【正文】 ?團(tuán)隊(duì)成員或整個(gè)團(tuán)隊(duì)與組織其他部門(mén)之間的關(guān)系磨合； ?團(tuán)隊(duì)與社會(huì)制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。2. 與外界的初步聯(lián)系 :與組織內(nèi)其他職 能部門(mén)的信息聯(lián)系及相互關(guān)系； 確立團(tuán)隊(duì)的權(quán)限 。 (2) 維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密。三個(gè)內(nèi)容： (1) 在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成 員對(duì)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈歸屬感與一體感。? 人事及績(jī)效資料。82群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)建立檔案? 行銷(xiāo)計(jì)劃、銷(xiāo)售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表。? 顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析。70群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)如何指導(dǎo)難帶的部屬? 對(duì)于 “ 我做不到 ”的部屬： 說(shuō)明理由，讓他考慮，改進(jìn)工作的方法，消除消極思維的對(duì)策，修正和指導(dǎo)他的提案。? 對(duì)于我行我素的部屬： 提高上司本身的實(shí)力，工作全權(quán)交付。67群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)如何指導(dǎo)難帶的部屬? 三項(xiàng)原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴(yán)格的 反省? 對(duì)于缺乏積極性的部屬：檢查和重新?tīng)I(yíng)造職場(chǎng)氣氛，安排他感興趣的工作并加以贊許。47群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件：? 個(gè)人簡(jiǎn)歷 /申請(qǐng)表格? 測(cè)驗(yàn)? 高度技術(shù) /專(zhuān)業(yè)能力? 主動(dòng)性? 工作留用期長(zhǎng)招聘途徑與效益：? 廣告（報(bào)紙及專(zhuān)業(yè)刊物）? 自我介紹（朋友、親戚、熟人）? 面試談話? 正式與非正式之推介? 增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)? 人力開(kāi)發(fā)潛力與成長(zhǎng)? 創(chuàng)新力? 公司定期大專(zhuān)生招聘會(huì)議? 國(guó)家機(jī)關(guān) /專(zhuān)業(yè)單位48群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售人員? 為什么對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)很重要? 在營(yíng)銷(xiāo)人員的表現(xiàn)中起很重要的作用? 往往是精神上的鼓勵(lì)或物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)? 需要滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的十條基本需求? 十條基本需求 —— 安全感 —— 挑戰(zhàn) —— 承認(rèn) —— 溝通 —— 有價(jià)值 —— 指導(dǎo) /改正 —— 有機(jī)會(huì) —— 尊重 —— 歸宿感 —— 成就感49群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售人員? 創(chuàng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)銷(xiāo)售 —— 制訂詳細(xì)計(jì)劃 —— 反饋系統(tǒng) —— 建立評(píng)估系統(tǒng) —— 營(yíng)銷(xiāo)人員的家庭參與 —— 新穎 /刺激? 化妝品 （ Cosmetic） 式 /預(yù)防針式 （ Prophylactic）? 衛(wèi)生因子（ Hygiene Factor） 與激勵(lì)因子 （ Motivator）50群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員? 正確地評(píng)估銷(xiāo)售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才? 為什么要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)估？ — 以利于雙向溝通 — 使表現(xiàn)好的銷(xiāo)售人員有被認(rèn)可感 — 能發(fā)現(xiàn)不足 — 制訂員工發(fā)展規(guī)劃51群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員? 標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格 —— 個(gè)人檔案 —— 制訂個(gè)人目標(biāo)（量化） —— 發(fā)展計(jì)劃 —— 能滿足管理者的需要 —— 與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng) 標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián) —— 上班的第一天了解評(píng)估內(nèi)容 —— 不搞突然襲擊52群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員? 評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合? 怎樣評(píng)估 — 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) — 團(tuán)隊(duì)精神 — 費(fèi)用 — 培訓(xùn)表現(xiàn) — 客戶拜訪 — 平時(shí)報(bào)表 — 產(chǎn)品介紹 — 協(xié)同拜訪53群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員? 評(píng)估面談 — 管理人員最難亦是最重要的任務(wù) — 告訴銷(xiāo)售人員他 /她目前的狀況并建議 /她 以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到 — 優(yōu)點(diǎn) /缺陷 — 制定一發(fā)展計(jì)劃 — 使他 /她就改正缺陷做出承諾 — 對(duì)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊揚(yáng) — 聆聽(tīng)他 /她的傾訴 — 使他 /她確信你很重視、關(guān)心他 /她54群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員? 評(píng)估面談準(zhǔn)備? 面談前 — 列出你主要的目標(biāo)、需傳達(dá)的信息 — 重點(diǎn)在一兩個(gè)問(wèn)題 — 為他 /她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備 — 對(duì)新的管理人員 –反復(fù)演練 — 創(chuàng)造良好的氣氛 — 使被評(píng)估人進(jìn)入角色55群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員? 創(chuàng)造良好的氣氛 — 選擇合適的會(huì)議地點(diǎn)：安靜、 “ 安全 ” — “ 圓桌 ”會(huì)議 — 批評(píng)與自我批評(píng) — 變成工作的一個(gè)部分 — 使被評(píng)估者情緒放松? 使被評(píng)估人進(jìn)入角色 — 解釋評(píng)估是一個(gè)雙向過(guò)程 — 首先讓他 /她準(zhǔn)備自我評(píng)估 — 提醒他 /她評(píng)估應(yīng)以業(yè)績(jī)與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較56群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員? 面談 — 先讓他 /她自我評(píng)估 — 隨后解釋你的評(píng)估 /計(jì)劃 — 就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識(shí) — 集中在個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 — 從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他 /她需改正的計(jì)劃 — 避免討論個(gè)人待遇 — 總結(jié)優(yōu)點(diǎn) — 就個(gè)人發(fā)展計(jì)劃得到承諾 — 為檢查進(jìn)度制定一時(shí)間表57群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)培養(yǎng)計(jì)劃? 培訓(xùn)目的? 培訓(xùn)計(jì)劃， 何地，何時(shí)? 選擇培訓(xùn)師? 培訓(xùn)主題? 使用和應(yīng)用? 反饋和延續(xù)58群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售培訓(xùn)? 團(tuán)隊(duì)和集體導(dǎo)向? 系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃? 銷(xiāo)售、利潤(rùn)為目標(biāo)? 銷(xiāo)售技巧與團(tuán)隊(duì)精神的結(jié)合? 中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃? 獎(jiǎng)懲措施恰當(dāng)59群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)培訓(xùn)方法? 案例分析 (Case discussion)? 實(shí)例情景演示 (Role play)? 在崗培訓(xùn) (On the job training)60群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)第四單元銷(xiāo)售輔導(dǎo)與人員素質(zhì)培養(yǎng)61群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)人才培養(yǎng) 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售人員? 以個(gè)人滿足為出發(fā)點(diǎn)，有一定銷(xiāo)售策略， 職業(yè)成就感? 不相信失敗? 外向?qū)Ｗ? 創(chuàng)新力? 做策略性思考? 與客戶建立長(zhǎng)期的友誼? 是團(tuán)隊(duì)中的好隊(duì)友，能起傳導(dǎo)作用? 成熟，成長(zhǎng)62群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬? 協(xié)同拜訪 : 重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色? 協(xié)同拜訪的評(píng)估，注意事項(xiàng)? 現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo)? 把錯(cuò)誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì)? 針對(duì)問(wèn)題，不對(duì)個(gè)人? 勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子? 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售63群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬? 幫助別人發(fā)揮潛力? 從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服?wù)者和教練? 分享榮譽(yù)：激發(fā)下屬身上的榮譽(yù)要求，產(chǎn)生被需要的感覺(jué)? 習(xí)慣的形成，如何擴(kuò)大舒適圈，樂(lè)于持續(xù)改進(jìn)? 驅(qū)除恐懼建立信賴：