【正文】 ? 管理的深度 ? 管理人員的培養(yǎng)流程 法律與稅務(wù) ? 法律結(jié)構(gòu) ? 主要合同 ? 對(duì)主要利益方的義務(wù) ? 負(fù)債問題、是否有未決訴訟案 ? 反托拉斯的影響 ? 稅收與稅收優(yōu)惠 ? 政府補(bǔ)貼 ? 法治法規(guī) ? 環(huán)保問題 人力資源 /企業(yè)文化 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 員工保持 ? 工資與利益 ? 人力資源政策 ? 人力資源組織 ? 人力資源戰(zhàn)略 ? 勞動(dòng)力來(lái)源（熟練與非熟練） ? 工會(huì) ? 培訓(xùn)與培養(yǎng)計(jì)劃 收購(gòu)目標(biāo)評(píng)估第二步單獨(dú)價(jià)值的評(píng)估（二 ） 覆蓋收購(gòu)對(duì)象的所有相關(guān)領(lǐng)域 53 根據(jù)宏觀計(jì)劃確定實(shí)際的期望 內(nèi)部假設(shè) ? 收購(gòu)目標(biāo)要達(dá)到預(yù)期的增長(zhǎng)是否需要增加投資？ ? 收購(gòu)目標(biāo)是否具備預(yù)期增長(zhǎng)所需的資金？ ? 收購(gòu)目標(biāo)是否需要增加人手？ ? 管理系統(tǒng)是否有能力支持所預(yù)期的增長(zhǎng)？ ? 收購(gòu)目標(biāo)是否必需改變內(nèi)部流程？ 外部假設(shè) ? 收購(gòu)目標(biāo)相對(duì)于市場(chǎng)的相對(duì)增長(zhǎng)是多少？ ? 我們的價(jià)格和銷量指標(biāo)是否現(xiàn)實(shí)？ ? 增長(zhǎng)將使市場(chǎng)份額產(chǎn)生什么樣的變化？ ? 競(jìng)爭(zhēng)者將采取怎樣的對(duì)策？ ? 顧客會(huì)有怎樣的反應(yīng)？他們的行為是否會(huì)發(fā)生變化？ 收購(gòu)目標(biāo)評(píng)估第三步成長(zhǎng)分析 “分解整個(gè)計(jì)劃” 54 發(fā)現(xiàn)和評(píng)估內(nèi)部增長(zhǎng)計(jì)劃及基礎(chǔ)假設(shè) ? 未來(lái)計(jì)劃 ? 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與弱勢(shì) ? 內(nèi)部流程 ? 人力資源 ? 投資與資金資源 ? 營(yíng)運(yùn)能力 確定和核對(duì)關(guān)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者的假設(shè) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與發(fā)展趨勢(shì) ? 市場(chǎng)周期 ? 戰(zhàn)略與定位 ? 客戶需要的改變 ? 新競(jìng)爭(zhēng)者的加入與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的退出 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng) 使預(yù)測(cè)符合 內(nèi)外部假設(shè) 明確可行的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 與經(jīng)營(yíng)成果 明確財(cái)務(wù)結(jié)果 銷售 生產(chǎn)成本 市場(chǎng) 行政 銷售 收購(gòu)目標(biāo)評(píng)估第三步成長(zhǎng)分析 研究收購(gòu)目標(biāo)的計(jì)劃 55 收購(gòu)目標(biāo)評(píng)估第四步 找出可能產(chǎn)生協(xié)同作用的領(lǐng)域 財(cái)務(wù)協(xié)同作用 ? 收購(gòu)可能提供避稅、提高信用評(píng)級(jí)、獲得新的資金等機(jī)會(huì) 價(jià)值創(chuàng)造 管理上的協(xié)同作用 ? 收購(gòu)能夠改善管理 ? 能夠提供其它有才能的經(jīng)理人 對(duì)市場(chǎng)分析的再評(píng)估 ? 在一個(gè)正在集約化的行業(yè)內(nèi)，買方通常被視為幸存者 價(jià)值創(chuàng)造依賴于一個(gè)公司選擇正確的戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)潛在協(xié)同作用的能力 資料來(lái)源： BCG項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)； adaptation of Chakravarty in Business Today, 1998年 3月，第 69頁(yè) 運(yùn)營(yíng)協(xié)同作用 ? 價(jià)值鏈上從研發(fā)到售后服務(wù)的所有步驟中都存在潛在的協(xié)同作用 56 收購(gòu)目標(biāo)評(píng)估的目的是為新的公司制定計(jì)劃 評(píng)估對(duì)買方與賣方的互補(bǔ)性 ? 產(chǎn)品 ? 市場(chǎng)、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 銷售組織與銷售政策 ? 未來(lái)的戰(zhàn)略與方案 ? 營(yíng)運(yùn) ? 采購(gòu) ? 調(diào)查與發(fā)展 ? 人員 /管理 ? 信息系統(tǒng) ? 未來(lái)技能 協(xié) 同 作 用 收購(gòu)對(duì)象 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 調(diào)整 與磨合 收購(gòu)方 經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 資源 57 戰(zhàn)略意義上的互補(bǔ) 組織結(jié)構(gòu)上的問題 ? 雙方的企業(yè)文化和管理風(fēng)格 ? 內(nèi)部資源和管理層能力的整合 ? 管理新公司的能力 財(cái)務(wù)能力 ? 可能的價(jià)格范圍 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 其它投標(biāo)人和他們的資源 ? 交易結(jié)構(gòu) ? 所需投資 ? 融資的可能性 ? ? 收購(gòu)目標(biāo)評(píng)估驗(yàn)證了購(gòu)并的可行性 所有方面都必須支持購(gòu)并 3 58 成功的兼并與收購(gòu) 購(gòu)并流程 ? 搜索收購(gòu)對(duì)象 ? 評(píng)估收購(gòu)對(duì)象 ? 財(cái)務(wù)評(píng)估 ? 談判 59 財(cái)務(wù)評(píng)估 – 概述 需要精確評(píng)估價(jià)值的創(chuàng)造潛力 ? 估價(jià)過低可能導(dǎo)致競(jìng)標(biāo)失敗 ? 估價(jià)過高可能破壞股東價(jià)值 買方在市場(chǎng)上找到合算的目標(biāo)的機(jī)會(huì)不多 ? 從理論上說(shuō)，目標(biāo)公司應(yīng)該被能最好利用其資產(chǎn)的買方收購(gòu) ? 而大多數(shù)研究顯示 5080%的收購(gòu)是虧損的 對(duì)協(xié)同作用估價(jià)過高 ? 可能產(chǎn)生很高的溢價(jià) ? 對(duì)協(xié)同作用的樂觀往往過高或不切實(shí)際 競(jìng)標(biāo)中的贏家往往應(yīng)驗(yàn)成功者咒語(yǔ)而遭受失敗 ? 一般總是估計(jì)最樂觀的競(jìng)標(biāo)者獲得勝利 ? 賣方獲得價(jià)值 “收購(gòu)價(jià)過高對(duì)股票的影響可能使一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)歷經(jīng)十年的優(yōu)秀業(yè)績(jī)付諸東流。” David Nissen,首席執(zhí)行官 , Global Consumer Finance, GE的子公司之一 (2a,b) ? 1999年共耗資 170億美元在全球各地進(jìn)行了 75次收購(gòu) (3) 結(jié)果 這帶來(lái)了財(cái)務(wù)上的成功 ? 2023年的收益為 52億美元，比1999年的 44億美元增加 17% (GE Capital 1999年的總收入為 558億美元 )(2b) ? 它的業(yè)務(wù)收益占 GE收益的 39%(1) ? 許多股評(píng)家認(rèn)為華爾街對(duì)Capital的信任是 GE股價(jià)上漲的主要原因 ? 它是“全世界最多元化、最具盈利性的金融服務(wù)公司。通過成功購(gòu)并獲得卓越的股東回報(bào) 德隆 上海 二 OO二年九月二日 THE BOSTON CONSULTING GROUP THE BOSTON CONSULTING GROUP 1 大部分購(gòu)并損害價(jià)值 ... 論證購(gòu)并損害價(jià)值的部分研究名單 David Ravenscraft Paul Healy Richard Ruback Dennis Meuller Steven Kaplan Mark Sirower Joel Houston Elazar Berkovitch Jeffrey Jaffe Sue Cartwright Julian Franks Scott Linn Michael Bradley James Brickley Bernard Black Michael Porter April Klein Richard Roll Prem Jain Gordon Alexander Michael Jensen UNC at Chapel Hill 麻省理工學(xué)院 哈佛 U. of Vienna 芝加哥大學(xué) 紐約大學(xué) U. of Florida U. of Michigan 沃頓 U. of Manchester 倫敦商學(xué)院 U. of Iowa Duke U. of Rochester 斯坦佛 哈佛 CUNY UCLA 沃頓 U. of Minnesota 哈佛 1998 1997 1997 1997 1995 1995 1994 1993 1992 1992 1991 1988 1988 1988 1988 1987 1986 1986 1985 1984 1983 教授 學(xué)校 年 2 ...不管按照哪種衡量標(biāo)準(zhǔn) 成功率 (%) 成功標(biāo)準(zhǔn)： 投資回報(bào) 自我評(píng)估 股東回報(bào) Bain 33% 麥肯錫 23% PA 20% MMC 37% KPMG 17% BCG 33% 0% 10% 20% 30% 40% 首席財(cái)務(wù)官調(diào)查 25% Mitchell 30% CL 34% 會(huì)計(jì)衡量標(biāo)準(zhǔn) 3 全球的兼并活動(dòng)正經(jīng)歷史無(wú)前例的增長(zhǎng) 而 2/3的兼并未實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益 0 50 100 150 200 250 300 350 400 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 434 333 239 179 131 53 41 83 2023 477 2023 284 122 2023 交易額在 10億美元以上的案例數(shù)量 4 缺乏明確的 公司發(fā)展戰(zhàn)略 互補(bǔ)性不夠 出價(jià)太高 談判技巧差 缺乏明確的 兼并后整合計(jì)劃 ? 對(duì)收購(gòu)方的能力和外部環(huán)境有著錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí) ? 對(duì)收購(gòu)對(duì)象或合作伙伴的分析不夠深入 ? 確定和評(píng)估協(xié)同效應(yīng)時(shí)不夠嚴(yán)密 ? 缺乏創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)的計(jì)劃 ? 把它當(dāng)作一筆交易來(lái)出價(jià)，而不是看它對(duì)收購(gòu)方的價(jià)值 ? 過份樂觀而且與發(fā)展戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)實(shí)質(zhì)脫節(jié)的財(cái)務(wù)分析模型 ? 準(zhǔn)備欠充分 ? 不知道哪些可以談判，哪些不能談判的 ? 在談判中沒有能夠獲得充分的信息和深入的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 ? 忽略了人的因素 ? 不敢說(shuō)“不” ? 未明確兼并后整合的責(zé)任人 ? 未制定兼并后整合計(jì)劃（誰(shuí)、做什么及怎樣做） ? 缺乏降低成本和實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)的一套衡量和跟蹤系統(tǒng) ? 缺乏文化上和組織機(jī)構(gòu)上的敏感性 大部分交易在開始之前就注定會(huì)失敗 購(gòu)并失敗的典型原因 5 造成購(gòu)并失敗的三個(gè)普遍因素 戰(zhàn)略、價(jià)格與整合 戰(zhàn)略不一致 整合不成功 融資不當(dāng) 出價(jià)太高 談判中放棄了最關(guān)鍵的利益 選擇不恰當(dāng)?shù)募娌?duì)象 戰(zhàn)略 價(jià)格 兼并后 整合 低 高 重要性 因素 舉例： BCG研究 6 真正創(chuàng)造價(jià)值的購(gòu)并需要的不僅是交易能力 購(gòu)并戰(zhàn)略、篩選、估價(jià)和整合都是成功購(gòu)并必備的關(guān)鍵能力 對(duì)于投資銀行家，律師，會(huì)計(jì)師： 我們?nèi)绾瓮瓿梢蛔诮灰祝? 法律批準(zhǔn) 意向書及 公開聲明 條款談判 保密協(xié)定 與目標(biāo) 接觸 價(jià)格和融 資機(jī)會(huì) 現(xiàn)有的機(jī)會(huì) 購(gòu)并后整合 談判及交易支持 / 購(gòu)并前計(jì)劃 目標(biāo)評(píng)估 /財(cái)務(wù)評(píng)估 搜尋機(jī)遇 戰(zhàn)略發(fā)展及改進(jìn) 但是，要真正創(chuàng)造價(jià)值： 交易是否有意義并且我們應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值？ 銀行家將交易達(dá)成視為成功； 而成功的企業(yè)只有創(chuàng)造并且維持了自身的價(jià)值和戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)才能算成功 7 交易是否創(chuàng)造價(jià)值，怎樣實(shí)現(xiàn)價(jià)值？ 投資銀行 深入了解市場(chǎng)評(píng)估和交易條款 ?打敗其它收購(gòu)方所需的價(jià)格 ?交易結(jié)構(gòu)對(duì)稅費(fèi)和會(huì)計(jì)的影響 ?金融和資本市場(chǎng)的反應(yīng) 快速評(píng)估大型交易的財(cái)務(wù)狀況 ?兼并后企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況 /倍率等 (如：股權(quán)收益減損，市盈率 ) 如何達(dá)成這筆交易？ 全面的 市場(chǎng)信息 合理的 估價(jià)范圍 這兩個(gè)方面都很重要 備份 投資銀行和戰(zhàn)略顧問的作用有很強(qiáng)的互補(bǔ)性 戰(zhàn)略顧問 /公司 明確分析最優(yōu)機(jī)會(huì)空間，用以拓展客戶的能力 深入了解行業(yè)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ) ?怎樣評(píng)估客戶和競(jìng)爭(zhēng)者的成本收益 /反應(yīng) ?怎樣估算自下而上協(xié)同效應(yīng)的來(lái)源 ?怎樣實(shí)現(xiàn)兼并后整合的協(xié)同效應(yīng) 成功的、實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的交易主要根據(jù) ?兼并后整合的績(jī)效 與客戶的利益一致 ?費(fèi)用不取決于交易 8 在征求投資銀行家的意見以前必須完成的工作 避免在確定范圍和優(yōu)先級(jí)以前就得承受壓力 對(duì)交易的結(jié)果心中有數(shù) 了解交易對(duì)股價(jià)可能帶來(lái)的影響以及價(jià)值評(píng)估的主要驅(qū)動(dòng)因素 完全準(zhǔn)備好進(jìn)行交易時(shí)再委托投資銀行 9 GE CAPITAL的成功部分歸功于有效的收購(gòu) (1) 財(cái)富雜志 , 1997年 11月 10日 , “ GE Capital” (2a) 國(guó)際零售銀行 , 1997年 10月 31日 , “ GE’s Recipe for Global Growth”。我們擁有 100多位專門從事尋找、收購(gòu)并把新的全球性消費(fèi)融資平臺(tái)整合到 GE Capital的專業(yè)人員。成功的公司會(huì)靜待時(shí)機(jī)，當(dāng)他們看到自己喜歡的球時(shí)，就揮棒” LBD基金的平均出售價(jià)格 / 公司收購(gòu)價(jià)格 LBD基金的平均收購(gòu)價(jià) 積極的管理 ? 激進(jìn)的出售 /重組 ? 解聘 /聘用最高管理層 ? 持有公司平均510年 退出 ? 以較高的股權(quán)價(jià)格出售給戰(zhàn)略性收購(gòu)方 ? 1995年 LBD基金的平均回報(bào)為 25%左右 積極的篩選提高了發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的機(jī)會(huì)的可能性 LBD基