某行長銷售管理能力提升訓(xùn)練課件(參考版)
2025-02-11 19:19本頁面
【正文】 2023年 2月 28日星期二 3時(shí) 2分 12秒 15:02:1228 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 28日星期二 下午 3時(shí) 2分 12秒 15:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :02:1215:02Feb2328Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 28日星期二 3時(shí) 2分 12秒 15:02:1228 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :02:1215:02:12February 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :02:1215:02Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 28日星期二 3時(shí) 2分 12秒 15:02:1228 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :02:1215:02:12February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :02:1215:02Feb2328Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 將教練式輔導(dǎo)和日常工作緊密聯(lián)系起來，則輔導(dǎo)可以針對階段性的績效，也可以針對某一項(xiàng)下屬需要完成但有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，形式靈活；反之，把教練式輔導(dǎo)和日常工作割裂開，它就變成了負(fù)擔(dān)。通過及時(shí)、有針對性的溝通，引導(dǎo)員工自覺發(fā)現(xiàn)其績效問題根源，并且協(xié)助其制定績效改進(jìn)方案。 分解業(yè)績指標(biāo)的實(shí)用方法！ 1. 將全部的業(yè)績指標(biāo)第一時(shí)間 分?jǐn)倿樵?、 周 、 日 、人 2. 找出 活動量 管理 的 KPI 3. 應(yīng)用 事前 、 事中 、 事后 的管理方法 4. 每周 、 每月 檢討業(yè)績落后 原因 5. 幾經(jīng)改善無效 、 業(yè)績依然無起色 ， 必須使用非常方法 ， 如更換營銷策略改變 、 調(diào)整管理辦法 、 針對營銷專員進(jìn)行換血 、 更動管理者 主力產(chǎn)品 等 60 績效輔導(dǎo)的意義 績效輔導(dǎo)是一個(gè)持續(xù) 的過程，貴在堅(jiān)持！ 績效 評估 績效管理流程 目標(biāo) 設(shè)定 回顧 輔導(dǎo) 結(jié)果 運(yùn)用 作為網(wǎng)點(diǎn)績效管理中不可或缺的一環(huán)，貫穿全程的績效輔導(dǎo)與溝通是將績效管理過程由獎懲導(dǎo)向轉(zhuǎn)向績效提升為導(dǎo)向的關(guān)鍵一步。 服務(wù)的四個(gè)瞬間 接觸客戶 幫助客戶 理解客戶 留住客戶 客戶服務(wù) 循環(huán) 外部（門前）、內(nèi)部（填單臺、休息區(qū)、自助區(qū)等） 飲水機(jī)、書報(bào)架、自助設(shè)備、宣傳物料等 內(nèi)部員工的服務(wù)形象與行為規(guī)范 客戶服務(wù)的規(guī)范、技巧等 現(xiàn)場管理四要素 1 2 3 4 環(huán)境（外部、內(nèi)部） 設(shè)施（設(shè)備、物品） 人員（儀容、儀表等 ） 方法（基礎(chǔ)、主動） 第 1個(gè) S 整理 區(qū)分“要”與“不要” 第 2個(gè) S 整頓 第 3個(gè) S 清掃 第 4個(gè) S 清潔 將不用的東西徹底清除 將要用的東西定點(diǎn)放置 時(shí)時(shí)美觀、干凈 第 57個(gè) S 教養(yǎng)、安全、節(jié)約 使員工養(yǎng)成好習(xí)慣 7S管理法 客戶經(jīng)營現(xiàn)狀 潛在客戶 沙子里的金子 Mass大眾客戶 2% 10% 客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理 服務(wù)客群 –Mass（又稱：潛力客戶） 何謂 Mass戶？ 他們是誰？ 他們主要需求？ 50萬 ? Mass: AUM 50萬 ? 潛力財(cái)富管理客戶群 ，他們只是把錢放別家、分散放好幾家 或 還年輕 ? 投資理財(cái) ? 累積財(cái)富 ? 貸款需求 ? 沒錢人 (True Mass) 實(shí)施與建立存量客戶關(guān)系的 方法與技巧 一 三 二 四 五 六 存量客戶關(guān)系建立與挖掘技巧 ——客戶轉(zhuǎn)介紹 存量客戶關(guān)系建立與挖掘技巧 —— 客戶分層分群
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