某行長銷售管理能力提升訓(xùn)練課件(文件)
【正文】 點(diǎn)和失敗 ? 責(zé)備銷售人員尋找替罪羊 ●關(guān)注解決方案： ? 描述你的遠(yuǎn)景和目標(biāo) ? 談?wù)撃阕罱某晒? ? 分析過程 ? 解釋你最近的進(jìn)步 ? 關(guān)注你的強(qiáng)項(xiàng)和資源 ? 向那些在過程有貢獻(xiàn)的銷售人員致謝 “懲罰通常只教會人 們?nèi)绾稳ケ苊庠馐軕? 罰，而沒有教會人門 應(yīng)如何做對事情。保健因素在于維持原有的狀況，保健因素卻最容易讓人不滿，所以亦稱不滿因素 (可防止不滿的因素 )。 ? 正激勵，負(fù)激勵，兩者缺一不可！ ? 正激勵，負(fù)激勵，相互配合，協(xié)調(diào)一致！ 神奇的三種激勵方法 實(shí)現(xiàn)有效溝通 培養(yǎng)有效 傾聽技能 有效溝通建議之一 你的傾聽 能力如何？ ? 有效傾聽技能 — 使用目光接觸 — 贊許性點(diǎn)頭 — 恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬? — 避免分心舉動手勢 — 提問、復(fù)述或筆記 — 。 服務(wù)的四個瞬間 接觸客戶 幫助客戶 理解客戶 留住客戶 客戶服務(wù) 循環(huán) 外部（門前）、內(nèi)部（填單臺、休息區(qū)、自助區(qū)等） 飲水機(jī)、書報架、自助設(shè)備、宣傳物料等 內(nèi)部員工的服務(wù)形象與行為規(guī)范 客戶服務(wù)的規(guī)范、技巧等 現(xiàn)場管理四要素 1 2 3 4 環(huán)境（外部、內(nèi)部） 設(shè)施（設(shè)備、物品） 人員（儀容、儀表等 ） 方法（基礎(chǔ)、主動） 第 1個 S 整理 區(qū)分“要”與“不要” 第 2個 S 整頓 第 3個 S 清掃 第 4個 S 清潔 將不用的東西徹底清除 將要用的東西定點(diǎn)放置 時時美觀、干凈 第 57個 S 教養(yǎng)、安全、節(jié)約 使員工養(yǎng)成好習(xí)慣 7S管理法 客戶經(jīng)營現(xiàn)狀 潛在客戶 沙子里的金子 Mass大眾客戶 2% 10% 客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理 服務(wù)客群 –Mass（又稱：潛力客戶） 何謂 Mass戶？ 他們是誰？ 他們主要需求？ 50萬 ? Mass: AUM 50萬 ? 潛力財富管理客戶群 ，他們只是把錢放別家、分散放好幾家 或 還年輕 ? 投資理財 ? 累積財富 ? 貸款需求 ? 沒錢人 (True Mass) 實(shí)施與建立存量客戶關(guān)系的 方法與技巧 一 三 二 四 五 六 存量客戶關(guān)系建立與挖掘技巧 ——客戶轉(zhuǎn)介紹 存量客戶關(guān)系建立與挖掘技巧 —— 客戶分層分群 客戶經(jīng)營成功的關(guān)鍵因素 客戶的七個期望 to Know Me 請了解我 Accessible 讓我連絡(luò)得上你 it Easy 化繁為簡 Me 清楚地引導(dǎo)我 Me 讓我參與其中 My Trust 贏取我的信任 with Me 長相左右 Step1 ? 破冰：認(rèn)養(yǎng) ? 記錄下認(rèn)養(yǎng)客戶階段之客戶屬性資料 Step2 ? 認(rèn)識：邀請客戶來網(wǎng)點(diǎn) ? 根據(jù)第一通認(rèn)養(yǎng)電話篩選優(yōu)先約訪客戶 Step3 ? 追蹤邀約 ? 定期聯(lián)系 發(fā)展“生客”為“熟客”的流程 ? 梳理客戶： 關(guān)于目標(biāo)管理的七個問題 ? 做什么？ ? 誰做？ ? 什么時候做完？ ? 做到什么程度？ ? 誰檢查？ ? 向誰匯報？ ? 做不完怎么辦？ 我做不到 用現(xiàn)在的方法 主管要求的期限 一個人完成 現(xiàn)有的資源和的成本標(biāo)準(zhǔn) 全部完成 我原來是可以做到的！ 運(yùn)用什么方法可以完成？ 你認(rèn)為什么時間可以完成？ 需要哪些部門或崗位的協(xié)助？ 需要投入哪些支援？ 哪些可以保證完成？那些能部分完成？ 如何確保目標(biāo)的實(shí)施 ? 實(shí)施前進(jìn)行必要的溝通（雙向） ? 將目標(biāo)變成工作計劃 ——書面化 ? 明確考核標(biāo)準(zhǔn) ? 授權(quán)并進(jìn)行跟蹤檢查 BSC平衡計分法之重點(diǎn) ? 財務(wù)業(yè)績指標(biāo) ? 客戶業(yè)績指標(biāo) ? 內(nèi)部經(jīng)營流程業(yè)績指標(biāo) ? 學(xué)習(xí)成長業(yè)績指標(biāo) 59 讓企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與各部門績效指標(biāo)之間有相互關(guān)聯(lián)性、牽引性，最后
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1