市場進(jìn)入戰(zhàn)略(文件)
【正文】 售反應(yīng)函數(shù) 下降 上升 市場成長速度 平緩 迅猛 銷售穩(wěn)定度 不穩(wěn)定，起伏大 穩(wěn)定 競爭領(lǐng)先時間 短暫 中長 市場之間的相關(guān)性 高 低 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的通用性 高 低 協(xié)調(diào)通訊系統(tǒng)通用 高 低 性 流通體系經(jīng)濟(jì)規(guī)模 低 高 效應(yīng) 控制管理變革要求 低 高 外部限制條件 低 高 市場集中分散策略的主要制約因素 甲地區(qū) 國家 1 國家 2 國家 3 國家 4 乙地區(qū) 國家 1 國家 2 國家 3 國家 4 丙地區(qū) 國家 1 國家 2 國家 3 國家 4 企業(yè) “滾雪球”方式 “采蘑菇”方式 選擇目標(biāo)市場 ? 五、進(jìn)入時機(jī)的選擇 timing ? First mover advantage ? 通過建立一個強大的品牌形象搶先阻止競爭對手和贏得需求的能力； ? 在東道國擴(kuò)大銷售量，并在經(jīng)驗曲線上領(lǐng)先于競爭對手，使先進(jìn)入者對后來者具有成本優(yōu)勢； ? 先進(jìn)入者創(chuàng)造出轉(zhuǎn)換成本，從而把 選擇目標(biāo)市場 ? 消費者牢牢地捆綁在它們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)上的能力。不了解外國環(huán)境而導(dǎo)致經(jīng)營失敗的成本。 選擇目標(biāo)市場 ? 快速進(jìn)入的經(jīng)濟(jì)成本與“進(jìn)入過晚”的機(jī)會成本。 ? 小規(guī)模進(jìn)入使企業(yè)能在有限暴露情況下學(xué)習(xí)有關(guān)外國市場的知識。 ? 市場進(jìn)入戰(zhàn)略的時機(jī)選擇。 進(jìn)入模式 ? 二、直接出口 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)廠商以不同的程度直接參與其出口產(chǎn)品的國際營銷活動。 ? 高層管理人員對跨國經(jīng)營支持不力。 ? 不出口企業(yè)經(jīng)理人員對海外風(fēng)險估計過高。 ? 成功出口企業(yè)與不成功出口企業(yè)在出口業(yè)務(wù)內(nèi)部管理上的區(qū)別 ? 起動原因和初始市場選擇 ? 自身努力；送上門的訂單。 ? 如出口業(yè)務(wù)部門地位低，管出口的人說話沒有份量。 ? IBM與蘋果電腦公司之間的在行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面上的競爭。 進(jìn)入模式 ? 五、戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 合作競爭的興起 copetition ? 指在潛在的或?qū)嶋H對手之間的合作合約。 ? 有助于企業(yè)建立有益的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 不會機(jī)會主義地利用聯(lián)盟 進(jìn)入模式 ? 企業(yè)必須對可能的聯(lián)盟候選人進(jìn)行綜合性研究 ? 收集有關(guān)合作伙伴的相關(guān)和公開信息 ? 從擁有信息的第三方收集數(shù)據(jù)； ? 結(jié)盟之前雙方管理團(tuán)隊的溝通交流 ? 建立信任 ? 向合作伙伴學(xué)習(xí) 降低聯(lián)盟伙伴機(jī)會主義 的可能性 封鎖關(guān)鍵技術(shù) 建立合約式防范措施 同意交換有價值的技能和技術(shù) 尋求可信的承諾 本國生產(chǎn) 間接出口 直接出口 國外生產(chǎn) 貿(mào)易公司 出口管理公司 掛拖車出口 國外公司分部 國外分銷商 分銷代理人 企業(yè)直屬 國外營銷分部 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 特許經(jīng)營 合資經(jīng)營 獨資經(jīng)營 低 高 企業(yè)控制程度 進(jìn)入目標(biāo)市場的幾種主要模式 進(jìn)入模式 優(yōu) 點 缺 點 出口 能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位和 經(jīng)驗曲線經(jīng)濟(jì)性 高交通費用； 技術(shù)
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