【正文】 成交方法 （ 1） 直接要求成交法。 （ 5） 消去法： （ 6） 動作訴求法。 四、 向顧客推銷服務(wù) 推銷活動的結(jié)束，是下一次推銷活動的開始。 及時。 c. 擁有開朗的性格。 c. 擁有指導(dǎo)部屬的能力、統(tǒng)御力及親和力。 g. 擁有干勁及創(chuàng)造性。 c. 具有關(guān)于店鋪的計劃策定方法的知識。 (4) 業(yè)績的掌握和目標(biāo)管理 將店內(nèi)的各項目標(biāo)傳達(dá)給部屬，要掌握每日、每周、每月、累計等的目標(biāo)達(dá)成情況，并依據(jù)實際情況制定對策。 （ 8）報告及現(xiàn)金的管理 （ 9）按公司頒布的價格表核定專賣店所有商品的價格保證價格簽（牌）與公司價格保持一致。 （ 3）各種關(guān)系 ：零售經(jīng)理 ：店員 （ 4）職責(zé) ，分配目標(biāo)，落實到人，并呈公司主管核準(zhǔn)。 ，周六、周日不得休息本人請假要有代理人，并報備上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)由人事備案，不得私自換班。 、廠址、合格證，如因檢查不周造成公司經(jīng)濟(jì)損失，店長完全責(zé)任。 ，必須做到帳實相符。 。 （ 5）權(quán)力 ，可做彈性處理。建議人事調(diào)動、紀(jì)律處分、下屬晉升。 。 ，賬實相對。 ，發(fā)現(xiàn)缺點，及時改進(jìn)，不斷完善。 。 。 。 （ 4）人事管理重點 。 ，按其特點，讓其發(fā)揮。 （ 3）根據(jù)店員的銷售能力，按其銷售額分配獎金。 （ 3）每周一次大掃除，由店長自行排，公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)員、督導(dǎo)員應(yīng)于次日檢查清潔之效果。 （ 2）資產(chǎn)如有損壞，由店長填寫 “維修單 ”交給資產(chǎn)保管員，按要求完成日期派維修對進(jìn)行維修。 4．整理倉庫，保持倉庫整齊清潔。 8．提供顧客咨詢服務(wù)。 17： 0017：30 安排員工吃飯 分批吃飯，店員出貨場由保安檢查隨身物品 守時，與同事交接工作 店鋪主管 21： 0022：00 工作記錄 交代明天工作安排，每天發(fā)生事項記錄 1． 字體清晰 2． 每日生意分析、天氣、客流其它品牌銷售額，推廣活動成效 3． 員工表現(xiàn)，目標(biāo)完成情況 4． 損壞物品填寫維修單安排跟進(jìn) 店輔主管 盤點交接 分區(qū)點數(shù)，每更交 接 有誤立即上報 店員 22： 00 關(guān)鋪 1． 清潔關(guān)照明、空調(diào) 2． 員工離店 地面、試衣室、倉庫 完全關(guān)閉 保安檢查 注： 1。 五）權(quán)力：無 六）評定績效的標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)個人月銷售額確定績效 1．店長所分配的銷售指標(biāo)確實執(zhí) 2．禮貌接待顧客 3．負(fù)責(zé)分配的環(huán)境清潔區(qū) 三收銀員的職責(zé)及工作說明 一） 職稱：收銀員 二） 基本職務(wù)功能：從事店內(nèi)現(xiàn)金收付及計帳工作 三） 各種關(guān)系： 1．直接上司：店長 ：營業(yè)員 四 )職責(zé)： 1．收受貨款，準(zhǔn)備找零，并將銷售憑單輸入電腦 2．零錢的核算與預(yù)留 3．按時攔帳，制作銷售日報表 4．發(fā)票需求量的核算與領(lǐng)取 5．包裝商品 6．保持收銀臺 區(qū)域的清潔 7．現(xiàn)金盤點，實物盤點與對帳 8．補(bǔ)、退貨、調(diào)撥及時輸入電腦和登帳 9．新品種上市時價目牌的制作 10．異常商品的管理與維修服務(wù) 11．記錄出樣品日期，按期更換 12． POS 機(jī)的日常操作，關(guān)店前關(guān)閉電腦 13．進(jìn)貨時協(xié)助店長驗貨 14．店長暫時不在時代理店長職務(wù) 五）權(quán)力：店長暫時不在時代理店長職務(wù) 六）評估績效標(biāo)準(zhǔn) 1．確實點收貨款 二、每日店鋪工作流程 時間 名稱 具體執(zhí)行內(nèi)容 要求 負(fù)責(zé)人 09:2509:30 開輔前準(zhǔn)備 店輔主管值勤員工或保安必須提前 5 分鐘到店鋪 ,觀察店外情況 (門鎖、墻身、燈箱 )等有否損壞后才開鎖進(jìn)店，開照明空調(diào)，關(guān)鐵閘，全體人員更換制服、整理儀容、開早會 準(zhǔn)時上班 店鋪主管 09:3009:40 清潔 1． 地面、試衣室、倉庫 2． 貨架、衣架、收銀臺、玻璃、污 漬需用指定清潔液清理殘舊的指示牌要更換 店務(wù) 模特、 POP 牌 09:4009:50 盤點交接 分區(qū)點數(shù)、每更交接 有誤立即上報 店員 09:5010:00 早會 具體流程： 1． 檢查各同事儀容、儀表、制服 2． 檢討昨天營業(yè)額 3． 講解公司新通告式政策、推廣內(nèi)容 4． 近期顧客服務(wù)存在問題 5． 介紹產(chǎn)品知識，并及時測試員工對產(chǎn)品的熟悉程度 6． 當(dāng)天跟進(jìn)事項 7． 訂立當(dāng)天的生意額目標(biāo) 8． 工作分配 指甲、頭發(fā)、口紅、鞋、制服、營業(yè)額、單數(shù)、件數(shù)、附加推銷單 /未完成人員名單（開始及結(jié)束日期具體要求） 跟進(jìn)期限 產(chǎn)品知識、簡單明了，帶動活躍氣氛 責(zé)任到人，限時完成 細(xì)到個人表揚 細(xì)到個人 店輔主管 10:0011:30 收銀準(zhǔn)備工作 1． 開啟音響 2． 開啟電腦 POS 系統(tǒng) 3． 購物袋、小票、電腦單、打印機(jī)、備用金 4． 傳真銷售報表回公司（附表） 5． 進(jìn)貨 /退貨入帳 開店便有音樂，放英文歌 充足 收銀員 整理及補(bǔ)充貨品 1． 負(fù)責(zé)各區(qū)的同事整理區(qū)為內(nèi)貨品、價格牌 2． 各區(qū)負(fù)責(zé)員工寫補(bǔ)貨單，交補(bǔ)貨員補(bǔ)貨 補(bǔ)貨時須留意客流量，以免分散人手讓客人久候，造成生意流失 店員 更換陳列 1．根據(jù)店內(nèi)推廣、新到貨品、天氣轉(zhuǎn)變更模特著裝，掛裝陳列 新貨時貨后應(yīng)立即上架陳列，以兩為考察期，記錄商品的動向，推廣貨品應(yīng)放在店內(nèi)最顯眼處，放位配合 POP店鋪主管 牌，模特著裝應(yīng)注意清潔三天換一次，配合陳列主 題著裝每周換款一次 時間 名稱 具體執(zhí)行內(nèi)容 要求 負(fù)責(zé)人 11： 3013：00 安排員工吃飯 分批吃飯，店員出貨場由保安檢查隨身物品 守時，與同事交接工作 店鋪主管 13： 0021：00 追生意 1． 有新貨式做促銷，打電話給熟客。 6．確實完成店長交代的任務(wù)。 二、營業(yè)員的職責(zé)及工作說明 一） 職稱：營業(yè)員 二） 基本職務(wù)功能：從事店內(nèi)商品的販賣工作 三） 各種關(guān)系 1．直接上司：店長 ：收銀員 四 )職責(zé) : ,努力完成銷 售目標(biāo) . ,并及時更換新樣品整理顧客弄亂的樣品。 折價 買一贈一 提出折價申請表 ：及時研究，迅速調(diào)整。 七）賣出價場環(huán)境清潔的管理 （ 1）店長根據(jù)賣場、倉庫、店門前等劃分區(qū)域，指派專人負(fù)責(zé)。 六）月指標(biāo)的分配 （ 1）月指標(biāo)不能按每月 30 天平均分?jǐn)倿槿罩笜?biāo)。 。 。 （ 2）管理能力 a. 用眼睛觀察來管理。 ，以再確認(rèn)內(nèi)容。 ，發(fā)揮團(tuán)對精神。 四）店長的工作態(tài)度與應(yīng)有的知識 （ 1）店長的工作態(tài)度 ，指導(dǎo)力來自無言的影響力。 。 、規(guī)章、制度。 ，但要向公司報備。 ，治安和火險的電話一定要每個店員知道。 。 ，信用日用品及文化用品 ，驗收并做好登記。 （退）店的貨品，安排店員認(rèn)真清點，若發(fā)現(xiàn)差異，請立即向公司匯報。 ，合理排班，必須做好交接班記錄。 （ 11）嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格政策，及時調(diào)整價格標(biāo)簽。 (6) 店鋪，設(shè)備的保全管理 專賣店內(nèi)志場 環(huán)境的維護(hù)，資產(chǎn)、設(shè)備的維護(hù)。 (2) 部屬的掌握和管理 考勤表的制作、實施、依崗位不同分配人員，人事考勤的實施。 (3) 知識方面 a. 調(diào)查消費者的消費資訊和市場潮流變化，更好引導(dǎo)顧客消費，配合公司管理。 e. 能有處理特發(fā)事件的能力。 (2) 能力方面 a. 擁有良好的販賣能力及說服力。 終端導(dǎo)購員的工作職責(zé) 一、 各職位員工的工作范圍 一店長 一 ) 店長的資質(zhì)與具備條件 (1) 性格方面 a. 擁有積極的性格。 處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷 服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。 （ 7） 感生訴求法。 （ 3） 選擇成交法。 （ 3） 持。 導(dǎo)購員一定要記住 “顧客永遠(yuǎn)是對的 ”。 “對，但是 “處理法。 示范： 所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切 身感受。 三、向顧客推銷產(chǎn)品 三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。 導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？ 1， 利益分類 產(chǎn)品利益， 企業(yè)利益 差別利益 2， 強(qiáng)調(diào)推銷要點 “與其對產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上 ”。 5， 傾聽顧客說話。（物質(zhì)生存基礎(chǔ)） 2， 學(xué)習(xí)，提 高個人生存技能，提升個人修養(yǎng)（精神方面） 3， 為社會，為他人貢獻(xiàn)自己的一份力量 導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧模型 架橋原理：產(chǎn)品賣點與顧客需求點 推銷原理：信息不對稱 推銷三段： 一， 向顧客推銷自己 導(dǎo)購員需要作到以下幾點： 1， 微笑。 站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)： 1， 宣傳品牌。 站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作職責(zé)： 1， 為顧客提供服務(wù) 2， 幫助顧客做出最佳的選擇。顧客對產(chǎn)品和導(dǎo)購員服務(wù)滿意。 影響信任感的因素： 想念導(dǎo)購員（導(dǎo)購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）； 相信商店（商場信譽(yù)不佳會使顧客猶豫不決）； 想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。 3），聯(lián)想。 強(qiáng)調(diào)聊天 顧客購買心 理變化。 1， 已決定要買某種商品的顧客。一個聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機(jī)，并找出其中最主要的。 1， 顧客購買動機(jī)。 產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會之一，調(diào)查表明，顧客的購買決定 87%取決于該商品的 顯眼度。通過這些報表，公司可以 知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天 /周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號？競