐步向以幫助醫(yī)生解決治療等學(xué)術(shù)問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)模式。 ?安排在會(huì)后第二周。 ?推進(jìn)醫(yī)生幫助進(jìn)藥或用藥，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，展開(kāi)更深層的推廣。 ?安排在會(huì)議召開(kāi)的前一天。利用回憶中級(jí)休息時(shí)間與專(zhuān)家進(jìn)行溝通。 代理模式下的專(zhuān)業(yè)推廣 升 ?概述 ?實(shí)戰(zhàn)：專(zhuān)家的溝通、維護(hù)與管理 ?成功案例分享 概述：醫(yī)藥專(zhuān)家的分類(lèi) 國(guó)家級(jí)專(zhuān)家 區(qū)域級(jí) 醫(yī)院級(jí) 行政性專(zhuān)家 醫(yī)學(xué)專(zhuān)家 藥學(xué)專(zhuān)家 專(zhuān)家的特點(diǎn) ： ?擁有高級(jí)職稱(chēng) ?一般擁有行政職務(wù) ?學(xué)術(shù)權(quán)威高 ?業(yè)內(nèi)知名度高，影響大 ?參與各種研究機(jī)會(huì)多 ?參加各類(lèi)會(huì)議機(jī)會(huì)多 ?在各種場(chǎng)合下發(fā)表觀點(diǎn)多 按影響力分類(lèi) 按學(xué)術(shù)特點(diǎn)分類(lèi) 概述： KOL在處方藥銷(xiāo)售中的作用 ?藥品招標(biāo)中參與篩選的品種 ?藥品的勾標(biāo) ?對(duì)科室用藥權(quán)威性指導(dǎo)和影響 ?對(duì)當(dāng)?shù)赝校ǜ图?jí)醫(yī)院及更低級(jí)醫(yī)生）用藥的權(quán)威性影響 ?對(duì)外地同行用藥的影響 ?學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)講座的講者與參與者 ?科室學(xué)術(shù)會(huì)的召開(kāi)與組織 ?學(xué)術(shù)合作的牽頭人 ?臨床新適應(yīng)觀察的領(lǐng)頭人 ?藥品的不良反應(yīng)處理 醫(yī)保目錄品種的選定與評(píng)審（ KDM、 KOL） …… 思考： KOL在不同類(lèi)型的產(chǎn)品銷(xiāo)售中發(fā)揮的作用有何差異？ ?專(zhuān)利產(chǎn)品 ?仿制產(chǎn)品 ?中藥（獨(dú)家）產(chǎn)品 ?中藥（多家）產(chǎn)品 KOL在處方藥銷(xiāo)售中的作用 產(chǎn)品特點(diǎn) KOL的作用 KOL的維護(hù) 專(zhuān)利產(chǎn)品 創(chuàng)新成分 代言，療效認(rèn)同，機(jī)理認(rèn)同 仿制產(chǎn)品 國(guó)家，區(qū)域，醫(yī)院三級(jí) KOL品牌支持 中藥（獨(dú)家）產(chǎn)品 成分獨(dú)家，或者種類(lèi)獨(dú)家 品牌支持，療效支持 中藥（多家）產(chǎn)品 區(qū)域 KOL支持， 醫(yī)院品牌支持 實(shí)操：各級(jí) KOL的需求剖析 KOL級(jí)別 國(guó)家級(jí) KOL 區(qū)域級(jí) KOL 醫(yī)院級(jí) KOL 國(guó)外專(zhuān)家溝通 學(xué)術(shù)影響力擴(kuò)展 國(guó)際核心雜志發(fā)表論文 協(xié)會(huì)主要職務(wù) 兩院院士 與國(guó)家專(zhuān)家溝通 國(guó)內(nèi)核心雜志論文 提供機(jī)會(huì)推動(dòng)學(xué)術(shù)影響 國(guó)家省級(jí)科研項(xiàng)目 專(zhuān)家級(jí)別提升 與上層專(zhuān)家溝通 科研項(xiàng)目支持 提供機(jī)會(huì)展示自己 科研學(xué)術(shù)水平提高 區(qū)域?qū)W會(huì)職務(wù) 國(guó)內(nèi)最高權(quán)威 區(qū)域權(quán)威性強(qiáng) 院內(nèi)權(quán)威性強(qiáng) ＋ 情感化需求具有共性！ 實(shí)操： KOL的分級(jí)管理 高 低 影響 級(jí)別 國(guó)家級(jí) KOL 區(qū)域級(jí) KOL 醫(yī)院級(jí) KOL 定義 中華（中）醫(yī)學(xué)會(huì)各專(zhuān)業(yè) 委員會(huì)主任委員、副主任委員、常委、秘書(shū)長(zhǎng)、部分委員 各省、市中華（中）醫(yī)學(xué)會(huì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)（副）主任委員、常委、部分委員 重點(diǎn)醫(yī)院（三級(jí)）相關(guān)科室主任、副主任、有影響力的專(zhuān)家 聯(lián)絡(luò)人 市場(chǎng)部經(jīng)理 推廣經(jīng)理 醫(yī)藥代表 支持人 產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 推廣專(zhuān)員 工作心情 重點(diǎn)拜訪、 學(xué)術(shù)咨詢(xún)、 臨床驗(yàn)證、 撰文講課等 重點(diǎn)拜訪、 省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議聯(lián)系參會(huì)與宣傳、 當(dāng)?shù)蒯t(yī)保 定期拜訪、 征詢(xún)意見(jiàn)、 了解公司產(chǎn)品、 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息 實(shí)操： KOL的專(zhuān)業(yè)化拜訪 “專(zhuān)業(yè)化”三訪 ?院內(nèi) ?會(huì)議 ?院校 →聽(tīng)課（教學(xué)醫(yī)院及？） ?定期拜訪 ?尊重他們的學(xué)識(shí)和學(xué)術(shù)地位，虛心請(qǐng)教專(zhuān)業(yè)知識(shí) ?借助其他專(zhuān)家的語(yǔ)言贊美 ?重視專(zhuān)家身邊的人 ?…… ?高度重視 ?及時(shí)反饋 ?公司更高層領(lǐng)導(dǎo)參與 ?抱怨后的跟蹤 實(shí)操： KOL的專(zhuān)業(yè)化項(xiàng)目 多中心臨觀 產(chǎn)品 /資金 網(wǎng)絡(luò) /資源 ＋ 中介機(jī)構(gòu) 企業(yè)提供的 合作機(jī)構(gòu)的 帶頭 KOL 各中心KOL 多中心大樣本臨床 院領(lǐng)導(dǎo) 科教研 藥劑科 臨床科室 實(shí)操： KOL的專(zhuān)業(yè)化項(xiàng)目 醫(yī)院科研項(xiàng)目 醫(yī)藥企業(yè) 醫(yī)院或科室 根據(jù)產(chǎn)品使用狀況，選定相關(guān)臨床課題 提供產(chǎn)品或資金支持 臨床用藥對(duì)療效進(jìn)行觀察 ?臨床研究進(jìn)藥 ?形成用藥習(xí)慣 ?擴(kuò)大適用范圍 ?提高臨床銷(xiāo)量 ?增加臨床文獻(xiàn) ?增加科研課題 ?增加科研經(jīng)費(fèi) ?發(fā)表學(xué)術(shù)論文 ?規(guī)避某些風(fēng)險(xiǎn) 最新 多中心大樣本 名專(zhuān)家撰寫(xiě) 權(quán)威刊物登載 中等規(guī)模 及時(shí) 著名刊物登載 中小型的研究 文獻(xiàn) 兩年前登載 最近 么發(fā)表 著名專(zhuān)家撰寫(xiě) 兩年以前 沒(méi)發(fā)表 一般醫(yī)生撰寫(xiě) 臨床資料分級(jí) ?如何選擇合適的時(shí)機(jī)拜訪 專(zhuān)家的情感化 “三訪 ” ?活動(dòng)拜訪 ?外地拜訪 接送 聯(lián)絡(luò) 餐飲 住宿 …… ?家訪 ?…… ?家訪的禮品選擇 專(zhuān)家所需的物品 送小孩的玩具 節(jié)日禮品 家庭常用品 公司統(tǒng)一的小禮品 …… ?家訪的溝通內(nèi)容 聊專(zhuān)家的家庭情況 探討共同的愛(ài)好 探尋專(zhuān)家的真正需求 特長(zhǎng)幫助 兌現(xiàn) 重要的合作 …… 實(shí)操： KOL的情感化拜訪 高 低 國(guó)家級(jí) 區(qū)域級(jí) 醫(yī)院級(jí) 畢業(yè)院校 (包括研究生 ,博士 )及時(shí)間 ,導(dǎo)師 ,籍貫 ,曾進(jìn)修醫(yī)院及時(shí)間 ,學(xué)生 (研究生 ,博士生 ,進(jìn)修生 )狀況 社會(huì)職務(wù) ,擅長(zhǎng)疾病 ,學(xué)術(shù)觀點(diǎn) ,學(xué)術(shù)影響力 (區(qū)域 ,醫(yī)院 ) 學(xué)術(shù)研究的動(dòng)向 學(xué)術(shù)論文的撰寫(xiě) 全國(guó)性學(xué)術(shù)會(huì)議 外地參加學(xué)術(shù)會(huì)議 外地參加學(xué)術(shù)活動(dòng) 外地邀請(qǐng)會(huì)診 其他活動(dòng) 學(xué)術(shù)研究的動(dòng)向 學(xué)術(shù)論文的撰寫(xiě) 區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議 區(qū)域性學(xué)術(shù)活動(dòng) 下級(jí)單位邀請(qǐng)講課 下級(jí)醫(yī)院邀請(qǐng)會(huì)診 其他活動(dòng) 學(xué)術(shù)研究的動(dòng)向 學(xué)術(shù)論文的撰寫(xiě) 區(qū)域性學(xué)術(shù)活動(dòng) 下級(jí)醫(yī)院邀請(qǐng)會(huì)診 院內(nèi)臨床動(dòng)態(tài) 對(duì)公司 ,產(chǎn)品態(tài)度 其他活動(dòng) 實(shí)操：專(zhuān)家網(wǎng)的建立和管理 小范圍影響 專(zhuān)家會(huì)診式觀點(diǎn) 專(zhuān)家會(huì)診時(shí)用藥 小型聚會(huì)時(shí)觀點(diǎn) 直接師生關(guān)系 一對(duì)一溝通 與專(zhuān)家的密切關(guān)系 大范圍影響 學(xué)術(shù)論文觀點(diǎn) 學(xué)術(shù)年會(huì)發(fā)言 學(xué)術(shù)研討會(huì)觀點(diǎn) 講課時(shí)觀點(diǎn) 與專(zhuān)家的密切關(guān)系 由上而下共同開(kāi)展臨
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