【正文】 蹤計劃完成情況及預算使用情況并匯報差異 認領調整的銷售和利潤計劃與預算 認領調整的市場計劃與預算 備案 計劃部 經營管理例會上進行討論 根據討論結果制定相應解決方案 根據討論結果制定相應解決方案 審核 對計劃進行相應調 整 2 5 6 7 9 10 11 整理與統(tǒng)計今年歷史營銷活動執(zhí)行情況 4 8 是否有重大 差異？ 否 3 是 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：營銷目標和預算編制的調整流程說明 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單 1. 財務部門提交對市場和銷售費用的財務跟蹤報告，同預算計劃進行比較，并對存在的差異進行分析 銷售／市場費用使用記錄；預算計劃 費用和預算達成情況的財務分析報告 費用和預算達成情況的財務分析報告 2. 在經營管理例會上，財務把費用和預算達成情況的財務分析報告遞交給決策層，如果沒有特別重大的差異，一般不對計劃進行修改 費用和預算達成情況的財務分析報告 3. 如果方向重大差異，對上述報告進行討論，查找導致原因，重新確定新的目標與預算 費用和預算達成情況的財務分析報告 調整的目標與預算 4. 計劃部對今年歷史的銷售及市場活動進行統(tǒng)計與整理 銷售與市場活動統(tǒng)計 銷售與市場活動統(tǒng)計 5. 市場總監(jiān)根據經營管理例會的討論結果與市場活動統(tǒng)計，制定相應調整方案，并交由計劃部進行協調與調整 銷售與市場活動統(tǒng)計 調整方案 6. 銷售總監(jiān)根據經營管理例會的討論結果與銷售活動統(tǒng)計，制定相應調整方案，并交由計劃部進行協調與調整 銷售與市場活動統(tǒng)計 調整方案 7. 計劃部對市場與銷售的月度計劃及相應預算進行調整，并交由財務部進行審核 調整方案 計劃與預算調整 8. 財務部根據經營例會討論結果進行審核調整的計劃與預算 計劃與預算調整 經營例會討論結果 營銷目標與預算調整方案 9. 認領調整的市場計劃與預算 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：營銷目標和預算編制的調整說明（續(xù)） 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單 10. 認領調整的銷售計劃與預算 11. 財務部對計劃與預算調整進行備案 計劃與預算調整 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計劃制定流程 流程編號： 流程擁有者：計劃部 時間 各辦事處 渠道經理 計劃 大區(qū)經理 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 生產部 每月 2日 開始 了解當地市場宏觀情況并總結歷史銷售情況 制定 /調整本地區(qū)本渠道銷售計劃 審核 通過 不通過 2 3 4 6 9 8 10 12 對計劃進行必要調整（渠道、促銷等原因） 根據調整因素（價格調整，促銷等）對計劃進行調整 銷售計劃內部協調會 平衡產能，計算生產計劃 /采購計劃的調整情況 年 /月度銷售計劃 銷售計劃草案 供應部 11 決策層 與客戶進行溝通，了解客戶庫存與要貨情況 1 對數字進行備案，作為將來對各經理考核依據 整合所有辦事處的銷售計劃 把各大區(qū)經理報上的預測進行備案，作為將來對其的考核依據 5 7 A 每月 10日 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計劃制定流程 流程編號： 流程擁有者：計劃部 時間 計劃 市場總監(jiān) 供應部 平衡供應能力 銷售計劃協調會 決策層 月度經營例會 結束 每月 25日 13 14 15 把銷售計劃備案，作為將來對銷售計劃的考核依據 A 營銷副總 16 每月 20日 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計劃制定流程說明 流程編號： 流程擁有者：計劃部 流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單 1. 當地辦事處人員與客戶進行充分溝通，及時掌握客戶庫存情況及要貨計劃 客戶庫存情況及要貨計劃 2. 了解當地市場宏觀情況，并總結歷史銷售情況 市場宏觀情況 歷史銷售數據 3. 以年度銷售計劃及上個月制定的月銷售計劃為基準，根據本地區(qū)前一階段的銷售情況，對下一階段的銷售進行初步調整，銷售計劃底制定是隔月的滾動銷售計劃，例如， 2月底，制定的是 4， 5， 6月的銷售計劃 年度銷售計劃 客戶庫存情況及要貨計劃 歷史銷售數據 計劃部門提供的相關預測工具 本辦事處管轄地區(qū) /本渠道的滾動銷售計劃 本地區(qū) /本渠道的滾動銷售計劃草案 4. 大區(qū)經理負責初步審核轄區(qū)內各個辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預測 年度銷售計劃 /銷售目標 經過審核的各辦事處的滾動銷售計劃 本地區(qū)的滾動銷售計劃草案 5. 大區(qū)經理把各渠道經理做的銷售預測備案，作為將來對其進行考核的依據 6. 將所有地區(qū)上報的銷售預測匯總整合為初步的月度銷售計劃，并將其遞交給銷售總監(jiān)和市場營銷部門 各地的初步滾動銷售計劃 經過整合的月度銷售計劃 按地區(qū)按渠道的月度滾動銷售計劃草案 7. 把各個大區(qū)經理上報的銷售預測備案，作為將來對大區(qū)經理的考核依據 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計劃制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：計劃部 流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單 8. 根據渠道促銷計劃、競爭對手行動和其他特殊活動因素進行合理的調整 渠道促銷計劃，競爭對手行為等因素 調整意見 9. 會同產品經理，參考市場營銷方面的調整因素，如新產品推出、價格調整、消費者促銷等，對銷售計劃調整提出調整意見 銷售計劃，營銷活動，價格調整等 調整意見 10. 計劃部門召集內部協調會，綜合來自銷售總監(jiān)和市場營銷部門的意見并進行深入討論，同這兩方就銷售達成初步一致意見 來自市場與銷售部門的調整意見 對月度銷售計劃的調整 11. 在上述工作基礎上，由計劃部負責形成初步的月度銷售計劃調整草案 內部協調會形成的調整意見 月度銷售計劃草案 銷售調整計劃草案 12. 生產部門根據成品庫存、目前的生產計劃和生產能力等內部約束條件審閱銷售計劃草案，同時分析對采購計劃的調整因素 成品庫存、生產計劃、采購計劃、產能 可能需要的調整方案 13. 供應部分析采購計劃的改變及供應商的供貨能力 采購計劃調整 供應商供貨能力 可能需要的調整方案 14. 計劃部召集銷售、生產、供應部門的銷售計劃協調會，對銷售計劃草案進行必要的微調 來自生產及供應部門的調整需求 15 在月度管理層經營例會上正式批準銷售計劃 并下達到各相關部門（大區(qū)經理，辦事處，市場部，生產，財務，儲運等） 經過審批的月度滾動銷售計劃 月度滾動銷售計劃 16. 營銷總監(jiān)對銷售計劃進行備案，作為將來對計劃部的考核依據 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程系列－銷售管理流程 (SM2) 流程輸出 流程設計出發(fā)點 流程負責人 流程輸入 銷售拓展部經理 ? 市場戰(zhàn)略 ? 銷售政策 ? 客戶信息 ? 客戶信用等級 ? 客戶協議 ? 市場戰(zhàn)略 ? 銷售政策 ? 客戶信息檔案 ? 歷史財務及銷售數據 ? 客戶評估報告 ? 有選擇的解除部分客戶協議 ? 客戶資信調整 新分銷商選擇與 評估流程 年度分銷商維護流程 ? 從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進行整體的規(guī)劃 ? 分銷商的選擇和評估不是基于原有的印象，更主要依賴于過往的數據于財務分析 ? 從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進行整體的規(guī)劃 ? 規(guī)范渠道維護的流程及資信變更審核流程 銷售拓展部經理 訂單處理 銷售行政部經理 ? 客戶要貨需求 ? 客戶年度協議及資信情況 ? 月度銷售計劃 ? 銷售政策 ? 經審批的銷售合同 ? 規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟 ? 明確訂單處理過程中與生產部門協調的流程與職責 退貨管理 ? 換貨批準 銷售行政部經理 ? 退貨記錄 ? 規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程系列 銷售管理流程 （續(xù)） 流程輸出 流程設計出發(fā)點 流程負責人 流程輸入 銷售總監(jiān) ? 去年返利執(zhí)行狀況 ? 市場戰(zhàn)略 ? 修訂的返利 ? 返利報告 返利管理 ? 規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程 ? 返利的制定從整體的市場戰(zhàn)略出發(fā)，并結合以往的返利執(zhí)行情況 換貨管理 ? 換貨批準 銷售行政部經理 ? 換貨記錄 ? 規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程 ? 費用使用前后銷售數據 ? 費用預算情況 ? 銷售費用的評估意見作為營銷預算編制、營銷 費用審批和績效考核的依據 ? 在保持對銷售費用控制的前提下，賦予銷售人員一定的費用運用靈活性 ? 賦予地區(qū)銷售經理更大的費用支配權，有效支配銷售費用的使用 銷售總監(jiān) 銷售費用的使用 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 時間 營銷副總 財務 開始 與辦事處一起進行渠道的調研 收集客戶信息 ,并傳回總部 客戶服務部 銷售拓展部 確定潛在新開發(fā)客戶名單 客戶信息收集表 匯總客戶信息并進行審核 ,并送交財務部 辦事處 1 3 2 4 5 對其經營能力進行分析 銷售政策 制定其資信等級 6 A B 年度銷售拓展計劃 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 時間 銷售大區(qū)經理 財務 結束 客戶服務部 銷售拓展部 制定分銷商評估報告 銷售總監(jiān) A 分銷商評估報告 是否接納為分銷商？ 將確定的新分銷商名單以及其評估報告交給客戶服務部 B 確定新的替代分銷商名單 建立客戶檔案，并保存分銷商評估報告 通知銷售大區(qū)經理 與客戶簽定協議 8 9 12 7 14 13 11 是 否 審批 10 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單 1. 銷售拓展部的人員依據年度銷售拓展計劃在各個辦事處商務代表的協助下，進行渠道調研，并與客戶進行接觸，了解其合作意愿 年度銷售拓展計劃 渠道調研報告 渠道調研報告 2. 根據渠道調研結果，把有合作意愿，并滿足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶初步定為潛在新開發(fā)客戶 渠道調研 年度銷售拓展計劃 潛在新開發(fā)客戶名單 潛在新開發(fā)客戶名單 3. 辦事處商務代表拿著客戶信息收集表，對潛在的新開發(fā)客戶進行拜訪，收集客戶的基本信息，產品信息，銷售信息，渠道信息，庫存水平以及其相關執(zhí)照及證書等，把收集到的信息傳至客戶服務部，并在辦事處留存一份 客戶信息收集表 客戶信息 客戶信息收集表 4. 匯總客戶信息，并進行初步審核其資料的齊全性及真實性 客戶信息 5. 根據收集到的信息，對其銷售網絡網點分布，財務狀況以及渠道經驗，人員等經營能力進行分析 客戶信息 6. 根據銷售政策中制定的資信等級配套政策以及返利政策，確定潛在新分銷商的資信等級 銷售政策 潛在新分銷商資信等級 7. 制定分銷商的評估報告，并提交給銷售拓展部 潛在分銷商評估報告 潛在分銷商評估報告 8. 銷售拓展部根據財務提供的潛在分銷商評估報告進行分析 分銷商評估報告 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單 9. 如果根據分析報告，該客戶不適合作為 A企業(yè)的分銷商，則另外尋找新的替代分銷商名單，并重新收