【正文】 客戶 同事 親戚 好友 鄰居 家人 陌生人 [未結(jié)識的朋友 ] 客戶在那里？ 如何做好客戶引導(dǎo) —— 客戶在哪里？ 開場的常用方法 親朋 好友法 小恩 小惠法 消防 隊員法 志趣 相投法 調(diào)研法 如何做好客戶引導(dǎo) —— 銷售員開場的常用方法 客戶感性認(rèn)同的三個辦法 感性溝通 榮辱與共 關(guān)系標(biāo)志 ?有效調(diào)動對方感性，可以通過形象描述的手段強(qiáng)化個人感受，還可以用擴(kuò)張對方關(guān)系的手段來建立感性認(rèn)同，縮短距離。 認(rèn)識的關(guān)系 ?初步認(rèn)識，有興趣建立關(guān)系，希望確定按照什么關(guān)系形式發(fā)展。 百事可樂 VS可口可樂、產(chǎn)品展示技巧（電視購物）。 有之以為利無之以為用 賣主總是比買主估價高，所有權(quán)的不同導(dǎo)致雙方對交易的態(tài)度發(fā)生很大變化。 我們一旦以某一價格買了某一產(chǎn)品，我們也就為這一價格所 錨定 。講師簡介 姓名： 楊波 職務(wù)： 中國電信學(xué)院講師、業(yè)務(wù)主管 職稱： 高級經(jīng)濟(jì)師 電話： 15305511290 EMAIL： 請問安徽移動最害怕和最不害怕安徽電信在哪個市場上發(fā)力？（各選一個） A、政企行業(yè) B、政企聚類 C、城市家庭 D、農(nóng)村市場 E、校園市場 F、個人市場 客戶使用天翼最大的障礙是什么？（要求排序） A、終端品種少 B、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不好 C、資費(fèi)高 D、要換號 E、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模小 F、服務(wù)差 G、品牌沒有吸引力 《提升銷售技能》課程回顧 銷售技巧 六項技巧 ：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺 銷售邏輯 ：（ 1）引起注意（ A）、產(chǎn)生興趣（ I）、激發(fā)欲望（ D）、采取行動（ A） （ 2）建立信任、了解需求、產(chǎn)品展示、促成交易 銷售的四種力量 ：需求、信任、價值、滿意 過程技巧 電話銷售 GREAT：問好、響應(yīng)、解釋、肯請、感謝 挖掘需求四步驟 ：對現(xiàn)狀提問、針對有關(guān)問題提問、針對有關(guān)影響提問、對有關(guān)需求提問 產(chǎn)品展示 FAB：特征、優(yōu)勢、利益 成交四步曲 SOLD：那么、一旦、看似、不應(yīng) 應(yīng)付降價十法 知知悟悟行行道可 頓悟 事須漸修朝聞道 夕死可矣言必行 行必果知易行難100%20%3%修 自天子以至于庶人，一是皆以 修身 為本。 中國古諺 案例 對電信的啟示 我們知道了打破移動產(chǎn)品價格“錨定”的方法是差異化，一旦有了充分的差異化，消費(fèi)者就要形成新的“錨定”價格。 宜家效應(yīng)、虛擬所有權(quán)、試用、所有權(quán)依念癥等。一旦消費(fèi)者主觀產(chǎn)生產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良的預(yù)期，銷售成功概率就大大提高了。防范、小心、距離，簡單的商業(yè)關(guān)系。 ?需要對所有關(guān)系把握：行業(yè)知識程度、客戶敏感利益要點、顧問形象的范圍、行業(yè)權(quán)威的建立、運(yùn)用銷售壓力，確立持久關(guān)系。 ? 有效銷售了 自己的標(biāo)準(zhǔn) 。送禮三規(guī)則： 珍稀、奇特、關(guān)聯(lián) 。 例子 溝通的四個技巧 —— 迎合 迎合 ?一唱一和 就是迎合的境界。 您的這個問題太專業(yè)了。 例子 溝通的四個技巧 —— 制約 制約 ?就是在互動的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人要表達(dá)的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。2要求對方給予平等的回報。如何做好客戶引導(dǎo) —— 銷售過程大致示意圖 開場白 了解現(xiàn)狀 聚焦問題 銷售標(biāo)準(zhǔn) 感知優(yōu)惠 強(qiáng)化比較 采取行動 A I D M A 挖掘需求四步驟 贏得客戶感性認(rèn)同 解答疑義 典型案例 模擬測算 引起注意（ A） 產(chǎn)生興趣（ I） 激發(fā)意愿（ D） 強(qiáng)化比較（ M） 采取行動（ A） 感性營銷 促成簽約 用 AIDMA理論貫穿營銷過程 ?打手機(jī)時間長了是否發(fā)燙 ?是否頭暈 ? ?每月既到電信又到移動營業(yè)廳是否麻煩 ? ?手機(jī)撥打家庭或辦公電信單價是否很高 ? ?手機(jī)上網(wǎng)速度是否不可忍受 ? ?是否比較關(guān)注手機(jī)的私密性 ? ?是否想要一個特別的號碼 ? ?其實評價手機(jī)好壞的標(biāo)準(zhǔn)有五個。 ? 第六步：下決心 解決了健康、方便的問題，節(jié)省了費(fèi)用。 (反問 ) 那么您具體想了解哪方面呢？ 回答異議練習(xí) ?我沒有時間??！ ?(認(rèn)同 ) 我知道的， (贊美 ) 象您這樣的人士當(dāng)然很忙啰！ (轉(zhuǎn)移 ) 所以說為了節(jié)省您的時間，只需您點一下頭，剩下的一切由我來辦。 (反問 ) 您看在使用手機(jī)時多一種選擇是不是更好呢 ？ 返回 返回 訓(xùn)練 一、你們天翼是不是以前聯(lián)通的 CDMA網(wǎng)絡(luò)？ 二、天翼價格太貴了？ 三、我的手機(jī)已經(jīng)預(yù)存話費(fèi)了。 （ 轉(zhuǎn)移 ） 中國電信是一個全業(yè)務(wù)運(yùn)營商 ， 單獨(dú)使用天翼可能并不比移動優(yōu)惠太多 ， 但是您如果加入 e9套餐 ， 您使用天翼將會比移動便宜 30%以上 。 （ 轉(zhuǎn)移 ） 其實我們不能僅看到表面的宣傳廣告 ，更要看到優(yōu)惠的實質(zhì)內(nèi)容 ， 我們的網(wǎng)內(nèi)互打是免費(fèi)的 ， 而且不需要任何門檻費(fèi) ， 而移動則不是這樣 。 （ 反問 ） 您覺得是不是這樣呢 ？ 猜猜哪個大？ 猜猜這兩個圓哪個大？ ? 假設(shè)您有興趣購買一臺價格不貴而又好用的數(shù)碼相機(jī)。這一次你會選哪一個？ A還是 B？為什么？ ? A B C D E $35 $45 $59 $75 $99 ? 一家包裝消費(fèi)品生產(chǎn)商對同一產(chǎn)品的兩個品種 A和 B進(jìn)行了開發(fā)和營銷。 20:54:5320:54:5320:54Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:54:5320:54:5320:542/26/2023 8:54:53 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 54分 53秒 下午 8時 54分 20:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 8時 54分 :54February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:54:5320:54:5320:54Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 下午 8時 54分 53秒 20:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時 54分 :54February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富?，F(xiàn)在，三個產(chǎn)品得價格分別為 ? 請問，哪個產(chǎn)品更加暢銷？ ? 為什么？ A B C $ $ $ 返回 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 因為你事先已經(jīng)決定買低價貨，所以只能在 A和 B之間進(jìn)行選擇。 （ 轉(zhuǎn)移 ） 其實號碼只是一個符號 ， 關(guān)鍵是能否找到您中意的號碼 ， 188要面向所有的移動客戶 ，資源會更緊張 ， 挑選中意的號碼會更難 。 （ 轉(zhuǎn)移 ） 其實我們不能僅看眼前的優(yōu)惠 ， 更要看到使用 e9后每月所帶來的費(fèi)用節(jié)省 ， 200元的短期優(yōu)惠在使用 e9后只需 5個月就可以達(dá)到 。 （ 贊美 ） 我想您一定是一個對通信行業(yè)非常了解的人 。 (轉(zhuǎn)移 ) 順便問一下， (反問 ) 您還有什么問題嗎？您在選擇手機(jī)時主要考慮哪些方面？ 回答異議練習(xí) ?我們現(xiàn)在不需要 。 ? 第四步：激起欲望（ D） 訂了這個套餐，可以享受短期優(yōu)惠。 團(tuán)隊演練題 開場白時客戶的狀態(tài) （天翼） ? 步驟 客戶心理狀態(tài)