【正文】 話營(yíng)銷需廣告、信件直郵等相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的支持 各種形式的營(yíng)銷與市場(chǎng)活動(dòng)的價(jià)值在于創(chuàng)建有明確需求的目標(biāo)客戶，或者吸引有明確需求的目標(biāo)參展商。正確的做法是營(yíng)銷人員應(yīng)站在目標(biāo)客戶的立場(chǎng)做換位思考， 盡量讓雙方對(duì)棘手的和容易產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題有所溝通與交換意見(jiàn)。 Page 47 八、總結(jié)以上內(nèi)容，把握電話營(yíng)銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)，以關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)自己的工作 ? 1．細(xì)數(shù)電話營(yíng)銷 中 的關(guān)鍵點(diǎn) ①有質(zhì)量的客戶名單、銷售就要找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話 ②電話腳本、標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)要切入要點(diǎn) ③聲音要有親和力有感染力 ④明確你想得到什么樣的結(jié)果 ⑤營(yíng)造電話營(yíng)銷的環(huán)境氣氛 ⑥對(duì)操作項(xiàng)目產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的掌握 ⑦做好記錄，好記性不如爛筆頭 ⑧持之以恒、跟進(jìn)比陌生電話更重要，電話營(yíng)銷工作是一個(gè)累積的過(guò)程 ⑨以量取勝，提高電話量才能提高簽單率 ⑩現(xiàn)代營(yíng)銷是團(tuán)體的營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，集思廣益，形成一種快樂(lè)工作、相互激勵(lì)、積極進(jìn)取的氛圍。 電話業(yè)務(wù)如果我們不拿起話筒，如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕，我們就不知道自己的不足之處，我們就不容易放下架子來(lái)學(xué)習(xí)和實(shí)踐以上所講這些看似小學(xué)常識(shí)一樣的東西。 ? 希望通過(guò)實(shí)踐考核，規(guī)范電話營(yíng)銷方式，提高業(yè)務(wù)員不斷自我學(xué)習(xí)自我提高的積極性。 02:48:4502:48:4502:482/26/2023 2:48:45 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時(shí) 48分 45秒 02:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時(shí) 48分 45秒 上午 2時(shí) 48分 02:48: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:48:4502:48:4502:48Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 2時(shí) 48分 :48February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 02:48:4502:48:4502:482/26/2023 2:48:45 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :48:4502:48:45February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 48分 45秒 上午 2時(shí) 48分 02:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 48分 :48February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:48:4502:48:4502:48Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時(shí) 48分 45秒 上午 2時(shí) 48分 02:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時(shí) 48分 45秒 02:48: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 02:48:4502:48:4502:482/26/2023 2:48:45 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 2時(shí) 48分 :48February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 02:48:4502:48:4502:48Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 希望每個(gè)人都能成功！ Page 50 培訓(xùn)后參與的第一步將是： 以現(xiàn)在大家操作的項(xiàng)目為基礎(chǔ)，在項(xiàng)目培訓(xùn)前： ①充分的了解項(xiàng)目的市場(chǎng)信息 ②了解你客戶的基本信息、產(chǎn)品情況等 ③明確打電話的目標(biāo) ④為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題 （根據(jù)你自己的目的，準(zhǔn)備相應(yīng)的 至少十個(gè)提問(wèn)， 才能從目標(biāo)客戶中了解你要的目標(biāo)信息） ⑤預(yù)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題 （包括棘手的） （對(duì)這個(gè)項(xiàng)目客戶最可能提到的 二十個(gè)問(wèn)題 進(jìn)行前期預(yù)想，并做好準(zhǔn)備應(yīng)答文稿，你在通話中將不會(huì)不知所措） ★ 我希望每個(gè)人都能邁開(kāi)參與的第一步 .... 完！ 感謝您的關(guān)注，期待您的參與 51 謝 謝 :48:4502:4802::48 02:4802:48::48:45 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 48分 45秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 Page 49 培訓(xùn)后，我們將： ? 定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核，培訓(xùn)內(nèi)容考核及目的如下： ? 考核的內(nèi)容將以當(dāng)前操作項(xiàng)目在電話營(yíng)銷各環(huán)節(jié)中與培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合運(yùn)用實(shí)踐為基礎(chǔ)。 怎么理解這句話呢？ 也許你聽(tīng)過(guò)學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷的課，培訓(xùn)老師在臺(tái)上講，有些人會(huì)想，說(shuō)些什么啊，全都是人云亦云，我上去也講的出來(lái)，而且比他講的還好呢，還用學(xué)嗎？或者是，當(dāng)時(shí)覺(jué)得那個(gè)老師好強(qiáng)好厲害，他說(shuō)的太對(duì)了！可聽(tīng)完課也就完了，腦子充血一下而已，還是回到原來(lái)不知所措毫無(wú)進(jìn)展的狀態(tài)。這些問(wèn)題產(chǎn)生的原因不外乎涉及以下幾個(gè)方面： （這是：“電話營(yíng)銷前準(zhǔn)備工作”中提到的“ 預(yù)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題 （包括棘手的）”以下幾點(diǎn)可供參考） ◎ 目標(biāo)客戶不需要所提供的展會(huì)租賃服務(wù) （這種客戶應(yīng)及早放棄，以免浪費(fèi)間）； ◎ 營(yíng)銷人員的銷售技巧不好，無(wú)法有效回答目標(biāo)客戶所提出的問(wèn)題； Page 46 七、學(xué)會(huì)處理與客戶通話過(guò)程中容易引起爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題 ◎ 營(yíng)銷人員對(duì)項(xiàng)目與服務(wù)的描述過(guò)于完美，讓人生疑； ◎ 租賃費(fèi)用太高、目標(biāo)客戶的銷售經(jīng)費(fèi)中沒(méi)有租賃預(yù)算等問(wèn)題； ◎ 目標(biāo)客戶需對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行研究與評(píng)估，不希望太快做出決定； ◎ 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其當(dāng)目標(biāo)客戶正忙于其他事務(wù)時(shí)； ◎ 營(yíng)銷人員提供的展會(huì)租賃服務(wù)的信息不夠充分； ◎ 項(xiàng)目與目標(biāo)客戶實(shí)際需要的信息不對(duì)稱，因溝通不夠，使目標(biāo)客戶害怕被騙。因此，電話營(yíng)銷不是孤立的，它需市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的積極支持和配合，盡管電話營(yíng)銷從某種意義上也是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。樹(shù)立科學(xué)管理理念，運(yùn)用現(xiàn)代科技手段，是當(dāng)前提高電話營(yíng)銷工作效率和核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。如果營(yíng)銷電話沒(méi)有激起目標(biāo)客戶的使用熱情時(shí)，則還可以進(jìn)一步了解目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品使用沒(méi)有信心的具體原因。 同時(shí)提醒一點(diǎn)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)樗麄兺卸颊J(rèn)識(shí)，而且有說(shuō)服力。 Page 42 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營(yíng)銷 （重點(diǎn)） 10．售后服務(wù) 售后服務(wù)的啟動(dòng)分兩個(gè)階段類型： 第一類： 當(dāng)營(yíng)銷人員的展覽租用營(yíng)銷處于成交階段時(shí)（如已經(jīng)交錢） ，營(yíng)銷人員已確定目標(biāo)客戶 租用 了 ，就需安排下一次通話時(shí)間，提供更進(jìn)一步的信息與咨詢服務(wù)支持，積極鞏固電話營(yíng)銷的成果。 Page 41 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營(yíng)銷 （重點(diǎn)） ②如果參展租用成交，營(yíng)銷人員同樣應(yīng)正面積極的方式結(jié)束對(duì)話。所以業(yè)務(wù)員一定要明白及時(shí)向客戶索要報(bào)預(yù)定信息的重要性！ 此外，要經(jīng)常適時(shí)回訪客戶， 盡快與客戶約定簽合同和交費(fèi)的時(shí)間以及租賃設(shè)備使用的各種情況。 Page 38 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營(yíng)銷 （重點(diǎn)） ★ 這是促成簽單的重要環(huán)節(jié)，所以需注意以下幾點(diǎn)： 這個(gè)環(huán)節(jié)過(guò)程中，電話營(yíng)銷人員要根據(jù)客戶通話的語(yǔ)氣等，判斷客戶的 租用 意向程度，如有 租用意向濃厚，應(yīng)盡快進(jìn)入促成環(huán)節(jié)。如果條件允許，最好能用 2/3的通話時(shí)