促銷導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè)(文件)
【正文】 得你講的一小部分，還因不感興趣或反感而扭頭就走。但是，大多數(shù)的顧客在這個(gè)階段是不會(huì)沖動(dòng)地立即掏出錢包的，在他們的腦海中還會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類商品，彼此間做個(gè)更詳細(xì)、綜合的比較分析；有的顧客也可能只是有一些猶豫，不知道該不該買？買得值不值？ 顧客的“比較權(quán)衡”是購(gòu)買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，所以在此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)把握機(jī)會(huì)，提供一些有價(jià)值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下定決心。 其次才是介紹其它特點(diǎn)。 顧客提出反對(duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買意圖的征兆。抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子； 要不斷觀察顧客的反應(yīng)； 反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)； 關(guān)心售后服務(wù)時(shí)； （2）、行為上的購(gòu)買信號(hào) 不停地把玩、愛不釋手時(shí)； 離開后又轉(zhuǎn)回來時(shí)； 因?yàn)槲覀兲峁┙o顧客的是高科技、高品質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心呢？！ 成交 要盡快幫助顧客確定他喜歡的款式，包裝時(shí)要快捷，并檢查商品有無污損。 要注意顧客有無遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。 第六章、導(dǎo)購(gòu)代表行動(dòng)規(guī)范 一、職業(yè)儀表要求 職業(yè)儀表是指促銷人員在工作時(shí)的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、給顧客帶來良好的感覺為標(biāo)準(zhǔn)。 情緒美 熱情洋溢，精力充沛?！? “這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白?！? “沒看我正忙著嗎？一個(gè)一個(gè)來！” 1“別人用得挺好的呀！” 1“我們沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀。 不能發(fā)型、化妝怪異。 不能談天說地、嬉笑喧嘩、吃零食。 五、日常工作流程 上班 出門之前請(qǐng)檢查是否遺忘所需物品（如鑰匙、胸卡等）。清點(diǎn)、申領(lǐng)助銷品。及時(shí)要貨、補(bǔ)貨； 營(yíng)業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作 ?。?）清點(diǎn)、整理商品與助銷品； （2）報(bào)表、報(bào)告的完成與整理； （3）場(chǎng)地的清潔和整理。表現(xiàn)的自我評(píng)價(jià)與主管評(píng)價(jià)，接受批評(píng)和建議。工作表現(xiàn)的評(píng)估與分析； 。 六、導(dǎo)購(gòu)代表考核制度 向主管提交各項(xiàng)報(bào)表、報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息與競(jìng)品信息； 晚例會(huì) 隨時(shí)保持好標(biāo)準(zhǔn)化陳列和整潔； ?。?）場(chǎng)地的清潔。向主管匯報(bào)前一天的銷售業(yè)績(jī)以及重要信息反饋； 不能遠(yuǎn)離工作崗位，到別處閑逛。 不能與顧客、賣場(chǎng)管理人員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)?！? 1“你怎么這樣講話的？” 1“你相不相信我？” 四、賣場(chǎng)紀(jì)律 不能珠光寶氣，香氣撲鼻?！? “這些產(chǎn)品都差不多，沒什么可挑的?！? “我不知道。 修飾美 美觀、淡雅，講究個(gè)人衛(wèi)生。 五、語言表達(dá)的技巧 建立相關(guān)資訊 盡可能地記下顧客性別、年齡、教育程度等資料以便反饋回公司。不斷地觀察和盤算時(shí)。不斷點(diǎn)頭時(shí)； 不在發(fā)問，若有所思時(shí)； 征詢同伴的意見時(shí)； 機(jī)會(huì)稍縱即逝，要好好把握。找出顧客誤解和反對(duì)意見的真正原因； 為把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，導(dǎo)購(gòu)代表要抓住機(jī)會(huì)，了解隱藏在反對(duì)意見背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。 處理反對(duì)意見 在推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問或是用各種理由來挑剔。 為了贏得顧客的信賴，導(dǎo)購(gòu)代表不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加以研究，這樣，推介才更有說服力。 ?。?）積極推介的四個(gè)原則 ?。?）、語言要流利，避免口頭禪 在商品說明時(shí)，要避免“啊”、“`恩”、“大概”、“可能”等口頭禪或含糊不清的語言，輕則會(huì)讓顧客認(rèn)為你對(duì)商品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)。推銷是互動(dòng)的、雙向的溝通和交流。除此以外，以往顧客使用商品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)，都能作為說服顧客購(gòu)買的依據(jù)。一來滿足顧客的欲望，二來大多數(shù)顧客希望買到的商品是由自己判斷挑選的，而不是由導(dǎo)購(gòu)人員推薦的。 因此，導(dǎo)購(gòu)代表一定要想方設(shè)法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括商品的款式、種類、試用方法、功能、原料、工藝等，這也是做商品展示的過程，展示的目的就是要使顧客看清商品的特點(diǎn)，減少挑選的時(shí)間，引起其購(gòu)買的興趣。 商品提示 在這一步驟中，商品提示的目的不僅是導(dǎo)購(gòu)代表把商品拿給顧客看看，還要求導(dǎo)購(gòu)代表將商品本身的情況（款式、種類、做簡(jiǎn)單清楚的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。一般情況下，可以單刀直入地向顧客詢問，例如，“您好，您想看看什么產(chǎn)品？” 有一種情況，就是顧客在瀏覽商品時(shí)不愿意被別人打擾，可能會(huì)說：“我什么都不買，只是隨便看看。例如，導(dǎo)購(gòu)代表用手指向登康和顧客搭話：“您好，您正在看的是我們公司推出的最新產(chǎn)品，美國(guó)專利，登康三面牙刷。當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí) 初步接觸的時(shí)機(jī)： 遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑
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