游輪營銷管理講義課件(文件)
【正文】 第四節(jié) 游輪產(chǎn)品的銷售 一、銷售 技巧 （一）良好的 第一印象 ? 起身招呼顧客，用行動(dòng)傳達(dá)出為顧客服務(wù)的熱情。 ? 握手（手勢(shì)熱情而真誠）。姓名 +請(qǐng)問能為您（航游）做什么？ ” ?；ㄥX謹(jǐn)慎，觀念保守。他們一般沒有想到游輪旅游產(chǎn)品都能滿足他們的要求，甚至超過他們的期望。 ? 謹(jǐn)慎型 （ 15%）：偏好熟悉的旅游經(jīng)歷。只要在某方面有所收獲，他們便不惜花錢。 非常清楚自己需求的顧客 ? 顧客已經(jīng)非常清楚自己的旅行需求。 ? 對(duì)封閉式問題回答較為簡單、基于事實(shí)。接下來，銷售人員向顧客推薦一個(gè)（只是一個(gè)）你心目中最佳的（銷售人員心里還應(yīng)該有另外一個(gè)或兩個(gè)備用的）產(chǎn)品。如果顧客不喜歡銷售人員推銷的產(chǎn)品，那么就應(yīng)該查明原因，消除顧客的購買障礙，接著推薦你心中的備用選擇。原因顯而易見，銷售人員既要為公司盈利，同時(shí)也要使顧客滿意。 ?說話時(shí)變得興奮。 ?顧客購買之前，再次講述自己的推銷是非常適合顧客的需求的。 06:05:3706:05:3706:052/27/2023 6:05:37 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 27日星期一 上午 6時(shí) 5分 37秒 06:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時(shí) 5分 37秒 上午 6時(shí) 5分 06:05: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:05:3706:05:3706:05Monday, February 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 6時(shí) 5分 :05February 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 06:05:3706:05:3706:052/27/2023 6:05:37 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:3706:05:37February 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時(shí) 5分 37秒 上午 6時(shí) 5分 06:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 6時(shí) 5分 :05February 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:05:3706:05:3706:05Monday, February 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 6時(shí) 5分 37秒 上午 6時(shí) 5分 06:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 27日星期一 上午 6時(shí) 5分 37秒 06:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:05:3706:05:3706:052/27/2023 6:05:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 6時(shí) 5分 :05February 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 06:05:3706:05:3706:05Monday, February 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 謝 謝 :05:3706:0506::05 06:0506:05::05:37 2023年 2月 27日星期一 6時(shí) 5分 37秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?把桌上擋在銷售人員和他們之間的東西挪開。 促成銷售技巧 ?顧客身體傾向于銷售人員。顧客會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品是否價(jià)格昂貴？旅游過程中是否會(huì)太守限制？會(huì)不會(huì)暈船？游輪是否安全？會(huì)不會(huì)枯燥等等問題。向顧客描繪一幅美妙的游輪旅游的圖畫，讓他 /她感到身臨其境。典型例子如下： ?您想象中這次游輪旅游是什么樣？ ?能描述您心中典型的游輪旅游嗎？ ?度假勝地是一應(yīng)俱全、包羅萬象嗎？您喜歡嗎？ ?度假時(shí)您喜歡做什么？ ?您參加過游輪旅游嗎？對(duì)于那次游輪旅游您最滿意的是什么？為什么？ ?請(qǐng)問您從事什么職業(yè)？ 二、推薦產(chǎn)品 在向顧客做出推薦之前，回顧顧客所說的內(nèi)容。對(duì)此，游輪公司銷售人員或代理商還是應(yīng)該詢問他們一些問題，以便能提供更為適合他們的游輪產(chǎn)品。 粗略知道自己需求的顧客 ? 顧客大概知道自己的旅游需求，他們可能對(duì)游輪旅游有興趣，但不知道哪種游輪產(chǎn)品更適合他們。他們之所以從未購買過游輪產(chǎn)品，原因在于他們認(rèn)為游輪旅游有點(diǎn)過于不尋常。他們消費(fèi)是容易沖動(dòng)，經(jīng)常入不敷出。 ?出手大方型 （ 25%）：年紀(jì)較長，生活富足，性格活躍，追求高品位、高品質(zhì)。 ? 傳達(dá)熱情與活力。如果條件云允許，讓顧客坐在你辦公桌一側(cè)，采用合作座次而非競(jìng)爭(zhēng)座次。 ? 微笑，微笑表示你樂于為顧客服務(wù)。宿機(jī)上。宿船上。 Day 8：科茲每 Cozumel 停泊時(shí)間： 10： 00午夜 燦爛陽光中，建議自費(fèi)參加 。例如：游覽當(dāng)?shù)刈盍钊伺d奮的七哩海灘， “ 地獄 ” 小鎮(zhèn)，綠海龜養(yǎng)殖場(chǎng)。 ? Day 6：八河灣 Ocho Rios 停泊時(shí)間： 08： 0016：00 燦爛陽光中，建議自費(fèi)參加 。 ? Day 5：海上航行 航行于蔚藍(lán)的墨西哥灣中，游客可以敞開胸懷，積極參與船上各種活動(dòng)。這座島嶼是巴哈馬列島中的一個(gè)精選，無人居住、牧歌般恬靜。 Day 3：邁阿密 —羅德岱堡港 在羅德岱堡港登上 郵輪，
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