【正文】 2．展覽定價(jià)的方法 （ 1）成本導(dǎo)向定價(jià)法 三種成本導(dǎo)向定價(jià)： 成本加成定價(jià)、邊際成本定價(jià)、目標(biāo)利潤定價(jià) （ 2）需求導(dǎo)向定價(jià)法 三種需求導(dǎo)向定價(jià)： 市場價(jià)值定價(jià)、需求差別定價(jià)、需求心理定價(jià) （ 3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法 三種競爭導(dǎo)向定價(jià)：市場定價(jià)、滲透定價(jià)、投標(biāo)定價(jià) 3．招展價(jià)格的折扣 （ 1）統(tǒng)一折扣 所有的參展商都適用于統(tǒng)一的折扣標(biāo)準(zhǔn)。 4．執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意的問題 （ 1）嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn) （ 2）加強(qiáng)對招展代理的價(jià)格管理 （ 3）避免在招展末期低價(jià)傾銷展位 （ 4）嚴(yán)格控制折扣價(jià)格的適用范圍 廣告促銷流程 廣告促銷媒體選擇 廣告促銷的類型 （ 1）確定廣告促銷目標(biāo)；（ 2）編制廣告預(yù)算；（ 3）廣告促銷主題；（ 4）廣告促銷對象；（ 5）廣告促銷區(qū)域；（ 6）選擇廣告媒體；（ 7）評估廣告促銷效果 （ 1）顯露型廣告促銷；（ 2）認(rèn)知型廣告促銷；（ 3）競爭型廣告促銷；（ 4）推廣型廣告促銷；（ 5）形象型廣告促銷 （ 1）視聽廣告；（ 2）平面廣告；（ 3）網(wǎng)絡(luò)廣告；（ 4）戶外廣告；（ 5）郵寄廣告 四、會展產(chǎn)品營銷組合策略 ●公共關(guān)系促銷策略 公共關(guān)系的實(shí)施策略 （ 1）公共關(guān)系的概念 （ 2）公共關(guān)系的構(gòu)成要素 （ 1）利用新聞媒體進(jìn)行宣傳；（ 2）發(fā)布公共關(guān)系廣告； （ 3）舉辦各種與展會有關(guān)的專題活動； （ 4）參加各種社會活動； （ 5）及時(shí)應(yīng)對和處理公關(guān)危機(jī)事件 公共關(guān)系的實(shí)施驟 （ 1）調(diào)查研究； （ 2）確定目標(biāo)； （ 3）制定并實(shí)施企劃； （ 4）效果評估 1 2 3 公共關(guān)系概念 及構(gòu)成要素 四、會展產(chǎn)品營銷組合策略 根據(jù)銷售促進(jìn)的對象劃分，展會銷售促進(jìn)的策略主要三種： （ 3）對展會營銷人員的銷售促進(jìn)策略 （ 2）對中間商的促銷促進(jìn)策略 （ 1）對參展商的銷售促進(jìn)策略 四、會展產(chǎn)品營銷組合策略 ● 銷售促進(jìn)策略 表 5— 5 會展促銷方式及特點(diǎn) 會展促銷方式 特點(diǎn) 招展函 信息應(yīng)明確，盡量突出展會的特色，以信件的方式直接寄送給廠家、商家或者相關(guān)人員。 展會活動策劃 活動應(yīng)與特定的展會項(xiàng)目主體聯(lián)系起來，同時(shí)可以結(jié)合會展舉辦地的文化習(xí)俗、風(fēng)尚禮儀以及會展參加者生活與消費(fèi)形態(tài)。 ● （ 2）會展網(wǎng)站的內(nèi)容：會展標(biāo)志及名稱、近期會展資訊、中外文標(biāo)識、公司簡介、會展導(dǎo)讀、會展在線注冊、提供服務(wù)、會展場館、參展須知。 3．專業(yè)設(shè)置 所謂專業(yè)設(shè)置就是展覽會的展覽分類和范圍。 5．參展收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 參展收費(fèi)即展覽空間出租費(fèi)，這是展覽舉辦方的基本收入，當(dāng)然也是參展商的基本支出， 必然是潛在展商最關(guān)心的部分之一。 8．其他有關(guān)事項(xiàng) 招展書的最后還必須將一些參展的具體事項(xiàng)告訴潛在參展商，如展覽的日程安排，與展 覽組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系的方式，以及參展費(fèi)用的匯款方式和途徑等等。3 ．注意事項(xiàng) —— 教師應(yīng)提前準(zhǔn)備展會項(xiàng)目邀請函，在課前就讓學(xué)生熟悉，同時(shí)將營銷過程實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)程序化；設(shè)計(jì)好潛在參展商可能會提出的典型問題和典型的說話態(tài)度。實(shí)訓(xùn)提示提供一個(gè)展覽會的邀請函及展會整體策劃方案，課前先讓學(xué)生熟悉相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行情景模擬訓(xùn)練法，組織學(xué)生扮演會展項(xiàng)目招展人員和接受電話營銷的潛在參展商，訓(xùn)練學(xué)生向客戶營銷展會的方法和技巧，同時(shí)靈活性的回答現(xiàn)場提問。第六步：評估在經(jīng)過 課時(shí)訓(xùn)練后，各小組每次選派 名學(xué)生進(jìn)行小組間電話營銷訓(xùn)練，教師現(xiàn)場指導(dǎo)檢查，并糾正學(xué)生的不規(guī)范用語；每名學(xué)生都應(yīng)現(xiàn)場進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)營銷用語示范。．注意事項(xiàng) 教師應(yīng)提前聯(lián)系相關(guān)消費(fèi)展會主辦方，為展會提供志愿者服務(wù)形式，讓教學(xué)項(xiàng)目能在展會現(xiàn)場中得以實(shí)施；營銷前培訓(xùn)注重學(xué)生行為禮儀、溝通表達(dá)能力和心理素質(zhì)的訓(xùn)練；教師在現(xiàn)場進(jìn)行走動式監(jiān)督指導(dǎo)。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :53:1602:53:16February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 53分 16秒 02:53:1626 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :53:1602:53Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 53分 16秒 02:53:1626 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時(shí) 53分 16秒 02:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :53:1602:53Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 53分 16秒 02:53:1626 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :53:1602:53:16February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :53:1602:53Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。第六步：評估在經(jīng)過參展?fàn)I銷人員培訓(xùn)后，按展會主辦方和參展商要求，以小組為單位分配至各參展企業(yè)展位，教師在現(xiàn)場進(jìn)行走動式檢查指導(dǎo)第五步：檢查團(tuán)隊(duì)策劃、標(biāo)準(zhǔn)營銷程序制訂、模擬訓(xùn)練、現(xiàn)場營銷第四步：實(shí)施展會現(xiàn)場營銷實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)程序第三步：計(jì)劃制定展會現(xiàn)場營銷標(biāo)準(zhǔn)程序、用語，溝通交流策略，心理準(zhǔn)備第二步：決策參展企業(yè)商品信息、客戶群信息、展會現(xiàn)場營銷信息第一步：信息工作 6 步驟現(xiàn)場商品營銷狀況工作結(jié)果參展?fàn)I銷小組或志愿者服務(wù)小組工作組織小組討論、標(biāo)準(zhǔn)營銷程序設(shè)計(jì)、現(xiàn)場營銷工作手段展會現(xiàn)場商品銷售工作內(nèi)容參展企業(yè)商品、現(xiàn)場消費(fèi)者工作對象消費(fèi)展現(xiàn)場工作環(huán)境工作 6 要素各小組根據(jù)本小組在展會期間的營銷業(yè)績和工作狀況，進(jìn)行工作總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享，教師根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況進(jìn)行評價(jià)與指導(dǎo)。3 ．注意事項(xiàng) —— 教師應(yīng)提前聯(lián)系相關(guān)消費(fèi)展會主辦方，為展會提供志愿者服務(wù)形式，讓教學(xué)項(xiàng)目能在展會現(xiàn)場中得以實(shí)施；營銷前培訓(xùn)注重學(xué)生行為禮儀、溝通表達(dá)能力和心理素質(zhì)的訓(xùn)練；教師在現(xiàn)場進(jìn)行走動式監(jiān)督指導(dǎo)。第六步：評估在經(jīng)過 2 課時(shí)訓(xùn)練后，各小組每次選派