【正文】 —— 挑戰(zhàn) —— 承認 —— 溝通 —— 有價值 —— 指導 /改正 —— 有機會 —— 尊重 —— 歸宿感 —— 成就感 49 群英顧問高級培訓 怎樣激勵銷售人員 ? 創(chuàng)造內部競爭促進銷售 —— 制訂詳細計劃 —— 反饋系統(tǒng) —— 建立評估系統(tǒng) —— 營銷人員的家庭參與 —— 新穎 /刺激 ? 化妝品 （ Cosmetic） 式 /預防針式 （ Prophylactic） ? 衛(wèi)生因子（ Hygiene Factor） 與激勵因子 （ Motivator） 50 群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員 ? 正確地評估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才 ? 為什么要對銷售人員進行評估？ — 以利于雙向溝通 — 使表現(xiàn)好的銷售人員有被認可感 — 能發(fā)現(xiàn)不足 — 制訂員工發(fā)展規(guī)劃 51 群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員 ? 標準的評估表格 —— 個人檔案 —— 制訂個人目標（量化） —— 發(fā)展計劃 —— 能滿足管理者的需要 —— 與平時的各種表格、獎懲計劃、競爭 標準相關聯(lián) —— 上班的第一天了解評估內容 —— 不搞突然襲擊 52 群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員 ? 評估應定性與定量相結合 ? 怎樣評估 — 銷售業(yè)績 — 團隊精神 — 費用 — 培訓表現(xiàn) — 客戶拜訪 — 平時報表 — 產(chǎn)品介紹 — 協(xié)同拜訪 53 群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員 ? 評估面談 — 管理人員最難亦是最重要的任務 — 告訴銷售人員他 /她目前的狀況并建議 /她 以后應到什么水平及應該如何做到 — 優(yōu)點 /缺陷 — 制定一發(fā)展計劃 — 使他 /她就改正缺陷做出承諾 — 對優(yōu)點認可、贊揚 — 聆聽他 /她的傾訴 — 使他 /她確信你很重視、關心他 /她 54 群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員 ? 評估面談準備 ? 面談前 — 列出你主要的目標、需傳達的信息 — 重點在一兩個問題 — 為他 /她可能的反應做準備 — 對新的管理人員 –反復演練 — 創(chuàng)造良好的氣氛 — 使被評估人進入角色 55 群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員 ? 創(chuàng)造良好的氣氛 — 選擇合適的會議地點：安靜、“ 安全” — “ 圓桌”會議 — 批評與自我批評 — 變成工作的一個部分 — 使被評估者情緒放松 ? 使被評估人進入角色 — 解釋評估是一個雙向過程 — 首先讓他 /她準備自我評估 — 提醒他 /她評估應以業(yè)績與工作標準做比較 56 群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員 ? 面談 — 先讓他 /她自我評估 — 隨后解釋你的評估 /計劃 — 就每一點盡量達到共識 — 集中在個人發(fā)展計劃 — 從優(yōu)點至缺點至他 /她需改正的計劃 — 避免討論個人待遇 — 總結優(yōu)點 — 就個人發(fā)展計劃得到承諾 — 為檢查進度制定一時間表 57 群英顧問高級培訓 培養(yǎng)計劃 ? 培訓目的 ? 培訓計劃， 何地，何時 ? 選擇培訓師 ? 培訓主題 ? 使用和應用 ? 反饋和延續(xù) 58 群英顧問高級培訓 團隊成員的銷售培訓 ? 團隊和集體導向 ? 系統(tǒng)培訓計劃 ? 銷售、利潤為目標 ? 銷售技巧與團隊精神的結合 ? 中長期發(fā)展計劃 ? 獎懲措施恰當 59 群英顧問高級培訓 培訓方法 ? 案例分析 (Case discussion) ? 實例情景演示 (Role play) ? 在崗培訓 (On the job training) 60 群英顧問高級培訓 第四單元 銷售輔導與人員素質培養(yǎng) 61 群英顧問高級培訓 人才培養(yǎng) 專業(yè)化銷售人員 ? 以個人滿足為出發(fā)點，有一定銷售策略， 職業(yè)成就感 ? 不相信失敗 ? 外向專注 ? 創(chuàng)新力 ? 做策略性思考 ? 與客戶建立長期的友誼 ? 是團隊中的好隊友，能起傳導作用 ? 成熟，成長 62 群英顧問高級培訓 人才培養(yǎng) 指導下屬 ? 協(xié)同拜訪 : 重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色 ? 協(xié)同拜訪的評估，注意事項 ? 現(xiàn)場工作指導 ? 把錯誤轉化為學習進步的機會 ? 針對問題，不對個人 ? 勇于承擔責任，顧及面子 ? 團隊銷售 63 群英顧問高級培訓 人才培養(yǎng) 指導下屬 ? 幫助別人發(fā)揮潛力 ? 從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服務者和教? ? 分享榮譽：激發(fā)下屬身上的榮譽要求，產(chǎn)生被需要的感覺 ? 習慣的形成，如何擴大舒適圈，樂于持續(xù)改進 ? 驅除恐懼建立信賴：承擔責任，公正 64 群英顧問高級培訓 人才培養(yǎng) 指導下屬 ? 學會聆聽，學會“ 問問題管理” ? 明確部門 /公司使命，制定崗位職責 ? 組織的使命與價值 ? 個人的崗位職責和關鍵成果領域 65 群英顧問高級培訓 指導者的條件 1. 工作的實力 2. 計劃能力 3. 引發(fā)動機的能力 4. 深入了解 5. 毅力、熱誠 6. 表現(xiàn)能力 7. 精神力量 （所謂教育是對學習者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。 67 群英顧問高級培訓 如何指導難帶的部屬 ? 三項原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴格的 反省 ? 對于缺乏積極性的部屬：檢查和重新營造職場氣氛，安排他感興趣的工作并加以贊許。 ? 對于我行我素的部屬： 提高上司本身的實力，工作全權交付。 70 群英顧問高級培訓 如何指導難帶的部屬 ? 對于“ 我做不到”的部屬： 說明理由，讓他考慮，改進工作的方法，消除消極思維的對策，修正和指導他的提案。 ? 顧客分析，關鍵性客戶和潛能顧客分析。 82 群英顧問高級培訓 建立檔案 ? 行銷計劃、銷售等有關計劃及報表。 ? 人事及績效資料。 三個內容： (1) 在團隊與其成員之間的關系方面，團隊精神表現(xiàn)為團隊成 員對團隊的強烈歸屬感與一體感。 (2) 維護榮譽，保守機密。 2. 與外界的初步聯(lián)系 :與組織內其他職 能部門的信息聯(lián)系及相互關系； 確立團隊的權限 。 100 群英顧問高級培訓 營銷團隊建設的過程 激蕩期 1. 成員與成員之間的激蕩 2. 成員與環(huán)境之間的激蕩 ?成員與組織技術系統(tǒng)之間的激蕩； ?成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩； ?團隊成員或整個團隊與組織其他部門之間的關系磨合； ?團隊與社會制度及文化之間的關系協(xié)調。 104 群英顧問高級培訓 營銷團隊建設的過程 休整期后 ? 團隊因接受新任務或適應新環(huán)境而開展學習 或進行創(chuàng)新 ? 為更新?lián)Q代而招收新成員或培養(yǎng)“ 接班人” ? 將團隊的經(jīng)驗在組織內推廣等 105 群英顧問高級培訓 團隊建設的途徑 ? 人際關系 ? 角色界定 ? 價值觀 ? 任務導向 ? 社會同一性 106 群英顧問高級培訓 團隊建設的誤區(qū) ? 以對待一個人的方式對待團隊 ? 過多的控制或放任自流 ? 有破壞組織結構的傾向 ? 不愿提供組織支持 ? 認為員工希望并擅長在團隊工作 107 群英顧問高級培訓 團隊建設注意