【正文】 經(jīng)理負(fù)責(zé)管理分類的產(chǎn)品線。2023年以前主要的分銷商數(shù)目達(dá) 500，現(xiàn)在寶潔和聯(lián)合利華將這一數(shù)目分別減至 100和 200 分銷商 寶潔 /聯(lián)合利華 終端消費(fèi)者 大型購物中心 零售商 批發(fā)商 重點(diǎn)客戶 寶潔 /聯(lián)合利華 終端消費(fèi)者 大型購物中心 分銷商 零售商 小型購物中心 小零售 商 購物中 心 批發(fā)商 零售商 作為快消品行業(yè)最重要的渠道驅(qū)動因素，折扣一直是核心點(diǎn)，寶潔遵循著一個標(biāo)準(zhǔn)折扣政策，聯(lián)合利華在價格折扣上相對靈活 利潤空間 20 利潤空間 5 利潤空間 XX 取決于產(chǎn)品 寶潔與聯(lián)合利華價格折扣體系比較 利潤空間 評論 ? 寶潔只留給分銷商和批發(fā)商比較小的利潤空間，但是由于銷售量和市場覆蓋大，分銷商和批發(fā)商仍然樂意銷售他們的產(chǎn)品 ? 寶潔對所有的分銷商都使用相同的折價政策，而聯(lián)合利華則把分銷商和重點(diǎn)客戶按照銷售量不同分為不同級別，給與更加靈活的折價政策 ? 寶潔在直銷渠道上數(shù)量劣于聯(lián)合利華，并給予大客戶和分銷商相同的折扣 ? 在聯(lián)合利華，批發(fā)商價格大約在 80元左右，大客戶的實(shí)際采購價格高于此。 “ 納什均衡 ” 是一種非合作博弈均衡，在現(xiàn)實(shí)中非合作的情況要比合作情況普遍 例如 價格戰(zhàn)、軍奮競賽、污染、關(guān)稅戰(zhàn)等等 “ 看不見的手 ” 帕累托最優(yōu) ? 利己策略不會必然帶來合作 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 納什在更接近現(xiàn)實(shí)的非合作博弈領(lǐng)域做出突破。 ” 這就是說，每個人的自利行為在 “ 看不見的手 ” 的指引下，追求自身利益最大化的同時也促進(jìn)了社會公共利益的增長。諾依曼 納什 提出了兩個著名的新概念：“次博弈完美均衡點(diǎn)”或簡稱“次博弈完美點(diǎn)”和“顫抖手完美均衡點(diǎn)”或簡稱“顫抖手完美” 萊因哈德 ” “歸師勿遏，圍師遺闕，窮寇勿追。換句話說，就是研究個體如何在錯綜復(fù)雜的相互影響中得出最合理的策略。藍(lán)海 不是結(jié)果是一種博弈的方式和手段 ? 競爭于已有的市場空間打敗競爭對手，甩脫競爭 ? 開發(fā)現(xiàn)有需求 ? 在價值和成本之間權(quán)衡取舍 ? 按差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇協(xié)調(diào)公司活動的全套系統(tǒng) ? 開創(chuàng)無人爭搶的市場空間 ? 創(chuàng)造和獲取新需求 ? 打破價值與成本之間的權(quán)衡取舍 ? 位同事最求差異化和低成本協(xié)調(diào)公司活動的全套系統(tǒng) 藍(lán)海： 紅海： 較高的利潤將快速吸引后來者的進(jìn)入 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 以上網(wǎng)本市場發(fā)展為例，由華碩的一枝獨(dú)秀到群雄混戰(zhàn)只有短短的幾個月時間，而華碩的領(lǐng)跑者地位也迅速被宏碁超越 2023年底，華碩推出第一臺易 PC，獲得市場的大力追捧，易 PC的銷量就接近 500萬臺，成為市場上最為暢銷的筆記本 ? 需要第二臺甚至第三臺筆記本電腦的商務(wù)人士 ? 青少年一族、小學(xué)生等需要上網(wǎng)的群體，便于學(xué)習(xí)和應(yīng)用 ? 某些特殊職業(yè)者，如記者、地質(zhì)勘探者等經(jīng)常需要出差的人員， ? 喜歡上網(wǎng)炒股的家庭主婦，也是 “ 易PC”的目標(biāo)人群 ? 時尚一族，喜歡旅游，喜歡新奇事物。在中國市場上，其渠道管理團(tuán)隊(duì)被分為 8個區(qū)域并集中在一二線城市 ? 惠普于 2023年修訂其渠道戰(zhàn)略將其市場發(fā)展重心拓展至三四級城市 ? 為了追上聯(lián)想的步伐，惠普向低層次市場的深度渠道滲透發(fā)力。聯(lián)想之于惠普的成敗，渠道至始至終扮演著決勝的角色。 ?不像聯(lián)想的大客戶多為中國公司和政府部門，惠普的大客戶多為跨國公司的中國股份制公司。 2023年以前，渠道網(wǎng)絡(luò)被分為 7個地區(qū)。從博弈論看移動渠道戰(zhàn)略 強(qiáng)化渠道戰(zhàn)略銜接，提升新形勢下渠道對戰(zhàn)略的支撐 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 Document number 2 斯密之后研究經(jīng)濟(jì)學(xué)，研究市場規(guī)律和企業(yè)競爭不可以不研究博弈 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 渠道：中國市場天生的王者。他的分銷商按照地域分布全中國。這使得聯(lián)想在低收入?yún)s擁有大量人口的地方有更高的滲透。 ?2023年惠普開始發(fā)展 5線城市，但是他們的覆蓋在這些地方比聯(lián)想少很多 終端用戶 終端用戶 大客戶 聯(lián)想 一級分銷商 IT購物城 電器商城 其他零售商 2/3級分銷商 大客戶 惠普 全國分銷商 電器商城 其他零售商 2/3級分銷商 1級分銷商 IT購物城 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 Document number 4 渠道：中國市場天生的王者。相比目標(biāo)導(dǎo)向而言，這使得聯(lián)想的渠道管理更趨于流程導(dǎo)向 ? 和 聯(lián)想 和 超過 200個主要分銷商合作 ， 其中超過 4000個渠道合作伙伴 ， 其渠道網(wǎng)絡(luò)已深深滲透到 4,5級城市甚至進(jìn)入第 6級城市 渠道管理結(jié)構(gòu) ? 惠普的渠道管理團(tuán)隊(duì)也按照區(qū)域和產(chǎn)品類別進(jìn)行分組。人們不禁疑問五年后，微軟和雅虎還會存在嗎？ Google宣布研發(fā)操作系統(tǒng) Chrome，直接威脅微軟的核心產(chǎn)品 Windows 從 2023年開始， Yahoo首次出現(xiàn)虧損，微軟持續(xù)計(jì)劃收購 Yahoo Yahoo市值 91億 , 成為互聯(lián)網(wǎng)霸主，同年，Google公司成立 1998年 Yahoo的互聯(lián)網(wǎng)霸主時代 2023年 Yahoo將被 Microsoft收購 ? 2023年 Google進(jìn)入操作系統(tǒng)，微軟岌岌可危 根據(jù)預(yù)測， Google將于 2023年市值超過微軟，成為 IT產(chǎn)業(yè)的新霸主 未來 Goolge 時代？ 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 藍(lán)海可以避免博弈嗎？ No! 藍(lán)海 :不可到達(dá)的彼岸！藍(lán)海是試圖提前一步進(jìn)入并壟斷新興市場 ，最后的結(jié)果就是藍(lán)海變成紅海。博弈論是研究棋手們 “出棋” 著數(shù)中理性化、邏輯化的部分，并將其系統(tǒng)化為一門科學(xué)。 孫子兵法 最早的博弈巨著 博弈論的定義 “百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也” “投之亡地而后存，陷之死地然后生。后續(xù)的研究者對博弈論的貢獻(xiàn)，都是建立在這一概念之上的 馮 斯密的 “ 看不見的手 ” 的原理提出挑戰(zhàn) “ 當(dāng)個人在追求他自己的私利時，市場的看不見的手會導(dǎo)致最佳經(jīng)濟(jì)后果。只要市場機(jī)制公正，自然會增進(jìn)社會福利。聯(lián)合利華的直銷產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)占到了總銷售的 50% ?兩家公司都把大型購物中心和超市從傳統(tǒng)銷售渠道中分離出來，形成了直銷客戶和重點(diǎn)客戶 ?同時，兩家公司對分銷商都選擇了棄小保大。 ? 銷售傭金對于所有渠道上都是固定的比例，按照采購總額的 %計(jì)算 ? 銷售傭金的發(fā)放不設(shè)立最低采購額 銷售傭金 及時付款 獎勵 ? 如果渠道合作商在 14天內(nèi)付款，寶潔將以總額的 3%作為獎勵退還給合作商，來鼓勵他們早付款以縮短支付流程 ? 銷售傭金通常占到銷售總額的 23% ? 銷售傭金的發(fā)放設(shè)立最低采購總額 ? 如果渠道合作商在 1個月內(nèi)付款，聯(lián)合利華將以總額的 1%作為獎勵退還給合作商，來鼓勵他們早付款以縮短支付流程 ? 寶潔的渠道管理團(tuán)隊(duì)分為大客戶經(jīng)理和品牌經(jīng)理，需要分別對客戶和產(chǎn)品進(jìn)行管理。 額外支持 ? 促銷支持 ：寶潔派自己的銷售代表去購物中心、超市和主要的銷售店鋪組織促銷活動。 公司業(yè)績： 處于持續(xù)虧損的瓶頸，未有效提升 19881992 19921997 幫助式關(guān)系 渠道特征： ?區(qū)域覆蓋 ?派遣寶潔銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商銷售 ?組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，提升渠道能力 ?就地招聘銷售代表，進(jìn)行全面覆 ?刺激經(jīng)銷商回款，制定回款返利措施 ?搭建數(shù)字化渠道管理平臺 ?最終建立起 300400家左右經(jīng)銷商的渠道分銷網(wǎng)絡(luò) 公司業(yè)績： 顯著提升 競爭式關(guān)系 渠道特征： ?渠道渠道層級逐步加大，大分銷下出現(xiàn)層層小經(jīng)銷商 ?渠道出現(xiàn)利潤危機(jī)，銷售利潤在渠道層級間被層層瓜分 ?渠道忠誠度降低，開始代理 23線小品牌，或?qū)殱嵏偁帉κ值钠放埔垣@取利潤 公司業(yè)績： 公司業(yè)績下滑 19971999 19992023 訓(xùn)商關(guān)系 渠道特征 ： ?整體渠道管理進(jìn)入傭金化 ?經(jīng)銷商數(shù)量減少，小規(guī)模的邊緣經(jīng)銷商消失 ?渠道發(fā)展趨勢朝大型連鎖賣場和超市發(fā)展 ?出現(xiàn)經(jīng)銷商聯(lián)合抵制寶潔的反應(yīng) 公司業(yè)績： 公司業(yè)績下滑 優(yōu)勝劣汰關(guān)系 渠道特征： ?渠道云南會議重申經(jīng)銷商的重要 ?給予大經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，根據(jù)訂單規(guī)模進(jìn)行返利 ?對經(jīng)銷商進(jìn)行質(zhì)量和數(shù)量管理，進(jìn)一步減