【正文】 第三節(jié) 會展客戶關系管理方法和策略（ 21） 一、會展客戶關系管理的主要內容 （一）客戶數據采集與分析 （二）組展商客戶關系維護策略管理 （三）客戶信息反饋管理 二、會展客戶關系管理的方法和策略 （一）客戶細分 （ ）的客戶細分方法 （二）客戶關系發(fā)展策略的選擇 （三）分配組展商營銷資源 （四）客戶關系的健康發(fā)展戰(zhàn)略 169。展覽會組織者需要注意以下六個問題： （一）組展企業(yè)在引入客戶關系管理系統(tǒng)時，需要首先明確組展商導入客戶關系管理系統(tǒng)的目標以及預期收益。 . 第九章 因特網在會展營銷中的應用 學習目的 通過本章的學習，使讀者了解因特網在現代信息傳媒中的作用，了解會展營銷需要高度依賴因特網的原因，讓讀者學會如何利用網絡工具進行營銷管理，如何建設、推廣和應用展覽會的官方網站進行展覽會的宣傳、推廣和營銷管理。這些優(yōu)點主要體現在： 。 169。 . 思考：大眾門戶網站與展覽會官方網站有什么不同？ 169。 . 第三節(jié) 展覽會網站的推廣和應用（ 22） 二、展覽會網站的應用 （一）網站可以用作展覽會的信息傳播平臺 （二）網站可以用作組展商的信息管理 （三）網站可以用作組織者與目標客戶的交流平臺 （四）網站可以用作客戶的注冊登記 （五）網站可以用作客戶支付的網上平臺 169。 . 第一節(jié) 會展企業(yè)營銷管理概述 一、會展企業(yè)營銷管理的含義 會展企業(yè)營銷管理是指組展企業(yè)為提高銷售效率而對營銷工作采取的計劃、組織、協調以及控制的過程。 二、會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定過程 169。 . 第三節(jié) 會展營銷計劃管理（ 21） 一、會展營銷計劃的內容 （一）產品和服務計劃 （二）銷售結構計劃 （三）營銷渠道計劃 （四）推廣促銷計劃 （五）營銷成本計劃 （六）營銷隊伍計劃 二、展覽會銷售總額計劃的編制 （一）展覽會的盈虧平衡點 （二）上一屆展覽會的銷售實績 （三）具有可比性的競爭對手的銷售實績 三、具體銷售計劃的編制 （一）季度計劃的制定 （二）部門或者地區(qū)銷售計劃的制定 四、營銷財務計劃的編制 （一）營銷費用支出預算 （二）銷售賬款回收計劃 169。 . 第四節(jié) 會展企業(yè)營銷團隊管理（ 22） 二、會展營銷人員的培訓 （一）會展營銷人員培訓的重要性 （二）會展營銷人員培訓的內容 （ 1）日常營銷工作流程及注意事項； （ 2）營銷計劃的制訂以及自我考核方法； （ 3）客戶關系處理的方法與技巧； （ 4）相關展覽會的背景知識與行業(yè)特點。 [美 ] 著，宋學寶等譯：《營銷管理》，清華大學出版社， 2023年 12月版。 [英 ] 著，楊瑟等譯：《會議的組織管理與營銷》，遼寧科學技術出版社， 2023年 6月。 賀學良主編：《會展營銷》，高等教育出版社， 2023年 12月出版。 169。 02:52:3202:52:3202:522/26/2023 2:52:32 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時 52分 32秒 02:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時 52分 32秒 上午 2時 52分 02:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:52:3202:52:3202:52Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 2月 上午 2時 52分 :52February 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 02:52:3202:52:3202:522/26/2023 2:52:32 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :52:3202:52:32February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時 52分 32秒 上午 2時 52分 02:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 2時 52分 :52February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:52:3202:52:3202:52Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時 52分 32秒 上午 2時 52分 02:52: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時 52分 32秒 02:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:52:3202:52:3202:522/26/2023 2:52:32 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 2時 52分 :52February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 02:52:3202:52:3202:52Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 謝 謝 :52:3202:5202::52 02:5202:52::52:32 2023年 2月 26日星期日 2時 52分 32秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 許傳宏主編：《會展策劃》，復旦大學出版社， 2023年 12月出版。 劉松萍、梁文編著：《會展市場營銷》，中國商務出版社， 2023年 8月出版。 [美 ]巴利 . 復習思考題 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 169。 . 第四節(jié) 會展企業(yè)營銷團隊管理（ 21） 一、會展營銷人員的招聘 （一）會展營銷人員的素質要求 （ 1）一般經濟常識與規(guī)律 （ 2）市場營銷知識 （ 3）展覽會知識 （ 4）外語知識 （ 1）吃苦耐勞的精神 （ 2）團隊合作的精神 （ 3）不斷學習的能力 （二）會展營銷人員招聘過程 （ 1）企業(yè)網站上刊載招聘信息，隨時通過電子郵件、信件等途徑接受應聘者簡歷，即使在人員不是非常缺乏的情況下，這項工作同樣十分必要； （ 2）參加人才招聘會，從人才招聘會上接受求職者簡歷； （ 3）在專業(yè)的人才招聘網站或者報刊、雜志等媒體上發(fā)布公司招聘信息，收集企業(yè)所需要的相關人才簡歷； （ 4）到提供會展教育或者課程的高校召開專場招聘會，收集應聘者信息。 . 重點關注的問題 ? 企業(yè)希望參加哪種類型的展覽會？ ? 企業(yè)參加展覽會的決策程序是什么？ ? 哪些因素影響參展商決策？ 想客戶所想 觀察客戶 詢問客戶 圖 103 會展企業(yè)目標客戶調查方法 第二節(jié) 會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理（ 43） 169。 營銷環(huán)境分析 營銷戰(zhàn)略選擇 制定營銷計劃 構建營銷隊伍 實施營銷方案 營銷效果測評 反饋 圖 101 會展企業(yè)營銷管理過程 二、會展企業(yè)營銷管理過程 169。 . 第十章 會展企業(yè)營銷管理 學習目的 通過本章的學習，使讀者了解會展企業(yè)營銷管理的內涵以及會展企業(yè)營銷管理涉及的主要內容，并在此基礎上讓讀者學會如何制訂營銷戰(zhàn)略和營銷計劃以及如何招聘、培訓與激勵營銷人員并構建營銷團隊。 . 第三節(jié) 展覽會網站的推廣和應用（ 21） 一、展覽會網站的推廣途徑 （一）在組展商發(fā)布的印刷廣告、派發(fā)的宣傳品、制作的紀念品、為公司員工印制的業(yè)務名片等可以印制文字的所有媒介上，印刷展覽會的網址； （二）在公司以及公司為員工申請的所有郵件地址上，在發(fā)信人信息欄中附加公司的電話、傳真以及網址等信息，這樣可以確保員工在正常的業(yè)務交往過程中，把展覽會的網址信息傳播給目標客戶； （三）在與本公司具有類似題材的組展商網頁上建立友情連接，讓對方的客戶在瀏覽對方網頁的時候，同時有機會轉移到本公司的網頁 （四）在與展覽會題材相關的多個行業(yè)協會以及學會等民間機構的網站上建立網頁連接 （五）向“”、“”等專業(yè)搜索網站購買關鍵詞，以便習慣于從搜索網站尋求信息的目標客戶能夠準確搜索到關于本展覽會的詳細信息。 . 第二節(jié) 展覽會網站的建設與評估 一、展覽會網站的設計原則 （一）風格簡潔大方 （二）內容詳盡權威 （三）功能經濟實用 二、展覽會網站的內容構成 （一）展會簡介 （二）行業(yè)信息 （三）展商信息 （四）觀眾服務信息 （五）特殊活動 （六）媒體中心 （七）合作機構 （八）組展商聯系方式 三、展覽會網站的評估 （一）技術層面：展覽會網站的設計是否合理，是否便于瀏覽者搜索、注冊。 . 數據：互聯網用戶的基本特征 圖 93 2023年中國網民文化程度構成 資料來源：中國互聯網信息中心 （ CNNIC） 第 17次中國互聯網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告 。 . 第一節(jié) 因特網在展會營銷中的應用概述（ 31） 一、因特網在現代傳媒中的地位和作用 圖 92中國網絡廣告與傳統(tǒng)廣告收入狀況對比圖 資料來源：艾瑞市場咨詢網站（ ） 圖 91 中國網絡廣告占整體廣告市場的比重 資料來源：艾瑞市場咨詢網站（ ） 169。 （四）要選擇對本行業(yè)有成熟案例的提供商 （五）構建企業(yè)內部系統(tǒng)的應用和維護團隊 （六）定期測評客戶關系管理系統(tǒng)的成效，并據此提出相應的處理措施 第三節(jié) 會展客戶關系管理方法和