【正文】 懲方案 參與招聘，監(jiān)督及訓(xùn)練部屬 監(jiān)督部屬的經(jīng)費 /財物使用情況 不得兼職 二、主要任務(wù) A、銷售 ? 制定部屬的銷售目標 ， 并在期限內(nèi)完成 /超額完成本地區(qū)的銷售及回款任務(wù) ? 定期與部屬出勤 ， 監(jiān)督部屬的工作進程 ， 考察部屬的工作績效 ， 并及時做績效面談及評估而且及時提出改善方法 ? 參與部屬的獎金分配 ? 執(zhí)行公司的推廣計劃 B、溝通 ? 每月做好區(qū)內(nèi)的銷售 ， 市場及其他信息的匯報工作 ，并提出合理的建議 ? 定期主持地區(qū)會議 ， 檢討 /增進區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況 ， 并改進溝通技巧 C、行政 ? 考核 ， 記錄部屬出勤情況 ? 落實公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項 ? 制定 ， 審核和批準本區(qū)內(nèi)各種經(jīng)費支出及報表 D、人事 ? 參與篩選應(yīng)聘者 ? 提供持續(xù)的部屬在職培訓(xùn) ? 定期陪同部屬外勤 ， 做部屬績效評估 ， 修訂改善計劃， 對仍無改善者及違紀者警告或免職等相關(guān)建議 ， 建議提升績效優(yōu)秀的部屬 ? 提出人員擴編計劃 ? 對成績突出的部屬給予獎勵 ? 隨時完成主管及上級領(lǐng)導(dǎo)下達的任務(wù) ? 負責(zé)有關(guān)所轄地區(qū)的公司資產(chǎn) ， 設(shè)備等的登記 ， 備案， 并監(jiān)督下屬加以維護 ， 遇有下屬離職 ， 應(yīng)監(jiān)督具將有關(guān)公司資產(chǎn)盡早交回 三、其他 地區(qū)經(jīng)理的基本功能 設(shè)定目標 計劃工作 執(zhí)行跟蹤 決 策 與 解決問題 溝 通 運用權(quán)威 利用權(quán)力 影響部屬 促進合作 激勵 給予命令和指示 維持紀律 評估業(yè)務(wù)代表 訓(xùn)練代表 選擇代表 設(shè)定行程表及 劃 定 區(qū) 域 市場調(diào)查 客戶的篩選 與 分 類 分析區(qū)內(nèi)社會既 經(jīng)濟發(fā)展狀況 管 理 技 巧 整 合 區(qū) 域 管 理 人力資源發(fā)展 團隊領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 業(yè) 務(wù) 管 理 區(qū) 域 管 理 區(qū)域管理導(dǎo)論 目標 解釋 “區(qū)域管理 ”的含義 懂得做為 “銷售代表 ”與成為 “地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理 ”有何不同 了解 “通過計劃與組織達到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤 ”的重要性 以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標為焦點，根據(jù)你的優(yōu)勢設(shè)立一個完成此目標的任務(wù)陳述 區(qū)域管理的定義 PDCA循環(huán) PPlan 區(qū)域檢核、市場細分、了解客戶、以客戶為目標 DDo 資源分配、制定并執(zhí)行目標、監(jiān)測結(jié)果 CCheck 檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價戰(zhàn)略結(jié)果 AAction 校正活動 你是最重要的資源 了解你的地區(qū) 目標 指導(dǎo)你的地區(qū)審計 分析已收集的資料 建立業(yè)務(wù)計劃中的地區(qū)審計部分 收集資料 請思考你的信息從何來？ 總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客或病人 收集有用的資料 SWOT分析 SStrengths 優(yōu)勢 WWeaknesses 劣勢 OOppertunities 機會 TThreats威脅 請以你所銷售的產(chǎn)品為例做 SWOT分析 帕雷脫分析 請分析你區(qū)域的 80%的銷售來自哪里？ 請記住 80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶 請以你熟悉的醫(yī)院為例分析 80%的銷售來自哪里？ 了解你的客戶 收集客戶資料 以單一客戶為例說明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說明需要收集哪些資料 制作客戶卡 客戶分類 以職業(yè)特征分析你的客戶 以客戶性格特征分析你的客戶 了解你的產(chǎn)品 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料 臨床試驗訊息 價值 利益、經(jīng)濟學(xué)資料、價格與價值的關(guān)系 洽談、折扣、商業(yè)策略 包裝、庫房、生產(chǎn)、運輸 聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián) 了解競爭者的活動 傳遞有針對性的信息 目標管理 目標設(shè)定的原則 —SMART SSpecific 明確的 MMeasurable 可衡量的 AAmbitions 挑戰(zhàn)的 RRelistic 可達成的 TTime limitted 時限性的 設(shè)舉例說明你的目標 資源管理 資源的概念，你擁有什么資源 5M1T MManpower 人力資源 MMoney 金錢 MMaterial 資料 MMethod 方法 MMarket TTime 時間 時間 +金錢 =？ 時間管理 與目標相關(guān)的內(nèi)容 銷售指標、活動指標、費用指標、獎勵指標 時間管理的方法 請按行政、個人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動 找出時間管理的最佳方法 執(zhí)行工作 目標 針對每一個客戶決定最好的推廣策略 認同以客戶為中心的銷售的重要性 以業(yè)務(wù)計劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié) 推廣策略 針對不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù) 以客戶為中心的銷售 業(yè)務(wù)計劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié) 業(yè)務(wù)活動記錄 目標 了解記錄的重要性 掌握良好的客戶記錄方法 掌握良好的個人記錄方法 客戶記錄 客戶記錄應(yīng)包含的信息 個人記錄應(yīng)包含的信息 結(jié)果分析 目標 比較實際銷售數(shù)字與指標，了解有什么變化 比較實際活動與指標，了解有什么變化 比較實際花費與指標，了解有什么變化 分析 銷售數(shù)據(jù)分析 業(yè)務(wù)活動數(shù)據(jù)分析 費用分析 業(yè)務(wù)檢核 目標 了解業(yè)務(wù)審計包含的內(nèi)容 重新檢驗?zāi)愕默F(xiàn)狀分析 比較你的業(yè)績與預(yù)定目標 更新計劃 依據(jù) PDCA循環(huán)的程序來修正你的計劃 業(yè)務(wù)計劃是成功的有力工具 區(qū)域檢核（審計） 客戶檢核（審計） 執(zhí)行改變 總 結(jié) PDCA循環(huán) 用所了解的知識制定你的行動計劃 企業(yè)成功與否的關(guān)鍵 人 育 留 用 招 培訓(xùn)目標 掌握目標選才的技巧 練習(xí)目標選才招聘方法 討論目標選才現(xiàn)場使用問題 課題 Ⅰ “目標選才 ”概覽 Ⅱ . 各項能力，資料與行為事例 Ⅲ . 面談技巧 Ⅳ . 工作與個人動力的匹配 Ⅴ . 技巧練習(xí) 有效的選才制度 準確 公平 雙方共同認可的價值 選拔人才過程中的常見問題 降低選拔要求填補空缺 過分依賴面談 以偏概全 忽視工作與工人動力的匹配 資料欠完整 急于作出判斷 有效的選才方法 目標選才 準確 公平 共同認可的價值 ?選拔人才的標準均基于工作要求 ?清晰界定了要考核的各項能力，一致的標準 ?應(yīng)征者均獲公平對待 ?選拔決定基于收集的資料 系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法 目標選才的重要性 缺乏有效的選拔制度，對公司的危害： 費用提高 客戶服務(wù)受影響 流失率高 士氣低落 目標選才的重要性 選錯人給公司造成的經(jīng)濟損失： 招聘廣告費用 培訓(xùn)費用 面談成本費用 行政費用支出 損失的機會 目標選才的重要元素（步驟） (完整的行為事例 ) 資料和行為事例 面談技巧 模擬測驗 資料分析 資料整合作出選拔決定 重要元素之一 :各項能力 勝任某項職位的能力要求 : 學(xué)識與技能 會做 行為 做的成功 工作動力 愿做 重要元素之二 :目標選才制度 “制度 ”: 用于搜集資料及作出選拔決定的 統(tǒng)一和 循序漸近的程序 . 目標選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計： 目標選才漏斗 目標選才系統(tǒng) 50 50 50 50 50 被聘用 重要元素之三 :搜集資料 資料和行為事例（ STAR） 面談技巧 模擬測試 三種類型的資料 教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能 實際工作經(jīng)驗