房地產(chǎn)銷售基本素質(zhì)培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 XXX的銷售人員都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員； “兩個(gè)提倡，六個(gè)堅(jiān)持 ” 三、服務(wù)素質(zhì)的要求 ?提倡整個(gè)銷售流程都是 “ 五星級(jí) ” 服務(wù) ?提倡貴族化服務(wù) 提倡： ?由始至終保持最高的工作效率 ?由始至終保持最親切的笑容 ?由始至終保持最積極的心態(tài) 堅(jiān)持： ?由始至終保持最飽滿的精神狀態(tài) ?由始至終保持最整潔的禮儀 ?由始至終保持最旺盛的熱情 五、統(tǒng)一思想 ?服務(wù)第一 ， 顧客至上 ?對(duì)入售樓部的任何人應(yīng)令他感到非常滿意 ?盡可能令我們的客戶做我們的外線 （ 兼職 ）銷售人員 ?CN意識(shí)： ?NO CUSTONER NO MONEY（ 沒客戶沒錢 ） ?對(duì)在工作范圍內(nèi)的客戶 ， 無論相識(shí)與否 ， 應(yīng)主動(dòng)打招呼問好 對(duì)客戶 五、統(tǒng)一思想 ?同事都是兄弟姐妹 、 朋友 、 老師 、 鏡子 、 對(duì)手 ?競(jìng)而不爭(zhēng) ， 爭(zhēng)而不吵； ?我們都是同一條船上的人 ?我們有共同的目標(biāo) ——把 XX賣好 ?我們不要做 “ 三個(gè)和尚 ” 的主角 對(duì)團(tuán)隊(duì) 五、統(tǒng)一思想 對(duì)工作 ?銷售中心無 “ 不關(guān)我的事 ” 這五個(gè)字 ?每日都要計(jì)劃好如何跟進(jìn)客戶 ?動(dòng)作快一秒 ， 就可能多一秒去接待其他客戶 ?少接一個(gè)客戶 ， 少的不只是 “ 一個(gè) ” 成交的客戶 ?你不買我的樓沒問題 ， 但你一定會(huì)記住我這個(gè)人 快迎慢送 六、銷售的 16字決 眼傳笑意 主動(dòng)問好 恭身作請(qǐng) “快、準(zhǔn)、狠、貼 ” ☆ 快： 指見到客戶入門立即趕快迎接，反應(yīng)要夠快；計(jì)算樓價(jià)及付款方式要夠快 。 二、銷售的基本知識(shí) 傾聽客戶說話的七大方法 待客說話的七大原則 （ 1）不使用否定句，用肯定句型說話 （ 2）不用命令型，而用請(qǐng)求型 （ 3）以尾語表示尊重 （ 4）拒絕的場(chǎng)合要說 “ 對(duì)不起 ” 和請(qǐng)求型并用 （ 5）不斷言，讓顧客自己決定 （ 6）在自己的責(zé)任范圍說話 （ 7）多說贊美、感謝的話 二、銷售的基本知識(shí) 活用贊美的七大原則 （ 1）努力發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處 ——小孩、攜帶物、服裝、儀容等； （ 2）只贊美事實(shí) ——以自信的態(tài)度對(duì)所發(fā)現(xiàn)的長(zhǎng)處贊美； （ 3）以自己的語言贊美 ——不要使用引用的言語，而以 自己的言語自然地贊美 （ 4）具體的贊美 ——具體表現(xiàn)出何處？如何？何種程度 的贊美？ 二、銷售的基本知識(shí) （ 5）適時(shí)地贊美 ——設(shè)法在說話的段落，適時(shí)地加 以贊美 （ 6）由衷地贊美 ——為克服 “ 害羞的情緒 ” 要練習(xí)何 種贊美的方法 （ 7）對(duì)話中加入贊美語 ——在顧客解答問題或做商 品說明時(shí)，對(duì)顧客加以贊美。 注：不要說 奉承 的話，對(duì)自己的贊美方式有自信。 ☆ 準(zhǔn)： 指分析目標(biāo)客戶要準(zhǔn)確，抓摸客戶心態(tài)要準(zhǔn)確，計(jì)算樓價(jià)要準(zhǔn)確。 反之，銷售人員要客觀地介紹自己樓盤的缺點(diǎn)；在介紹周圍樓盤時(shí)了客觀講解他們的優(yōu)缺點(diǎn)；同時(shí)根據(jù)客戶自身的要求、樓價(jià)，幫他們出主意。 如果你在接待的態(tài)度上能夠做到買與不買都熱情有禮 ， 也許現(xiàn)不買你樓的人會(huì)有可能成為其他購房者的介紹人 。遇到此問題一定冷靜下來，循循善誘，力圖讓客戶覺得問題不是太嚴(yán)重而無須退房。 銷售大忌 切
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