市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略(文件)
【正文】 售反應(yīng)函數(shù) 下降 上升 市場(chǎng)成長(zhǎng)速度 平緩 迅猛 銷售穩(wěn)定度 不穩(wěn)定，起伏大 穩(wěn)定 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先時(shí)間 短暫 中長(zhǎng) 市場(chǎng)之間的相關(guān)性 高 低 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的通用性 高 低 協(xié)調(diào)通訊系統(tǒng)通用 高 低 性 流通體系經(jīng)濟(jì)規(guī)模 低 高 效應(yīng) 控制管理變革要求 低 高 外部限制條件 低 高 市場(chǎng)集中分散策略的主要制約因素 甲地區(qū) 國(guó)家 1 國(guó)家 2 國(guó)家 3 國(guó)家 4 乙地區(qū) 國(guó)家 1 國(guó)家 2 國(guó)家 3 國(guó)家 4 丙地區(qū) 國(guó)家 1 國(guó)家 2 國(guó)家 3 國(guó)家 4 企業(yè) “滾雪球”方式 “采蘑菇”方式 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 五、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇 timing ? First mover advantage ? 通過建立一個(gè)強(qiáng)大的品牌形象搶先阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和贏得需求的能力； ? 在東道國(guó)擴(kuò)大銷售量，并在經(jīng)驗(yàn)曲線上領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使先進(jìn)入者對(duì)后來者具有成本優(yōu)勢(shì)； ? 先進(jìn)入者創(chuàng)造出轉(zhuǎn)換成本，從而把 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 消費(fèi)者牢牢地捆綁在它們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)上的能力。不了解外國(guó)環(huán)境而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗的成本。 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 快速進(jìn)入的經(jīng)濟(jì)成本與“進(jìn)入過晚”的機(jī)會(huì)成本。 ? 小規(guī)模進(jìn)入使企業(yè)能在有限暴露情況下學(xué)習(xí)有關(guān)外國(guó)市場(chǎng)的知識(shí)。 ? 市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)選擇。 進(jìn)入模式 ? 二、直接出口 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)廠商以不同的程度直接參與其出口產(chǎn)品的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)。 ? 高層管理人員對(duì)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)支持不力。 ? 不出口企業(yè)經(jīng)理人員對(duì)海外風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)過高。 ? 成功出口企業(yè)與不成功出口企業(yè)在出口業(yè)務(wù)內(nèi)部管理上的區(qū)別 ? 起動(dòng)原因和初始市場(chǎng)選擇 ? 自身努力；送上門的訂單。 ? 如出口業(yè)務(wù)部門地位低，管出口的人說話沒有份量。 ? IBM與蘋果電腦公司之間的在行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面上的競(jìng)爭(zhēng)。 進(jìn)入模式 ? 五、戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 合作競(jìng)爭(zhēng)的興起 copetition ? 指在潛在的或?qū)嶋H對(duì)手之間的合作合約。 ? 有助于企業(yè)建立有益的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 不會(huì)機(jī)會(huì)主義地利用聯(lián)盟 進(jìn)入模式 ? 企業(yè)必須對(duì)可能的聯(lián)盟候選人進(jìn)行綜合性研究 ? 收集有關(guān)合作伙伴的相關(guān)和公開信息 ? 從擁有信息的第三方收集數(shù)據(jù)； ? 結(jié)盟之前雙方管理團(tuán)隊(duì)的溝通交流 ? 建立信任 ? 向合作伙伴學(xué)習(xí) 降低聯(lián)盟伙伴機(jī)會(huì)主義 的可能性 封鎖關(guān)鍵技術(shù) 建立合約式防范措施 同意交換有價(jià)值的技能和技術(shù) 尋求可信的承諾 本國(guó)生產(chǎn) 間接出口 直接出口 國(guó)外生產(chǎn) 貿(mào)易公司 出口管理公司 掛拖車出口 國(guó)外公司分部 國(guó)外分銷商 分銷代理人 企業(yè)直屬 國(guó)外營(yíng)銷分部 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 特許經(jīng)營(yíng) 合資經(jīng)營(yíng) 獨(dú)資經(jīng)營(yíng) 低 高 企業(yè)控制程度 進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的幾種主要模式 進(jìn)入模式 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 出口 能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位和 經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)性 高交通費(fèi)用； 技術(shù)
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