【正文】 第六步：下決心 解決了掉線、服務(wù)的問題，節(jié)省了費(fèi)用 ? 第七步：簽單（ A） 優(yōu)惠期將要截止 如何做好客戶引導(dǎo) —— 銷售過程（寬帶） 如何做好客戶引導(dǎo) —— 寬帶反搶技巧 序號(hào) 技巧 話術(shù)1 典型案例“您看您的鄰居老馬也更換到中國(guó)電信的產(chǎn)品上來(lái)”，“與您同行業(yè)的 A 公司使用這個(gè)方案后，銷售額增長(zhǎng) 10% ，而通信費(fèi)也增長(zhǎng)不大”，“您要相信大家的選擇”2與客戶的損失相對(duì)比“您因?yàn)槭褂? ╳ 通產(chǎn)品損失了 * 元，與您的損失相比，這一點(diǎn)差價(jià)是不是微不足道呢？”3 學(xué)會(huì)減法“火炬計(jì)劃 168 元檔： 18 元 3M 寬帶”，“尊享 e8 的 168 元檔，減去月租費(fèi)、來(lái)顯、彩鈴、話費(fèi)、殺毒軟件、綠色上網(wǎng)、互聯(lián)星空 * 應(yīng)用， 3M 寬帶只有 *元，比╳ 通寬帶便宜得多”4 總體折扣“其實(shí)使用套餐比較實(shí)惠，您看我的 e 家 88 元檔，如果您這些產(chǎn)品您一件一件地買，需要花 1 5 3 元，總體折扣 57 折”5 模擬折算“我看您使用╳ 通上月支出 * 元，如果按這個(gè)套餐（解決方案）來(lái)計(jì)算，需要支付 * 元，僅增加 / 減少 * % ，您還使用了 3M 的寬帶”反搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬帶技巧 課程總結(jié) 客戶非理性的消費(fèi)行為 ： 相對(duì)論的謬誤、供求關(guān)系的謬誤、零成本的成本、所有權(quán)的高昂代價(jià)、選擇多易迷失、期望的效應(yīng)、價(jià)格的魔力 客戶引導(dǎo)技巧 馬斯洛五層次需求 ：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、受尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求 產(chǎn)品三層次 ：核心產(chǎn)品（問題）、有形產(chǎn)品（功效、優(yōu)點(diǎn)）、附加產(chǎn)品（利益、價(jià)值、好處） 陌生溝通三階段 ：導(dǎo)入、過渡、結(jié)論 促進(jìn)簽約的技巧 ：示弱、讓步、施壓 客戶感性認(rèn)同的三個(gè)辦法 ：感性溝通、榮辱與共、關(guān)系標(biāo)志 溝通四技巧 ：主導(dǎo)、迎合、墊子、制約 解答異議技巧 ：認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問 課程提要 ? 一、消費(fèi)者非理性購(gòu)買行為研究 二、如何做好客戶引導(dǎo) 三、銷售人員自我修煉 ?七大談資及應(yīng)用 ?九個(gè)積極的自我概念 深層次的意義 密切相互的聯(lián)系和關(guān)系 增進(jìn)之間的了解和感情 強(qiáng)化對(duì)客戶的積極影響 建立彼此的信任和友誼 形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 為什么要掌握 一定談資 銷售人員自我修煉 —— 七大談資及應(yīng)用（ 1/3） 直 接 的 目 的 尋求共同語(yǔ)言 活躍相聚氣氛 減少喝酒數(shù)量 增強(qiáng)相互吸引 為什么要掌握 一定談資 銷售人員自我修煉 —— 七大談資及應(yīng)用（ 2/3） —— 根據(jù)平時(shí)與客戶接觸的經(jīng)驗(yàn)，與客 戶最經(jīng)常閑聊的話題主要是七個(gè)方面，即所謂日常“七大談資”。 (反問 ) 您說(shuō)是嗎？ 回答異議練習(xí) ?考慮考慮再說(shuō)。 ?(認(rèn)同 ) 好的 ， 我理解您的感受 。 四、移動(dòng)的家庭計(jì)劃挺便宜的。 （ 轉(zhuǎn)移 ） 其實(shí)一個(gè)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)由誰(shuí)運(yùn)營(yíng)非常關(guān)鍵 ， 中國(guó)電信作為世界 500強(qiáng)接手 CDMA網(wǎng)絡(luò)后即開始大規(guī)模地網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化 ， 現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和覆蓋范圍大幅提高 ， 通信質(zhì)量完全可以與移動(dòng)相媲美 。 （ 反問 ） 您看您是選擇哪一檔呢 ？ 回答異議練習(xí) ?我的手機(jī)已經(jīng)預(yù)存話費(fèi)了 。 （ 反問 ） 您看到底是哪個(gè)劃算呢 ？ 回答異議練習(xí) ?移動(dòng)的家庭計(jì)劃挺便宜的 。 （ 反問 ） 您看到底是哪個(gè)更優(yōu)惠呢 ？ 回答異議練習(xí) ?我覺得 189沒有 188好 ， 我要等移動(dòng) 188號(hào)段 。 （ 反問 ） 您覺得 138比 139是不是號(hào)碼更好呢 ？ 回答異議練習(xí) ? 聽說(shuō)移動(dòng)可能還有優(yōu)惠活動(dòng) ？ ?（ 認(rèn)同 ） 是的 ， 我理解您的想法 。您想要的是一臺(tái)容易操作的相機(jī)，最好那上面的按鈕少幾個(gè)，免得你還要費(fèi)勁去學(xué)，而且拍出來(lái)的照片效果要好。 B和 A除了一項(xiàng)功能以外，其他都一樣： B只要按一個(gè)按鈕，你就可以拍一張?zhí)貙?，而不必麻煩設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)焦功能。這兩個(gè)品種非常相似，只不過品種 B的標(biāo)簽和包裝看上去更好一些。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :54:5320:54:53February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 54分 53秒 20:54:5326 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :54:5320:54Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 54分 53秒 20:54:5326 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 下午 8時(shí) 54分 53秒 20:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :54:5320:54Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 54分 53秒 20:54:5326 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :54:5320:54:53February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :54:5320:54Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。然而，過了一段時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了另一個(gè)品種，產(chǎn)品 C，定價(jià)為高價(jià)高品質(zhì)得產(chǎn)品。你還是從 A和 B之間進(jìn)行挑選，相機(jī) B的額外功能也同剛才一樣。在相機(jī)店里，你找到這個(gè)相機(jī)產(chǎn)品線的報(bào)價(jià)。 （ 轉(zhuǎn)移 ） 其實(shí)電信產(chǎn)品是一個(gè)整體打包 ， 移動(dòng)公司是不具備這個(gè)條件的 ， 而且都以短期優(yōu)惠為主 ， 與中國(guó)電信長(zhǎng)期優(yōu)惠相比 ， 優(yōu)勢(shì)是不明顯的 。 （ 贊美 ） 我想您一定是一個(gè)追求完美的人 。 （ 贊美 ） 我想您一定是一個(gè)好丈夫 （ 妻子 ） 。 （ 贊美 ） 我想您一定是一個(gè)會(huì)過日子的人 。 （ 贊美 ） 我想您一定是一個(gè)精打細(xì)算的人 。 六、聽說(shuō)移動(dòng)可能還有優(yōu)惠活動(dòng)？ 回答異議練習(xí) ?你們天翼是不是以前聯(lián)通的 CDMA網(wǎng)絡(luò) ？ ? （ 認(rèn)同 ） 是的 ， 我明白您為何如此關(guān)注聯(lián)通的 CDMA。 (轉(zhuǎn)移 ) 您可能誤會(huì)我的意思了 ， 我并不會(huì)向您推銷什么 ， 我們只是認(rèn)識(shí)一下 ， 相互了解一下 ， 提供一些對(duì)您有幫助的資料 ， 您一定會(huì)很喜歡的 。 (贊美 ) 這說(shuō)明您做事情非常有方法。 (贊美 ) 這說(shuō)明您非常關(guān)心我們 , (轉(zhuǎn)移 ) 也說(shuō)明您很想更多了解我們。 ? 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了高速寬帶，產(chǎn)品一定銷路大開。 ? 第五步：比較（ M） 噢，移動(dòng)、聯(lián)通實(shí)際并不便宜。 反搶商業(yè)門面客戶鐵通客戶。會(huì)影響到日后的效果，也是一種有效的施壓。比如，可以要求對(duì)方再介紹其他企業(yè)客戶給我們，我們就讓一次，或者要求對(duì)方明年再次采購(gòu)必須還是采購(gòu)我們的產(chǎn)品等。寧可承擔(dān)責(zé)任，為了項(xiàng)目能夠進(jìn)行，為了能夠合作，以自己的收入來(lái)抵扣對(duì)方要求的價(jià)格減讓。 如何回答異議？ 認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問 標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作 如何做好客戶引導(dǎo) —— 解答客戶異議 如何做好客戶引導(dǎo) —— 促進(jìn)簽約的技巧 示弱 讓步 施壓 序號(hào) 內(nèi)容1表示這個(gè)合同沒有任何贏利，或者從來(lái)沒有這個(gè)價(jià)格，以后難以在市場(chǎng)上提高價(jià)格了。 您的這個(gè)問題是我們售后服務(wù)工程師不斷要求我們熟悉的問題。 您的這個(gè)問題一下子就問到點(diǎn)子上了。目的是消除對(duì)抗，獲得理解，握手言和。 客戶經(jīng)理