【正文】 懲方案 參與招聘，監(jiān)督及訓(xùn)練部屬 監(jiān)督部屬的經(jīng)費(fèi) /財(cái)物使用情況 不得兼職 二、主要任務(wù) A、銷售 ? 制定部屬的銷售目標(biāo) ， 并在期限內(nèi)完成 /超額完成本地區(qū)的銷售及回款任務(wù) ? 定期與部屬出勤 ， 監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程 ， 考察部屬的工作績(jī)效 ， 并及時(shí)做績(jī)效面談及評(píng)估而且及時(shí)提出改善方法 ? 參與部屬的獎(jiǎng)金分配 ? 執(zhí)行公司的推廣計(jì)劃 B、溝通 ? 每月做好區(qū)內(nèi)的銷售 ， 市場(chǎng)及其他信息的匯報(bào)工作 ，并提出合理的建議 ? 定期主持地區(qū)會(huì)議 ， 檢討 /增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況 ， 并改進(jìn)溝通技巧 C、行政 ? 考核 ， 記錄部屬出勤情況 ? 落實(shí)公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項(xiàng) ? 制定 ， 審核和批準(zhǔn)本區(qū)內(nèi)各種經(jīng)費(fèi)支出及報(bào)表 D、人事 ? 參與篩選應(yīng)聘者 ? 提供持續(xù)的部屬在職培訓(xùn) ? 定期陪同部屬外勤 ， 做部屬績(jī)效評(píng)估 ， 修訂改善計(jì)劃， 對(duì)仍無改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議 ， 建議提升績(jī)效優(yōu)秀的部屬 ? 提出人員擴(kuò)編計(jì)劃 ? 對(duì)成績(jī)突出的部屬給予獎(jiǎng)勵(lì) ? 隨時(shí)完成主管及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù) ? 負(fù)責(zé)有關(guān)所轄地區(qū)的公司資產(chǎn) ， 設(shè)備等的登記 ， 備案， 并監(jiān)督下屬加以維護(hù) ， 遇有下屬離職 ， 應(yīng)監(jiān)督具將有關(guān)公司資產(chǎn)盡早交回 三、其他 地區(qū)經(jīng)理的基本功能 設(shè)定目標(biāo) 計(jì)劃工作 執(zhí)行跟蹤 決 策 與 解決問題 溝 通 運(yùn)用權(quán)威 利用權(quán)力 影響部屬 促進(jìn)合作 激勵(lì) 給予命令和指示 維持紀(jì)律 評(píng)估業(yè)務(wù)代表 訓(xùn)練代表 選擇代表 設(shè)定行程表及 劃 定 區(qū) 域 市場(chǎng)調(diào)查 客戶的篩選 與 分 類 分析區(qū)內(nèi)社會(huì)既 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 管 理 技 巧 整 合 區(qū) 域 管 理 人力資源發(fā)展 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 業(yè) 務(wù) 管 理 區(qū) 域 管 理 區(qū)域管理導(dǎo)論 目標(biāo) 解釋 “區(qū)域管理 ”的含義 懂得做為 “銷售代表 ”與成為 “地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理 ”有何不同 了解 “通過計(jì)劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤 ”的重要性 以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標(biāo)為焦點(diǎn)，根據(jù)你的優(yōu)勢(shì)設(shè)立一個(gè)完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述 區(qū)域管理的定義 PDCA循環(huán) PPlan 區(qū)域檢核、市場(chǎng)細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo) DDo 資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測(cè)結(jié)果 CCheck 檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價(jià)戰(zhàn)略結(jié)果 AAction 校正活動(dòng) 你是最重要的資源 了解你的地區(qū) 目標(biāo) 指導(dǎo)你的地區(qū)審計(jì) 分析已收集的資料 建立業(yè)務(wù)計(jì)劃中的地區(qū)審計(jì)部分 收集資料 請(qǐng)思考你的信息從何來？ 總部、客戶、同事、競(jìng)爭(zhēng)者、地方資料、顧客或病人 收集有用的資料 SWOT分析 SStrengths 優(yōu)勢(shì) WWeaknesses 劣勢(shì) OOppertunities 機(jī)會(huì) TThreats威脅 請(qǐng)以你所銷售的產(chǎn)品為例做 SWOT分析 帕雷脫分析 請(qǐng)分析你區(qū)域的 80%的銷售來自哪里？ 請(qǐng)記住 80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶 請(qǐng)以你熟悉的醫(yī)院為例分析 80%的銷售來自哪里？ 了解你的客戶 收集客戶資料 以單一客戶為例說明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說明需要收集哪些資料 制作客戶卡 客戶分類 以職業(yè)特征分析你的客戶 以客戶性格特征分析你的客戶 了解你的產(chǎn)品 產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料 臨床試驗(yàn)訊息 價(jià)值 利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系 洽談、折扣、商業(yè)策略 包裝、庫房、生產(chǎn)、運(yùn)輸 聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián) 了解競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng) 傳遞有針對(duì)性的信息 目標(biāo)管理 目標(biāo)設(shè)定的原則 —SMART SSpecific 明確的 MMeasurable 可衡量的 AAmbitions 挑戰(zhàn)的 RRelistic 可達(dá)成的 TTime limitted 時(shí)限性的 設(shè)舉例說明你的目標(biāo) 資源管理 資源的概念，你擁有什么資源 5M1T MManpower 人力資源 MMoney 金錢 MMaterial 資料 MMethod 方法 MMarket TTime 時(shí)間 時(shí)間 +金錢 =？ 時(shí)間管理 與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容 銷售指標(biāo)、活動(dòng)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo) 時(shí)間管理的方法 請(qǐng)按行政、個(gè)人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動(dòng) 找出時(shí)間管理的最佳方法 執(zhí)行工作 目標(biāo) 針對(duì)每一個(gè)客戶決定最好的推廣策略 認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性 以業(yè)務(wù)計(jì)劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié) 推廣策略 針對(duì)不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù) 以客戶為中心的銷售 業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié) 業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄 目標(biāo) 了解記錄的重要性 掌握良好的客戶記錄方法 掌握良好的個(gè)人記錄方法 客戶記錄 客戶記錄應(yīng)包含的信息 個(gè)人記錄應(yīng)包含的信息 結(jié)果分析 目標(biāo) 比較實(shí)際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化 比較實(shí)際活動(dòng)與指標(biāo)，了解有什么變化 比較實(shí)際花費(fèi)與指標(biāo)，了解有什么變化 分析 銷售數(shù)據(jù)分析 業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)分析 費(fèi)用分析 業(yè)務(wù)檢核 目標(biāo) 了解業(yè)務(wù)審計(jì)包含的內(nèi)容 重新檢驗(yàn)?zāi)愕默F(xiàn)狀分析 比較你的業(yè)績(jī)與預(yù)定目標(biāo) 更新計(jì)劃 依據(jù) PDCA循環(huán)的程序來修正你的計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃是成功的有力工具 區(qū)域檢核（審計(jì)） 客戶檢核（審計(jì)） 執(zhí)行改變 總 結(jié) PDCA循環(huán) 用所了解的知識(shí)制定你的行動(dòng)計(jì)劃 企業(yè)成功與否的關(guān)鍵 人 育 留 用 招 培訓(xùn)目標(biāo) 掌握目標(biāo)選才的技巧 練習(xí)目標(biāo)選才招聘方法 討論目標(biāo)選才現(xiàn)場(chǎng)使用問題 課題 Ⅰ “目標(biāo)選才 ”概覽 Ⅱ . 各項(xiàng)能力，資料與行為事例 Ⅲ . 面談技巧 Ⅳ . 工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配 Ⅴ . 技巧練習(xí) 有效的選才制度 準(zhǔn)確 公平 雙方共同認(rèn)可的價(jià)值 選拔人才過程中的常見問題 降低選拔要求填補(bǔ)空缺 過分依賴面談 以偏概全 忽視工作與工人動(dòng)力的匹配 資料欠完整 急于作出判斷 有效的選才方法 目標(biāo)選才 準(zhǔn)確 公平 共同認(rèn)可的價(jià)值 ?選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求 ?清晰界定了要考核的各項(xiàng)能力，一致的標(biāo)準(zhǔn) ?應(yīng)征者均獲公平對(duì)待 ?選拔決定基于收集的資料 系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法 目標(biāo)選才的重要性 缺乏有效的選拔制度，對(duì)公司的危害： 費(fèi)用提高 客戶服務(wù)受影響 流失率高 士氣低落 目標(biāo)選才的重要性 選錯(cuò)人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失： 招聘廣告費(fèi)用 培訓(xùn)費(fèi)用 面談成本費(fèi)用 行政費(fèi)用支出 損失的機(jī)會(huì) 目標(biāo)選才的重要元素（步驟） (完整的行為事例 ) 資料和行為事例 面談技巧 模擬測(cè)驗(yàn) 資料分析 資料整合作出選拔決定 重要元素之一 :各項(xiàng)能力 勝任某項(xiàng)職位的能力要求 : 學(xué)識(shí)與技能 會(huì)做 行為 做的成功 工作動(dòng)力 愿做 重要元素之二 :目標(biāo)選才制度 “制度 ”: 用于搜集資料及作出選拔決定的 統(tǒng)一和 循序漸近的程序 . 目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)： 目標(biāo)選才漏斗 目標(biāo)選才系統(tǒng) 50 50 50 50 50 被聘用 重要元素之三 :搜集資料 資料和行為事例（ STAR） 面談技巧 模擬測(cè)試 三種類型的資料 教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能 實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)