【正文】 大多數(shù)人 都不愿意承認(rèn)他們犯了錯(cuò)誤。 ?銷售人員回答客戶拒絕所用的時(shí)間越長，客戶就會(huì)越覺得他的問題擊中了要害。 ?第三步：判斷拒絕的類型。如果你將這種 誤解當(dāng)作一種你是客非的問題來處理，你就會(huì)失去與客戶的成交機(jī)會(huì)。群體認(rèn)同的技巧。自我認(rèn)同的技巧。巧妙地解釋。 你的客戶與你和其他人一樣，是在評(píng)判許多標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上做購買決策的。 ? 第四步：確認(rèn)問題已經(jīng)解決。這樣，才會(huì)達(dá)到雙贏的結(jié)果。 然后和客戶探討他 對(duì) TCO中的那一部分不滿意，或者 TCO中的那一部分可以去掉。當(dāng)客戶提出問題時(shí)，你要養(yǎng)成澄清問題的習(xí) 慣。如果 客戶想要一些你并不能夠提供的東西，你是否有可能提供類似的東西？如果可 以，你應(yīng)該給客戶的拒絕偷梁換柱。不要為已經(jīng)犯的錯(cuò)誤尋找借口。 ?告訴客戶：“這正是我來此的原因！”。 ?使用開放式問題的好處之三是可以讓客戶提供更多的信息。有時(shí)，確實(shí)有的客戶不 清楚他們的問題和需求，他們很迷惑，也沒有明確的目的，要澄清這些 問題，封閉式問題就可以發(fā)揮作用了。導(dǎo)致關(guān)閉開發(fā)式問 題的一種情況是沒有耐心，從而自己回答自己的問題。我們常有一種將所有想法匯總到一個(gè) 問句中的傾向，這種問句限制了客戶的答案，而且容易零亂缺乏邏輯。 ?傾聽的技巧。 ?雙向交流，適時(shí)確認(rèn)。 ?掌握客戶真正的想法。 ?確認(rèn)客戶所有的拒絕或反對(duì)意見均已提出。 ?附加利益。 ?折衷雙方的分歧點(diǎn)。 讓步應(yīng)該備而不用。 知進(jìn)知退方是大智慧。找出客戶接受的動(dòng)機(jī)和拒絕的原因。找出雙贏協(xié)議的要素。在初步提案中，找出那些可變更的、有彈性的、包括新增的，但可以 解決分歧的可變因素。 3。找出可提供給客戶的附加利益。預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)。找出要驗(yàn)證的假設(shè)。 1。 3。澄清 /確定客戶需要的內(nèi)容與成因。驗(yàn)證可行的方案。強(qiáng)調(diào)利益。確定接受程度。 1。 3。 ?提出保留下去的理由。 大千世界，蕓蕓眾生，客戶各有不同，銷售環(huán)境各有所異。 二。 判斷客戶處在哪個(gè)階段并非難事，你只需要問自己：我和客戶誰更主動(dòng)？如果 客戶打電話找你，他可能急于解決現(xiàn)存的問題，他無疑處于決定階段。這些提示性誘導(dǎo)可以讓你免 于猜測客戶當(dāng)時(shí)的心態(tài)，客戶對(duì)這些問題的反應(yīng)會(huì)讓你確認(rèn)自己應(yīng)使用什么樣 的銷售策略。你自己的預(yù)計(jì)優(yōu)勢和劣勢是什么？ 銷售過程受很多變量的影響，但在事前計(jì)劃中你可以做一些必要的預(yù)測。這樣可以讓你從開始就努力避免 問題的發(fā)生，可以有助于你對(duì)可能遭到的拒絕有所準(zhǔn)備，并且找到適當(dāng)?shù)慕鉀Q 策略。 其次，最重要的是你必須發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手的弱點(diǎn)。你預(yù)計(jì)會(huì)從客戶那里聽到何種拒絕？ 研究你公司所處的行業(yè)，在本行業(yè)中你所聽到的最典型的拒絕是什么？總體上 說，本行業(yè)是否是一個(gè)價(jià)格敏感性行業(yè)？ 研究客戶的項(xiàng)目和應(yīng)用，研究你的產(chǎn)品，分析什么對(duì)客戶來說最為敏感，品質(zhì)、 服務(wù)、技術(shù)支持或其它？ 這些問題會(huì)提示你可能遇到的拒絕，以便于你準(zhǔn)備合適的技巧和委婉的答案來化 解拒絕。不喜歡與主題無關(guān)的話題，決策時(shí)更是如此。 ? 你必須講究開場技巧，抓緊一切時(shí)間提出有強(qiáng)烈吸引力的開場利益陳述，預(yù) 定一個(gè)會(huì)見時(shí)間并堅(jiān)持遵守。你所面對(duì)的是一個(gè)很沖動(dòng)的人，所以要做好 快速達(dá)成交易的準(zhǔn)備。講究精確、理性、注重細(xì)節(jié)，思維方式是挑選最符合邏輯 的方法來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 ? 你要注意應(yīng)用誘導(dǎo)性的提問方式，你所提出的建議要與對(duì)方的邏輯思維相符。 ? 你必須表現(xiàn)得嚴(yán)肅、有條理、自制、耐心和謙虛謹(jǐn)慎。通常處在與公眾接觸 緊密的職位上。 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) ? 你必須關(guān)注人際關(guān)系方面的背景資料。 ? 你要注意準(zhǔn)備雙方會(huì)見的場地和座位等事項(xiàng)。急切、易于興奮、 易于沖動(dòng)、善于說服、充滿熱情、富有戲劇性。這類人只有對(duì)你和你的建議感到內(nèi)心 舒暢才有可能與你進(jìn)一步探討深入的問題。 ? 你必須表現(xiàn)得充滿熱情、富有創(chuàng)造力。 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) （八）。 三。 ? 注意和尋找暗示（或啟示）。 ?加深與客戶決策人個(gè)人之間的關(guān)系和感情。 ?如何獲取公司的支持？ ?競爭情況 橫向比較 Apple to Apple。對(duì)老客戶的報(bào)價(jià)技巧： ?陪跑策略。 ?分餅策略 定單分割。 ?削減功能策略。 ?附加價(jià)值策略。對(duì)新客戶 (原屬競爭對(duì)手 )的報(bào)價(jià)策略： ?間計(jì) 盡量拿到對(duì)手的報(bào)價(jià)。 ?暗渡陳倉 說服代理用對(duì)手做托兒。對(duì)代理商的基本態(tài)度： ?公正 ?客觀 ?信任 ?驗(yàn)證 ?合作 ?游戲規(guī)則 二。我們鼓勵(lì)代理商： ?遵守游戲規(guī)則，建立一個(gè)有序的、健康的、有利可圖的市場。 ?提高服務(wù)素質(zhì)，提供附加價(jià)值。 ?對(duì)客戶負(fù)責(zé)。 ?瞞天過海 賣水貨或假貨。 技巧七 平衡渠道力量的技巧 (Cont’) 五。 ?壓縮渠道，總代理直接供貨。起到 殺一儆百的作用。 ?移花接木。 ?暗渡陳倉。 ?主導(dǎo)型。 ? 第三步：尋找客戶決策人最關(guān)心的人和事。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :32:4623:32:46February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 11時(shí) 32分 46秒 23:32:4625 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :32:4623:32Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 25日星期六 11時(shí) 32分 46秒 23:32:4625 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 25日星期六 下午 11時(shí) 32分 46秒 23:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :32:4623:32Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 25日星期六 11時(shí) 32分 46秒 23:32:4625 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :32:4623:32:46February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :32:4623:32Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 第五步：對(duì)癥下藥，制定計(jì)劃，采取行動(dòng)，不斷調(diào)整。 ?社交型。 技巧八 建立與客戶決策人之間良好的關(guān)系的技巧 ? 第一步：明確客戶決策人的需求層次。 ?每次事先向最終客戶證實(shí)需求情況。 ?協(xié)助客戶現(xiàn)場驗(yàn)貨后，再付款。 ?加強(qiáng)最終客戶的覆蓋力度。 ?給最終客戶直接報(bào)價(jià)。 ?移花接木 炒貨，漏單。我們反對(duì)代理商： ?惡性競爭 損人不利己。 ?協(xié)助開拓新用戶，多勞多得。 ?第一時(shí)間通報(bào)情況，包括客戶的、競爭對(duì)手的和外來干擾的情況。 ?代理商插紅旗 ?最終客戶驗(yàn)證 ?警察原則 無監(jiān)督的特權(quán)很有可能成為毒瘤。 ?遠(yuǎn)交近攻 獲得第三方 (如獨(dú)立軟件供應(yīng)商，或 SI)的支援。 ?以低充高 用自己低一檔次的產(chǎn)品和對(duì)手拼價(jià)格。 ?欲擒故縱策略。 ?削減客戶希望有 (Would like to have)的功能。 ?壓縮渠道策略 直銷或總代理直接供貨。 ?暗跑：給不同代理不同折扣底價(jià)，主選代理折扣最大。 ?客戶重要性。 ?縮短渠道。報(bào)價(jià)的基本原則： ?如何抬高最終用戶價(jià)？ ?加強(qiáng)銷售過程前期的工作，讓客戶感覺你是他的顧問，提高你的價(jià)值。 ? 注意復(fù)雜的性格類型。有效的支持可以是客戶產(chǎn)生 信任感和重視感。如何調(diào)整開場技巧以適應(yīng)客戶？ 良好的開場技巧取決于許多因素。 ? 你必須要有主見。表現(xiàn)型人喜歡與人攀談，尤其喜歡炫耀自己的 知識(shí)或新點(diǎn)子。 ? 表現(xiàn)型。 ? 你必須做好把分析階段中所能遇到的各種問題都引向積極結(jié)果的準(zhǔn)備。 ? 你必須充滿熱情，迎合對(duì)方的感覺。 外向、友善、易于合作。 ? 你必須以有條不紊、體系完備的銷售程序來吸引理智型客戶。 ? 你必須準(zhǔn)備好各種問題。 ? 理智型。你必須非此即彼，不要含糊 不清。具有企業(yè)家特點(diǎn)，且衣著比較莊重。你的客戶屬于那種類型？ ? 主導(dǎo)型。但是，你可以通過對(duì)背景的研究，設(shè)計(jì)出一些問 題誘導(dǎo)客戶談?wù)撍麄兪欠窠?jīng)常有對(duì)你的競爭對(duì)手感到不滿的情況，你應(yīng)該策略地 在客戶心中種下不滿的種子，讓客戶最終自己說出來。競爭對(duì)手的預(yù)計(jì)優(yōu)勢和劣勢是什么？ 對(duì)競爭對(duì)手的研究從來都是成功的關(guān)鍵。換言之，對(duì)于一個(gè)特定客戶，你所 能提供的何種解決辦法是最有效的，一旦你確定了預(yù)期的有效方法，你就要仔 細(xì)分析背景資料，找出此方法和銷售過程的契合點(diǎn)。 因此，你必須保持積極的傾聽，并選擇正確的提問方式。 （二）。 （一）。 那些原理和名詞的真正價(jià)值在于對(duì)一些關(guān)鍵問題向銷售人員提供了借以思考的 工具。 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 一。 ? 打破僵局的技巧。 2。暫時(shí)擱置可被接受的方案。讓事情看起來困難些。請(qǐng)客戶提出意見。陳述銷售代表的需要與成因。 ?探尋可行的方案。 2。 ? 談判的基本流程。不斷地強(qiáng)調(diào)客戶的利益和興趣。找出客戶接受的可行的方案組合。 技巧四 銷售談判的技巧 (Cont’) ?盡量使結(jié)果完美。根據(jù)找出來的可變因素，做出可行的替代方案。 ?找出可行的方案。找出你自己接受的動(dòng)機(jī)和拒絕的原因。 ?分析情況。即使到了這種地步，你仍要有把握一旦 做了讓步，客戶必然會(huì)達(dá)成協(xié)議。 當(dāng)你想趕快解決一個(gè)無關(guān)緊要的分歧時(shí)，它會(huì)有效。理想的附加利益，必須對(duì)客戶具有明顯的高價(jià)值，而對(duì)你和你的 公司而言，花費(fèi)較低廉。 你同意滿足你的客戶的需要，而你的客戶給你同等價(jià)值的交換條件。 ?你已經(jīng)提交了一套包括價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)條件以及其他交易條件的提案。 ?秉持客觀、開闊的胸懷。 ?要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所表達(dá)的。 ?你應(yīng)該確保在銷售的過程中，大部分時(shí)間是你的客戶在說話，你在很大程 度上是在做對(duì)話的銜接過渡工作。 ?你在問完問題之后，要緊閉雙唇，耐心等待客戶的回答。 ?避免濫用封閉式問題，特別是在銷售過程的前幾個(gè)階段。 ?Is it? Can you? Do you? ?封閉式問題最大的好處是它們測試、確認(rèn)、證實(shí)信息的能力。 ?Who? When?Where?What?Why?How?How about? ?使用開放式問題的好處之一是可以減少你問問題的個(gè)數(shù)。 ?把拒絕首先當(dāng)作誤解來對(duì)待。所有的公司都會(huì)犯錯(cuò)誤。 ?偷梁換柱 重新命名的技巧。 ?仔細(xì)傾聽并確定問題。 客戶對(duì)價(jià)格的拒絕可能是一種誤解，也可能是真正的不滿意（阻礙）。 ? 某些時(shí)候，你不得不妥協(xié)。當(dāng)你分析客戶需求的時(shí)候，你一定探究到了你所不能達(dá)到的某個(gè) 標(biāo)準(zhǔn)。 真正的阻礙就是客戶提出的要求正好是你公司無法提供的。 3。當(dāng)你告訴他有許多人都和他 一樣感到同樣的問題時(shí)，你馬上就減少了傷害客戶自我的危險(xiǎn)。 技巧二 化解拒絕的技巧 (Cont’) 此時(shí)，你必須運(yùn)用一些技巧。 如果客戶的拒絕源于對(duì)你們公司的誤解，意味著需要你進(jìn)行解釋。 ?第二步：向客戶證實(shí)你對(duì)客戶拒絕的原因的理解是否正確。 ?澄清客戶的拒絕的真相能給你爭取更多的時(shí)間，在客戶這邊，提出拒絕常常是 很情緒化的。 技巧二 化解拒絕的技巧 (Cont’) ?避免被誤解為對(duì)抗。 ?避免回答錯(cuò)誤的拒絕。 ?客戶很少提出拒絕的真正理由。 最后，如果你在不采取強(qiáng)制方式的情況下，準(zhǔn)確地把你的解決方案和客戶 的需求聯(lián)系起來，你贏得了客戶的信任。 如果你以客戶為中心的銷售過程進(jìn)行，那么就能贏得客戶的信任。 ?第三類拒絕：“沒錢”。經(jīng)過研究階段仔細(xì)地詢問客戶和分析階段巧妙地探查客 戶，你能夠使客戶決定采取某些行動(dòng)解決目前的問題。 如果你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)比客戶現(xiàn)有的僅僅強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)，那么，對(duì)變革的恐懼 將會(huì)阻止客戶作出改變。 技巧二 化解拒絕的技巧 ?客戶為什么要提出拒絕？ 客戶拒絕最主要的原因源于對(duì)變革的恐懼。 ?遵守對(duì)時(shí)間的承諾。 ? 當(dāng)你準(zhǔn)備開場利益陳述時(shí)，首先應(yīng)該考慮你所面對(duì)的是處于什么決策地位的 客戶，然后再有針對(duì)性地進(jìn)行陳述。對(duì)于決策影響