【正文】 – 銷售人員是否理解細(xì)分 ? ? 他們是否發(fā)覺細(xì)分有用 ? ? 他們是否能夠通過細(xì)分來確認(rèn)顧客？ – 它是否能讓我們做出實(shí)施細(xì)分的重要決定 ? 客戶化的宣傳資料和拜訪 ? 關(guān)鍵信息、創(chuàng)新的活動 ? 細(xì)分是否給你帶來競爭優(yōu)勢 ? – 它是否能應(yīng)對市場的戰(zhàn)略挑戰(zhàn) ? ? 你是否只是簡單地重復(fù)你競爭對手所做的 ? 細(xì)分框架 營銷計(jì)劃能力的提高 細(xì)分的必要性 細(xì)分 細(xì)分有什么用 ? 細(xì)分的目的是什么 ? ? 益處 ? ? 缺點(diǎn) ? 細(xì)分 ? 細(xì)分是把潛在的顧客分成特定的幾個(gè)組，使我們向他們能提供更針對性的服務(wù) ? 細(xì)分的目的是確定各個(gè)細(xì)分組的市場機(jī)會，使我們處于有利的競爭地位 –例如，比其他競爭者更能成功地說服這些潛在的顧客使用我們的產(chǎn)品 細(xì)分 ? 對潛在顧客細(xì)分的益處 : – 發(fā)現(xiàn)未被服務(wù)或者服務(wù)未到位的顧客 –大規(guī)模的營銷通常會未能有效滿足某些部分顧客的需求 – 效率高和有效 –能高效率和有效地使用資源。 定位是品牌計(jì)劃的核心 ? 形勢分析 ? 市場和競爭對手分析 ? 客戶細(xì)分 ? 設(shè)定目標(biāo) ? SWOT分析 ? 增長的機(jī)會 ? 策略闡述 ? 定位 ? 戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃 ? 最終定價(jià) ? 渠道戰(zhàn)術(shù) ? 營銷戰(zhàn)術(shù) ? 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 定位需要有一個(gè)明確的選擇 ? 目標(biāo)細(xì)分 ? 差異點(diǎn) ? 每個(gè)好的產(chǎn)品都提供不止一個(gè)利益，并且面向不止一個(gè)客戶群體或細(xì)分市場。 市場定位的標(biāo)準(zhǔn)用語 對（目標(biāo)市場） XXX產(chǎn)品是 XXX品牌（某一特定治療領(lǐng)域） 因?yàn)槠洌ㄖ饕匦裕? 營銷計(jì)劃能力的提高 制定計(jì)劃步驟概述 第一部分 ? 從實(shí)際分析到生意來源 ? (我們在哪里？到哪里去戰(zhàn)斗 ?) 做計(jì)劃的關(guān)鍵步驟 ? 鑒別成長機(jī)會 (到哪里去戰(zhàn)斗 ?) – 在哪里我們必須著重投放我們的精力及資源以獲得我們定義了的核心市場最大的成長機(jī)會？ – 這是我們能夠最快成長的市場嗎？ – 什么樣的機(jī)會去從本質(zhì)上改善病人的依從性 ? – 在我們核心醫(yī)院以外有什么成長機(jī)會 ? – 在零售渠道有無成長機(jī)會，如何最大化 ? – 社區(qū)衛(wèi)生站的機(jī)會在哪里？如何 / 什么時(shí)候需要開發(fā)？ 品牌計(jì)劃開始點(diǎn) ? 你現(xiàn)在將達(dá)成什么 (目標(biāo) ) ? 你在哪 – 你開始發(fā)展你的品牌計(jì)劃 – 你已組合了一支跨 ? 部門的團(tuán)隊(duì)來確保市場，銷售，醫(yī)學(xué)和市場準(zhǔn)入的經(jīng)驗(yàn)和知識融合 ? 確保發(fā)展有序的，精密的能分享對市場以下四個(gè)多維角度理解一個(gè)團(tuán)隊(duì) – 病人 – 處方者與影響者 – 競爭地位 – 商業(yè)有效性 策略決定 確保說出對市場的完善和精準(zhǔn)理解的關(guān)鍵問題 ? – 哪里是最有吸引力的患者庫和什么是他們潛在的需求 ? (如 ., 當(dāng)前病人庫的大小 , 增長率 , 未來潛力 , 光環(huán)效應(yīng) ) ? – 誰是最重要的處方者 / 支付人 / 對這些病人施加影響者和他們的需求 ? 哪里是關(guān)鍵性的決定點(diǎn) ? ? – 哪里是增加應(yīng)用品牌的主要機(jī)會點(diǎn) ? ? – 為什么處方者 / 支付人 / 對這些病人施加影響者在很大程度上不使用我們的品牌 ? ? 什么是關(guān)鍵需求 / 治療目的 ? ? 他們怎樣思考 / 我們能滿足他們的需求嗎？ ? 我們?nèi)绾闻c競爭者比較 ? ? – 我們?nèi)绾斡行У呐渲觅Y源來捕捉生意增長機(jī)會 ? ? 患者 ? 處方者與 ? 影響者 ? 競爭定位 ? 商業(yè)有效性 第二部分 ? 品牌和攻打市場 ? (如何贏 ) 主要步驟 品牌和攻打市場 (如何贏 ?) ? 品牌定位和 銷售架構(gòu)符合市場需求嗎 ? ? 你的品牌代表什么 (策略溝通平臺 / MYBS 定位 )? ? 為什么你認(rèn)為能將你的品牌區(qū)分于競爭者并能贏 ? ? 20232023 你的建立品牌和策略的主要戰(zhàn)役是什么 ? (必須與 MYBS 定位一致 ) 20232023戰(zhàn)役 活動描述 全年?duì)I銷組合 第三部分 ? 雄心與資源 預(yù)測 預(yù)測未來與預(yù)算 ? 未來的市場份額和銷售增長趨勢如何 ? 與去年預(yù)測相比如何 ? ? 最大化的增長需要多少資源 ?與去年預(yù)測相比如何 ? 預(yù)測和財(cái)務(wù)分析 ? 在完成計(jì)劃之前，你需要按照銷量和貢獻(xiàn)度預(yù)測它的效果。 進(jìn)行損益分析 現(xiàn)在，你完成了結(jié)果預(yù)測和活動計(jì)劃 進(jìn)行損益分析： ? 使用預(yù)測的銷量 ? 考慮商品成本 ? 使用預(yù)測的支出 ? 加入銷售隊(duì)伍成本 確定這符合你的目標(biāo) ? 否則，進(jìn)行回顧！ 損益分析 ? 一個(gè)產(chǎn)品的損益分析通常包括： 預(yù)測的銷量（使用銷量或銷量金額） 商品的成本 ? 這樣可以計(jì)算毛利貢獻(xiàn)、凈利貢獻(xiàn)、銷量（金額）、商品的成本、毛利貢獻(xiàn)、營銷成本、銷售成本、凈利貢獻(xiàn) 銷售隊(duì)伍策略 銷售隊(duì)伍是基本的傳播渠道 ? 營銷和銷售的區(qū)別是人為的，尤其在醫(yī)藥行業(yè)。 多余的努力 ? 如果市場是按照 2/8原則分布的話，前 10%的客戶的價(jià)值是倒數(shù) 10%的客戶的價(jià)值的30~40倍。 策略速記 ? 每個(gè)細(xì)分市場的策略是連接營銷和銷售的核心。 要點(diǎn) —銷售隊(duì)伍策略 ！ ！ 分框架！ 、潛力和成本決定了不同的最佳頻率！ 有效組織與實(shí)施市場促銷活動 有效支持與配合銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 ? 一個(gè)好的計(jì)劃是怎樣的 ? 計(jì)劃 關(guān)鍵機(jī)會與問題 ? 計(jì)劃 關(guān)鍵機(jī)會與問題 計(jì)劃 關(guān)鍵機(jī)會與問題 了解客戶的哪些方面 : 相關(guān)需求 ? 怎么選擇 ? 怎么使用 ? 滿意度 ? 為什么 ?