銷售核心技能與客戶關(guān)系管理(文件)
【正文】 plan 關(guān)系 Relationship 承諾 Agreement維持 Maintenance 開始即定位在 “ 如何將客戶轉(zhuǎn)化成銷售團(tuán)隊(duì)”規(guī)劃如何協(xié)助客戶創(chuàng)造最高價值 如何表現(xiàn)雙贏，建立長期伙伴關(guān)系專業(yè)形象與優(yōu)勢資源獲取對方之興趣 如何建立信任與安心感 以具體事實(shí)獲取對方的認(rèn)同以量化的價值獲得對方承諾 以具體服務(wù)架構(gòu) 實(shí)現(xiàn)對客戶的承諾 透過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)創(chuàng) 造再銷售的機(jī)會 84品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系親密關(guān)系負(fù)罪感私人化程度關(guān)系營銷的層次 面對面關(guān)系85關(guān)系的特征 v究竟什么是關(guān)系？ 關(guān)系的本質(zhì)是以人為中心 舒服的家人關(guān)系 VS 電信公司的帳單 被囚禁 VS 關(guān)注情感及需求v不存在情感 看似物理行為的等待中的情感變化 聲訊應(yīng)答系統(tǒng) VS 真正的關(guān)系v 雙向互動的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫86客戶關(guān)系管理專家的特征 87實(shí)用的營業(yè)廳顧客關(guān)系管理策略q CRM 的概念的概念–IT 概念到營銷概念概念到營銷概念q CRM 在在 IT概念下的發(fā)展概念下的發(fā)展–成本的考量：海量存儲、快速檢索、有效分析成本的考量：海量存儲、快速檢索、有效分析–CRM 軟件的基本評價標(biāo)準(zhǔn)：主動的動態(tài)的軟件的基本評價標(biāo)準(zhǔn)：主動的動態(tài)的 CRMq CRM 在營銷概念下的發(fā)展在營銷概念下的發(fā)展–CRM與四種不同企業(yè)類型與四種不同企業(yè)類型–激烈的市場競爭下營銷的演變激烈的市場競爭下營銷的演變252。建議對客戶建立中的信息分成五類 ：注意 ：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。 08:29:5408:29:5408:291/21/2023 8:29:54 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 21 一月 20238:29:54 上午 08:29:54一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8:29:54 上午 8:29 上午 08:29:54一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 08:29:5408:29:5408:29Thursday, January 21, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 218:29 上午 一月 2108:29January 21, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 08:29:5408:29:5408:291/21/2023 8:29:54 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2108:29:5408:29:54January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 8:29:54 上午 8:29 上午 08:29:54一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 218:29 上午 一月 2108:29January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 08:29:5408:29:5408:29Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 8:29:54 上午 8:29 上午 08:29:54一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 21 一月 20238:29:54 上午 08:29:54一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 08:29:5408:29:5408:291/21/2023 8:29:54 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 218:29 上午 一月 2108:29January 21, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 08:29:5408:29:5408:29Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 基本細(xì)節(jié) 如姓名、地址、傳真號碼、銀行賬戶號碼等 商業(yè)細(xì)節(jié) 個人細(xì)節(jié) 后勤細(xì)節(jié) 商業(yè)記錄 如公司的發(fā)展計(jì)劃，財務(wù)年度的起止時間等 如生日、興趣、愛好、個人偏見 如優(yōu)先送貨等 過去曾經(jīng)與公司達(dá)成交易金額及其他情況等 92*是否使用過同類產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時間質(zhì)量的影響？*對方在采購決策中的影響力是多少？*采購決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析表 客戶意愿評估 93*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？*客戶從事商業(yè)活動的時間？*客戶是否經(jīng)歷過坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？*客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析表 客戶素質(zhì)評估 謝 謝一月 2108:29:5408:2908:29一月 21一月 2108:29 08:2908:29:54一月 21一月2108:29:542023/1/21 8:29:54? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。轉(zhuǎn)移成本轉(zhuǎn)移成本CRM88客戶檔案客戶細(xì)分CRM 工作步驟客戶關(guān)懷 動態(tài)數(shù)據(jù)庫89客戶資料內(nèi)容姓名 英文名 昵稱 性別年齡（生肖） 生日（星座） 出生地 宗教信仰性格類型 興趣愛好 受教育情況 知識面審美觀點(diǎn) 理
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