【正文】 趨勢2023年，我國汽車市場以近 592萬輛的總規(guī)模躍居世界第二位，僅次于美國截止到 2023年我國的汽車整車制造廠已達(dá) 145家，汽車改裝車廠 536家經(jīng)歷了 2023年瘋狂井噴 ， 2023年直線下滑 ，到了 2023年，中國車市開始步入正軌121098765432102023年單位：百萬輛年份2023年2023年需求量生產(chǎn)能力來源 : Mercer Management Consulting。 Auto Industry Report。 Auto Industry Report。有效市場 有效市場是對某種產(chǎn)品（車型）感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的客戶群體。市場堅挺時一哄而起，爭奪資源；市場疲軟時，壓價競爭。促銷活動的規(guī)劃及實施常見的促銷活動常見的促銷活動 — 店頭活動店頭活動特色店頭活動剪影圖片來源：深圳深業(yè)豐田、廣州廣保豐田55可提供絕佳的產(chǎn)品推薦的環(huán)境與氣氛除既有的展示新車的功能外，還可以借助各種主題和活動，使展廳內(nèi)容更豐富、生動可讓目標(biāo)客戶愿意在展廳停留、積極參與活動促銷活動的規(guī)劃及實施常見的促銷活動常見的促銷活動 — 店頭活動的功能店頭活動的功能56促銷活動的規(guī)劃及實施定點定點展示展示? 商場展示（目標(biāo)客戶商場）? 小區(qū)展示（目標(biāo)客戶住區(qū)）? 景點展示（景點人潮、休閑場所，如：高爾夫球場、大型休閑游樂區(qū)、度假中心）? 特殊團(tuán)體展示（車改單位、目標(biāo)企業(yè) IT 企業(yè)、外企、大型私企）? 聯(lián)合展示（地產(chǎn)業(yè)、數(shù)碼家電、改裝備件、時裝展示、時尚精品展示）動態(tài)動態(tài)展示展示? 巡回展示（轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)）? 車隊巡游（車主自駕游、婚禮車隊）? 廳外試乘試駕（大型休閑區(qū)內(nèi)停車場、封閉式巡回道路、駕校合作）常見的促銷活動常見的促銷活動 — 廳外展示活動廳外展示活動廳外展示活動剪影圖片來源：東莞永佳豐田、廣州廣保豐田、上海和裕豐田57屬客戶開發(fā)活動，可擴(kuò)大與意向客戶的接觸面在拓展市場資源方面，可借助動態(tài)的廳外展示、試車活動與聯(lián)合促進(jìn)等方式，加強(qiáng)宣傳、集客或促進(jìn)成交的機(jī)會促銷活動的規(guī)劃及實施常見的促銷活動常見的促銷活動 — 廳外展示活動廳外展示活動 的功能的功能58集中式集中式公開展會公開展會? 大型車展（廣州 /上海 /北京 /華中車展）? 城市車展（體育中心、城市公園）? 媒體車展（地區(qū)媒體舉辦 – 體育中心、大型展會場所）促銷活動的規(guī)劃及實施常見的促銷活動常見的促銷活動 — 汽車展會汽車展會59促銷活動的規(guī)劃及實施常見的促銷活動常見的促銷活動 — 汽車展會的功能汽車展會的功能汽車展會是各品牌對市場的正式公布產(chǎn)品信息的場合，經(jīng)常也會與經(jīng)銷店的銷售策略相結(jié)合，作為對目標(biāo)客群的招攬與購車誘因的傳達(dá)汽車展會不全是新車銷售的場合，最重要的是引起客戶關(guān)注，愿意接受我們的介紹，或愿意留下客戶檔案60促銷活動的規(guī)劃及實施前期規(guī)劃活動實施后續(xù)跟蹤促銷活動的流程促銷活動的流程61促銷活動的規(guī)劃及實施促銷活動的流程促銷活動的流程 —— 前期規(guī)劃前期規(guī)劃目的 / 目標(biāo) / 目標(biāo)客戶群活動方法 / 刺激誘因活動主題時間 / 地點 / 場地 / 展車（試車）活動內(nèi)容 / 溝通（集客、宣傳）任務(wù)編組 / 活動準(zhǔn)備 / 物品準(zhǔn)備內(nèi)部培訓(xùn)預(yù)算 / 效益評估62促銷活動的規(guī)劃及實施促銷活動的流程促銷活動的流程 —— 前期規(guī)劃（續(xù)）前期規(guī)劃（續(xù)）目的 擴(kuò)大一汽豐田及經(jīng)銷店品牌、產(chǎn)品的宣傳推廣，增強(qiáng)目標(biāo)客群的集客與成交效益?；顒又黝} 師出有名、符合客戶利益、感性訴求（簡潔明確，感性響亮 — 以八個字內(nèi)為佳）63促銷活動的規(guī)劃及實施促銷活動的流程促銷活動的流程 —— 前期規(guī)劃（續(xù)）前期規(guī)劃（續(xù)）時間 / 地點 / 展車（試車） / 場地布置? 假日為佳 、地點針對活動性質(zhì)而定、展車以 3 ~ 4臺為佳（潔凈、電臺設(shè)定、放置光盤）? 場地布置 — 設(shè)計要點：看板、展臺、燈光、音樂、干冰、視頻、裝飾促進(jìn)物、綠色植物活動內(nèi)容 演奏、展車介紹、熱情歌舞、車模走秀、有獎問答、短劇小品、抽獎活動、聯(lián)合展示、賞車活動、客戶參與等等溝通 ? 對外溝通：包括廣告宣傳和客戶邀約? 對內(nèi)溝通：內(nèi)部培訓(xùn)任務(wù)編組 / 活動準(zhǔn)備 / 物品準(zhǔn)備? 依照任務(wù)編組類項編制? 項目經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)各組準(zhǔn)備工作的進(jìn)行、調(diào)整與協(xié)調(diào)? 項目經(jīng)理、各組擔(dān)當(dāng)應(yīng)每周召開工作協(xié)調(diào)會確認(rèn)工作進(jìn)度（每周2次以上）? 各組擔(dān)當(dāng)應(yīng)依照進(jìn)度表進(jìn)行各項事物、物品的準(zhǔn)備? 活動前一周內(nèi)需經(jīng)常確認(rèn)進(jìn)度，確保各項準(zhǔn)備到位，并查核品質(zhì)? 活動前一日進(jìn)行最后驗查與彩排64促銷活動的規(guī)劃及實施促銷活動的流程促銷活動的流程 —— 前期規(guī)劃（續(xù)）前期規(guī)劃（續(xù)）內(nèi)部溝通每周召開促銷活動準(zhǔn)備工作協(xié)調(diào)會? 確認(rèn)各工作小組工作進(jìn)度、任務(wù)負(fù)責(zé)事項? 準(zhǔn)備工作到位，修改及調(diào)整工作的分配? 特殊狀況的處理內(nèi)部培訓(xùn)銷售部門每周舉辦一次學(xué)習(xí)會? 確認(rèn)了解促銷活動的流程與內(nèi)容? 強(qiáng)化產(chǎn)品知識與銷售技巧? 學(xué)習(xí)促銷活動的接待方式與態(tài)度65促銷活動的規(guī)劃及實施促銷活動的流程促銷活動的流程 —— 前期規(guī)劃（續(xù)）前期規(guī)劃（續(xù)）范例： PRIUS 店頭發(fā)表會活動運營FTMS實施內(nèi)容? 配車計劃? 促銷用品? 宣傳廣告? PR66 活動現(xiàn)場的任務(wù)編組① 總指揮② 接待組 ③ 洽談組 ④ 活動組 ⑤ 車輛組 ⑥ 場地 /后勤組促銷活動的規(guī)劃及實施促銷活動的流程促銷活動的流程 —— 活動實施活動實施67促銷活動的規(guī)劃及實施促銷活動的流程促銷活動的流程 —— 活動實施（續(xù)）活動實施（續(xù)）總指揮總指揮 ? 現(xiàn)場總指揮建議由總經(jīng)理助理或市場經(jīng)理擔(dān)任? 各組設(shè)有擔(dān)當(dāng)（負(fù)責(zé)人）迎賓接待迎賓接待 ? 保安人員引導(dǎo)停車，指引方向? 迎賓人員接待客戶簽名、提供贈品資料、引導(dǎo)入座 ? 服務(wù)人員提供客戶茶點、飲料活動接待活動接待? 銷售顧問分區(qū)負(fù)責(zé)客戶接待? 接待流程： 招呼寒暄 → 自我介紹 → 詢問客戶稱呼 → 介紹活動內(nèi)容與