【正文】 明確驕傲是前進(jìn)的障礙，能干有特定的條件。 根本對(duì)策 ：從新審查工作分配，改善工作處理方法。問(wèn)題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，你會(huì)如何反應(yīng)？目的 —— ?認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。市場(chǎng)分析報(bào)告216。盈虧狀況分析216。銷(xiāo)售任務(wù)的執(zhí)行情況216。程序及步驟216。必要性216。更講求技巧216?，F(xiàn)場(chǎng)示范是最好的培訓(xùn)216。特別問(wèn)題解決l現(xiàn)場(chǎng)工作的主要形式 ──協(xié)同拜訪(fǎng)216。協(xié)同拜訪(fǎng)216。銷(xiāo)售科學(xué)是實(shí)踐科學(xué)l現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)216。資金運(yùn)行管理216。最好的銷(xiāo)售人員在最好的地區(qū)不一定是最佳選擇l目標(biāo)醫(yī)院的系統(tǒng)性工作216。預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化216。盲人摸象 23群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定l區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定程序216。彌補(bǔ)市場(chǎng)變化和意外帶來(lái)的問(wèn)題216。l 區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的基本要求l 目標(biāo)一致性（公司、區(qū)域、代表）l 領(lǐng)先于其他推銷(xiāo)活動(dòng)l 計(jì)劃控制不能分開(kāi)l 注重效率l 具體額度安排l 代表的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃與之協(xié)調(diào)22群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定l區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)216。只能聽(tīng)天由命216。評(píng)價(jià)方案 /確定方案216。不同的銷(xiāo)售人員對(duì)不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同216。遠(yuǎn)近結(jié)合的經(jīng)營(yíng)策略216。你的銷(xiāo)售技術(shù)和管理技術(shù)對(duì)代表來(lái)說(shuō)同等重要216。大型推廣會(huì)的組織與現(xiàn)場(chǎng)安排216。公關(guān)交際216。鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù)、感情216。注意角色安排216。注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行蹤37群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l銷(xiāo)售促進(jìn)用短期刺激工具 ──贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠券、贈(zèng)獎(jiǎng)、購(gòu)買(mǎi)折讓來(lái)刺激消費(fèi)市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員l銷(xiāo)售促進(jìn)要求l促銷(xiāo)目的l選擇促銷(xiāo)工具l擇取最佳方案l預(yù)示促銷(xiāo)方案l實(shí)施 /改進(jìn)促銷(xiāo)方案l評(píng)價(jià)促銷(xiāo)結(jié)果 38群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)216。目的和目標(biāo)的確認(rèn)216。創(chuàng)新的建議與構(gòu)想216。分析本區(qū)域銷(xiāo)售狀況在全國(guó)的地位216。周、月、季、年工作計(jì)劃216。問(wèn)題舉例（二）：過(guò)去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？目的 —— ?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價(jià)值與信念，巧妙和批評(píng)他人。? 對(duì)討厭加班的部屬： 應(yīng)急對(duì)策 ：說(shuō)明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開(kāi)實(shí)績(jī)，盡量減少工作量大量集中。? 對(duì)于 “ 該怎么辦 ”的部屬： 引導(dǎo)他自己的想法和思考，訓(xùn)練自我思考， 交換意見(jiàn)，充分溝通，不要時(shí)時(shí)加以修正。? 產(chǎn)品知識(shí)、文獻(xiàn)、推廣資料等。 (2) 在成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。建立 績(jī)效考評(píng)，行為激勵(lì)與壓縮的制度體系 。? 注意事項(xiàng)：并非放任自流，交待要明確 (范圍、種類(lèi)、程度和報(bào)告方法 )，真正的負(fù)責(zé)。 3. 新舊觀(guān)念與行為之間的激蕩 101群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程 規(guī)范期? 團(tuán)隊(duì)逐步成型，形成有力的文化，? 形成適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范，促進(jìn)共同價(jià)值觀(guān)的形成，? 調(diào)動(dòng)個(gè)人的活力與 熱忱，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，? 培養(yǎng)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感、歸屬感、一體感，? 營(yíng)造成員間互相協(xié)作、互相幫助、互敬互愛(ài)、? 關(guān)心集體、努力奉獻(xiàn)的氛圍。 (3) 無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)尋求外界支持。83群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)為何不愿填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表? 可用口頭報(bào)告? 代表沒(méi)有時(shí)間或嫌麻煩? 這是經(jīng)理的事? 即使寫(xiě)了也得不到指示? 根本不知道如何使用 最大原因：銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)報(bào)表內(nèi)容不做任何反應(yīng)，沒(méi)有任何反饋。? 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)。? 對(duì)于反抗性強(qiáng)的部屬： 充分傾聽(tīng)對(duì)方的心聲，當(dāng)面溝通，改進(jìn)指導(dǎo)方法，遵守應(yīng)遵守的事項(xiàng)，反省評(píng)價(jià)。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件?？蛻?hù)分析216。總結(jié)并改進(jìn)工作績(jī)效216。對(duì)人員變動(dòng)的說(shuō)明216。銷(xiāo)售計(jì)劃的報(bào)告216。討論議題確定216。跟蹤總結(jié) 36群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)216?？头康母惺?16。團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售34群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l現(xiàn)場(chǎng)協(xié)同拜訪(fǎng)是區(qū)域經(jīng)理的重要工作216。大客戶(hù)管理216。物價(jià)工作216。資料提供216。決策人認(rèn)同的過(guò)程216。此外，還應(yīng)參考經(jīng)銷(xiāo)商、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)部門(mén)的意見(jiàn)。機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析216。制定一套績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)216。第一單元辦事處的工作職能與有效管理 1群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)辦事處的功能 ? 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ? 公司的窗口和形象? 儲(chǔ)存作用（資料和樣品〕? 財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理? 固定資產(chǎn)管理? 設(shè)備維修和物業(yè)管理2群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)設(shè)置辦事處的基本原則? 當(dāng)?shù)乇仨氂袖N(xiāo)售經(jīng)理? 銷(xiāo)量或市場(chǎng)潛力大的省市? 必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽? 辦公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉(cāng)庫(kù)、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國(guó)統(tǒng)一（公司整體形象）? 如果當(dāng)?shù)赜袔?kù)存則必須按財(cái)務(wù)要求有專(zhuān)人管理? 盡量與總部通過(guò)電子郵件聯(lián)網(wǎng) 3群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)辦事處的設(shè)置及管理? 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的管理? 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門(mén)的公關(guān)? 銷(xiāo)售人員 /行政人員獎(jiǎng)金的評(píng)定? 地區(qū)性人員培訓(xùn)? 地區(qū)性客戶(hù)檔案的建議 /VIP客戶(hù)的日常拜訪(fǎng)等4群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)辦事處人員的設(shè)置? 如何確定隊(duì)伍的大小? 銷(xiāo)售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)? 銷(xiāo)售人員的招聘? 勞工法律問(wèn)題5群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)如何確定辦事處的大小? 全市場(chǎng)和分市場(chǎng)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)? 確定各地區(qū)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售量? 確定各地區(qū)分市場(chǎng)數(shù)? 計(jì)算銷(xiāo)售隊(duì)伍所需要的人數(shù)? 顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)6群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)如何確定辦事處的合適地點(diǎn)? 市場(chǎng)潛力? 政策、規(guī)定和政府限制? 人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平? 競(jìng)爭(zhēng)? 交通、費(fèi)用和成本? 其它因素7群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)辦事處營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)? 按產(chǎn)品或產(chǎn)品群? 按功能 (生產(chǎn)，市場(chǎng)，技術(shù)，售后服務(wù) )? 按地區(qū)? 按顧客? 按發(fā)展8群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)工作職責(zé)的明確? 明確主要職責(zé)和期望的要求? 各時(shí)間階段的確定? 權(quán)限的明確? 匯報(bào)及報(bào)告? 職位的升遷和培訓(xùn)9群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)辦事處的行政管理? 通信終端和匯報(bào)? 資料印刷，遞送和管理 ? 顧客數(shù)據(jù)庫(kù)? 酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排? 來(lái)訪(fǎng)者的安排和處理? 該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋10群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)辦事處的行政管理? 接待和翻譯? 內(nèi)務(wù)會(huì)議和培訓(xùn)? 公司文憑和記錄的保存? 市場(chǎng)信息系統(tǒng)（ MIS)? 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議〕? 涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體〕11群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)辦事處的行政管理? 市場(chǎng)銷(xiāo)售的支持? 公司形象的支持和加強(qiáng) ? 郵寄快遞 ? 財(cái)會(huì)管理? 文化，氛圍， 隊(duì)伍激勵(lì)? 部門(mén)間的幫助和協(xié)調(diào)12群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)辦事處的行政管理? 當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理即為辦事處的主任